Wszystko o zaakceptowanych potencjalnych klientach sprzedaży (SAL)

Relacje między zespołami sprzedaży i marketingu zawsze budzą urazę. Faktem jest, że większość zakwalifikowanych leadów jest w stagnacji tylko z powodu różnicy zdań między tymi dwoma zespołami. Ale akceptowany lead sprzedaży (SAL) jest pomostem między tymi dwoma zespołami i kształtuje drogę klienta od góry do dołu ścieżki.

Zobaczmy teraz, czym jest lead zaakceptowany przez sprzedaż i jak jest skuteczny w lejku sprzedażowym.

Co to jest potencjalny klient sprzedaży (SAL)?

Namiar zaakceptowany do sprzedaży (SAL) to kwalifikowany namiar marketingowy (MQL), który jest przekazywany zespołowi sprzedaży. Gdy potencjalny klient wykaże wszystkie pozytywne oznaki zostania potencjalnym potencjalnym klientem, a zespół marketingowy mierzy wynik kwalifikacji w oparciu o uzgodnione kryteria, ten potencjalny klient staje się kwalifikowanym leadem marketingowym (MQL). Zgodnie z podróżą w lejku sprzedażowym, MQL powinien przejść przez etap SAL, zanim stanie się SQL.

MQL staje się SAL, gdy zespół sprzedaży zaakceptuje potencjalnego klienta od zespołu marketingowego, aby go pielęgnować i zmusić do przejścia w dół ścieżki. Gdy potencjalny klient zostanie zaakceptowany przez zespół sprzedaży i spełni wszystkie wymagania wstępne, aby zostać potencjalnym klientem, staje się on kwalifikowanym potencjalnym klientem (SQL).

• MQL: Jest to potencjalny klient, który spełnia określone z góry określone kryteria, aby zostać leadem i jest gotowy do przekazania zespołowi sprzedaży.
• SAL: Po przeniesieniu i zaakceptowaniu przez zespół sprzedaży staje się Leadem akceptowanym przez sprzedaż.
• SQL: A kiedy spełni pewne z góry określone kryteria, aby przejść do przodu, staje się Kwalifikowanym Leadem Sprzedaży (SQL).

Nie ma uniwersalnej definicji Zaakceptowanego Leada Sprzedaży (SAL). Różni się od organizacji do organizacji. Definicja jest ustalana zarówno przez zespoły sprzedaży, jak i marketingu, zachowując pewne kryteria kwalifikacyjne leadów. Jednak ze względu na mniejsze znaczenie etapu SAL nie jest on tak popularny, jak sprzeczka między MQL a SQL.

W wielu organizacjach etap akceptacji sprzedaży jest pomijany lub pomijany, ponieważ jest on postrzegany jako niepotrzebny i uciążliwy proces. Ale jeśli chodzi o organizację B2B, ten krok jest istotny dla procesu tworzenia popytu B2B.

Dlaczego w ogóle rozmawiamy o SAL?

Kwalifikowany lead sprzedaży (SAL) jest uważany przez wiele organizacji za zbędny krok, ale ma ogromny wpływ na przychody. Oto kilka korzyści, które można osiągnąć, stosując etap SAL w procesie sprzedaży.

• Wzmocnij dalsze wysiłki
• Zapewnienie terminowych działań następczych
• Wyeliminuj ryzyko utraty potencjalnych leadów
• Szybka identyfikacja i rozwiązanie problemów
• Łączy zespoły sprzedaży i marketingu

Wzmocnij dalsze wysiłki

Gdy posiadasz dedykowany portal, na którym śledzisz wszystkie leady, Twój zespół sprzedaży może przeglądać status wszystkich MQL, SAL i potencjalnych potencjalnych klientów. Zespół sprzedaży można dostosować do statusu SAL w celu przeprowadzenia ważnych działań następczych.

Zapewnienie terminowych działań następczych

Ten krok daje pewność, że wykonasz terminowe działania następcze. W większości organizacji B2B między zespołami marketingu i sprzedaży obowiązuje umowa SLA (Service Level Agreement). Gdy potencjalny klient ma status SAL, zespół sprzedaży musi skontaktować się z tymi potencjalnymi klientami w ciągu 24-48 godzin. W związku z tym terminowe działania następcze mogą być kształtowane poprzez wprowadzenie kroku SAL w procesie sprzedaży.

Wyeliminuj ryzyko utraty potencjalnych leadów

Większość leadów jest w stagnacji na etapie MQL, ponieważ zespół sprzedaży nie jest dostosowany do zespołu marketingowego, jeśli chodzi o kwalifikację lead scoringu. Jeśli masz krok SAL w procesie sprzedaży, ruchy leadów będą płynniejsze, a ryzyko utraty potencjalnego leada zmniejszy się.

Szybka identyfikacja i rozwiązanie problemów

Wskaźnik akceptacji potencjalnej sprzedaży powinien zawsze wynosić 90% i więcej. Jeśli jest mniej, to wyraźnie wskazuje to na nieporozumienia lub jakiekolwiek nieporozumienia między zespołem sprzedaży i marketingu. Tutaj krok SAL pomoże Ci zidentyfikować problem i szybko go rozwiązać.

Łączy zespoły sprzedaży i marketingu

Wszystkie powyższe punkty wyraźnie wskazują, że potrzebna jest ścisła współpraca między zespołami sprzedaży i marketingu w celu zwiększenia przychodów. Jeśli masz etap SAL w swoim procesie sprzedaży, istnieje mniejsze prawdopodobieństwo nieporozumienia między obydwoma zespołami w kwestii kwalifikacji leadów.

Wskazówki, jak generować więcej akceptowanych leadów sprzedażowych

Dla każdej organizacji ważnym czynnikiem jest generowanie leadów. Co więcej, ważne jest generowanie potencjalnych leadów. Im więcej potencjalnych leadów wygenerujesz, tym więcej będziesz mieć konwersji.

Bez wątpienia potencjalne leady to leady akceptowane przez sprzedaż (SAL). Oto kilka wskazówek, jak generować więcej akceptowanych leadów sprzedażowych:

• Utwórz ścieżkę marketingową
• Użyj sprzedaży wewnętrznej
• Rynek do roli, a nie do tytułu
• Znaj cel, nie sprzedawaj
• Zajmij się martwymi leadami
• Mądrze pielęgnuj swoją przewagę (Konto pielęgnuj nie tylko prowadź)
• Edukuj potencjalnych klientów zamiast sprzedawać

Utwórz ścieżkę marketingową

Większość organizacji uważa, że ​​lejek marketingowy nie jest konieczny, wystarczy sam lejek sprzedażowy. Faktem jest, że lejek sprzedażowy może pomóc w zrozumieniu podróży klienta od góry do dołu.

Ale lejek marketingowy pomaga zrozumieć proces kwalifikacji i zidentyfikować wysoce wykwalifikowanego leada. Ponadto za pomocą lejka marketingowego możesz zidentyfikować nieszczelne wiadro i rozwiązać problem, aby wygenerować więcej akceptowanych leadów sprzedażowych.

Użyj sprzedaży wewnętrznej

Istnieją różne sposoby skontaktowania się z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, takie jak e-maile, wiadomości, profilowanie internetowe itp. Jednak rozmowa telefoniczna z klientami w szczegółach pomoże ci zrozumieć intencje zakupowe klientów. W związku z tym sprzedaż wewnętrzna to kolejna wskazówka, aby wygenerować więcej akceptowanych leadów sprzedażowych.

Rynek do roli, a nie do tytułu

To ważna wskazówka, aby wygenerować akceptowany lead sprzedażowy. Twoja strategia marketingowa powinna być ukierunkowana na rolę osoby, która podejmuje decyzje, a nie tytuł.

W dzisiejszych czasach większość profili to prezes, wiceprezes itp. Aby poznać funkcję roli, jest dużo inteligencji. Ampliz Salesbuddy jest jednym z nich, w którym możesz zróżnicować rolę i tytuł, aby sam się reklamować.

Znaj cel, nie sprzedawaj

Częstym błędem, który każdy popełnia, jest natychmiastowa sprzedaż. Jeśli potencjalny klient pobierze twoją białą księgę i otrzymasz jego dane kontaktowe, pierwszym krokiem jest poznanie jego celu, a następnie zrozumienie, czy jest zainteresowany zakupem, czy nie. Następnie przejdź do rozstawienia sprzedaży. Zamiast sprzedawać rzeczy, znajomość celu może pomóc w uzyskaniu większej liczby akceptowanych leadów sprzedażowych.

Zajmij się martwymi leadami

Według bloga b2blead, 40% osób jest nadal zainteresowanych, ale nie ma zdefiniowanych inicjatyw. Tutaj musisz ponownie zaangażować ich w sensowną treść, popularne problemy i możliwe rozwiązania w oparciu o ich wymagania. Nie myśl, że jakakolwiek potencjalna szansa jest martwa, nadal możesz ponownie zaangażować ich, aby ponownie wzbudzić ich zainteresowanie.

Mądrze pielęgnuj swoją przewagę

„Mądrze pielęgnuj swoją przewagę” Chciałem pielęgnować konto, a nie osobę. Jeśli chodzi o sprzedaż B2B , mądrzej jest pielęgnować konto, a nie właściciela konta. Gdy dobrze zrozumiesz konto, z łatwością pozyskasz więcej potencjalnych potencjalnych klientów.

Edukuj potencjalnych klientów zamiast sprzedawać

Opierając się na badaniach kont i ich potrzebach, edukuj ich. Jeśli sprzedajesz produkt bezpośrednio, istnieje duże prawdopodobieństwo utraty leadów. Aby wygenerować potencjalnego leada, edukuj ich zamiast sprzedawać.

Dolna linia

Zaakceptowanie procesu leadów sprzedażowych w Twoim zespole sprzedaży ma wiele zalet, aby generować większe przychody. Wspomniane wyżej przydatne wskazówki to także dodatkowe zalety generowania większej liczby akceptowalnych leadów sprzedażowych.