Opanowanie połączeń sprzedażowych – jak osiągnąć +30% zamknięcia kursu ze świetną strukturą połączeń

Dlaczego struktura połączeń ma znaczenie?

Wyjaśnijmy jedną rzecz: nie możesz zdobyć się na wezwanie do sprzedaży!

Wszystkie szczegóły mają znaczenie, a świetna struktura połączeń pozwoli Ci kontrolować każdy szczegół połączeń.

Aby połączenie zadziałało:

1. Musisz zrozumieć, jakie są obecne problemy Twojego potencjalnego klienta.
   
   Twoje rozwiązania mogą mieć wiele zastosowań – musisz zrozumieć, na który potencjalny klient się zwraca.
   
   NIE rozrzucaj funkcji. ZAWSZE! Posłuchaj uważnie omawianego problemu i pokaż, jak możesz go rozwiązać!
   
   Jeśli przedstawiasz funkcje, tak będziesz brzmiał dla potencjalnego klienta – bardzo technicznie, ale to nie ma sensu!
   
2. Kiedy już to zrozumiesz, musisz być w stanie jasno przedstawić, jak możesz rozwiązać ten problem za niego.
   
   Czasami może to być tylko 20% tego, co potrafi Twój produkt. Ale te 20% jest tym, czego chce potencjalny klient. I musi usłyszeć od! Tylko to! Nie wszyscy też!
   
   Jeśli wspomnisz o całej reszcie, twoja wiadomość zostanie osłabiona. Trzymaj się rozwiązania głównego problemu i dostarczania prostej i nieskomplikowanej wartości!
   
3. Jeśli to wszystko działa, musisz ustawić konkretne kolejne kroki i uzyskać harmonogram.
   
   Często dzieje się coś złego: ludzie unikają szczerości i szczerości. Zobaczymy później, jak zaznaczyć pauzę, aby uzyskać faktyczną odpowiedź lub zainteresowanie, czy nie.
   
   Jeśli zainteresowanie zostało potwierdzone, musisz wyjść z tego spotkania na oś czasu. Ludzie mają swój własny plan – gorący problem może wymagać rozwiązania teraz, ale teraz mogą mieć przepustowość w tej chwili.
   
   Zdobądź informacje i zbuduj na ich podstawie kolejne kroki.
   
4. Wszystko to budując fundament świetnej relacji: zaufanie i bezproblemową relację.
   
   Ludzie kupują nie tylko produkt/usługę, ale także związek z tym produktem/usługą.
   
   Jeśli masz świetną markę i komunikację, będzie to napędzać ich związek z Twoim produktem/usługą.
   
   Jeśli jesteś młodą firmą, Twój zespół sprzedaży jest punktem wyjścia tej relacji. Oznacza to, że nie tylko kupują produkt, ale także osoby go sprzedające. Zaufanie to podstawa!

To dużo pracy przy jednym pierwszym połączeniu i można to osiągnąć tylko wtedy, gdy masz przejrzystą strukturę połączeń. Oto zalecany na 45-minutową pierwszą rozmowę:

• Pierwsze 30 sekund – Natychmiastowe budowanie połączenia .
  
  Prawdopodobnie najważniejszy krok w rozmowie. Jeśli to się nie uda, nie otrzymasz informacji potrzebnych do budowania wartości. Odnieś sukces, a reszta popłynie!
  
• Oznaczenie 1-15 minut – czas odkrycia : brak demonstracji produktu, brak wspólnego ekranu, po prostu przeanalizuj pytania, aby zrozumieć, jaki jest problem, który musisz rozwiązać.
  
  Jeden wskaźnik, aby wiedzieć, czy robisz to dobrze: Twój potencjalny klient powinien mówić trzy razy więcej niż Ty!
  
  Narzeka, ty słuchasz i robisz notatki!
  
• 15-35min znak – Teraz, gdy już zrozumiałeś, co muszą rozwiązać, wyjaśnij, w jaki sposób rozwiążesz ich problem ze swoim produktem.
  
  Zrób miejsce na pytania, nie mów sam! Ludzie mają bardzo małą koncentrację uwagi. Mów sam przez ponad 3 minuty, a zmienią karty!
  
• Znak 35-45min – Zakończ i ustal konkretne kolejne kroki.
  
  FIVA jest tutaj kluczem do oceny rzeczywistego zainteresowania, ustalenia harmonogramu i zdefiniowania konkretnych dalszych kroków

Oczywiście po świetnej rozmowie sprzedażowej zawsze następuje świetny e-mail uzupełniający ze wszystkimi szczegółowymi informacjami i dalszymi krokami!

Zanim zagłębimy się w to, porozmawiajmy o jednym: przygotowaniu.

Przed rozmową: zrób swoje badania!

Choć zbyt często się zapomina, przygotowanie jest kluczowe. Nie możesz przejść do rozmowy bez znajomości podstaw:

• Z kim rozmawiasz?
• Co robi firma i jej obecny stan?
• Do którego ICP/Persony prawdopodobnie wpadną?

Nie ma nic najgorszego, by potencjalny klient zgodził się na rozmowę i poczuł, że przedstawiciel handlowy nie jest przygotowany. W ten sposób wysyłasz złe sygnały, które:

• Nie jesteś profesjonalistą
• Twój potencjalny klient nie jest wart twojego czasu, aby przeprowadzić badania z pierwszej ręki
• Nie cenisz jego czasu

I przygotujesz się na porażkę w fazie odkrywania.

Z kim rozmawiasz?

Aby przeprowadzić badania na temat osoby, z którą rozmawiasz, sprawdź jej profil na LinkedIn i poszukaj kluczowych informacji, które pomogą Ci pod ich władzą – tj. ich zdolności do zawarcia transakcji.

• Zrozum, jak długo są w firmie
  
  Nowa osoba w firmie może zostać zatrudniona do dokonania zmiany lub rozwiązania konkretnego problemu. Mogą wywierać dużą presję, aby udowodnić swoją wartość, a Ty będziesz ich zaufanym partnerem. Możesz to wykorzystać na swoją korzyść
  
  Weteran w firmie będzie miał głębszą wiedzę o sytuacji i prawdopodobnie spróbował innych rozwiązań. Będziesz w stanie uzyskać więcej kontekstu w problemach, w jaki sposób próbowali je rozwiązać na początku i dlaczego szukają innego rozwiązania.
  
  Czas spędzony w firmie pozwoli ocenić poziom wiedzy, którą będą posiadać.
  
• Zrozum ich staż pracy : dlaczego stażyści nie są świetni w rozmowach handlowych? Prawdopodobnie nie mają autorytetu, budżetu ani wiedzy. Prawdopodobnie nie powinieneś nawet odbierać telefonu, a przynajmniej upewnić się, że nie jest sam.
  
  Menedżer terenowy może nie mieć uprawnień ani budżetu (ich wiceprezesi mają), ale staną się twoimi mistrzami w firmie, ponieważ zazwyczaj to oni zajmują się problemami na co dzień.
  
  Wiceprezesi będą na ogół dysponować budżetem i uprawnieniami, ale mają niższe zrozumienie problemu lub aktualnego rozwiązania/podejścia do tego, co już wypróbowano
  Staż pracy pozwoli Ci zrozumieć poziom rozmowy, którą przeprowadzisz: przyziemny lub wysoki poziom. A także autorytet i budżet.

Co robi firma i stan obecny?

W badaniu firmy LinkedIn jest ponownie świetnym sojusznikiem. Sales Navigator zapewni Ci doskonały wgląd w ich niedawny wzrost, obecne zatrudnienie i strukturę firmy.

To wielki atut, jeśli Twój zespół jest poświęcony konkretnemu działowi (sprzedaży, marketingu itp.), aby określić głównych aktorów, a także wartość transakcji!

Dowiedz się o rozwoju ich pracowników:

Aktualne otwarcia:

Lub dystrybucja pracowników:

Dobrze skonfigurowany LinkedIn Sales Navigator może być zaskakująco precyzyjny w swojej zdolności do wykrywania właściwych potencjalnych klientów i pomagać w mapowaniu konta

Wszystkie te informacje powinny pomóc w zrozumieniu ich aktualnych potrzeb, ale także ich organizacji . Jeśli sprzedajesz narzędzia do automatyzacji sprzedaży, takie jak LaGrowthMachine, zrozumienie wielkości zespołu sprzedaży pomoże Ci oszacować wartość i budżet transakcji, a szybkie spojrzenie na rekomendowane leady pomoże Ci zrozumieć, czy rozmawiasz z właściwą osobą lub może być konieczne nawiązanie kolejnego połączenia pod koniec tego (Następne kroki).

Zdefiniuj metryki kwalifikacji i poszukaj tych informacji.

Uwaga spoilera: LaGrowthMachine to idealne narzędzie do automatyzacji wszystkich tych nieznośnych, powtarzalnych zadań LaGrowth, dzięki czemu możesz skupić się na tym, co ważne – na swojej firmie.

Oto przykład sekwencji, którą możesz sobie wyobrazić:

Google News świetnie sprawdza ich późniejszy PR . Może to być świetny początek rozmowy, jeśli podzielili się najnowszymi informacjami. To może wydawać się oczywiste, ale tak niewiele osób robi tego rodzaju badania, które są świetnymi tematami do rozmowy

Jeśli celujesz w startupy, które mają tendencję do zbierania funduszy, zajrzyj do Crunchbase, aby sprawdzić ich późniejszą datę finansowania.

Na koniec odwiedź ich stronę internetową i zrozum, co robią .

Wydaje się to takie oczywiste, ale niewielu poświęca na to niezbędny czas. Jeśli nie możesz podsumować w 30 sekund, co robią przed telefonem, zaczynasz fatalnie!

Dobra rada: jeśli nie zrozumiałeś ich propozycji wartości, daj im znać. Lepiej być uczciwym i naprawdę dbać o szczegóły, niż ryzykować, że nie będzie na miejscu.

 „Sprawdzałem twoją firmę – nie jestem pewien, czy w pełni zrozumiałem, co robisz.

 Zależy mi na tym, aby upewnić się, że rozumiem Twój biznes, aby móc Ci w pełni pomóc.

 Czy możemy zacząć od krótkiego wprowadzenia do tego, co robisz?”

Do którego ICP/Persony prawdopodobnie wpadną?

Podczas przeprowadzania badań będziesz w stanie zbudować założenia, w których ICP/Persona może wpaść potencjalny klient. Dobrze jest zacząć, ale może to być poważna pułapka: ponieważ zakładasz, że powinni należeć do danej kategorii, przyjmiesz również ich problemy i wartość, której szukają.

To bardzo niebezpieczna ścieżka, ponieważ twoje założenia najprawdopodobniej okażą się błędne. Opiera się pokusie pospiesznego wyciągania wniosków i szanuj swój czas na odkrycie w swojej strukturze połączeń.

Zdziwisz się, ile razy twoje założenia okażą się błędne!

Budowanie realnego połączenia z perspektywą

Informacje na poziomie firmy i ICP/Persona będą przydatne do zrozumienia przypadków użycia, a także do budowania zaufania w ciągu pierwszych kilku minut rozmowy.

Ale robienie tego to nie tylko przygotowanie sprawy, ale także próba nawiązania osobistego kontaktu z potencjalnym klientem. Jak wspomniano wcześniej, ludzie nie tylko kupują rozwiązanie, ale także relację z tą firmą.

Jesteś ucieleśnieniem tego związku. I trzeba go z czasem budować. Zrozum, co im się podoba osobiście, i zobacz, czy masz wzajemne powiązania. Świetnymi źródłami są:

• Przeglądanie treści, z którymi wchodzą w interakcję na LinkedIn. Jeszcze lepiej, jeśli się opublikują.
• To samo, używając Twittera!

Przygotowane przybycie pomoże Ci w najtrudniejszej części rozmowy – zbudowaniu błyskawicznego połączenia.

Pierwsze 30 sekund: dlaczego wykonują lub przerywają połączenie?

Wiadomo, że pierwsze 30 sekund nawiązuje lub przerywa dowolne połączenie! Czemu? To tak, jak gdy kogoś spotykasz, od razu czujesz, że polubisz tego faceta, czy nie.

• Jeśli tego nie zrobisz, nie otworzysz się.
• Jeśli to zrobisz, będziesz rozmowny – a gadatliwy potencjalny klient udzieli Ci wszystkich informacji, których potrzebujesz, aby sfinalizować transakcję!

Dokładnie tak samo jest z Twoim potencjalnym klientem. W ciągu pierwszych kilku sekund musisz:

• Stwórz atmosferę dobrej zabawy: przełam bariery, że jest to rozmowa sprzedażowa, szybko przełamując lody
• Natychmiast buduj zaufanie, że nie będziesz tracić czasu

Każde faux pas i reszta rozmowy będzie katastrofą.

Ton stanowi 80% pracy – jeśli jesteś zrzędliwy, nie otworzą się. Musisz przekazać pozytywną/przyjazną energię i ogólne szczęście. Pozdrów ich, gdy dołączą, uśmiechnij się i opowiedz żart. Nie pozwól na niezręczną ciszę w ciągu pierwszych kilku sekund, bo ją zabijesz.

Jeśli potrzebujesz kilku wskazówek, możesz to zrobić na wiele sposobów – zależy to od tego, czy Twoi potencjalni klienci pochodzą z Inbound czy Outbound, a także z tym, z czym czujesz się najbardziej swobodnie.

Tu jest kilka:

• Jeśli jest to lead przychodzący , świetnym podejściem jest praca nad wzajemnym połączeniem lub historią sukcesu.

 „Hej {{firstname}}, dziękuję za odebranie telefonu!

 Zastanawiałem się najpierw, skąd się o nas dowiedziałeś?”.

Chociaż są dość bezpośrednie, prawdopodobnie podadzą nazwę firmy/kogoś, kogo znasz i będą mogli na tym oprzeć.

 „Och, pochodzisz z {{firstname}}.

 Rzeczywiście odnieśli z nami dobry sukces w ulepszaniu {{XYZ}}.

 Co ci o nas powiedzieli?

Jeszcze lepiej, jeśli wymienią osobę.

• Jeśli jest to lead wychodzący , ten otwieracz działa świetnie

 „Hej {{firstname}}, dziękuję za odebranie telefonu!

 Właściwie byłem ciekaw, dlaczego odebrałeś telefon!

Oczywiście, aby to zadziałało, musisz pozwolić prospektowi mówić. Oprzyj się pokusie wypełnienia ciszy.

Istnieją również ogólne podejścia, które działają świetnie, jeśli masz odpowiednią pozytywną energię. Hej {{firstname}}, jak nam dzisiaj idzie? Nie za dużo spotkań? ”.

Nie chodzi o zdanie, ale o to, jak to wypowiadasz! Widziałem ludzi, którzy stosowali te sztuczki i ponosili porażkę, ponieważ ton/nastawienie nie były właściwe. Wiesz, jak to jest, żałosne i strata czasu….

Twoje badania mogą pomóc ci się wycofać, jeśli nie uda ci się przełamać lodów za ich pomocą.

Niezależnie od tego, jaki wybierzesz lodołamacz, nie zapomnij o celu: nawiąż natychmiastowe połączenie i zaufaj, że nie będzie to kolejna okazja do sprzedaży, ale godna zaufania i swobodna rozmowa.

Jeśli tego nie zrobisz, Twój potencjalny klient nie otworzy się, ledwo będzie Cię słuchał ani nie dostarczy Ci informacji potrzebnych do przedstawienia sprawy.

Mówiąc o tworzeniu sprawy, zagłębmy się w odkrycia

1-15 min. mark – Discovery Time: Nie mów, słuchaj uważnie!

Nawiązałeś kontakt i wprawiłeś w pozytywny nastrój. Czujesz, że potencjalny klient jest we właściwym miejscu, aby się otworzyć i przekazać Ci wszystkie informacje potrzebne do rozwiązania każdego problemu, jaki może mieć.

Jednak nadal nie jesteś do końca pewien, na czym polega ich problem. Prawdopodobnie masz pomysł, ponieważ pasują one do określonego segmentu / ICP w twoim zrozumieniu rynku. Ale nie zapominaj o złotej zasadzie poszukiwania: nigdy nie zakładaj, że wiesz – niech ci powiedzą.

Możesz założyć, że pasują do określonej kategorii lub powinny używać produktu w określony sposób. Możesz mieć 80% racji, ale to nie wystarczy. To, co chcesz być w stanie zrobić, to dosłownie poznać ich problem. Chcesz, aby powiedzieli to własnymi słowami, abyś mógł powtórzyć to dokładnie w ten sam sposób, aby skupić się na tym, jak rozwiążesz ten problem!

A żeby to zrobić, musisz ustawić ton na kolejne 10 minut!

Jeśli jest to żądanie przychodzące, prawdopodobnie przeprowadzili trochę badań, więc możesz zacząć od tego:

 „Dobrze, celem dzisiejszej rozmowy jest zrozumienie, że {{company}} może Ci pomóc.

 Mógłbym zrobić ogólne demo, ale wiem, że jeśli nie poświęcę czasu na zrozumienie twoich potrzeb, jest to nudne i bezużyteczne.

 Chciałbym, żebyśmy przez następne 5-10 minut omówili dotychczasowe działania {{w obszarze, który rozwiązujesz}},

 co działało, a co nie,

 narzędzia, z których korzystasz i co zamierzasz zrobić z {{nazwa rozwiązania}}.

Widzisz co zrobiłem?

• Wyjaśniam, że nie chcę robić ogólnego demo, ale zapewniam wartość – fajnie!
• Ustawiam temat na kolejne 5-10 minut
• Na początek zadaję pytania otwarte.
• Najważniejsze, pytam co nie działa => To najważniejsze pytanie. Jeśli przychodzą do ciebie, coś jest nie tak do tej pory i to będzie kluczowe przemówienie!

Od tego momentu nie przerywaj swojemu potencjalnemu klientowi. Niech mówi i słucha. Rób notatki, a następnie głębiej zagłębiaj się w ich potrzeby.

Podczas robienia notatek bardzo ważne jest, aby pisać dosłownie, jak formułują własne problemy, abyś mógł ich użyć później podczas rozmowy telefonicznej i w dalszej wiadomości e-mail.

Jeśli jest to połączenie wychodzące, najważniejsze pytanie, jakie możesz zadać, to:

 „Dlaczego odebrałeś telefon?”.

To najlepszy sposób na rozpoczęcie odkrywania. Nie pytaj o priorytety biznesowe, nie pytaj o pytania BANT. NIE – to po prostu ustawia potencjalnego klienta w tryb prezentacji sprzedażowej, a ludzie są coraz mniej cierpliwi wobec tego nonsensu.

„Dlaczego odebrałeś telefon?” jest świetny, ponieważ jest otwarty! A potem, jak wspomniano powyżej, nie przerywaj, nie słuchaj i nie rób notatek.

Z obu podejść stopniowo zagłębiaj się w swoje rozwiązanie, zadając pytania „Jak i dlaczego”.

Kiedy odkrywanie wymaga LaGrowthMachine, oto co zwykle prowadzimy:

• Jaki jest cel potencjalnego korzystania z LaGrowthMachine?
  
  W przypadku LaGrowthMachine może to być realizacja wychodzących, rekrutacja ludzi, automatyzacja ich przychodzących, budowanie świadomości marketingowej itp.
  
• Jakie osoby/firmę poszukujesz?
  
  Będzie to miało ogromny wpływ na rodzaj sekwencji, którą ludzie będą budować za pomocą LaGrowthMachine
  
• Czy używałeś już Sales Navigator do pozyskiwania leadów?
  
  Aby potwierdzić, że znają Sales Navigator, jeśli nie, będziemy musieli go zaprezentować i udostępnić treści edukacyjne.
  
• Czy korzystasz z CRM? Jeśli tak, kiedy tworzysz leady w CRM? Jakie informacje synchronizujesz?
  
  Pozwoli nam to zagłębić się w funkcje CRM, być może funkcje Zapier. Lub nie wspominaj o nich, jeśli nie jest to dla nich ważne.
  
• Czy dokonujesz retargetingu?
  
• Czy masz pojęcie o liczbie potencjalnych klientów, z którymi musisz się kontaktować w tygodniu?

Generalnie zamykamy również część dotyczącą odkrywania bardziej ogólnym pytaniem:

 „Coś, co miałeś na myśli, o czym nie rozmawialiśmy, ale chcielibyśmy zobaczyć dzisiaj?”

To ważne pytanie: odkrycie jest procesem opartym na pytaniach, który może skończyć się przejściem do jednego tematu – podczas gdy może być konieczne wspomnienie o innej rzeczy. To pytanie pozwala uniknąć tej pułapki.

Oczywiście wszystkie sesje odkrywania różnią się w zależności od tego, co robisz i co sprzedajesz. Celem jest upewnienie się, że dobrze rozumiesz ich problem!

15-35min. mark – Rozwiązanie ich problemu

Jeśli twoje odkrycie poszło dobrze, wiesz już, na czym polega ich problem. Możesz teraz zacząć udostępniać swój ekran i pokazać im w kontekście, w jaki sposób zamierzasz uczynić ich dzień 100x lepszym!

Twoje demo musi zostać opanowane – bez wahania . Chociaż każda firma będzie miała inny sposób robienia demonstracji, oto podstawowe zasady:

• Nigdy nie rozmawiaj samodzielnie dłużej niż 2 minuty. Ludzie mają bardzo małą koncentrację uwagi.
  
  Pokaż jakąś wartość przez 2 minuty, a następnie zatrzymaj się, zadając pytania związane z tym, co pokazałeś, i wcześniej zidentyfikowanym problemem.
  
  Następnie powtórz.
  
  Jeśli będziesz rozmawiać sam przez ponad 2 minuty, przegapisz ważne informacje i prawdopodobnie Twój potencjalny klient zmieni zakładki i przestanie słuchać.
  
  Regularne wstrzymywanie to świetny sposób, aby upewnić się, że wszyscy śledzą, odpowiadają na pytania na bieżąco i nawiązują kontakt z potencjalnym klientem.
  
• Dostosuj swoją wycieczkę do tego, czego nauczyłeś się podczas odkrywania .
  
  80% tego, co pokażesz, będzie generalnie takie samo dla każdego potencjalnego klienta, ale podkreśl problem, który dla nich rozwiązujesz. Dostosuj się oczywiście do tego, czego nauczyłeś się w fazie odkrywania. Powtarzaj dosłownie, że robisz od nich notatki.
  
  Kiedy pokazałeś, jak rozwiążesz jeden z ich konkretnych problemów, upewnij się, że widzieli wartość, pytając ich przed przejściem dalej!

 „Uważam, że to jeden z twoich kluczowych problemów.
 Czy jest dla ciebie jasne, jak to rozwiążemy?

W miarę postępów szukaj znaków:

• Jeśli Twój potencjalny klient zadaje pytania, to świetnie, jest zaangażowany
• Jeśli powstrzymuje cię przed powrotem do poprzedniego punktu lub pokazem ponownie, to świetnie, chce wiedzieć więcej

Wręcz przeciwnie, jeśli tylko kiwa głową i potwierdza wszystko, co mówisz, prawdopodobnie już przegrałeś umowę…

Zwróć uwagę na czas – chcesz mieć czas na podsumowanie i ustalenie kolejnych kroków. Musisz być chronometrażystą.

35-45min. znak – Podsumowanie i kolejny krok

Ostatnie 10 minut poświęcone jest na wszelkie ogólne pytania, które zazwyczaj pojawiają się na końcu.

Prowadź drogę, ale tak jak w fazie odkrywania, pozwól mu mówić i czuć pomieszczenie.

 – W porządku, skończyliśmy. Co myślisz?"

Zaznacz przerwę – oprzyj się pokusie wypełnienia pustki – to bardzo ważne, abyś to zrobił.

Chcesz, żeby odpowiedział bez ryzyka stronniczości. Pytanie jest otwarte i trzeba je bardzo szeroko pojąć, aby mógł wypowiedzieć swoje zdanie. Jeśli zadajesz bardziej precyzyjne pytania, będziesz stronniczył od jego opinii. Może to wywołać dodatkowe pytania i szczere opinie – będziesz zaskoczony.

Innym świetnym podejściem, jeśli nie ma wątpliwości, jest:

 „Jak widzisz, że to idzie?”

Ponownie zaznacz przerwę. Niech zasugeruje kolejne kroki i ewentualne zastrzeżenia.

W przypadku tych dwóch pytań kluczowe jest zaznaczenie tej przerwy, aby zmusić go do interwencji bez żadnych uprzedzeń.

Jeśli uważasz, że szło świetnie, możesz pokazać więcej do przodu:

 „Kiedy widzisz siebie wdrażającego {{product_name})?

 Jaki jest twój czas na to?

To, co chcesz uzyskać z tych ostatnich 10 minut, to:

• Jasne, że idziesz/nie idziesz
• Kolejne kroki według BANTa.
• Ustal datę kolejnego kroku – nie musi to być umówiona rozmowa. Może to być on, który zrobi intro do przyszłego tygodnia, jeśli chcesz porozmawiać z inną osobą w firmie. Ale potrzebujesz jasnych kroków działania

Przykład działań:

• Ustaw datę kolejnego połączenia
• Niech przedstawi cię innym potencjalnym osobom, z którymi musisz porozmawiać
• Ustaw harmonogram wdrożenia
• Ustal datę, kiedy do niego wrócisz, jeśli będzie musiał „porozmawiać wewnętrznie”. Musisz wyprzedzić rzeczy

Potem wszyscy będą mieli już dość i pożegnasz się. Ale jeszcze nie skończyłeś. Szybka kontynuacja jest kluczowa!

Po rozmowie: Kontynuacja w ciągu 24h z konkretnym podsumowaniem i kolejnymi krokami!

Podobnie jak w przypadku przygotowań, kontynuacja jest kluczowa, ale często jest wykonywana za późno.

Chcesz, aby Twoje działania następcze:

• Zdarza się w ciągu 24h od Twojego połączenia.
• Przekaż im wszystkie informacje, których potrzebują, aby przejść dalej
• Przywróć sposób, w jaki rozwiążesz ich problem – użyj dosłownych słów
• Zdefiniuj kolejne kroki

Oczywiście ustaw przypomnienie w swoim CRM w zależności od kolejnych kroków.

Poniżej znajduje się kilka przykładów działań następczych, które wysyłamy po przychodzącym demo:

Za dużo szczegółów mówisz? Cóż, to wszystko, o czym rozmawialiśmy. I skończyło się na sprzedaży członkostwa LaGrowthMachine w wysokości 4,400 €:

Jedyną wadą jest tutaj: wezwanie do działania jest dość słabe. Mogłem ustalić datę zaraz potem. Ale nienawidzę być tak nachalny, zwłaszcza gdy wiem, że rozmowa sprzedaży poszła świetnie!

Teraz to zależy od Ciebie!

Podzieliliśmy się z Tobą podstawami pierwszej rozmowy sprzedażowej, która po wdrożeniu znacznie wpłynie na Twój wskaźnik zamknięcia. Użyj go z odpowiednią sekwencją w LaGrowthMachine i zamknij więcej transakcji!

Oto kilka dodatkowych lektur, którym powinieneś się przyjrzeć:

• Mistrzowskie seminaria internetowe — pełny przewodnik po skutecznej strategii webinarów
• Mastering Inbound – Jak zautomatyzować swój inbound za pomocą LaGrowthMachine?
• Opanowanie strategii marki – Jak podwoić współczynnik konwersji za pomocą reklam społecznościowych w wychodzących?

Bonus 1: Jak poradzić sobie z pytaniem technicznym, na które nie masz pojęcia, jak odpowiedzieć

Podczas wycieczki prawdopodobnie zostaną Ci zadane pytania, na które nie znasz odpowiedzi. To normalne i nie jest złe!

Źle jest jednak, jeśli twoja reakcja jest niewłaściwa: oto najlepszy sposób na radzenie sobie z pytaniami, na które nie masz odpowiedzi

 „Wow, to świetne pytanie!

 Właściwie nigdy wcześniej tego nie słyszałem, wierz lub nie.

 Pozwól, że zrobię to za Ciebie, napiszę pytanie, które właśnie zadałeś, a skontaktuję się z kimś, kto upewni się, że uzyskasz dla Ciebie właściwą odpowiedź.

 Bo nienawidzę dla ciebie zgadywania i powiedzenia ci czegoś, co jest w połowie dobre, w połowie złe.

 Chcę mieć pewność, że otrzymam dla Ciebie właściwą odpowiedź!”

Świetna sztuczka Troya Bartera, świetna z dwóch powodów:

• Przywraca cię do tego, o czym mówiłeś
• Buduje wiarygodność. Nie chciałeś odpowiedzieć na coś nieprawdziwego. Wszystko inne będzie wyglądało bardziej wiarygodnie!

Bonus 2: Opanowanie przepływu, intonacji, głośności i akcentowania

Ten artykuł zawiera wskazówki dotyczące świetnej struktury. Ale to, czego w nim brakuje, to znaczenie Flow, Intonation, Volume & Accentuation.

Wiele można przekazać w tym, jak mówisz i używasz pauz:

• Pauzy pozwalają wytworzyć formę napięcia w ważnej sprawie
• Pauzy zapraszają, a czasem nawet zmuszają perspektywę do wzięcia udziału i podzielenia się swoim poglądem. Są twoim najpotężniejszym sojusznikiem
• Postawa też ma znaczenie: jeśli jesteś zrzędliwy, oni też będą. Jeśli się uśmiechasz, prawdopodobnie też będą. Od czasu do czasu zrób żart, rozluźnij atmosferę
• Pytania otwarte są świetne, aby uniknąć, aby poczuli się jak przesłuchanie. Wszyscy nienawidzimy być dręczeni pytaniami BANT, nie rób tego!

Jest wiele przykładów, a świetnym mistrzem w pokazywaniu, jak płynnie i regulować ton, głośność i akcentowanie może zmienić perspektywę mowy, jest sam człowiek: