Odblokowanie dostosowania sprzedaży i marketingu poprzez RevOps

Historycznie rzecz biorąc, zespoły sprzedaży i marketingu nie były ze sobą w konflikcie. W najlepszym przypadku współistniały; w najgorszym przypadku toksyczność między nimi nie tylko zakłóca cykl sprzedaży, ale cykl skręca prosto z drogi do rowu.

W ostatnich latach widzieliśmy próby połączenia tych dwóch elementów na tej samej stronie: sprzedaż przychodząca, umożliwianie sprzedaży, a obecnie synteza tych dwóch: operacje związane z przychodami, czyli RevOps. Chociaż RevOps zwykle przywołuje podejście do biznesu oparte na technologii, istnieją przekonujące powody, aby myśleć o RevOps jako o holistycznym połączeniu wydajności technologicznej wspieranej przez podejście człowieka.

Sprzedaż i marketing: kłócące się rodzeństwo biznesu

Jeśli jesteś rodzicem kilkorga dzieci, wiesz, jak to działa: bracia i siostry znajdą sposób, aby zajść sobie nawzajem za skórę. Powtarzasz sobie, że całe to napięcie, krzyki i trzaskanie drzwiami w końcu zaprocentują później w postaci odpornych, pełnych uczucia relacji.

Być może to prawda, ale w tej chwili nie zapewnia to pomocy i ulgi. Zamiast tego, jak wie każdy rodzic, musimy wkroczyć, rozdzielić dzieci i sędziować, dopóki sytuacja się nie uspokoi. (A nawet wtedy nie ma gwarancji, że tak się stanie!) Sprzedaż i marketing zbyt często postępują w ten sposób, tyle że nie mają wymówki, że są młode i niedojrzałe.

RevOps może ułatwić tę relację nie tylko w stronę zdrowia i dojrzałości, ale może też stanowić solidne wsparcie, będące podstawą wspólnego sukcesu i realizacji celów firmy.

Zachęcanie dzieci do dobrej wspólnej zabawy: w kierunku organizacji obsługującej RevOps

Zacznij od strategii

Każde udane wdrożenie RevOps nie zaczyna się od świeżego stosu technologii, ale od opracowania wspólnej wizji tego, jak powinien wyglądać skuteczny marketing i sprzedaż. Kto jest za co odpowiedzialny? Jakie są nasze miary sukcesu? Jaka jest podróż naszego kupującego? Jaki jest nasz plan taktyczny dotyczący pielęgnowania potencjalnych klientów i potencjalnych klientów? Jak wygląda obsługa po sprzedaży? Co się stanie, gdy potencjalny klient się waha lub powie nie?

RevOps żyje i umiera dzięki jasnej komunikacji i poparciu wszystkich stron, w tym kierownictwa i interesariuszy.

Umożliwienie sprzedaży to umożliwienie marketingu

Kiedy mówimy o RevOps, mamy na myśli kompleksowe podejście do sprzedaży i marketingu, co oznacza, że ​​ta dwójka to nie tylko rodzeństwo, ale bliźniacy. Marketing potrzebuje sprzedaży, aby pomóc w informowaniu i dopasowywaniu osób, propozycji wartości i przekazu; podczas gdy sprzedaż wymaga perspektywy marketingu, głosu i pozycjonowania na idealnych klientach, szablonów sprzedaży, „kart bitewnych” i e-maili, a jednocześnie korzysta z katalogu zasobów, które mogą ułatwić udane relacje sprzedażowe (odpowiednie wpisy na blogu, białe księgi, infografiki itp. ). Dział sprzedaży może następnie zapewnić wgląd w to, co działa, a co nie, co umożliwia udoskonalenie materiałów sprzedażowych…

Marketing umożliwia sprzedaż, co z kolei umożliwia bardziej efektywny marketing. W najlepszym wypadku jest to samokorygująca się maszyna perpetuum mobile.

W najgorszym momencie? Cóż, od lat mówi się o statystykach wartych bilion dolarów i wydaje się to przesadą. To, co nie jest nieproporcjonalne, to fakt, że rozbieżność nie tylko stwarza ryzyko utraty transakcji, sprzedaży lub przychodów: może całkowicie storpedować firmę. Potraktuj to jako upośledzenie sprzedaży i marketingu.

Wyznaczanie kursu usprawniania poprzez RevOps

Jak zatem sprawić, by dzieci dobrze się razem bawiły? Oto krótka i brudna lista przedmiotów, które możesz zaatakować, aby przyspieszyć RevOps.

Zdefiniuj obowiązki

Tradycyjne modele lejków sprzedaży utrzymują sprzedaż i marketing w odosobnieniu. Jeśli oba działy będą odpowiedzialne za przychody, a nie tylko za generowanie lub zamykanie potencjalnych klientów, będą ściślej ze sobą współpracować. Poświęć trochę czasu na jasne określenie, kto ma jakie zadania na każdym etapie cyklu życia klienta. Ta zaawansowana praca zapewnia płynny i skuteczny proces przekazania.

Ustal cele i KPI

Jakie cele i oczekiwania mają oba zespoły oraz jakie wskaźniki będą mierzone w celu ustalenia, czy standardy są spełniane? Kiedy marketing i sprzedaż jasno określą swoje cele, lepiej zrozumieją proces myślowy stojący za działaniami i będą w stanie lepiej pomagać sobie nawzajem na każdym etapie. Nie tylko się na nie zgadzaj – zapisz je na piśmie i korzystaj z narzędzi raportowania, aby mieć pewność, że te cele i wskaźniki będą widoczne w całej organizacji. Pomysł nie polega na określeniu zwycięzców lub przegranych; raportowania nie należy traktować jak zaliczenia na studiach. Jednocześnie nie oznacza to, że nikt nie ponosi odpowiedzialności za swoje czyny. Cele można osiągnąć jedynie poprzez zobowiązanie się do doskonalenia w kierunku tych celów. Ważna jest podróż, a nie cel.

Zidentyfikuj idealne profile klientów i osobowości kupujących

Połączenie opinii klientów i potencjalnych klientów oraz wkładu zespołu sprzedaży stworzy podstawę do tego, do kogo powinien być kierowany Twój marketing, jakie komunikaty i oferty będą dla nich najlepsze oraz jakie kanały będą najlepsze, aby dotrzeć do nich za pośrednictwem Twojej strategii dotyczącej treści. Zaimplementuj je w swoim systemie CRM i platformie marketingu cyfrowego (w idealnym przypadku będą to jedno i to samo!)

W przeszłości oczekiwano, że wiele zespołów marketingowych definiowało osoby kupujące w próżni, w oderwaniu od wkładu zespołu sprzedaży. Ta fundamentalna nierównowaga stawia marketing w sytuacji, w której nie ma wygranych, a sprzedawcy są chronieni przed gorszą wydajnością. W ten sposób dysfunkcja ogarnia organizacje wszelkiego rodzaju.

Wspólnie zdefiniujcie i nakreślcie strategię generowania leadów

Oprócz pomocy w zdefiniowaniu idealnego klienta lub osób, zespół sprzedaży powinien także przekazać informację zwrotną na temat istniejących strategii generowania leadów. Marketing może mieć plan, ale może nie uzupełniać celów sprzedaży. Dział sprzedaży chce finalizować transakcje, ale może nie rozumieć, w jaki sposób przyciągnięto potencjalnych klientów. Współpraca nad jednolitą strategią usprawni komunikację dla wszystkich zaangażowanych osób. Wizualizuj cykl życia klienta na wykresie, identyfikuj metody stosowane w celu pozyskiwania kontaktów oraz proces rozwoju od kontaktu do zamknięcia, w tym kryteria progresji, nieprzewidziane okoliczności dla osób, które starzeją się w połowie oraz wszelkie dodatkowe metody zachęcające do dalszego postępu. Posiadanie tego przed wszystkimi zachęca do akceptacji i wzajemności w tym procesie. Tak się składa, że ​​jest to również podstawa wykorzystania narzędzi cyfrowych i automatyzacji za pośrednictwem platformy takiej jak HubSpot.

Określ, jak identyfikować lub kwalifikować ciepłych leadów

W ramach powyższego procesu zespoły sprzedaży i marketingu powinny współpracować, aby zidentyfikować wszystkie sposoby, w jakie potencjalni klienci wchodzą w interakcję z Twoją marką, usługami i produktami. Na tej podstawie należy opracować ramy punktacji potencjalnych klientów: przypisać ujemne i dodatnie wagi lub wartości punktowe każdemu z tych działań oraz określić, w jaki sposób automatyzacja może pomóc w popchnięciu kontaktów do przodu i powiadomić przedstawicieli ds. sprzedaży i rozwoju biznesu o każdej nowej możliwości. Dzięki tym danym i proponowanej konfiguracji marketing pomaga sprzedaży pozyskać potencjalnych klientów przygotowanych na transakcję, a także tych, którzy mogą potrzebować nieco więcej czasu.

Zmierz sukces i określ obszary wymagające poprawy

Zespoły sprzedaży i marketingu powinny spotykać się regularnie, aby przeglądać wyniki i identyfikować sukcesy obu zespołów oraz obszary wymagające poprawy. Czy wysiłki marketingowe przyciągają wartościowych potencjalnych klientów? Czy matryca scoringowa leadów dokładnie odzwierciedla gotowość sprzedażową zakwalifikowanych leadów? Czy są jakieś narzędzia sprzedażowe lub zabezpieczenia, które pomogłyby zespołowi sprzedaży w zawieraniu większej liczby transakcji? Czy zespół sprzedaży słyszy często zadawane pytania, problemy lub zastrzeżenia, które można rozwiązać za pomocą nowych treści marketingowych? Czy istnieją sposoby, w jakie sprzedaż lub marketing mogą pomóc skrócić cykl zakupów dla klientów? Jeszcze raz należy podkreślić, że to nie jest czas na przerzucanie kijów lub nabijanie piłek. Świętuj sukcesy i wspólnie pracuj nad poprawą, w końcu braki w cyklu życia klienta dotykają każdego. Wszyscy powinni móc się zjednoczyć, aby wszystko naprawić.

Świetne zespoły zaczynają się od dobrych ludzi

Jeśli nakładasz na zespoły sprzedaży i marketingu arbitralne limity, tworzysz kulturę strachu. W najlepszym wypadku Twoje zespoły będą miały do ​​Ciebie pretensje i prawdopodobnie jak najszybciej opuszczą firmę; w najgorszym przypadku Twoi pracownicy popadną w desperację i uciekną się do nieetycznych zachowań, które mogą zszarganić Twoją markę w sposób wykraczający poza księgi.

Dobre zespoły sprzedaży i marketingu zaczynają od dobrych ludzi. Twoje zespoły muszą istnieć w środowisku, w którym mogą dawać z siebie wszystko i działać bez obawy przed mikrozarządzaniem, wtrącaniem się lub przesuwaniem słupków bramkowych. Powinni swobodnie otwierać się przed sobą, motywować się nawzajem do bycia lepszymi i dzielić się nowymi pomysłami. Twoi pracownicy będą bardziej spełnieni w swojej pracy, a ich szczęście będzie promieniować. Przekłada się to na szczęśliwszych klientów, bardziej kreatywne strategie sprzedaży i marketingu, a ostatecznie na optymalne marże. Charakter się liczy, dosłownie!

Optymalizuj i iteruj

Kontynuuj ocenę danych. Jakie strategie działają? Jak możesz wzmocnić te zwycięskie strategie lub wykorzystać je jako ramy dla innego sektora potrzebującego wzrostu? Które strategie nie działają i dlaczego?

Rejestruj, co zostało zrobione i w jakim kontekście, aby pomóc w opracowaniu podręcznika, który sprawi, że opracowywanie przyszłych strategii będzie wydajniejsze i skuteczniejsze. Ma to dwa aspekty: Po pierwsze, pomaga świadomość, że niektóre pomysły zostały już wypróbowane i nie okazały się skuteczne. Po drugie, niektóre pomysły mogły nie zostać zrealizowane poprawnie i można je ponownie sprawdzić i udoskonalić. Inne pomysły mogą być właściwą taktyką, ale w niewłaściwym czasie, lub Twoja firma może nie mieć jeszcze zasobów, aby je wykorzystać.

Rodzina, która RevOps trzyma się razem, pozostaje razem

Sprzedaż i marketing to strony tego samego medalu – po prostu jeszcze o tym nie wiedzą. Kiedy zdadzą sobie sprawę, w jaki sposób każde z nich wnosi swój wkład w siebie nawzajem, nie będą tylko rodzeństwem, ale staną się najlepszymi przyjaciółmi.

W Kuno nasi doświadczeni stratedzy mają doświadczenie zarówno w ustanawianiu i optymalizowaniu strategii marketingowych i sprzedażowych naszych klientów, jak i w wykorzystywaniu HubSpot do tworzenia solidnego doświadczenia RevOps, z którym Twoje zespoły sprzedaży i marketingu mogą żyć – i rozwijać się –. Nasi specjaliści ds. treści i projektowania wspierają te strategie RevOps poprzez opracowywanie atrakcyjnych, bogatych w wartości i ukierunkowanych na przychodzące produktów dla organizacji z różnych branż i robią to od ponad 20 lat. Umów się na konsultację, aby dowiedzieć się, jak możemy usprawnić Twój cykl sprzedaży poprzez ujednolicenie organizacji, umożliwienie sprzedaży, wdrożenie technologii i automatyzacji oraz całościowe podejście, które zapewnia rzeczywiste wyniki dzięki RevOps.