Co to jest wezwanie do sprzedaży? 7 szybkich wskazówek dotyczących lepszych połączeń sprzedażowych

Sprzedaż to nauka. Skuteczne rozmowy sprzedażowe zachęcą Cię do wyznaczenia nowego kamienia milowego w Twojej grze. Należy jednak zastanowić się, jak sprawić, by rozmowa sprzedaży była skuteczna. Większość przedstawicieli handlowych odpowiada za generowanie przychodów za pośrednictwem telesprzedaży.

Co więcej, większość ludzi nawiązuje spotkania z klientami za pomocą telefonów przed wizytą u nich. Jeśli odczuwasz niski poziom odpowiedzi na zimne rozmowy lub ogólnie rozmowy telefoniczne dotyczące sprzedaży, powinieneś zrozumieć naukę stojącą za skutecznymi rozmowami sprzedażowymi.

Nauka o sprzedaży skupia się na dwóch obszarach: kupujących i sprzedających. Jeśli sprzedający osadzą się między kupującymi a sytuacjami podczas rozmów sprzedażowych, stosując techniki/nauki, wówczas podróż sprzedażowa przebiega gładko z pozytywnymi wynikami końcowymi. W tym celu sprzedający powinni lepiej rozumieć rozmowy sprzedażowe, rodzaje rozmów sprzedażowych oraz sposób obsługi rozmów w każdej sytuacji.

Zanurzmy się w nich jeden po drugim.

Rozmowa sprzedażowa

Rozmowa sprzedażowa to rozmowa telefoniczna wykonana przez przedstawiciela handlowego firmy z osobą w celu sprzedaży produktu/usługi. Rozmowa sprzedażowa jest zwykle środkowym etapem generowania sprzedaży między sprzedawcą a jego klientem.

Chociaż początkowa rozmowa telefoniczna między sprzedawcą a potencjalnym klientem jest bardzo „niesprzedażowa”, jej ostatecznym celem jest sprzedaż produktu (ów) lub usługi (usług). Dlatego nazywa się to wezwaniem do sprzedaży.

Podstawowym mottem rozmowy sprzedażowej (pierwszy kontakt) jest określenie potrzeby potencjalnego klienta i tego, jak szybko potrzebuje rozwiązania swoich nieznośnych trudności. Aby jednak zrozumieć te wskaźniki, należy zaplanować rozmowy sprzedażowe i śledzić je jeden po drugim.

Rodzaje rozmów sprzedażowych

Do obsługi różnych typów połączeń stosowane są różne metody. Aby to zrobić, przedstawiciel handlowy powinien mieć głęboką wiedzę na temat różnych rodzajów połączeń. Oto lista różnych połączeń:

1. Zimne wezwanie

Jest to proces pozyskiwania potencjalnych klientów, którzy nie mają wcześniejszej informacji o otrzymywaniu telefonów od sprzedawcy. Innymi słowy, jest to nieoczekiwane wezwanie do potencjalnych klientów. Celem tego wezwania jest odnalezienie potrzeb i bolączek potencjalnych klientów. To stara i tradycyjna metoda pozyskiwania klientów. Skuteczny specjalista ds. sprzedaży osiąga 2% sukcesu dzięki regularnym cold callom B2B.

2. Ciepłe połączenie

Kiedy rozmowa jest wykonywana do potencjalnego klienta z uprzednim wskazaniem przez jakiś rodzaj kontaktów, taki jak kampania e-mailowa, skierowanie lub spotkanie w jakimkolwiek wydarzeniu lub konferencji, nazywa się to ciepłym telefonem. W tym procesie, gdy sprzedawca dzwoni do potencjalnego klienta, poprzedni kontakt działa jak lodołamacz. To skuteczny sposób na znalezienie nowego leadu.

3. Rozmowa na spotkanie handlowe

Jest to zaplanowana rozmowa telefoniczna, podczas której przedstawiciel handlowy i potencjalni klienci zgodzili się na dyskusję biznesową. Może to być rozmowa telefoniczna lub rozmowa twarzą w twarz, która umożliwia sprzedawcy zaprezentowanie potencjalnemu klientowi produktu lub usługi.

4. Kontynuacja rozmowy

Jest to czynność mająca na celu monitorowanie postępów na drodze klienta do Twojego produktu lub usługi. Jest to bardzo ważny etap lejka sprzedażowego, którego brakuje większości handlowców. Możesz zmierzyć pozycję potencjalnego klienta za pomocą tego zaproszenia dotyczącego Twoich produktów i usług. Ponadto będziesz miał okazję pielęgnować perspektywy.

Jak przedstawiasz sprzedaż przez telefon?

Stanowiska sprzedażowe są trudne. Wśród wszystkich kanałów 82% sprzedaż odbywa się przez telefon.

Według raportu porównawczego CRM przeprowadzonego przez Copper Qualtrics Research, rozmowy telefoniczne są najczęstszym kanałem wykorzystywanym w zarządzaniu relacjami sprzedażowymi.

Ale to nie jest takie proste, jak się wydaje. Oto kilka wskazówek, które ułatwią prezentację sprzedaży przez telefon:

• Zaplanuj rozmowę sprzedażową: Zanim zaplanujesz rozmowę sprzedażową, zaplanuj rozmowę krok po kroku, którą omówisz w trakcie rozmowy. Aby zrobić plan, powinieneś mieć podstawowe informacje o leadzie, do którego masz zamiar zadzwonić.
  Informacje mogą być gromadzone za pośrednictwem dowolnych kanałów mediów społecznościowych, takich jak Facebook, LinkedIn, Twitter itp. Na podstawie tych informacji możesz rozpocząć rozmowę, dzięki czemu poziom zainteresowania leada wzrośnie, aby kontynuować rozmowę.
  
• Zapobiegaj rozłączeniu: większość połączeń wychodzących zostaje zawieszona, gdy potencjalni klienci dowiadują się, że połączenie pochodzi od sprzedawcy. Pierwszą i najważniejszą częścią rozmowy sprzedażowej jest zapobieganie zawieszeniom. Oto kilka punktów, o których należy pamiętać, aby zapobiec zawieszeniom:
  • Nie dawaj okazji do rozłączenia się: na początku rozmowy nie pytaj „Czy to właściwy czas, aby z tobą porozmawiać”, zamiast tego możesz poprosić o 5 minut na rozmowę z nim/nią.
  • Stwórz wrażenie: Po upływie wyznaczonego czasu poproś o kolejne kilka minut, aby kontynuować. Ta aktywność stworzy wrażenie, że cenisz ich czas.
  • Spraw, aby rozmowa była interaktywna: Aby kontynuować rozmowę, zadaj kilka pytań i daj im możliwość zadania sobie kilku pytań. W ten sposób rozmowa będzie interaktywna, a potencjalni klienci nie będą mogli się rozłączyć.
    
• Wypełnij swój głos pewnością siebie: w przypadku połączeń telefonicznych liczy się pewność siebie. W sferze sprzedaży poziom zaufania zapewnia leadom dalszy postęp.
  Według Wall Street Journal, wysoki głos pokazuje nerwowość, podczas gdy głęboki głos wyraża pewność siebie. Staraj się unikać wypełniaczy, takich jak „um”, „ah” w rozmowie. Możesz nagrywać rozmowy i przeglądać je oraz mierzyć poziom pewności siebie, aby poprawić.
  
• Bezzwłocznie przejdź do sedna: suchy i nudny rozruch może być przyczyną zawieszeń. Sprawienie, by rozmowa była interaktywna, jest dobra, ale pamiętaj, że nie należy jej długo przeciągać. Zaprezentuj swój temat we właściwym czasie i spraw, aby był interesujący, pokazując swój wyjątkowy punkt sprzedaży.

7 szybkich wskazówek, jak wykonać dowolne wezwanie do sprzedaży

Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym profesjonalistą, czy nowicjuszem pracującym w dziedzinie rozwoju biznesu, dzwonienie do klientów/leadów będzie Twoim codziennym zadaniem. Wymieniliśmy 7 prostych wskazówek, które pomogą Ci zwyciężyć w każdej rozmowie sprzedażowej:

• Rozpocznij rozmowę sprzedażową z ciekawością: Jeśli początek rozmowy nie jest interesujący, istnieje duże prawdopodobieństwo, że się rozłączy. Jeśli obserwujesz kelnerów hoteli, zaczynają dzień od powitania lub życzenia. To jest hack, który stosują do swojego marketingu.
  Rozpocznij rozmowę z dużym entuzjazmem. Złap interesujący punkt swojego leadu i zainicjuj dyskusję, która ma pozytywny wynik końcowy. To sprawi, że dzień Twojego leadu, mimo że nie są zainteresowani Twoim produktem i usługą. Ale Twój telefon pozostawi pozytywny ślad, aby Cię zapamiętać.
  
• Utrzymuj płynność rozmowy: Gdy rozpoczniesz rozmowę ze swoim leadem i wszystko pójdzie dobrze, następnym krokiem jest utrzymanie płynności rozmowy. Przepływ można wykonać w trzech krokach:
  • Wyznacz sobie jasny cel: Najpierw ustal swój cel przed wykonaniem telefonu i zadaj sobie pytanie, co i jak chcesz osiągnąć. Zaplanuj swoje punkty, które należy przedstawić w rozmowie telefonicznej. Właściwa strategia zapewni Ci komfort prowadzenia rozmowy z dobrym przepływem.
  • Uważnie wysłuchaj potencjalnego klienta: Kluczowym wnioskiem z powyższego punktu jest zaplanowanie rozmowy. Ale czasami to idzie w różnych kierunkach dla nowych przedstawicieli handlowych. W ich planach widać obraz zapamiętania scenariusza. Dlatego ważne jest, aby uważnie usłyszeć swoją wskazówkę i odpowiednio zareagować, aby utrzymać przepływ.
  • Poprowadź rozmowę: Ostatnia część wezwania jest równie ważna jak część początkowa. Użyj przyjaznej siły w wezwaniu, aby poprowadzić trudne pytania potencjalnych klientów. Może to rozpraszać twoją strategię, ale musisz odpowiedzieć na trudne pytania, aby poprowadzić rozmowę.

Ponad 53% tego, co napędza decyzje zakupowe klientów B2B, to zdolność sprzedawcy do nauczenia klientów czegoś nowego lub kwestionowania ich myślenia.

• Brak plotek o konkurentach: to jeden z największych błędów popełnianych przez sprzedawców podczas rozmów telefonicznych. Kiedy mówisz źle o innych, bez względu na to, czy jest to twoja konkurencja, czy ktoś inny, wpływa to na twoją etykę.
  Nawet jeśli Twój produkt/usługa jest 10 razy lepszy niż produkty konkurencji, staraj się unikać mówienia źle o konkurencji. Zamiast mówić o niskiej jakości i niewiarygodnych usługach lub produktach konkurencji, dostosuj rozmowę do dobrych cech Twojego produktu lub usługi.
  
• Przedstaw swój produkt mądrze: Ostatecznym celem rozmowy sprzedażowej jest przyciągnięcie ludzi do Twojego produktu. Bez względu na to, jak przyjaźnie traktujesz prospekta lub jak bardzo prospekt jest pozytywnie nastawiony do Twojego produktu, efektem końcowym jest pozyskanie klienta.
  Musisz mądrze zaprezentować swój produkt podczas rozmowy, która pasuje do przebiegu rozmowy. Poruszaj temat produktu płynnie, zamiast nagle wprowadzać informacje o produkcie do rozmowy. Ta sztuka pojawia się poprzez praktykę i od początku do końca plan, który tworzysz przed rozmową.
  
• Doceń swój produkt dzięki jasnym informacjom: Gdy przedstawisz swój produkt liderowi podczas rozmowy, upewnij się, że informacje, które przekazujesz, są przejrzyste i jasne. Informacja powinna pokazywać cechy produktu i korzystne punkty dla poszczególnych odprowadzeń, które wyleczą ich punkty bólowe.
  Najważniejszą częścią jest zapewnienie im większej ekspozycji (zwłaszcza unikalnych punktów sprzedaży) Twojego produktu lub usługi. Badania ekonomii behawioralnej potwierdzają, że ramowanie ma znaczenie. Całkowite pozyskiwanie i utrata klienta zależy od sposobu, w jaki pozycjonujesz swój produkt w rozmowie.
  
• Wzmocnij potencjalnych klientów przykładami istniejących klientów: w każdej dziedzinie wzmocnienie pozycji jest główną częścią podróży do celu. Jeśli chodzi o sprzedaż, jest to najskuteczniejszy bodziec do konwersji leadów do klientów. Aby wzmocnić swoich potencjalnych klientów, nie powinieneś zmuszać ich do zakupu swojego produktu, a raczej daj im przestrzeń do myślenia i decydowania.
  Aby usprawnić proces podejmowania decyzji, podaj kilka przykładów obecnych klientów pokazujących korzyści, jakie czerpią. Ponieważ ludzie wierzą w przykład na żywo, ta sztuczka bardzo pomoże ci przyspieszyć proces podejmowania decyzji.
  
• Posłuchaj historii rozmów, znajdź brakujący punkt i zajmij się nim w kolejnej rozmowie: Doskonalenie to proces ciągły. Aby dopracować rozmowy sprzedażowe, weź zapisy rozmowy i przejrzyj je. Znajdź punkt, w którym brakowało lub nie udało Ci się przekazać ważnych informacji.
  Wypisz informacje, które chcesz uwzględnić po ponownym dotarciu do tego samego potencjalnego klienta. Ponieważ sprzedaż nie odbywa się w jednym kontakcie lub jednej rozmowie telefonicznej, wymaga wielu dalszych rozmów kontrolnych i pielęgnacyjnych, masz możliwość dotarcia do leada w rozmowach uzupełniających lub e-mailach, w których możesz uzupełnić brakujące punkty/informacje.

Techniki sprzedaży poprawiają się z dnia na dzień. Doskonalenie umiejętności sprzedażowych jest kluczem do pozyskania nowych klientów. Bez względu na typ połączenia to połączenia przychodzące lub wychodzące, ale wyżej wymienione siedem sposobów pomoże Ci skalować połączenie. Postaraj się zastosować wszystkie wskazówki do rozmowy sprzedażowej i zobacz, która z nich działa skutecznie.

Wszystkie wyżej omówione techniki są sprawdzone i skuteczne w przypadku rozmów sprzedażowych. Wypróbuj wszystkie sposoby i dołącz do nas, aby podzielić się skutecznymi technikami, które zadziałały dla Ciebie i opisz je w polu komentarza.