3 ramy, które pomogą Ci opracować strategię pozycjonowania SaaS

Firmy SaaS stanowią własną ligę.

Model oparty na subskrypcji, ostra konkurencja i szybko zmieniające się rynki sprawiają, że są to jedni z najbardziej dynamicznych graczy w branży oprogramowania. Jest to jeszcze bardziej prawdziwe w przypadku firm SaaS, które przyjmują podejście oparte na rozwoju opartym na produktach (PLG).

Według najnowszego raportu, w ciągu ubiegłych trzech lat liczba PLG wzrosła o 20% . Co więcej, firmy stosujące podejście PLG odnotowują stopy wzrostu na poziomie 50% wyższe niż w przypadku tradycyjnych modeli sprzedaży.

Liczby te podkreślają znaczenie skutecznego pozycjonowania w zapewnieniu sukcesu SaaS, ponieważ podejście PLG stawia produkt na czele działań związanych z pozyskiwaniem i utrzymaniem klientów, co sprawia, że ​​solidna strategia pozycjonowania staje się jeszcze ważniejsza.

Od zrozumienia klientów docelowych po stworzenie unikalnej propozycji wartości, ramy pozycjonowania SaaS reprezentują narzędzia, które umożliwiają silnym graczom wyróżnianie się i prosperowanie w tej stale rozwijającej się branży.

W tym artykule zagłębiamy się w trzy najlepsze struktury pozycjonowania, które płynnie dopasowują się do charakterystycznej dynamiki firm SaaS i PLG.

Nie tylko zbada te ramy, ale także dostarczy praktycznych spostrzeżeń w celu sprawdzenia pozycjonowania SaaS i osiągnięcia dopasowania produktu do rynku.

Co to jest platforma pozycjonowania SaaS?

Ramy pozycjonowania SaaS to strategiczna metoda, która pomaga firmom określić ich pozycję rynkową i wyróżnić się na tle konkurencji.

Przyjmując ramy pozycjonowania, przedsiębiorstwa SaaS mogą dokładnie zidentyfikować swoich docelowych klientów, zrozumieć ich potrzeby i stworzyć przekonujące propozycje wartości, które zaspokoją te specyficzne wymagania. Podejście to zyskało znaczną popularność w branży SaaS ze względu na rosnącą liczbę graczy konkurujących o uwagę klienta.

Ujawnia także ich wyjątkowe zalety, zapewniając skuteczną komunikację tego, co je wyróżnia. W miarę ewolucji sceny SaaS przyjęcie jasnych ram pozycjonowania staje się niezbędne w kształtowaniu odrębnej tożsamości marki.

3 frameworki pozycjonowania SaaS, które zmieniły zasady gry

Skuteczne ramy pozycjonowania SaaS są kluczem do wyróżnienia się i uzyskania zdecydowanej przewagi konkurencyjnej. Ramy zaufanego pozycjonowania wprowadzają strukturę, wzmacniając zaangażowanie klientów i umacniając konkurencyjną pozycję firmy na rynku.

Przyjrzyjmy się trzem frameworkom zmieniającym zasady gry, które na nowo zdefiniowały zasady gry SaaS.

1. Metoda April Dunforda „Oczywiście niesamowita”.

Metoda „Oczywiście Awesome” April Dunford to przełomowe rozwiązanie dla firm technologicznych, w tym firm SaaS. Jego celem jest wyróżnienie tych firm, zapewnienie niezrównanego sukcesu.

Metoda ta, opracowana przez April Dunford, oferuje krok po kroku podejście do tworzenia atrakcyjnej obecności na rynku, która naprawdę zaskoczy klientów.

Źródło : April Dunford

Metoda ta składa się z trzech etapów:

• Zastosuj strategie kierowania na klientów. Formułuj dostosowane strategie marketingowe, aby wskazać optymalną grupę odbiorców produktu, rozumiejąc specyficzne wyzwania i potrzeby tych klientów.
• Zaprezentuj wyjątkową wartość swojego produktu. Podkreśl to, co go wyróżnia, wyróżniając go na tle konkurencji.
• Stwórz własną kategorię. Zdefiniuj lub zdefiniuj na nowo kategorię rynku i unikaj bezpośrednich porównań, aby pozycjonować swój produkt jako najlepsze rozwiązanie problemu.

Ta metoda pasuje do szybko zmieniającego się świata technologii, zwłaszcza firm SaaS. Koncentracja na klientach i różnicowaniu jest zgodna z zasadami PLG, napędzając organiczny rozwój SaaS i pozyskiwanie klientów poprzez wartość produktu i doświadczenie użytkownika.

Zrozumienie metody Oczywiście Niesamowite

Metoda April Dunford jest jak GPS dla firm PLG, które próbują dowiedzieć się, gdzie pasują na rynku. To plan działania, który pomaga im w pozycjonowaniu produktów lub usług tak, aby klienci pomyśleli: „Wow, właśnie tego potrzebuję!”

Implementacja metody Oczywiście Niesamowite

Metoda April Dunford oferuje ustrukturyzowane podejście do skutecznego pozycjonowania produktów SaaS i PLG. Przyjrzyjmy się praktycznym wskazówkom dotyczącym wdrożenia trzech kluczowych aspektów tej metody.

Identyfikacja prawdziwych konkurentów

Zasada konkurencyjnych alternatyw zachęca do wszechstronnego zrozumienia wyborów klientów. Aby zidentyfikować prawdziwych konkurentów:

• Przeprowadź dokładne badania rynku : Zanurz się głęboko w rynek, aby zidentyfikować bezpośrednich konkurentów i alternatywne rozwiązania, które odpowiadają podobnym potrzebom klientów.
• Analizuj perspektywy klientów: Zrozum, jak klienci postrzegają różne alternatywy i jakie czynniki wpływają na ich decyzje.
• Podkreśl wyjątkowe zalety : jasno zdefiniuj zalety i korzyści, które wyróżniają Twój produkt na tle konkurencji i przemawiają do docelowej grupy odbiorców.

Dopasowanie unikalnego dopasowania do potrzeb klienta

Pozycjonowanie polega na skutecznym rozwiązywaniu problemów klientów. Aby dostosować unikalne dopasowanie do potrzeb klienta:

• Angażuj się w interakcje z klientami : wchodź w interakcję z docelowymi klientami, aby uzyskać cenny wgląd w ich bolesne punkty, wymagania i preferencje.
• Dostosuj funkcje produktu : w oparciu o opinie klientów udoskonalaj funkcje produktu, aby odpowiadały ich potrzebom i rozwiązywały ich problemy lepiej niż jakakolwiek alternatywa.
• Zaprezentuj sukces klienta : Podziel się historiami sukcesu lub studiami przypadków podkreślającymi, w jaki sposób Twój produkt zapewnia zadowolonym klientom wyjątkowe dopasowanie i wartość.

Stworzenie odrębnej kategorii rynku

Nowa kategoria rynku prezentuje wyjątkową wartość Twojego produktu. Aby go utworzyć:

• Zdefiniuj jasną propozycję wartości : Stwórz przekonującą i wyraźną propozycję wartości, która przekaże potencjalnym klientom unikalne korzyści Twojego produktu.
• Pozycja w dobrze określonej kategorii : zidentyfikuj lub utwórz kategorię rynkową, w której Twój produkt może prosperować bez bezpośredniej konkurencji, pozycjonując go jako najlepsze rozwiązanie konkretnego problemu klienta.
• Podkreśl wiodącą pozycję na rynku : Zaprezentuj swoją wiedzę i przywództwo w danej kategorii, aby zyskać wiarygodność i zbudować zaufanie wśród docelowych odbiorców.

2. Kanwa propozycji wartości Strategyzera

Kanwa propozycji wartości pomaga firmom w tworzeniu komunikatów, które naprawdę rezonują, i rozwiązań, które naprawdę się liczą.

źródło : Strategyzer

Zagłębiając się w umysły swoich odbiorców, firmy mogą teraz precyzyjnie określić ich bolesne punkty i aspiracje. Nie chodzi już tylko o wypisanie cech produktu, ale o powiązanie istoty produktu z rzeczywistymi potrzebami klienta.

Kanwa propozycji wartości płynnie łączy pragnienia klientów z funkcjonalnością produktu.

Zrozumienie kanwy propozycji wartości

Kanwa propozycji wartości to strategiczne narzędzie, które pozwala lepiej zrozumieć, w jaki sposób firmy mogą tworzyć przekonującą wartość dla swoich klientów. To płótno to nie tylko ramy teoretyczne, ale praktyczny plan działania wypełniający lukę między potrzebami klientów a ofertą produktów.

W swojej istocie Kanwa propozycji wartości opiera się na podejściu skoncentrowanym na kliencie.

Chodzi o to, aby tak dobrze zrozumieć swoich klientów, aby Twój produkt lub usługa natychmiast odpowiadała ich potrzebom i pragnieniom. Pomyśl o tym jak o stworzeniu idealnego elementu układanki, który idealnie pasuje do ich światów.

Wdrażanie kanwy propozycji wartości

Wyobraź sobie to płótno jako uporządkowane narzędzie, metodycznie wypełniające lukę między tym, czego szukają Twoi klienci, a charakterystycznymi cechami produktu.

Zacznij od segmentacji bazy klientów – każdy segment reprezentuje unikalny zestaw potrzeb i pragnień. Następnie zagłębij się w te segmenty, rozumiejąc problemy, z którymi się borykają i ich aspiracje.

Następnie wyobraź sobie połączenie potrzeb klienta z możliwościami Twojego produktu.

Wizualizuj ten proces jako budowanie mostów, które w elegancki sposób łączą to, czego pragną Twoi klienci, z Twoim rozwiązaniem SaaS. Płótno działa jak wzór przewodni, kierując Cię w stronę tworzenia znaczących połączeń.

Następna faza polega na stworzeniu propozycji wartości. Wykonaj następujące kroki:

• Skoncentruj się na korzyściach dla klienta : upewnij się, że Twoja propozycja wartości podkreśla unikalne korzyści rozwiązania SaaS dla Twoich klientów. Omów, w jaki sposób rozwiązuje ich bolesne punkty i spełnia ich potrzeby.
• Podkreśl kluczowe wyróżniki : Podkreśl konkretne funkcje lub możliwości, które wyróżniają Twoje rozwiązanie SaaS.
• Dostosuj się do języka klienta : mów językiem docelowych odbiorców i używaj znanych terminów, aby do nich rezonować.

Stale zbieraj opinie od klientów i powtarzaj swoją propozycję wartości. Udoskonal sposób łączenia ich problemów i zysków z funkcjami produktu. To iteracyjne podejście sprawia, że ​​Twoja propozycja wartości jest dynamiczna i zgodna z tym, co naprawdę ważne dla Twoich klientów.

Kanwa propozycji wartości nie jest zadaniem jednorazowym; jest to narzędzie, które pomaga Ci zaprezentować ewoluującą relację pomiędzy Twoim rozwiązaniem SaaS a potrzebami Twoich klientów.

3. Model całego produktu Geoffreya Moore’a

Model całego produktu Geoffreya Moore’a zmienił pozycjonowanie SaaS, podkreślając znaczenie wyjścia poza podstawowy pakiet oprogramowania.

To jakby uświadomić sobie, że smartfon to nie tylko sprzęt; to także aplikacje, akcesoria i wsparcie. Podobnie w SaaS liczy się nie tylko oprogramowanie, ale cały pakiet.

Źródło : Partnerzy AKF

Model Moore'a podkreśla, że ​​skuteczne ramy pozycjonowania SaaS powinny skupiać się na obawach klientów związanych z wdrażaniem, integracją, szkoleniami i bieżącym wsparciem.

Ta zmiana perspektywy podkreśla, że ​​kluczem do sukcesu jest rozwiązywanie problemów klientów wykraczających poza oprogramowanie.

Zrozumienie całego modelu produktu

Model całego produktu to strategiczne ramy, które wykraczają poza powierzchniowe cechy produktu i zagłębiają się w szersze komponenty, które składają się na jego ogólną propozycję wartości.

Koncepcja ta uznaje, że aby produkt odniósł naprawdę sukces, musi spełniać swoje podstawowe obietnice funkcjonalne i uwzględniać otaczający go ekosystem, który wspiera jego użytkowanie.

W swojej istocie pozycjonowanie SaaS uważa, że ​​kompleksowe doświadczenie klienta jest aspektem fundamentalnym. Obejmuje to podstawowe rozwiązanie programowe, usługi pomocnicze wspierające jego wdrożenie i użytkowanie oraz otaczający go ekosystem.

Firmy SaaS mogą stworzyć kompleksową propozycję wartości, która będzie rezonować z ich docelowymi odbiorcami, jeśli zrozumieją i skutecznie wykorzystają te szersze elementy.

Implementacja całego modelu produktu

Ulepszanie strategii pozycjonowania za pomocą modelu całego produktu obejmuje kilka możliwych do podjęcia kroków, które stawiają na pierwszym planie obawy klientów dzięki solidnej ofercie usług i wsparcia. Oni są:

• Zainwestuj w kompleksowe kanały wsparcia : Stwórz wielokanałowy system wsparcia, który zaspokaja różnorodne preferencje klientów. Może to obejmować czat na żywo , pocztę e-mail , telefon i zasoby samopomocy. Upewnij się, że Twój zespół pomocy technicznej jest dobrze przeszkolony i szybko reaguje na zapytania klientów.
• Spersonalizowane wdrażanie i szkolenia : Opracuj dostosowane procesy wdrażania i materiały szkoleniowe, które umożliwią klientom efektywne korzystanie z Twojego rozwiązania SaaS. Rozważ zorganizowanie seminariów internetowych, udostępnienie samouczków wideo lub zaoferowanie sesji indywidualnych, aby upewnić się, że klienci są dobrze zorientowani w korzystaniu z Twojego produktu.
• Proaktywne rozwiązywanie problemów : Przewiduj potencjalne wyzwania i proaktywnie im przeciwdziałaj. Wdrażaj narzędzia monitorujące stan systemu, co pozwoli Ci interweniować, zanim klienci napotkają problemy.

Tworzenie solidnego ekosystemu i strategicznych partnerstw może znacząco wzmocnić Twoją pozycję rynkową. Współpracuj z liderami branży, dostawcami dodatkowego oprogramowania i wpływowymi osobami.

Bezproblemowa integracja produktu SaaS z innymi i prezentowanie poparcia szanowanych opinii zwiększa wiarygodność i poszerza zasięg.

Zapewnij bezproblemową integrację z narzędziami, z których często korzystają Twoi klienci, dzięki czemu Twój produkt z samodzielnego rozwiązania stanie się istotną częścią ich przepływu pracy.

Wskazówki dotyczące sprawdzania strategii pozycjonowania i dopasowania produktu do rynku

Przyjrzyjmy się teraz kilku wskazówkom, które pozwolą zweryfikować Twoją strategię pozycjonowania i dopasowanie produktu do rynku.

Zbierz opinie klientów

Zbieranie informacji zwrotnych bezpośrednio od klientów jest jak posiadanie kompasu, który pozwala upewnić się, że podążasz właściwą ścieżką w zakresie pozycjonowania oświadczenie . Ich spostrzeżenia pozwalają zweryfikować rzeczywistość i poprowadzić Cię w kierunku osiągnięcia dobrego dopasowania produktu do rynku.

Oto trzy praktyczne wskazówki, jak skutecznie wykorzystać siłę opinii klientów.

Przeprowadź pogłębione wywiady z klientami

Angażuj się w rozmowy jeden na jednego ze swoimi klientami. Zadawaj pytania otwarte, aby zrozumieć ich bolesne punkty, potrzeby i spostrzeżenia. Wywiady te ujawniają szczegółowe spostrzeżenia, które można przeoczyć metodami ilościowymi.

Twórz wnikliwe ankiety

Projektowanie ankiet obejmujących zarówno pytania zamknięte, jak i otwarte. Zapytaj o wyzwania, poziom satysfakcji i postrzeganie propozycji wartości Twojego produktu. Dane te pomagają ilościowo określić nastroje i ocenić zmiany nastrojów klientów w czasie.

Zanurz się w testach użyteczności

Przetestuj swój produkt z prawdziwymi użytkownikami. Obserwacja ich interakcji z rozwiązaniem pozwala odkryć bolesne punkty i obszary rozkoszy. Testy użyteczności odkrywają, czy Twój produkt zapewnia obiecaną wartość i jest zgodny z Twoim pozycjonowaniem.

Uwzględnianie opinii klientów w formie ciągłej pętli sprawia, że ​​strategia pozycjonowania jest adaptacyjna i dostosowana do stale zmieniającej się dynamiki rynku.

Monitoruj kluczowe wskaźniki sukcesu SaaS

Poruszanie się po środowisku SaaS wymaga kompasu wskaźników, które pomogą Ci w podejmowaniu decyzji i ocenie dopasowania produktu do rynku.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Ten wskaźnik pokazuje, ile kosztuje pozyskanie nowego klienta. Obejmuje wydatki takie jak marketing, wysiłki sprzedażowe i wdrożenie. Trzymanie CAC pod kontrolą gwarantuje, że Twój rozwój będzie zrównoważony finansowo.

Wartość życiowa klienta (CLTV)

CLTV określa długoterminową wartość, jaką wnosi klient podczas interakcji z Twoim produktem. Wskaźnik ten bezpośrednio odzwierciedla skuteczność Twojej strategii pozycjonowania w zatrzymywaniu klientów. Jeśli CLTV przewyższa CAC, jesteś na dobrej drodze.

Wskaźnik rezygnacji

Wskaźnik rezygnacji mierzy szybkość, z jaką klienci przestają korzystać z Twojego produktu. Wysokie wskaźniki rezygnacji mogą wskazywać na rozbieżność pomiędzy pozycjonowaniem a potrzebami klientów.

Oceń, jak Twoje dane są zgodne ze strategią pozycjonowania. Jeśli Twój CAC przekracza CLTV, Twoja strategia nie jest wystarczająco skuteczna, aby zatrzymać cennych klientów. Niski współczynnik rezygnacji sugeruje, że Twoja pozycja jest dobrze dopasowana, podczas gdy wysoki współczynnik rezygnacji wymaga ponownej oceny strategii.

W miarę gromadzenia danych na przestrzeni czasu pojawiają się wzorce. Jeśli wskaźniki konsekwentnie wskazują rozbieżność między Twoją strategią a reakcją klienta, czas się dostosować. To iteracyjne podejście, oparte na metrykach, umożliwia podejmowanie strategicznych decyzji w oparciu o rzeczywiste spostrzeżenia.

Przeprowadź analizę konkurencji

Zrozumienie konkurencji jest jak znajomość ruchów graczy w grze w szachy. Pomaga przewidywać ich działania i być o krok do przodu. Analizując ich strategie pozycjonowania, zyskujesz wgląd w trendy rynkowe, preferencje klientów i potencjalne luki do wykorzystania.

Oto trzy praktyczne spostrzeżenia, które pomogą Ci się wyróżnić:

• Porównanie pozycjonowania : Porównaj swoją strategię pozycjonowania z konkurencją. Wskaż podobieństwa i różnice.
• Ocena funkcji : przeanalizuj funkcje i oferty produktów. Zidentyfikuj obszary, w których Twój produkt wyróżnia się lub brakuje.
• Recenzje i opinie klientów : zapoznaj się z recenzjami klientów, forami i dyskusjami w mediach społecznościowych na temat produktów konkurencji. Wydobądź cenne informacje na temat nastrojów, preferencji i problemów klientów.

Przekształcenie tych spostrzeżeń w dobrze zaplanowane strategie umożliwia pozycjonowanie produktu jako optymalnego rozwiązania.

Jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich

Wykorzystanie trzech skutecznych frameworków wymienionych powyżej może mieć ogromne znaczenie, ale nie jest to pewny sposób na sukces. Chociaż te ramy oferują sprawdzone strategie, ich zastosowanie musi być dostosowane do kontekstu każdej organizacji.

Dynamiczny charakter branży SaaS i wyjątkowość każdego biznesu wymagają elastycznego podejścia. Ramy te zapewniają praktyczne wytyczne, ale ich wdrożenie i potencjalna kombinacja zależą od tego, co odpowiada sytuacji firmy.

Każda firma może wplecić te ramy w swoją narrację SaaS w sposób, który ma sens dla jej konkretnej podróży, uznając stale zmieniającą się dynamikę branży.

Odkryj sześć kluczowych trendów SaaS, które pomogą Ci utrzymać przewagę na rynku.