Od generowania potencjalnych klientów do zawierania transakcji: przewodnik po sprzedaży SaaS

Sprzedaż produktów SaaS nie różni się niczym od sprzedaży jakiegokolwiek innego produktu.

Branża sprzedaży jest wszędzie taka sama, prawda?

Nie dokładnie.

Aby odnieść sukces w sprzedaży SaaS, potrzebujesz oddanego, kompetentnego zespołu, który rozumie cykl sprzedaży SaaS i potrafi tworzyć wartość wokół Twojej marki. Ale dużo łatwiej powiedzieć niż zrobić. W krajobrazie SaaS musisz nie tylko zachęcać swój zespół do odniesienia sukcesu, ale także stworzyć zwycięską strategię sprzedaży, aby przewidywać sukcesy lub porażki.

Jeśli próbujesz zebrać najlepszy możliwy zespół SaaS i nie wiesz, od czego zacząć, jesteś we właściwym miejscu. W tym artykule wyjaśniono, czym sprzedaż SaaS różni się od innych branż sprzedaży, cykl SaaS oraz jak skutecznie planować i sprzedawać SaaS.

Proces sprzedaży SaaS mocno koncentruje się na pozyskiwaniu nowych klientów. Dzięki proaktywnemu pozyskiwaniu klientów i reklamom stale dodajesz nowych użytkowników do swojego potoku. Ale SaaS nie jest usługą, którą klienci kupują tylko raz.

Branża działa w oparciu o model cenowy oparty na subskrypcji, co sprawia, że ​​retencja i dodatkowa sprzedaż mają kluczowe znaczenie dla dalszego sukcesu. Chcesz sprzedawać plany roczne, gdy tylko jest to możliwe, i upewnić się, że Twoi klienci zarejestrują się ponownie pod koniec okresu zobowiązania.

W przeciwieństwie do tradycyjnego oprogramowania, rozwiązania SaaS są zazwyczaj drogie. Cena nie jest twoją zaletą w przypadku SaaS, ale wartość twojego produktu tak. Im lepsza oferta, tym większe szanse na przyciągnięcie i utrzymanie odbiorców SaaS.

źródło: wyobraźnia

Czym sprzedaż SaaS różni się od sprzedaży tradycyjnej?

Klienci korzystają z rozwiązań SaaS na ustalonych warunkach. Ponieważ firmy zewnętrzne opracowują te produkty, obsługa klienta jest zwykle łatwo dostępna i proaktywna.

Jeśli kupisz tradycyjny produkt i coś pójdzie nie tak, będziesz musiał sam to naprawić. Ale ponieważ produkty SaaS są dostępne online, wykwalifikowani technicy dbają o płynne działanie usługi i aktualność dzięki najnowszym technologiom i bezpieczeństwu. Eliminuje to potrzebę późnej konserwacji technicznej.

Kolejną ważną różnicą między SaaS a tradycyjną sprzedażą jest cena. Zakup SaaS wymaga czasu i starannego rozważenia, co skutkuje dłuższym niż przeciętnie cyklem sprzedaży i wysokimi kosztami zakupu.

W sprzedaży SaaS potencjalni klienci z kwalifikacjami sprzedażowymi (SQL) niekoniecznie są gotowi do konwersji lub nawet wersji demonstracyjnej. Tacy klienci wymagają więcej opieki niż inne branże, co dodaje dodatkowe punkty styku do cyklu sprzedaży.

Proces sprzedaży SaaS opiera się na możliwościach konkretnego oprogramowania i na tym, jak dobrze je zaprezentujesz. Sprzedaż SaaS wymaga ściślejszego dostosowania i koordynacji między sprzedażą, marketingiem i inżynierią, biorąc pod uwagę związane z tym szczegóły techniczne.

Tylko inżynierowie i inni eksperci są w stanie odpowiedzieć na kluczowe pytania techniczne dotyczące oprogramowania. Ścisła współpraca z działem inżynierii, sprzedaży i marketingu pozwala lepiej informować klientów. Gdy klienci otrzymują odpowiednie wsparcie, zostają z Tobą. Zwiększa to lojalność klientów i sprzyja długoterminowemu sukcesowi biznesowemu.

Jak wygląda cykl sprzedaży SaaS?

Cykl sprzedaży SaaS różni się w zależności od złożoności produktu SaaS, docelowych odbiorców i cen.

źródło: Zendesk

Cykle sprzedaży SaaS mogą się różnić w zależności od rodzaju produktu, grupy docelowej i złożoności procesu sprzedaży. Im droższy produkt, tym dłuższy cykl sprzedaży. Weźmy przykład.

Jeśli ceny oprogramowania do zarządzania zadaniami zaczynają się od 5 USD na użytkownika miesięcznie, wielu freelancerów i małych firm może używać tego narzędzia do śledzenia codziennych list rzeczy do zrobienia. Ich ceny i typ bazy konsumentów przyspieszają cykl sprzedaży.

Teraz porównaj to z droższym produktem. Jeśli narzędzie do optymalizacji treści SEO kosztuje do 12 000 USD rocznie, przyciąga odbiorców korporacyjnych, którzy stosują wiele kroków, aby dodać narzędzia do swojego stosu technologicznego. Taki produkt nieuchronnie ma dłuższy cykl sprzedaży.

Jednak typowy cykl sprzedaży SaaS zwykle składa się z kilku ogólnych etapów.

• Generowanie potencjalnych klientów: Wyszukiwanie potencjalnych klientów za pomocą przewidywanej punktacji potencjalnych klientów, kampanii marketingowych, reklam i innych strategii kontaktowych.
• Kwalifikacja potencjalnego klienta: Ocena, czy potencjalny klient jest odpowiedni dla produktu na podstawie budżetu, potrzeb biznesowych i uprawnień decyzyjnych.
• Demo: Prezentacja funkcji i korzyści wykwalifikowanym potencjalnym klientom, aby pomóc im poczuć, jak działa produkt i czy odpowiada on ich potrzebom biznesowym.
• Negocjacje: Opracowywanie szczegółów sprzedaży, w tym dyskusje na temat cen, warunków umowy i innych kluczowych czynników.

• Zamknięcie: Doprowadzenie klienta do podpisania umowy na korzystanie z produktu.
• Pielęgnowanie: Zapewnienie wsparcia posprzedażowego i pielęgnowanie relacji w celu zapewnienia długoterminowego sukcesu.

Zazwyczaj firmy SaaS z roczną wartością kontraktu (ACV) poniżej 5000 USD mają średni cykl sprzedaży wynoszący 40 dni. Wszystkie roczne kontrakty o wartości powyżej 100 000 USD zwykle trwają do 170 dni. Jednak średnia długość cyklu sprzedaży SaaS to blisko 84 dni.

Jak skutecznie sprzedawać SaaS

Sprzedaż SaaS może być lukratywna, ale wymaga wyjątkowego podejścia w porównaniu z tradycyjną sprzedażą oprogramowania — dogłębnego zrozumienia produktu, rynku docelowego i technik sprzedaży.

Aby skutecznie sprzedawać SaaS, rozważ te kluczowe strategie i najlepsze praktyki.

Uruchom prezentacje

Demo to mała próbka Twojego produktu, która demonstruje jego wartość. To jednorazowe doświadczenie, często prowadzone pod superwizją.

Wersje demonstracyjne pomagają klientom lepiej zrozumieć, za co płacą. Najlepszą praktyką podczas dostarczania prezentacji jest nieprzytłaczanie potencjalnych klientów zbyt dużą ilością informacji.

Jeśli spieszysz się z wdrożeniem wszystkich funkcji naraz, klienci mogą się zdezorientować i przekazać produkt dalej. Zamiast tego mądrze wykorzystaj swój czas i pokaż im konkretne cechy, które złagodzą ich największe problemy.

Zaproponuj okres próbny

Oferuj okresy próbne, aby przyciągnąć nowych klientów i zbudować zaufanie. Okres próbny zapewnia potencjalnym klientom częściowy lub pełny dostęp do Twojego rozwiązania przez określony czas, zwykle od kilku dni do tygodni. To idealny moment, aby potencjalni klienci przetestowali Twoją ofertę i ocenili, czy spełnia ona ich potrzeby.

Z punktu widzenia firmy to szansa na pozyskanie nowych klientów, zidentyfikowanie bolączek i pokonanie obiekcji. Monitorując wzorce użytkowania i zbierając informacje zwrotne, możesz zobaczyć, w jaki sposób potencjalni klienci korzystają z Twoich produktów i gdzie napotykają problemy lub przeszkody. Te informacje pomogą ulepszyć produkt, udoskonalić ofertę sprzedaży i zoptymalizować obsługę klienta.

Szukaj okazji do sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej

Znajdź możliwości sprzedaży dodatkowej lub sprzedaży krzyżowej obecnym klientom. Przy niższych poziomach subskrypcji sprawdź, czy klienci mogliby skorzystać z większej liczby funkcji i ułatwień dostępu. To idealny moment, aby zaproponować aktualizację.

Aby skutecznie sprzedawać więcej lub sprzedawać krzyżowo, zidentyfikuj możliwości z obecnymi klientami. Na przykład klient, który korzystał z produktu SaaS z niższym poziomem subskrypcji, może być gotowy na więcej funkcji lub ułatwień dostępu. To idealny moment, aby zaproponować uaktualnienie i podkreślić korzyści płynące z subskrypcji wyższego poziomu oraz to, w jaki sposób odpowiada ona potrzebom klienta.

Możesz także sprzedawać komplementarne produkty lub usługi. Na przykład firma oferująca oprogramowanie do zarządzania projektami mogłaby sprzedawać swoim obecnym klientom narzędzie do śledzenia czasu. Generuje to dodatkowe przychody i poprawia relacje z klientami. Klienci postrzegają Cię jako punkt kompleksowej obsługi dla wszystkich ich potrzeb w zakresie oprogramowania.

Up-selling i cross-selling wymagają lepszego zrozumienia potrzeb i preferencji klienta. Dzięki tym technikom sprzedaży możesz zwiększyć przychody, poprawić zadowolenie klientów i wzmocnić swoją pozycję na rynku.

Jak stworzyć strategię sprzedaży SaaS

Opracowanie właściwej strategii sprzedaży jest kluczem do sprzedaży SaaS. Jak więc zacząć?

• Zacznij od badań demograficznych. Dowiedz się o swoich klientach, skąd pochodzą, jakie są ich problemy, jaka jest ich pozycja w firmie itp. i stwórz personę kupującego z kluczowymi cechami Twoich idealnych klientów. Następnie możesz dostosować swój przekaz do grupy docelowej. Firma może mieć wiele person kupujących. Upewnij się więc, że segmentujesz każdą grupę odbiorców i spersonalizujesz swoją ofertę sprzedaży.
• Stawiaj sobie realistyczne i osiągalne cele. Zdefiniuj swoje wyniki finansowe i minimalne cele. Przekaż je reszcie zespołu, aby wszyscy byli na tej samej stronie.
• Opracuj szablony i skrypty sprzedaży. Zapewnij swoim przedstawicielom handlowym spójny głos i optymalne wsparcie ze strony kierowników sprzedaży, inżynierów, techników i innych ekspertów, aby mogli sprzedawać z miejsca wiedzy, zachowując jednocześnie ton marki i przekaz.
• Śledź swoje postępy i w razie potrzeby dostosuj taktykę. Zidentyfikuj, kiedy coś nie rezonuje z twoimi odbiorcami i bądź na tyle elastyczny, aby zmienić swoje plany.

Określenie sukcesu sprzedaży SaaS

Sukces klienta nie jest łatwym wyczynem. Potrzebujesz odpowiednich wskaźników, aby śledzić wyniki i optymalizować strategię sprzedaży.

Przyjrzyjmy się niektórym z tych kluczowych wskaźników.

• Odejście klientów: Odejście odnosi się do liczby klientów, których tracisz w określonym czasie. Jeśli współczynnik rezygnacji jest zbyt wysoki, możesz nie spełniać oczekiwań. Zauważ, co odstrasza klientów. Następnie możesz poprawić i obniżyć współczynnik rezygnacji.
• Net Promoter Score (NPS): NPS to ankieta, w której klienci są proszeni o ocenę swoich doświadczeń w skali od 1 do 10. Niski wynik NPS wskazuje na podstawowy problem.
• Kwalifikujące się leady: leady niskiej jakości wskazują na źle ukierunkowane działania marketingowe. Ponowne zapoznanie się z osobowościami kupujących, segmentacja odbiorców i dostosowanie marketingu treści do SaaS to klucz do generowania wysokiej jakości leadów.
• Koszty pozyskania: jeśli zdobywasz więcej klientów, ale tracisz pieniądze, płacisz za dużo kosztów marketingowych, aby ich zdobyć. Zoptymalizuj swoje działania marketingowe i strategię cenową, aby naprawić słabe pozyskiwanie.
• Współczynnik zamknięcia: ze wszystkich ofert sprzedaży, które składasz, ile faktycznie zamykasz? Jeśli ta liczba jest niska, znajdź najczęstsze obiekcje dotyczące sprzedaży i pokonaj je, aby poprawić współczynnik zamknięcia.

Jakie wynagrodzenie może zarobić ktoś w sprzedaży SaaS?

Rozmawialiśmy o cyklu sprzedaży SaaS, strategii i wskaźnikach, ale co z ludźmi, którzy faktycznie pracują w tej branży?

SaaS to intratna dziedzina dla właściwej osoby. Wynagrodzenie podstawowe i stawki prowizyjne są zazwyczaj wyższe niż średnia krajowa. Jako przedstawiciel handlowy SaaS musisz koniecznie rozumieć zawiłości sprzedaży oprogramowania, co wymaga rozległego specjalistycznego szkolenia. Długość cyklu sprzedaży określa również, ile zarobi przedstawiciel handlowy.

Według Glassdoor średnia podstawowa pensja sprzedawcy SaaS wynosi 70 456 USD rocznie. Ponadto zazwyczaj widzą prowizje w wysokości około 37 876 USD rocznie. Daje to średnią łączną pensję brutto sprzedawcy SaaS do 108 332 USD rocznie.

źródło: glassdoor

Inne branże sprzedaży oferują średnią pensję podstawową w wysokości 57 975 USD z prowizjami w wysokości około 30 421 USD za łączną pensję w wysokości 88 396 USD. Wynagrodzenie jest głównym czynnikiem napędzającym sprzedawców SaaS. Ponieważ prawie 40% pracowników jest głównym zmartwieniem, jakim jest utrzymanie płac poniżej inflacji, kluczowym czynnikiem jest konkurencyjne i sprawiedliwe wynagrodzenie.

Będziesz chciał oferować konkurencyjne wynagrodzenia, które spełniają normy branżowe, aby przyciągnąć największe talenty. Niektóre firmy próbują wykorzystać Gates, aby zachęcić do większych prowizji. Firma Gates zapewnia, że ​​nie ma zachęt do przekraczania celów sprzedażowych, jeśli nie zostaną spełnione kluczowe wskaźniki, takie jak rozwiązywanie problemów przy pierwszej rozmowie, frekwencja i ocena zadowolenia klienta (CSAT) .

Jakiego doświadczenia potrzebuje przedstawiciel handlowy SaaS?

W przypadku tak wyspecjalizowanej dziedziny, jak SaaS, przedstawiciele mogą, ale nie muszą, potrzebować wcześniejszego specjalistycznego doświadczenia lub szkolenia na wysokim poziomie. Przeciętny sprzedawca SaaS zaczyna bez żadnego doświadczenia. Szkolenia w miejscu pracy uczą ich o różnych produktach i usługach oraz cyklu sprzedaży SaaS.

Jest to zupełnie inne niż w wielu innych branżach. Na przykład firma ubezpieczeniowa na życie zazwyczaj zatrudnia sprzedawców z wcześniejszym doświadczeniem w sprzedaży ubezpieczeń. Podobnie w technologii medycznej możesz potrzebować kogoś z doświadczeniem w branży medycznej, albo z perspektywy sprzedaży, albo kogoś, kto pracował w branży i szuka zmiany w karierze.

Inaczej jest w przypadku podstawowych stanowisk sprzedaży SaaS. Większość firm SaaS woli szkolić swój zespół sprzedaży od podstaw, a wiele z nich nie wymaga żadnego doświadczenia w sprzedaży. Nauczenie kogoś preferowanej metody jest znacznie łatwiejsze niż oduczenie go.

Nie oznacza to jednak, że zespoły sprzedaży SaaS nie potrzebują szkolenia. W rzeczywistości przechodzą rygorystyczne szkolenia sprzedażowe, które wprowadzają ich w cykl sprzedaży SaaS oraz szkolenia dotyczące oprogramowania, aby odpowiedzieć na techniczne i szczegółowe pytania klientów.

• Początkujący sprzedawca SaaS ma zazwyczaj od zera do dwóch lat doświadczenia. Większość pracodawców woli, aby przedstawiciele posiadali tytuł licencjata. Gdy przekroczą poziom podstawowy, w grę wchodzi doświadczenie.
• Przedstawiciele średniego szczebla wymagają do pięciu lat doświadczenia. Ci wykwalifikowani specjaliści pracują jako liderzy sprzedaży, trenując i szkoląc innych specjalistów ds. sprzedaży SaaS.
• Starsi specjaliści ds. sprzedaży mają zazwyczaj od pięciu do siedmiu lat doświadczenia. Ponieważ są to stanowiska wysokiego szczebla, większość pracodawców chce zobaczyć historię sprzedaży z wysokimi sukcesami dla dużych klientów.

Sprzedaż SaaS jest kusząca, ale wymagająca

Sprzedaż SaaS jest złożona, ale potencjalnie lukratywna. Przedstawiciele handlowi cieszą się wygodnym życiem, ucząc się w pracy i osiągając zyski dla swojej firmy.

Wystarczy odpowiedni zespół, który pozostanie odporny i przeniesie Twoją firmę na wyższy poziom.

Bądź na bieżąco i poznaj najnowsze trendy SaaS, które pomogą Ci zdobyć przewagę w konkurencyjnym świecie SaaS.