Jak stworzyć strategię marketingu treści SaaS (plus: wskazówki dotyczące pisania treści SaaS)

Chcesz poznać prognozę rynku SaaS o wartości 623 miliardów dolarów w tym roku?

Oczywiście, że tak — nawet procent tego udziału w rynku to smakowity kęs.

Ale prawdopodobnie przekonałeś się na własnej skórze, że marketing usługi oprogramowania różni się od marketingu produktu oprogramowania.

Konkurencja na rynku SaaS jest zaciekła jak ciasto z rabarbarem bez cukru. Będziesz musiał walczyć o kawałek, co nie będzie łatwe.

Biznesy SaaS są wyjątkowe. Mają pewne odrębne wyzwania marketingowe, z którymi nie borykają się firmy zorientowane na produkt. (Tak, jesteś wyjątkowy.)

Twoja firma potrzebuje strategii marketingowych SaaS, które można skalować, aby dotrzeć do klientów na każdym etapie ich podróży zakupowej. Treści B2B to wciąż najlepszy i najbardziej opłacalny sposób na zrobienie tego.

Czego chcemy? TREŚĆ

Kiedy tego chcemy? TERAZ

Czy wiedziałeś?

• 57% marketerów B2B twierdzi, że treści dostarczają im solidnych leadów
• 72% twierdzi, że treści promują uczenie się odbiorców
• 63% twierdzi, że treść buduje lojalność klientów

To dużo jak na złotówki na blogu na 500 lub 1000 słów.
Jak możesz się upewnić, że Twoje treści przyniosą tego rodzaju zwrot?

Odpowiedzią jest zbudowanie w tym roku lepszej pułapki na myszy strategii marketingu treści SaaS.

Zbuduj lepszą strategię marketingu treści SaaS na rok 2023 — i później

• O co chodzi z treściami dla firm SaaS?
• Dlaczego większość strategii marketingu treści SaaS robi to źle (i jak to zrobić dobrze)?
• Jaki jest właściwy sposób na powiązanie podróży klienta B2B SaaS z treścią?
• Jak wykorzystać SEO, aby skupić się na dole lejka sprzedażowego?

O co chodzi z treściami dla firm SaaS?

Treść ma znaczenie. I nie mówimy też o wypełnionych ziewaniem treściach napisanych przez sztuczną inteligencję. Lepsza zawartość B2B SaaS musi być mądrzejsza niż przeciętny niedźwiedź. Nie mamy na myśli tekstu ani wideo. Zamiast tego mówimy o powiązaniu treści z mierzalnym, osiągalnym celem w ramach określonej strategii marketingu treści SaaS. Jest to strategia, która sprawia, że ​​treść jest inteligentna i użyteczna dla Twojej firmy SaaS.

Ale nie byle jaka strategia marketingu treści SaaS zapewni Ci kawałek tortu w tym roku. Będziesz potrzebować strategii, która organicznie rozwinie Twoją firmę. Organiczny rozwój firmy oszczędza Twój budżet, jednocześnie pozyskując klientów. Jeśli zbierasz leady, jest to najbardziej zrównoważony sposób na zwiększenie plonów.

Firmy SaaS o tym wiedzą. Treść jest często ich podstawową strategią, aby ich usługi były najważniejsze. Więc w czym problem?

Każda inna firma SaaS próbuje zrobić to samo.

Potrzebujesz więc lepszej strategii marketingu treści SaaS niż wszyscy inni.

Wierz lub nie, ale stworzenie dobrej strategii marketingu treści SaaS dla Twojej firmy nie jest nauką rakietową. Dobra strategia marketingu treści SaaS to zdrowy rozsądek połączony z pewnymi analizami.

Oto, co wiemy.

Dlaczego większość strategii marketingu treści SaaS robi to źle (i jak to zrobić dobrze)?

Najlepsze strategie marketingu treści SaaS muszą koncentrować się na rozwiązaniu trzech dużych problemów, z którymi boryka się Twoja branża:

1. Odróżnianie się od konkurencji.
2. Dostosuj swoje treści do wszystkich na każdym etapie podróży.
3. Używanie treści do rzeczywistej konwersji klientów.

Mając na uwadze te trzy wyzwania, Twoja firma musi w jakiś sposób:

• Promuj swoje usługi jako zaufane rozwiązanie unikalnych problemów Twoich klientów.
  Nie musisz być myślącym liderem, chociaż pomaga to w rozwoju organicznym.
  
  Ostatecznie sprawa jest prosta: Twoja grupa docelowa ma problem. Twoje oprogramowanie może to rozwiązać.
  
  Twoje treści muszą odzwierciedlać punkt widzenia klienta na temat tego, dlaczego, do diabła, powinien cię rozważyć. Tuzin innych produktów SaaS wkracza w niszę, którą próbujesz wykroić.

Dlaczego ty? Dlaczego teraz?

• Promuj swoje usługi jako coś więcej niż tylko oprogramowanie .
  Mówimy poważnie. Szanse są zdumiewająco wysokie, że twoje oprogramowanie ma podobne funkcje jak twoi konkurenci. (Proszę, nie udawaj zaskoczonego.) Dlatego Twoja strategia marketingu treści SaaS powinna koncentrować się na tym, jak Twoja usługa robi więcej niż ten inny facet (lub dziewczyna).
  
  Załóżmy, że masz dział pomocy 24/7/365. To część usługowa Twojego produktu SaaS. Biorąc pod uwagę, jak trudno jest dziś uzyskać dobrą obsługę, dlaczego nie promujecie oceny usług A+, którą klienci przyznają waszemu działowi pomocy technicznej? (Witam, opinia klienta.)
  
  Czy masz 100% czasu?
  Czy Twój SaaS zapewnia większe bezpieczeństwo danych klientów?
  Czy Twoje oprogramowanie wdraża się szybciej, ponieważ jest bardziej przyjazne dla użytkownika?
  Może oferujesz szkolenia ustawiczne w ramach pierwszego abonamentu?
  
  Koncentrowanie treści wyłącznie na funkcjach oprogramowania stwarza ryzyko, że zostaniesz wyróżniony w następnej iteracji konkurencji. Co jest takiego w Twojej firmie SaaS, że naprawdę Cię wyróżnia?

Twoim celem jest bycie zaufanym doradcą dla swoich klientów. Zaufani doradcy rozwiązują problemy.

Właśnie to powinieneś uwzględnić w swojej strategii marketingu treści SaaS. Zaufaj nam.

• Twórz treści, które sprzedają bez sprzedawania.
  Większość firm SaaS oferuje bezpłatne e-booki do przechwytywania potencjalnych klientów. To nie wystarczy, aby osiągnąć strategię marketingu treści SaaS (Jaka strategia marketingu treści SaaS?), Nie mówiąc już o przekształceniu potencjalnych klientów w subskrybentów. Treść wygląda łatwo z zewnątrz. (Dlatego wszyscy myślą, że mogą być pisarzami.) Ale tak nie jest. Spójrz tylko na te liczby:
  • Średni współczynnik konwersji strony docelowej dla wszystkich branż wynosi 2,35%.
  
  
  • Średnia dla firm B2B to 4,31%.
  
  
  • (Tak, wiemy, że współczynnik konwersji dla bezpłatnych wersji próbnych i wersji demonstracyjnych jest zwykle znacznie wyższy).

Kiedy mówimy o treści i rozwoju organicznym, okłamujemy samych siebie:

„Współczynnik konwersji na poziomie 3% jest świetny!”

„Oczywiście, 90% osób, które trafiły na stronę docelową, opuściło ją bez konwersji. To dlatego, że są w innej fazie cyklu sprzedaży”.

„Mamy współczynnik konwersji na poziomie 4%, ale to nic, ponieważ 96%, które nie dokonało konwersji, i tak nie miało być klientami”.

— Wrócą. „Edukujemy” ich”.

Przestań się okłamywać. Dobre treści, definiowane jako ukierunkowane, konwertujące, możliwe do przeszukiwania, a przede wszystkim organiczne, są bardzo trudne do zdobycia.

Słuchaj.

Trik do dobrej treści obejmuje:

• Powiązanie każdej części strategii marketingu treści SaaS z określonym celem konwersji.
• Mierzenie każdej części strategii marketingu treści SaaS.
• Wyjście poza skupianie się na tematach na początku ścieżki, które mają na celu konwersję do treści, a nie samą sprzedaż. (Jakbyś myślał, że wygrałeś, ponieważ klient pobrał e-booka. Stary, to dopiero początek).
• Nie zakładaj, że musisz edukować wszystkich potencjalnych klientów na każdym etapie ścieżki zakupowej.
• Posiadanie wystarczającej cierpliwości, aby umożliwić wzrost organiczny.

Jaki jest właściwy sposób na powiązanie podróży klienta B2B SaaS z treścią?

Treść może być chwiejna. Może to mieć niezamierzony wpływ na twoich potencjalnych klientów. Czasami za bardzo skupiamy się na lesie (naszym celem jest publikowanie jednego bloga tygodniowo), nie widząc drzew (po co to publikujemy i co nam to daje?).

Dobra strategia marketingu treści SaaS musi unikać konwersji treści zamiast konwersji produktów. Na przykład, czy strona docelowa lub blog, których celem jest przechwycenie adresu e-mail z bezpłatnym e-bookiem, jest lepsze niż subskrypcja freemium lub prośba o wersję demonstracyjną?

Odpowiedź brzmi: jaki rodzaj konwersji przybliża Cię do sprzedaży?

Typowa „strategia” content marketingu SaaS zakłada, że ​​firma musi przeprowadzić każdego prospekta przez wszystkie etapy jego podróży:

• Świadomość (góra lejka)
• Rozważanie (w środku)
• Konwersja (na dole)

Co w tym złego?

1. O ile nie tworzysz zupełnie nowej kategorii SaaS, prawdopodobnie masz do czynienia z potencjalnymi klientami, którzy już znajdują się w części ścieżki rozważania zakupu i konwersji.
   Wyjaśnij nam, proszę, dlaczego nie miałbyś skupić się przede wszystkim na konwersji jako swojej strategii numer jeden i celu?
2. Zakłada się, że ludzie, którzy zarejestrują się w celu korzystania z Twoich treści, w końcu zarejestrują się w Twoim oprogramowaniu. Fakt, że prawie 48% odwiedzających witrynę internetową opuszcza stronę docelową, nie angażując się głębiej w materiały marketingowe, powinien pokazać, jak bardzo ta strategia jest błędna.

Opracowując strategię marketingu treści SaaS, należy skupić się wyłącznie na treściach, które angażują potencjalnych klientów do konwersji. W SaaS może to być:

• Konwersja od odwiedzającego witrynę do klienta próbnego.
• Konwersja z triala w lead z realnym potencjałem.
• Konwersja z wersji demonstracyjnej na lead (lub klienta).
• Konwersja z wersji próbnej do płacącego klienta.
• Konwersja z oferty freemium na płacącego klienta.

Zapomnij o tym bzdurnym „liderze myśli”. (Dobra, to nie jest totalna bzdura, ale zignoruj ​​to teraz.) Zamiast tego Twoja strategia marketingu treści SaaS zmaksymalizuje zwrot z inwestycji w postaci płacącego klienta.

To jest jeden cel — jeden pierścień, który ich wszystkich zwiąże — i zapewnienie, że wszelkie pieniądze wydane na treści zwrócą się.

Jak możesz to zrobić?

Korzystanie z SEO, aby skupić się na dole ścieżki potencjalnego klienta

Głównym grzechem strategii marketingu treści SaaS jest skupienie się na uogólnionej kopii, która trafia na etap świadomości Twojego lejka konwersji/sprzedaży. To strata czasu i pieniędzy.

– Andy Beohar, partner zarządzający w SevenAtoms

Przestań.

Chcemy, abyś skupił się na dole lejka. Zacznij od słów kluczowych. Oto jak to zazwyczaj działa. I jak to powinno być zrobione.

Jak większość firm marketingowych robi SEO?

• Zbadaj słowa kluczowe
• Priorytet według woluminów
• Utwórz plan zawartości

Jak robić SEO?

• Zrozum problemy klientów
• Twórz treści, które rozwiązują te problemy
• Znajdź pasujące słowa kluczowe

Pytanie: Dlaczego warto skupić się na tym podejściu w strategii marketingu treści SaaS?

Odpowiedź: Wyższe konwersje, więcej pieniędzy, większa sprzedaż.

Cienki.

Ale skąd wiesz, jakie są punkty bólu twojego klienta?
Skąd wiesz, jakich słów kluczowych użyć?

Wskazówki, jak określić, gdzie boli (tj. punkty bólu klienta)

Zwykle problemy klientów dzielą się na cztery podstawowe kategorie:

• Finanse: klient chce zaoszczędzić pieniądze dzięki ofercie SaaS.
• Proces: Klient ma codzienny problem, który według niego może rozwiązać SaaS.
• Produktywność: klient ma dług techniczny, przestarzałe oprogramowanie lub chce skonsolidować kilka produktów w jeden (ponieważ traci pieniądze, sfrustrowany jest personel lub spada wydajność).
• Wsparcie: Obsługa klienta jest do bani u ich starego dostawcy SaaS. A może produkt jest zawsze wyłączony. Zasadniczo chcą lepszej obsługi klienta.

Skąd wiesz, które z tych kategorii bólu przyciągają klientów do Twojego produktu? Dlaczego ich nie zapytasz, głuptasie?

• Przeprowadzaj ankiety online wśród obecnych i byłych klientów.
• Zwracaj uwagę na to, co Twoi klienci piszą w mediach społecznościowych.
• Porozmawiaj z zespołem sprzedaży i obsługi klienta.
• Oglądaj treści konkurencji.

Wszystkie te kroki zapewnią bardziej skuteczną strategię marketingu treści SaaS. Ale nie poprzestawaj na tym. Powinieneś opracować persony z tych punktów bólu.

Persona to hipotetyczny średni zestaw klientów z założonymi danymi demograficznymi, zainteresowaniami i wyzwaniami na etapie zakupu Twojego produktu. Chodzi o to, aby owinąć głowę wokół tego, komu sprzedajesz. Persona stawia osobowość za anonimowymi konsumentami, do których próbujesz dotrzeć. (Pamiętaj: jeśli kierujesz reklamy do decydentów biznesowych, prawdopodobnie włączysz więcej niż jedną osobę do komitetu podejmującego decyzję).

Ale jest jeszcze jeden krok do stworzenia strategii marketingu treści SaaS: SEO.

Jak przekształcisz to, czego się nauczyłeś, w treść opartą na SEO, która jednocześnie rozwiązuje problem i zajmuje wyższą pozycję w Google? To nie jest tak trudne, jak mogłoby się wydawać na początku.

Przyjrzyj się problemom klientów i dokonaj inżynierii wstecznej tego, czego muszą doświadczyć, aby doprowadzić ich do tego punktu. Sporządź listę możliwych scenariuszy. Następnie wyobraź sobie słowa kluczowe, których użyliby, gdyby szukali w Internecie produktów SaaS, które łagodzą ból i cierpienie, przez które przechodzą. Pomyśl tak:

• Najlepsze (branżowe) oprogramowanie („Najlepsze oprogramowanie logistyczne”)
• Najlepsze oprogramowanie (obszar) („Najlepsze oprogramowanie do obsługi klienta” „Najlepsze oprogramowanie sprzedażowe”)
• Best Free (oprogramowanie) („Najlepsze darmowe oprogramowanie do wideokonferencji”
• (Konkurencja) alternatywy (jeśli próbują opuścić konkurencję, np. „Alternatywy Salesforce” „Alternatywy Microsoft”)

Najlepszym sposobem, aby to rozgryźć, jest odgrywanie roli w wyszukiwarce Google klienta. Możesz bawić się odmianami słów kluczowych, ale co pojawia się w wynikach wyszukiwania? Zobaczysz sugestie („Ludzie też pytają”) dotyczące innych często wyszukiwanych słów kluczowych w zapytaniu Google. Pomoże to również w uzyskaniu informacji o wyszukiwaniu.

Niektóre odmiany słów kluczowych obejmują:

• Według oprogramowania („narzędzia”, „aplikacje”, „dostosowane do urządzeń mobilnych”)
• Według wielkości firmy („przedsiębiorstwo”, „SMB”)
• Według bieżącego roku („2023” „w tym roku”)
• kontra („kontra”)

Zwróć szczególną uwagę na to, kiedy pojawiają się Twoi konkurenci. Chcesz być wyżej od nich dzięki lepszej strategii marketingu treści SaaS.

Załóżmy, że masz potencjalnego klienta, który chce rozwiązać konkretny problem. Kierowałbyś reklamy na frazy kluczowe, takie jak „popraw przepływy pracy w operacjach”, „skróć czas potrzebny na zatrudnienie” lub „zwiększ sprzedaż”.

Rodzaje treści, które możesz tworzyć, obejmują:

• Jak zoptymalizować przepływy pracy operacyjnej za pomocą oprogramowania logistycznego?
• Jak skrócić czas zatrudniania za pomocą ATS?
• Jak zwiększyć sprzedaż z CRM?

Zapytania zaczynające się od „jak” często wskazują punkt tarcia lub wręcz ból. Klient nie wie, jak rozwiązać problem. Zobacz, jaki jesteś pomocny! Po prostu masz produkt, który może rozwiązać problem.

Pamiętaj też, że zadajemy pytanie, na które ostatecznie odpowiada treść. Google ma coś wspólnego z pytaniami i odpowiedziami — oczywiście jeśli dobrze odpowiesz na pytanie. Pytania i odpowiedzi Google to powszechna funkcja wpisów w Profilu Firmy Google. Jeśli masz FAQ na swojej stronie, będziesz wyżej w rankingu. Pamiętasz sekcję „Ludzie też pytają” na stronie zapytania Google? To czerpie z pytań na Twojej stronie internetowej, a także zapytań klientów. Możesz nawet znaleźć się w polecanym fragmencie, który pojawia się w wyszukiwarce Google.

Tak więc używanie pytań (i odpowiedzi) w strategii marketingu treści SaaS to tylko kolejny szczebel drabiny treści, którą budujesz, aby konsumenci mogli się wspinać.

Strategia marketingu treści SaaS: pisanie treści SaaS

• Treści B2B i B2C: jaka jest różnica?
• Jakie treści rezonują z odbiorcami?
• Łączenie treści z konwersją: to skomplikowane
• Pro wskazówka: Twoje treści + Twój zespół sprzedaży dla lepszej strategii treści SaaS

Treść B2B VS B2C: jaka jest różnica?

Masz słowa kluczowe i problemy, a nawet persony klientów i przekształciłeś je w kilka pomysłów na strategię marketingu treści SaaS. Należy jednak pamiętać, że treść między przedsiębiorstwami (B2B) różni się od treści między przedsiębiorstwami a konsumentami (B2C).

Na przykład:

• Treść B2B zazwyczaj ma więcej decydentów zaangażowanych w proces.
• Treści B2C zwykle opierają się na bardziej emocjonalnym podejściu, podczas gdy B2B jest bardziej oparte na danych i profesjonalne.

Istnieją również różnice związane z samym produktem SaaS. Funkcje platformy cyfrowej są trudniejsze do wyjaśnienia (dlatego należy skupić się na tym, co produkt może zrobić dla klienta z tymi funkcjami).

B2B różni się od treści B2C w czterech zasadniczych obszarach:

1. Zamiar
   B2B
   W marketingu treści B2B budujesz zaufanie i przekonujesz grupę decydentów, że Twój produkt jest mądrzejszą decyzją biznesową, która albo poprawi wyniki finansowe, albo usatysfakcjonuje klientów.
   B2C
   W content marketingu B2C próbujesz dotrzeć do jednego decydenta, który kupi Twój produkt lub usługę. Nadal rozwiązujesz potrzebę, ale to 1:1.
2. Wiadomości
   B2B
   Treści B2B koncentrują się na określonych etapach podróży kupującego na górze, w środku i na dole ścieżki, używając języka i intencji bardziej specyficznych dla biznesu.
   B2C
   Treści B2C próbują sprzedać osobę, a ton jest generalnie mniej sztywny i bardziej zabawny.
3. Kanały dostawy
   B2B
   Promowanie treści B2B trzyma się bardziej profesjonalnych kanałów marketingowych, takich jak seminarium internetowe lub biała księga. Posty społecznościowe trafiają do bardziej profesjonalnych kanałów, takich jak LinkedIn.
   B2C
   Treści B2C mogą być bardziej beztroskie i trafiać na wszystkie kanały społecznościowe. B2B musi być znacznie bardziej selektywny w dotarciu do swoich odbiorców.
4. Format
   B2B
   Białe księgi, obszerne blogi, studia przypadków, seminaria internetowe, blogi oparte na danych i artykuły redakcyjne w publikacjach branżowych; wszystko dobrze.
   B2C
   Krótkie, mocne, z przymrużeniem oka memy społecznościowe; wszystko dobrze.

Zrozumienie tych różnic pomaga tworzyć lepsze treści. Mówiąc o treści — jaki typ może rezonować z odbiorcami B2B SaaS?

Jaki rodzaj treści rezonuje z odbiorcami?

Podczas gdy większość treści B2B, które widzisz dzisiaj, to przywództwo myślowe, twoje wysiłki na rzecz pozycjonowania się jako głos w branży powinny być drugorzędne w stosunku do rozwiązania problemu klienta.

Organizacje konsultingowe dla przedsiębiorstw (znasz te) uwielbiają doradzać w kategorii przywództwa myślowego. Te wzniosłe tomy są pełne danych i mogą pomóc wszystkim wiedzieć, że jesteś ekspertem od eleganckich spodni. Sztuczka z treściami B2C polega na tym, że docelowi odbiorcy chcą porady oraz Twojej empatii i wsparcia. Sztuczka z treściami B2B polega na tym, aby nadal powiązać tę treść z czymś, co rozwiązuje napotkany problem biznesowy.

Najlepsza strategia marketingu treści B2B SaaS sięga do osobowości klienta i jego problemów. Jaki jest twój cel? Aby odnieść się do tych krytycznych szczegółów w podejściu do tworzenia treści. Skupić się na:

• Jaki problem próbuje rozwiązać Twój klient?
• Jakie cechy Twojego produktu rozwiążą te problemy?
• Jakie zastrzeżenia zgłoszą (wskazówka: do zespołu sprzedaży)?
• Jak wygląda ich proces zakupowy?

Porozmawiajmy przez chwilę o procesie zakupu. Czy Twój rynek docelowy ma długi proces zakupu? To prawdopodobnie jedyny moment, w którym powinieneś rozważyć przemyślane elementy przywództwa dla klientów na szczycie ścieżki. W końcu masz od sześciu miesięcy do roku, aby popracować nad wprowadzeniem ich do sprzedaży, prawda?

Nie oznacza to jednak, że powinieneś pominąć sprawdzone metody, które udostępniliśmy. Skoncentruj swoje treści przede wszystkim na klientach znajdujących się niżej w lejku sprzedażowym.

Oto kolejna dobra praktyka: umieść w swoich treściach radę, że powinieneś powstrzymać się od proszenia o sprzedaż.

Wszystkie treści powinny zawierać wezwanie do działania (CTA) mające na celu przeprowadzenie czytelnika przez proces sprzedaży. Tam. Powiedzieliśmy to. Opracowując strategię marketingu treści SaaS, zrozum, że Twoi potencjalni klienci wiedzą, że próbujesz im coś sprzedać. Wiedzą, że chcesz ich biznesu, nawet jeśli nie poprosisz o to od razu. Obietnica.

Więc co jest złego w dodaniu wezwania do działania na końcu swojego bloga, studium przypadku lub oficjalnej księgi?

Nie ma nic złego, ale dodanie wezwania do działania w treści ma wiele zalet:

• Wezwania do działania dają decydentowi jasną ścieżkę zakupową (umów się na konsultację, zrób demo).
• Wezwania do działania dodają treści treści.
• Wezwania do działania zwiększają sprzedaż i współczynniki konwersji.
• Wezwania do działania pomagają śledzić podróż kupującego i sukces Twoich treści.

To ostatni punkt, który zatrzymuje tak wiele zespołów marketingowych. Jeśli chodzi o B2B SaaS, trudno jest śledzić wpływ treści na strategię marketingu treści SaaS.

Łączenie treści z konwersją: to skomplikowane

Wielu marketerów powie Ci, że sukces Twoich treści jest subiektywny. Może to być prawda, jeśli skupiasz się na szczycie lejka.

Pisanie treści jest na ogół przedsięwzięciem twórczym. Ale lepiej, żeby za tymi wszystkimi słowami, które wypompowujesz, stała strategia marketingu treści SaaS. (Poważnie, w przeciwnym razie autorzy treści powinni po prostu napisać powieść).

To, co może Cię zaskoczyć, to fakt, że sukces treści jest wymierny. Za treścią stoi strategia i sposób mierzenia, czy osiąga ona Twoje cele.

Istnieje około tuzina różnych możliwych do śledzenia wskaźników marketingowych, które można powiązać z treściami marketingowymi.

Oto kilka z tych wskaźników oraz sposób powiązania ich z treścią:

1) Ruch w witrynie lub na stronie docelowej

To ruch napędza konwersję, prawda? Ale nie chodzi tylko o ruch — chodzi o to, jak bardzo ten ruch wzrasta w czasie. Google Analytics kategoryzuje ruch związany z treścią według unikalnych użytkowników (użytkowników) i czasu, w którym odwiedzający pozostają na stronie (sesje). Jeśli postępujesz zgodnie ze strategią marketingu treści SaaS, powinieneś zauważyć stopniowy wzrost ruchu każdego miesiąca. Zacznij od prowadzenia rejestru tego, co dzieje się każdego miesiąca na blogu Twojej witryny. Wyodrębnij miesiące z lepszą wydajnością. Zadaj sobie pytanie: Co robiłeś inaczej niż w poprzednich miesiącach? Jak możesz dostosować treść, aby odtworzyć swój sukces?

2) Źródła ruchu

Więc. Czy wiesz, skąd pochodzi Twój ruch? Twoje treści są prawdopodobnie odwiedzane przez użytkowników z trzech miejsc:

• Bezpośredni goście (wpisz swój adres URL)
• Szukaj odwiedzających (znajdź cię przez wyszukiwarkę)
• Odwiedzający polecający (klikają Twoją witrynę z innej lokalizacji online)

Generowanie wysokiej jakości leadów jest czasem wyzwaniem dla firm B2B SaaS. Analiza tych danych pomaga zrozumieć, jaki rodzaj ruchu generuje najlepsze leady, które mają większe szanse na konwersję. Jedna czerwona flaga dotyczy braku dywersyfikacji kanałów, które wysyłają do Ciebie ruch. Znasz powiedzenie: „Nie wkładaj wszystkich jajek do jednego koszyka”. Powinieneś otrzymywać trafienia ze wszystkich trzech miejsc za pośrednictwem Google Analytics.

3) SERP (strona wyników wyszukiwania)

Twój SERP to miejsce, w którym pojawiasz się po tym, jak użytkownik końcowy wpisze zapytanie wyszukiwania. Chcesz być wysoko na pierwszej stronie. Dlaczego? Ponieważ 90% konsumentów wybiera dostawcę na pierwszej stronie wyszukiwania. Oczywiście SERP ciągle się zmienia, więc trudno to zmierzyć. Ale zmierz to, powinieneś. Podczas obliczania SERP spróbuj użyć kilku zapytań SEO, których używasz w ramach strategii marketingu treści SaaS. Gdy wbudujesz linki zwrotne w swoje treści, zwiększysz swój autorytet i, miejmy nadzieję, wyższą pozycję na stronie. To prowadzi nas do następnego wskaźnika dotyczącego linkowania wewnętrznego.

4) Strony na unikalną wizytę

Łączenie się z innymi stronami w Twojej witrynie przypomina łowienie pstrąga. Masz je, teraz musisz je wciągnąć! (Przepraszamy naszych wegańskich czytelników.)

Celem linków wewnętrznych jest zatrzymanie czytelnika na Twojej stronie, gdy przechodzi on od artykułu do studium przypadku, wideo z powrotem do bloga. Więcej kliknięć oznacza dłuższy czas w Twojej witrynie. Oznacza to, że Twoje treści działają. Idealnie przeprowadzasz potencjalnego klienta przez proces, który odpowiada na wszelkie pytania dotyczące znaczenia Twojego produktu w rozwiązaniu jego problemu.

5) Nowi kontra powracający goście

Ścieżka sprzedaży SaaS B2B prawdopodobnie obejmuje kilka wizyt w Twojej witrynie. Pomyśl, jak będziesz:

A. Przyciągnij więcej odwiedzających po raz pierwszy (Jakie wyszukiwania przyciągną ich do Twoich treści?)
B. Twórz jasne, przekonujące treści, które rozwiążą ich problem.
C. Zachęć nowych gości do powrotu.
D. Daj powracającym gościom coś wartego podróży.

Bez presji, ale naprawdę masz jedną szansę, aby zrobić to dobrze. To znaczy, jakie jest prawdopodobieństwo, że wrócisz do restauracji, w której miałeś zły posiłek i złą obsługę?

Pytanie, nad którym się tutaj zastanawiamy, brzmi: „Czy treści, które tam publikuję, są odpowiednie i wystarczająco dobre, aby zaangażować użytkownika końcowego?” Ale tu nie ma zgadywania. Możesz to zmierzyć w przypadku strony docelowej lub witryny za pomocą raportów retencji Google.

6) Koszt konwersji klienta

Wysokie konwersje są świetne. Ale wysoki koszt związany z tworzeniem tych konwersji nie jest. Jeśli każda konwersja kosztuje Cię 150 USD płatnych reklam, a każdy nowy klient zamawia produkt o wartości 100 USD, matematyka po prostu nie działa na Twoją korzyść.

Chociaż idea CPC ogólnie odnosi się do reklam PPC, możesz również użyć tego wskaźnika do treści. Konwersja musi być jednak jasna. (To kolejny powód, aby dodać wezwanie do działania w swoich treściach). Współczynnik konwersji może wynosić:

A. Rejestracja na demo.
B. Zakup SaaS.
C. Zapisanie się do newslettera.

Obliczenie współczynnika konwersji jest łatwe:

# osób trafiających na Twoje treści

÷ # konwertowanie
Twój współczynnik konwersji

Obliczenie kosztu konwersji jest również łatwe:

# konwersji

÷ łączne wydatki na marketing i reklamę
Twój średni koszt przekształcenia jednego potencjalnego klienta w klienta

7) Udostępniaj i klikaj dane

Świetne treści to TREŚCI, KTÓRE MOŻNA UDOSTĘPNIĆ.

Udostępnianie treści podnosi jej wartość. Udostępnienia społecznościowe zachęcają innych do czytania tego, co umieszczasz. Dlatego jest to tak ważny wskaźnik do naśladowania. Powinieneś także śledzić kliknięcia pochodzące z platformy społecznościowej. Serwisy społecznościowe mają własne narzędzia analityczne; użyj ich, proszę. Analityka kliknięć postów zwykle pokazuje, kiedy widzowie coś robią, otwierają okno, czytają komentarze, odtwarzają wideo, cokolwiek. Jeśli ponownie udostępniasz treści w mediach społecznościowych (a powinieneś), jest to ważny wskaźnik wartości Twoich treści.

Dobre treści są ściśle kierowane do odbiorców na dole ścieżki. Skąd wiesz, że jest dobry? Mierzysz to. Istnieje mnóstwo złych treści. tona! Ale to dlatego, że zbyt wiele firm potrzebuje lepszej strategii marketingu treści SaaS, skoncentrowanej na przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów.

Pro Tip: Twoje treści + Twój zespół sprzedaży dla lepszej strategii treści SaaS

Twój zespół sprzedaży powinien współpracować z działem marketingu. Ta współpraca powinna rozpocząć się od analizy problemów klienta i jego częstych zastrzeżeń do Twojej usługi. Któż lepiej niż zespół sprzedaży może poinformować Twoją strategię marketingu treści SaaS w tym obszarze? Jednak taka praca zespołowa zdarza się rzadko, zwłaszcza w miarę skalowania firm SaaS.

Twój dział marketingu powinien spotykać się co najmniej raz na kwartał z zespołem sprzedaży. Zespół ds. sprzedaży dysponuje bezpośrednimi danymi od klientów i potencjalnych klientów na temat treści, które pomogły w zawieraniu umów:

• Jakie są palące się platformy klientów (punkty bólu), które zamykają transakcje?
• Dlaczego zespół sprzedaży przegrywa z konkurencją?
• Kim są ci konkurenci (teraz spójrz na ich treść)?
• Kim są kluczowi decydenci i czy się zmieniają?
• Które rynki geograficzne są gorące?

Wyszkol swój zespół sprzedaży, aby od razu zadawał jedno kluczowe pytanie: W jaki sposób potencjalny klient dowiedział się o Twojej firmie?

Ten związek powinien być quid pro quo. Na przykład dział marketingu powinien regularnie udostępniać zespołowi sprzedaży gorące leady z ich gorących treści do pobrania (lub innego narzędzia do przechwytywania wiadomości e-mail). Te leady należy śledzić co najmniej osiem razy (treść liczy się jako jedna).

Chodzi o to, że marketing i sprzedaż to dwa groszki w tym samym strąku dla firm SaaS.

A teraz umieść TO w fajce strategii marketingu treści SaaS i pal to, dobrze? (Zastrzeżenie: Palenie jest złe.)

(Ogólnie rzecz biorąc, zespół obsługi klienta powinien informować o strategiach zatrzymywania klientów. Zastanawiasz się, dlaczego zmieniasz i spalasz nowych klientów SaaS? Zapytaj dział pomocy technicznej lub dział obsługi klienta — a następnie opracuj strategię, aby odwrócić sytuację).

Prawie zawsze istnieje duża przepaść między danymi osobistymi zbieranymi przez zespoły sprzedaży na pierwszej linii frontu a decyzjami zaplecza podejmowanymi w marketingu. Jeśli będziesz regularnie uzupełniać tę lukę, stworzysz lepszą strategię marketingu treści SaaS.

Opracowanie lepszej strategii marketingu treści SaaS w 2023 r

Podsumujmy, czego dowiedzieliśmy się o opracowaniu lepszej strategii marketingu treści SaaS w 2023 roku. Do tej pory nauczyłeś się:

• Czym różni się treść B2B od B2C.
• Jak określić punkty bólu klienta.
• Jak tworzyć treści, które pasują do tego bólu.
• Jak wykorzystać punkty bólu i SEO do tworzenia treści ważnych dla klientów.
• Jak powiązać metryki z zawartością SaaS.

Na koniec bądź cierpliwy. Musisz mieć dość cierpliwości, aby pozwolić na ten organiczny wzrost. Rozwój treści w przestrzeni SaaS to długoterminowy wysiłek mający na celu wywarcie wpływu i wpływanie na wzorce zakupów. To kolejny dobry powód, aby skupić się na nisko wiszących owocach na dole lejka sprzedaży. Szybciej będziesz czerpać korzyści z treści — nawet jeśli sukces treści jest przedsięwzięciem długoterminowym.

Dzięki dobrej strategii marketingu treści SaaS możesz wygenerować około trzy razy więcej potencjalnych klientów niż w przypadku tradycyjnych technik reklamowych i marketingowych.

Ostatecznie Twoim celem jest przesunięcie potencjalnego klienta w dół ścieżki konwersji treści do Twojego produktu. Powiedziawszy to, działasz w branży oprogramowania, więc wiesz, jak rzeczy zmieniają się przy prędkościach cyfrowych.

Tworzenie dobrych treści to ciągłe monitorowanie analiz, opracowywanie nowych pomysłów i wykonywanie tego, co rozumiesz jako prawdziwe. SevenAtoms współpracuje z firmami SaaS w celu opracowania inteligentnych strategii marketingu treści, które konwertują.

Jeśli jesteś sfrustrowany swoimi treściami, prawdopodobnie robisz to źle. Nie będziemy cię osądzać. Jesteśmy po to, aby pomóc Twojemu biznesowi. Dowiedz się, jak możemy pomóc.

Szukasz najlepszej firmy zajmującej się strategią marketingu treści SaaS? Skontaktuj się z SevenAtoms pod adresem [email protected] lub 415.513.0435.

Często zadawane pytania