Marketing SaaS: spostrzeżenia i strategie zwiększające Twoją widoczność

Co to jest marketing SaaS?

Strategia marketingowa SaaS pomaga budować świadomość Twojej marki i produktu za pomocą taktyk marketingu cyfrowego, które wszyscy znamy i kochamy, wykorzystując marketing treści do budowania wyjątkowych doświadczeń cyfrowych dla potencjalnych klientów. Podobnie jak w przypadku każdej innej cyfrowej kampanii marketingowej, celem marketingu SaaS jest nawiązanie kontaktu z odbiorcami docelowymi i dostarczenie odpowiedniego komunikatu na różnych etapach podróży klienta, przekonując go do zakupu.

Oczywiście marketing produktu SaaS jest często bardziej złożony niż sprzedaż tradycyjnych produktów lub usług. Kiedy konsumenci są zaznajomieni z podstawami produktu — na przykład urządzeniami lub usługami projektowania stron internetowych — mniej trzeba wyjaśniać z góry. Dzięki SaaS sprzedajesz usługę, której nie możesz fizycznie pokazać klientom, która jest trudna do zwięzłego opisania i trudna do zilustrowania lub wyraźnego wyświetlenia (zrzuty ekranu często nie są najbardziej ponętną atrakcją wizualną). W wielu przypadkach Twoi potencjalni klienci nie wiedzą, że istnieją Twoje usługi ani że możesz rozwiązać za nich problem.

Dlatego marketing SaaS w dużej mierze opiera się na treściach informacyjnych, takich jak studia przypadków, artykuły, filmy i seminaria internetowe, aby edukować klientów, dlaczego Twoje oprogramowanie może pomóc im pokonać przeszkody. W miarę powiększania się zasobów reklamowych, zbudujesz swoją wiedzę i autorytet, zbudujesz zaufanie klientów i ułatwisz odbiorcom wybór Twojego produktu SaaS, a nie konkurencji.

Marketing B2B SaaS a marketing B2C SaaS

Zarówno marketing B2B, jak i B2C SaaS w dużej mierze opiera się na kanałach cyfrowych w zmieniającym się świecie, który nadal stawia potrzeby kupujących przed cyklem sprzedaży. Na przykład sprzedaż B2B opierała się w dużej mierze na przedstawicielach handlowych, ale większość nabywców korporacyjnych przeprowadza teraz większość swoich badań online, zanim nawet porozmawia ze sprzedawcą. Jak zauważa Gartner, jedna trzecia kupujących B2B preferuje doświadczenie bez sprzedawców, a wśród milenialsów liczba ta wzrosła do 44%.

Jednak w zależności od tego, czy sprzedajesz B2B, czy B2C, zauważysz kilka różnic w kliencie.

• Kupujący B2B SaaS przyjmują wysoce logiczne podejście do podejmowania decyzji, koncentrując się na oferowanym rozwiązaniu i uzasadnieniu jego ceny w górę łańcucha decyzyjnego. Ostateczną rozmowę może wykonać więcej niż jedna osoba.
• Z drugiej strony nabywcy B2C SaaS są zazwyczaj jedynymi decydentami, a ich działania mogą być bardziej emocjonalne, czasami oparte na pragnieniu, a nie potrzebie.

Podczas gdy dostosujesz przekaz zgodnie z podróżą kupującego, zarówno marketerzy B2B, jak i B2C SaaS polegają na arsenale treści zoptymalizowanych pod kątem SEO. Użyj tych treści, aby wytyczyć ścieżki do odbiorców za pośrednictwem wyszukiwarek, mediów społecznościowych, swojej witryny internetowej i innych kanałów cyfrowych.

Czego potrzebujesz, aby stworzyć strategię marketingową SaaS?

Skuteczna strategia marketingowa SaaS opiera się na:

• Dogłębna wiedza o Twoim kliencie
• Wysokiej jakości treści, które budują zaufanie i zaangażowanie
• Widoczność online stworzona za pomocą SEO, płatnego wyszukiwania, witryn z recenzjami i innych platform internetowych

W następnej sekcji pokażę, jak wprowadzić te kroki w życie i upewnić się, że masz narzędzia potrzebne do ułatwienia tych procesów.

Informacje marketingowe SaaS

Zanim zbudujesz strategię marketingową SaaS, poznaj swojego klienta od podszewki. Określ, co jest dla nich ważne i uzyskaj wgląd w ich zachowania. Gdy już wiesz, co motywuje Twoich potencjalnych klientów, możesz zacząć tworzyć wiadomości, aby przekształcić ich w klientów.

Zrozum swoją podróż odbiorców/klienta

Aby w pełni zrozumieć swojego klienta, przeprowadź dogłębne badanie rynku:

• Twórz persony klientów, którzy byliby zainteresowani Twoją usługą. Kim oni są i co robią? W przypadku B2B SaaS określ branżę, w której pracują Twoi nabywcy i ich rolę w firmie.
• Zbierz informacje o każdym typie klienta. Zidentyfikuj ich potrzeby i platformy, z których korzystają, aby dotrzeć do właściwych kanałów i zacząć budować świadomość swojego oprogramowania.
• Określ, co robią Twoi odbiorcy na każdym etapie podróży klienta . Gdzie szukają rozwiązań i jakich słów kluczowych używają? Skoncentruj się na intencji wyszukiwania za słowami kluczowymi, aby wiedzieć, czy Twoje treści muszą koncentrować się na odkrywaniu i badaniach, czy też musisz podać informacje, które pomogą w podjęciu ostatecznej decyzji.
• Wiele firm SaaS oferuje bezpłatną wersję próbną lub wersję demonstracyjną , aby umożliwić potencjalnym klientom wypróbowanie produktu z pierwszej ręki. Zadbaj o to, by oferta trafiła we właściwym momencie ich podróży, aby z większym prawdopodobieństwem z niej skorzystali.

Utrzymanie klientów jest również dużą częścią strategii SaaS. Przy typowym modelu subskrypcji Twoim celem nie jest zawarcie pojedynczej transakcji. Zamiast tego potrzebujesz stałego zaangażowania i wsparcia, aby zapewnić, że zadowolony klient będzie kontynuował subskrypcję każdego miesiąca.

Po zdobyciu klienta skup się na jego utrzymaniu. Udostępniaj samouczki wideo i artykuły, które pomogą im zmaksymalizować korzyści płynące z oprogramowania, i podawaj powiązane wskazówki, aby utrzymać ich zaangażowanie. Upewnij się, że publikujesz natychmiastowe informacje o nowych funkcjach lub poprawkach, aby naprawić błędy i kładź nacisk na obsługę klienta i zaangażowanie w celu zmniejszenia rezygnacji.

Wybierz sposób komunikacji

Wykorzystaj persony klientów, aby poprowadzić Cię w taktyce marketingowej, aby dotrzeć do odbiorców w preferowanych przez nich kanałach. Takie podejście zapewnia, że ​​Twoje zasoby i energia są skoncentrowane na jak najlepszych wynikach. Chociaż każdy klient jest wyjątkowy, ogólnie rzecz biorąc:

• Kupujący B2B często korzystają z profesjonalnych platform, takich jak LinkedIn i Twitter, i odpowiadają na przekonujący e-mail marketing.
• Kupujący B2C częściej znajdują się na Instagramie, Facebooku, Pintereście i Twitterze i mogą dobrze reagować zarówno na marketing e-mailowy, jak i SMS-owy.

Wskaż punkty bólu

Problemy Twojego klienta to przeszkody, które utrudniają mu pracę. Korzystając z badań rynkowych, ankiet lub wywiadów, zidentyfikuj problemy, z którymi borykają się Twoi klienci i jaki mają na nich wpływ. Czy ta przeszkoda kosztuje ich pieniądze lub czas, czy też jest niedogodnością? Jak zmienią się rzeczy, jeśli skorzystają z Twojego rozwiązania?

Jeśli Twój produkt rozwiązuje ich problemy, znalazłeś odpowiednią grupę docelową i musisz poinformować o zaletach swojego rozwiązania. Oczywiście punkty bólu różnią się dla różnych typów klientów, dlatego ważne jest, aby przeprowadzić to ćwiczenie dla każdej osoby.

Narzędzia wspierające Twoją strategię SaaS

Zanim porozmawiamy więcej o strategiach marketingowych do zastosowania, upewnijmy się, że masz narzędzia potrzebne do odniesienia sukcesu. Narzędzia usprawniają marketing i usprawniają pracę. Aby zmaksymalizować wydatki marketingowe, potrzebujesz platform i aplikacji, które pomogą Ci zarządzać strategiami marketingowymi, tworzyć treści, analizować dane i komunikować się z klientami.

CRM

Oprogramowanie CRM (Customer Relationship Management) pomaga śledzić interakcje z klientami w jednym miejscu. Użyj CRM, aby dotrzeć do odpowiednich odbiorców w celu automatyzacji zadań marketingowych, zrozumienia zachowań klientów oraz sprzedaży dodatkowej i krzyżowej do bazy danych kontaktów.

Platforma e-mail

Jeśli nie jest częścią Twojego CRM, możesz korzystać z platform do marketingu e-mailowego do zarządzania listami subskrypcji i bezpośredniego kierowania do klientów za pomocą spersonalizowanych wiadomości e-mail. Użyj tego narzędzia do projektowania e-maili, wybierania odbiorców i śledzenia, kto czyta Twoje e-maile i klika.

Platforma SMS

Wybierz platformę SMS, aby segmentować odbiorców i wysyłać wiadomości tekstowe bezpośrednio do klientów na ich urządzeniach mobilnych. Takie podejście jest idealne do krótkich, szybkich wiadomości, takich jak potwierdzenia transakcji, obsługa klienta, ogłoszenia, konkursy, rabaty, ankiety i opinie.

Platforma webinarowa

Platformy webinarowe umożliwiają organizowanie na żywo wydarzeń wideo online, takich jak prezentacje i prezentacje. Ponadto możesz komunikować się z odbiorcami za pośrednictwem czatów i pytań, śledzić frekwencję i sprawdzać, kiedy użytkownicy dołączają i odchodzą.

Narzędzia do tworzenia treści

Ułatw sobie tworzenie treści za pomocą szablonu bloga, a następnie uruchom kopię za pomocą narzędzia takiego jak Surfer SEO lub INK, aby zoptymalizować czytelność i słowa kluczowe. Gdy potrzebujesz grafiki do mediów społecznościowych, użyj pakietu Adobe Creative Suite lub Canva do tworzenia infografik, plakatów i reklam.

Reklamy Google

Google Ads to forma reklamy typu pay-per-click. Reklamy wyświetlają się nad bezpłatnymi wynikami wyszukiwania dla wybranych słów kluczowych i mogą zapewnić Twojej firmie natychmiastową widoczność podczas wdrażania długoterminowej strategii SEO.

Narzędzia SEO

Narzędzia SEO to platformy programowe, które pomagają w badaniu słów kluczowych i pokazują, jak Twoja witryna może lepiej pozycjonować się w wynikach wyszukiwania Google. Popularne narzędzia SEO to SEMrush, Ahrefs, Moz i Screaming Frog.

Konsola wyszukiwania Google

Google Search Console to bezpłatne narzędzie Google do optymalizacji witryny w wynikach wyszukiwania. Możesz sprawdzić, jak działa Twoja witryna i jakie słowa kluczowe używają użytkownicy, aby znaleźć Twoją witrynę. Informuje również o problemach, które mogą uniemożliwić Google indeksowanie Twojej witryny.

Google Analytics

Aby uzyskać cenne informacje o tym, kto i jak korzysta z Twojej witryny, skonfiguruj Google Analytics. To niezbędne narzędzie pomaga analizować dane o ruchu w celu udoskonalenia kampanii SEO i marketingowych.

Narzędzia do zarządzania projektami

Skuteczna kampania marketingowa SaaS ma wiele ruchomych części. Narzędzia do zarządzania projektami, takie jak Asana lub Basecamp, pomagają zespołom marketingowym nadążać za nimi wszystkimi. Podziel każdy element na określone zadania, przydziel zasoby i zapewnij, aby zasoby wykonywały zadania na czas.

7 strategii marketingowych SaaS, które powinieneś wdrożyć od razu

Jeśli zidentyfikowałeś swoją bazę klientów i masz wszystkie potrzebne narzędzia, możesz wdrożyć strategię i kampanie wchodzące na rynek SaaS.

Twoje kampanie będą się różnić w zależności od zasobów i budżetu, ale oto kilka podstawowych strategii marketingowych, które firmy B2B SaaS i B2C SaaS powinny traktować priorytetowo.

1. Stwórz atrakcyjną kopię internetową

Jako marketer SaaS Twoja witryna jest główną platformą sprzedaży. Możesz przyciągnąć ruch do witryny za pomocą bezpłatnych wyników wyszukiwania, mediów społecznościowych i reklam typu pay-per-click, ale Twoja witryna musi wykonać ciężką pracę związaną z konwersją, gdy Twój potencjalny klient wyląduje. To sprawia, że ​​Twoja kopia internetowa jest jednym z najważniejszych (jeśli nie NAJWAŻNIEJSZYM) zasobem treści w marketingu.

Zainwestuj czas w tworzenie prostych, zwięzłych treści, które angażują czytelnika. Zapewnij kupującego, że Twoja usługa rozwiązuje jego problem, pokazując, a nie tylko opowiadając. Im trudniej jest zrozumieć twoją usługę, tym bardziej szczegółowych informacji potrzebujesz.

• Wyraźnie przedstaw swój produkt i jego zalety. Zademonstruj, jak rozwiązuje problemy kupującego, za pomocą linków do studiów przypadków, referencji, demonstracji produktów i innych treści.
• Wycena powinna być jak najbardziej szczegółowa. Klienci chcą wiedzieć, co otrzymują w każdym przedziale cenowym, więc wyjaśnij różnice między poszczególnymi warstwami.
• Mieć wyraźne wezwanie do działania (CTA).

2. Przyciągnij ruch do bezpłatnej wersji demonstracyjnej lub próbnej

Wezwania do działania, które oferują bezpłatne wersje demonstracyjne lub wersje próbne, są jednymi z najlepszych wezwań do działania w celu przyciągnięcia klientów i stworzenia kwalifikowanych leadów marketingowych. Bezpłatne wersje próbne pozwalają klientom z pierwszej ręki zobaczyć, jak działa Twoje rozwiązanie i wartość Twojej usługi, bez ryzyka finansowego z ich strony.

Celem demonstracji jest przekształcenie tych potencjalnych klientów w płacących klientów. Ale zanim zarejestrujesz potencjalnych klientów, musisz przyciągnąć ruch do swoich stron docelowych. Są na to dwa doskonałe sposoby:

• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) . Twoim celem jako marketera SaaS jest, aby Twoje dobrze przygotowane strony docelowe były widoczne dla klientów. SEO to proces optymalizacji stron internetowych, aby uzyskać dobrą pozycję w wyszukiwarkach, zwiększając widoczność online. Warto zbadać słowa kluczowe, których docelowi klienci używają w Google, i zastosować sprawdzone metody, aby włączyć je do wysokiej jakości treści na swoich stronach internetowych. Będziesz także chciał zbudować linki zwrotne do swojej witryny, aby ustanowić swój autorytet w swojej niszy.
• Reklama typu pay-per-click (PPC) . Ponieważ strategie SEO są długoterminową inwestycją i może zająć trochę czasu, aby pokazać wyniki, wiele firm SaaS uzupełnia SEO o płatne wyszukiwanie, takie jak reklama w mediach społecznościowych i Google Ads. PPC może zapewnić niemal natychmiastową widoczność na górze stron wyników wyszukiwania lub kanałów społecznościowych.

SEO i PPC zależą od właściwych słów kluczowych, aby Twoja firma znalazła się przed docelowym klientem. Po przeprowadzeniu kompleksowego badania słów kluczowych możesz użyć tych samych wyszukiwanych haseł w kampaniach SEO i PPC.

3. Twórz treści, które dodają wartości

Kluczem do sukcesu marketingowego SaaS jest tworzenie treści, które Twoi odbiorcy chcą konsumować, aby przyszli do Twojej witryny lub kanałów społecznościowych, aby uzyskać do nich dostęp. Niezależnie od tego, czy tworzysz kopię pisemną, wideo czy dźwięk, musisz dostarczyć dogłębne, cenne informacje, które czytelnicy mogą zastosować w swoich sytuacjach. Rozważ poniższe rodzaje treści, aby przyciągnąć różne segmenty odbiorców i uwzględnić je w swojej strategii content marketingu.

Studium przypadku

Studia przypadków to jeden z najskuteczniejszych sposobów na zademonstrowanie wartości Twojego produktu, ponieważ pokazujesz, w jaki sposób rozwiązałeś rzeczywiste problemy dla klienta i wygenerowałeś długoterminowe korzyści. Wyróżnij klientów SaaS, którzy pasują do Twojej osobowości kupującego, i użyj rzeczywistych liczb, które pokazują wymierne wyniki.

Posty na blogu

Posty na blogu to szansa na przyciągnięcie czytelników do Twojej witryny i dzielenie się wiedzą i spostrzeżeniami, które uznają za przydatne. Ponadto artykuły te zawierają słowa kluczowe, które pomagają w pozycjonowaniu i tworzeniu linków zwrotnych z innych witryn i mediów społecznościowych w celu zwiększenia ruchu.

Białe papiery

Często używane do kierowania do odbiorców B2B, mocno zbadane białe księgi poparte danymi zapewniają dogłębną wiedzę na temat wąsko zdefiniowanego problemu. Białe księgi są zwykle wykorzystywane na późniejszych etapach podróży klienta, aby pomóc klientom w procesie podejmowania decyzji. Ten rodzaj treści jest często bramkowany i doskonale nadaje się do pozyskiwania potencjalnych klientów, ponieważ potencjalni klienci zwykle są skłonni podać dane kontaktowe w zamian za dostęp do dokumentu. Widziałem wyjątkowe współczynniki konwersji w marketingu oprogramowania B2B wykorzystującego te białe księgi w e-mail marketingu.

Webinaria

Webinaria to interaktywny sposób na zaangażowanie odbiorców i zaistnienie w branży. Te sesje online na żywo mogą przybierać różne formy: prezentacji na dany temat, dyskusji panelowej z ekspertami, pytań i odpowiedzi z udziałem publiczności lub wywiadu z influencerem z branży.

Biuletyn Informacyjny

Cyfrowe biuletyny oferują bezpośrednie połączenie z klientami, dzięki czemu Twoja firma jest zawsze na pierwszym miejscu i umożliwia dystrybucję linków do wielu treści jednocześnie. Wyzwanie związane z biuletynami polega na tym, że konkurujesz z innymi marketingowymi wiadomościami e-mail w skrzynce odbiorczej klienta, więc uwzględnij najciekawsze treści, aby zachęcić czytelników do ich otwarcia w ramach strategii marketingu przychodzącego.

Podcast

Markowy podcast może uzupełnić Twoją ofertę treści, zapewniając intymny i zrelaksowany format rozmowy. Podcasty często przemawiają do zapracowanych menedżerów, którzy wolą słuchać treści podczas wielozadaniowości.

4. Wykorzystaj w pełni witryny z recenzjami

Chociaż ważne jest, aby tworzyć treści, aby edukować odbiorców na temat Twojej oferty SaaS, klienci szukają również dowodu społecznego od innych, że Twój produkt jest taki, jak twierdzisz.

Wejdź na stronę z recenzjami oprogramowania, podobną do TripAdvisor lub Yelp, ale zaprojektowaną dla użytkowników technologii. Te platformy internetowe to punkt kompleksowej obsługi, w którym konsumenci mogą dowiedzieć się o różnych produktach i zebrać w jednym miejscu recenzje i referencje osób trzecich.

Witryny z recenzjami są doskonałym narzędziem marketingowym dla firm SaaS. Chociaż użytkownicy mogą samodzielnie decydować o przesłaniu recenzji, możesz również zachęcić zadowolonych klientów do dzielenia się swoimi spostrzeżeniami. Po prostu wyślij wiadomość e-mail lub SMS z linkiem do strony i poproś klientów o ocenę na podstawie ich doświadczeń. Możesz zaoferować zachętę, taką jak zniżka, aby zachęcić ich do przesyłania opinii (tylko upewnij się, że nie jest to sprzeczne z Warunkami korzystania z witryny).

Witryny z recenzjami oprogramowania pomagają zwiększyć widoczność w Internecie, dając użytkownikom kolejną ścieżkę do odkrywania i poznawania Twojego produktu. Twoja aukcja może być wyświetlana w wynikach wyszukiwania lub ktoś może ją znaleźć podczas przeglądania witryny w poszukiwaniu konkurencyjnych produktów. I pamiętaj, im więcej znakomitych recenzji możesz wygenerować, tym łatwiej potencjalnemu klientowi wybrać Twoją usługę.

5. Wdróż program poleceń SaaS

Możesz także pozyskiwać potencjalnych klientów dzięki skierowaniom od istniejących klientów. Dowód społeczny jest bardzo skuteczny, ale rekomendacja od zaufanego współpracownika lub przyjaciela ma jeszcze większy wpływ. Liczby potwierdzają to: konsumenci są cztery razy bardziej skłonni do wyboru firmy, gdy odsyła do nich znajomy.

Program rekomendacji ma również sens z punktu widzenia wyników finansowych. Prawie ośmiu na 10 marketerów B2B twierdzi, że referencje są źródłem dobrych lub doskonałej jakości leadów. To kanał o jednym z najniższych kosztów na leada.

Tworząc program polecający SaaS, wybierz zachętę, która zachęci Twoich klientów do działania. Aktualizacje, rabaty, przedłużenia subskrypcji i gotówka są dobrymi motywatorami. Następnie pozwól swoim klientom wypełnić skierowanie jednym lub dwoma kliknięciami i wyślij potencjalnych klientów na przekonującą stronę docelową.

6. Współpracuj z innymi platformami, które mogą pomóc Twoim klientom

Innym sposobem na zwiększenie zasięgu rynkowego jest zaangażowanie się w marketing partnerski z firmami oferującymi produkty komplementarne. Partnerstwo zwiększa ekspozycję marki przed nową bazą klientów, jednocześnie dodając wartość do własnych klientów. Łączysz również swoje zasoby z inną firmą, aby wspólnie pozyskiwać kupujących.

Kluczem do wzajemnie korzystnego partnerstwa jest zapewnienie, że Twoi docelowi klienci są wyrównani, ale Twoje firmy zaspokajają różne potrzeby. Po znalezieniu odpowiedniego partnera poszukaj możliwości wspólnego marketingu swoich rozwiązań. Możesz chcieć wspólnie zorganizować webinar lub podcast, publikować blogi gościnne z linkami zwrotnymi, prowadzić wspólne kampanie marketingowe w mediach społecznościowych lub tworzyć inne treści pod wspólną marką. Możesz także tworzyć bardziej formalne partnerstwa, które obejmują wspólną sprzedaż lub odsprzedaż usług.

7. Zlecenie ekspertom

Marketing SaaS odbywa się w dynamicznym, konkurencyjnym środowisku. Mimo to możesz odróżnić swoją markę od innych, koncentrując się na wartości usługi oprogramowania i tym, jak ułatwia ona życie Twoim klientom.

Skuteczna kampania wymaga jednoczesnego zastosowania wielu taktyk w celu wygenerowania sprzedaży i zwiększenia wzrostu. Rozważ powierzenie niektórych lub wszystkich swoich strategii partnerowi, który wie, jak sprzedawać oprogramowanie SaaS i wykonywać każdy krok zgodnie z najlepszymi praktykami w branży. Firmy marketingowe SaaS dysponują narzędziami i wiedzą fachową, aby szybko i skutecznie budować świadomość Twojej marki i produktu.

Przygotuj swój plan marketingowy SaaS

Znasz już informacje marketingowe, narzędzia i strategie potrzebne do poprawy widoczności Twojej firmy i przyciągnięcia klientów do Twojej usługi w chmurze. Zrób kolejny krok w swoim rozwoju i dowiedz się, jak nasza agencja SaaS SEO może pomóc zwiększyć sprzedaż i podnieść Twoje SEO na wyższy poziom. Nasz zespół ekspertów ma duże doświadczenie w pomaganiu firmom SaaS w podnoszeniu się w rankingach wyszukiwarek i przyciąganiu odbiorców. Zamów bezpłatną konsultację SEO już dziś.