Program partnerski SaaS — pełny przewodnik B2B

Czy Twoja firma SaaS nie osiąga wyników, których oczekujesz od tradycyjnej reklamy? W tej chwili program partnerski SaaS jest znacznie bardziej opłacalnym i wydajnym sposobem skalowania strategii.

Od 2021 roku na świecie było 25 000 firm SaaS, z czego 15 000 przypadało na Stany Zjednoczone. Oczekuje się, że w 2022 r. globalne wydatki użytkowników końcowych SaaS osiągną 176,6 mld USD. Ponadto przewiduje się, że do 2025 r. technologie chmurowe będą stanowić ponad połowę komercyjnych inwestycji IT. W takiej sytuacji ustanowienie programu partnerskiego SaaS stało się kluczowe dla ułatwienia rozwoju i generowania przychodów.

Jako firma SaaS musisz robić coś więcej niż tylko obsługiwać swoich klientów. Właśnie dlatego marketing SaaS ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.

Aby rozszerzyć zasięg marki, wymagana jest solidna strategia marketingowa SaaS. Aby zwiększyć swoje szanse na sukces, możesz rozważyć utworzenie programu partnerskiego SaaS, ponieważ partnerstwa stanowią podstawę większości odnoszących sukcesy biznesów SaaS. Te partnerstwa mogą zwiększyć przychody Twojej firmy zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej.

Program partnerski może się różnić w zależności od celów firmy. Pracujący profesjonaliści tworzą partnerski ekosystem, tworząc między sobą partnerstwa. Obejmuje to dostosowanie sprzedaży, produktów, strategii, marketingu i innych działów w celu stworzenia ogromnych partnerstw. Te partnerstwa reprezentują przyszłość SaaS. Program partnerski pomaga firmie w dostarczaniu wartości i możliwości biznesowych.

W tym artykule omówiono programy partnerskie B2B SaaS, w tym czym one są, dlaczego są ważne, wiele rodzajów programów partnerskich SaaS i jak stworzyć wokół nich plan strategiczny.

Co to jest program partnerski SaaS?

Program partnerski SaaS (znany również jako partnerstwo kanałowe) to partnerstwo z zewnętrznymi firmami lub osobami, które zgadzają się wspierać rynek i/lub dystrybuować oprogramowanie do nowych odbiorców.

Nagradzasz swoich partnerów gotówką, namacalnymi premiami lub prowizjami od sprzedaży jako zachętę do pomocy w zwiększeniu sprzedaży. Bez względu na motywację pozostaje jedna stała: im więcej sprzedanego oprogramowania, tym większa nagroda dla partnera.

Zrozumienie, że partner handlowy SaaS nie staje się Twoim pracownikiem, ma kluczowe znaczenie. Nawet jeśli Twoi partnerzy podpiszą formalną umowę dotyczącą wprowadzania na rynek lub sprzedaży Twojego oprogramowania, nadal pozostaną organizacjami autonomicznymi.

Rodzaje programów partnerskich SaaS B2B

W sektorze B2B istnieje wiele rodzajów programów partnerskich SaaS. Główne filary, na których zbudowane są te połączenia, są następujące:

• Wielkość firmy
• Cele
• Ramy czasowe
• Budżet
• Zasoby

Oto pięć najpopularniejszych rodzajów programów partnerskich SaaS do wyboru:

1. Partnerstwa sprzedawców

Partnerom udzielasz licencji na sprzedaż oprogramowania za pośrednictwem ich własnych kanałów w ramach partnerstwa resellerskiego. Większość partnerów-odsprzedawców sprzedaje usługę SaaS wraz z innymi aplikacjami na swoich rynkach oprogramowania.

Jednak odsprzedawcy wykraczają poza zwykłe zapewnianie innej trasy dystrybucji. Zapewniają również wartość zakupu, stąd nazwa „sprzedawcy z wartością dodaną”. Sprzedawcy są szkoleni, aby pomagać konsumentom we wszystkich aspektach korzystania z oprogramowania, od instalacji i dostosowywania do obsługi klienta.

2. Partnerstwa polecające

W partnerstwie polecającym wybierasz istniejących klientów, aby polecali twoje oprogramowanie przyjaciołom, rodzinie i innym osobom, z którymi już mają związek.

Partnerzy polecający są dobrze wyposażeni w informowanie o tym, co czyni Cię wyjątkowym, ponieważ są już klientami, którzy korzystali z Twojego oprogramowania. Ze względu na wysoki poziom zaufania między połączonymi rówieśnikami zalecenia te są bardzo skuteczne.

Ze względu na ograniczony zakres partnerstwa polecające zwykle generują mniejszą sprzedaż niż inne rodzaje partnerstw. Jednak wszystkie te przewody są ciepłe. Poleceni są bardziej skłonni do zakupu od Ciebie i kontynuowania korzystania z Twojego oprogramowania na dłuższą metę. (Jest to idealne rozwiązanie, jeśli Twoja usługa SaaS jest aplikacją opartą na subskrypcji).

Będąc odpowiednikiem programów rekomendacji konsumenckich, partnerstwa rekomendacyjne są bardziej formalnymi ustaleniami z ręcznie wybranymi partnerami.

3. Partnerstwa partnerskie

Programy partnerskie należą do najpopularniejszych programów partnerskich SaaS. W tym modelu Twoja firma współpracuje z twórcami treści, właścicielami witryn i agencjami marketingowymi w celu wprowadzenia na rynek Twojego produktu.

Z drugiej strony podmioty stowarzyszone przyciągają potencjalnych klientów do Twojej platformy i zachęcają ich do kupowania bezpośrednio od Ciebie, w przeciwieństwie do sprzedawców, którzy sprzedają Twoje oprogramowanie na swoich platformach.

Partnerzy stowarzyszeni używają unikalnego linku partnerskiego, aby kierować swoich odbiorców do Twojej strony sprzedaży w ich witrynie lub innych kanałach cyfrowych.

Tworzą również treści marketingowe, takie jak recenzje i referencje, aby przekonać jak najwięcej osób do zakupu.

Gdy użytkownik kliknie łącze i kupi oprogramowanie, nagradzasz prowizję pieniężną odpowiedzialnemu podmiotowi stowarzyszonemu.

4. Partnerstwa integracyjne

Niekonkurencyjna firma programistyczna, której produkty integrują się z twoimi, jest nazywana partnerem integracyjnym. Twój produkt jest wymieniony na rynku partnera jako produkt, który integruje się z jego własnym.

Partnerzy integracyjni, podobnie jak podmioty stowarzyszone, dodają linki do Twojej witryny na swoich stronach i otrzymują prowizję, gdy odwiedzający ich witrynę dokonują zakupu. Jednak ich cel jest znacznie bardziej szczegółowy niż partnerów, ponieważ jednocześnie promują wszystkie Twoje produkty SaaS.

Podczas gdy niektóre partnerstwa integracyjne obejmują nagrody pieniężne, prawdziwą wartością tego partnerstwa jest ekspozycja marki i sprzedaż, którą firmy SaaS oferują sobie nawzajem.

5. Partnerstwa agentów lub brokerów

Agenci i brokerzy sprzedają potencjalnym klientom, którzy prawdopodobnie kupią twoje oprogramowanie. Budują znaczące relacje z potencjalnymi klientami i kierują ich na Twoją stronę internetową, a za każdą udaną sprzedaż nagradzasz odpowiedzialnego agenta.

Agenci mogli wcześniej nie używać Twoich produktów, ale są gotowi pomóc wypromować Twoją firmę w zamian za rekompensatę.

Agenci, tacy jak podmioty stowarzyszone i partnerzy polecający, nie sprzedają Twoich produktów. Kierują tylko zainteresowanych kupujących na Twoją platformę, gdzie mogą sfinalizować zakup.

Jak stworzyć model partnerski B2B SaaS?

Czy wiesz, że niektóre firmy zgłaszają, że program partnerski SaaS stanowi 40% ich przychodów? Oto podstawowe elementy modelu SaaS B2B dla partnerstw:

Strategia

Najważniejszą częścią jest spisanie celów firmy. Zakończ swoją partnerską podróż, określając idealny profil partnera i cele, które chcesz osiągnąć, śledząc swoje cele i finalizując siatki korzyści. Podpisz umowę, zadbaj o przejrzystość aktu i śledź dane, takie jak rejestracje i kliknięcia. Musisz udokumentować między innymi integracje, dodatkowe potrzeby i wytyczne programowe dla partnerów.

Wyrównanie

Korzystne będzie ujednolicenie procesów sprzedażowych i marketingowych dla partnerów. Częścią tego jest słuchanie i aktualizowanie informacji dla zespołów partnerskich. Musisz zaplanować swoje wysiłki, włączając zasoby informacyjne i materiały sprzedażowe do swojego komunikatu.

Stawianie klientów na pierwszym miejscu jest kluczem do udanego partnerstwa SaaS!

Włączenie sprzedaży

Tutaj twoje wysiłki przyniosą owoce. W tym momencie Twój produkt zostanie odesłany i rozpocznie się wdrażanie. Musisz sprawdzić referencje i stworzyć środowisko, które spodoba się Twoim partnerom. Korzystanie z KPI opartych na metrykach pozwoli Ci śledzić postępy, korzystne będzie również wysyłanie cotygodniowych raportów. Inną rzeczą, którą możesz zrobić, to stworzyć niestandardowy biuletyn informujący o wszelkich zmianach lub zachętach, które mogą wystąpić. Aby zapewnić większe wsparcie, musisz opracować system, który integruje całą komunikację.

Wniosek

Programy partnerskie SaaS mogą stać się złożone. Musisz zachować czujność i wszystko zautomatyzować. Ponieważ kanały są zazwyczaj duże, zarządzanie nimi może nie być łatwe. W takim przypadku współpraca z odpowiednimi firmami może wyeliminować ryzyko, że coś pójdzie nie tak. Zobaczysz wzrost przychodów, silniejszą obecność marki, ulepszony networking, wymianę informacji i postęp technologiczny.

Czy chcesz rozpocząć program partnerski SaaS?

Scaleo zapewnia platformę opartą na chmurze, która może zarządzać i śledzić wszystkie formy współpracy partnerskiej SaaS. Nasza potężna platforma automatyzuje każdy etap procesu, ułatwiając rozwój Twojej firmy.

Wypróbuj Scaleo bezpłatnie przez 14 dni lub skontaktuj się z naszymi menedżerami, aby uzyskać bezpłatną rozmowę próbną.