4 wskazówki, jak znaleźć możliwości wzrostu przychodów z G2 + ZoomInfo

Gdy budżety stają się coraz bardziej napięte, zespoły ds. marketingu i sprzedaży muszą robić więcej za mniej.

W czasach spowolnienia gospodarczego osiągnięcie większej efektywności staje się gigantycznym priorytetem. Wiele firm ogranicza wydatki, co rodzi pytania o to, gdzie zainwestować czas i zasoby.

Dobrą wiadomością jest to, że pomimo nieodłącznych wyzwań związanych z mniejszym budżetem zespoły te mogą ze sobą współpracować, aby stać się bardziej zaradnymi i znaleźć kreatywne rozwiązania. Wszystko sprowadza się do znalezienia wspólnej płaszczyzny do realizacji strategicznych celów i inwestowania wysiłków w celu uzyskania dodatnich zwrotów.

Podczas niedawnego webinarium współorganizowanego przez G2 + ZoomInfo uczestnicy wysłuchali Bryana Law, dyrektora ds. marketingu w ZoomInfo i Mike’a Weira, dyrektora ds. wzrost przychodu.

Jeśli przegapiłeś webinarium, w tym artykule omówiono niektóre najważniejsze kwestie z ich rozmowy oraz kilka praktycznych strategii zwiększania retencji i ekspansji.

Wyzwania związane ze znalezieniem równowagi

Wielkie pytanie, które nurtuje firmy i ich organizacje dochodowe, dotyczy tego, gdzie nadać priorytet ich wysiłkom, aby pozyskać nowych klientów lub utrzymać i rozszerzyć relacje z istniejącymi. Niestety, jest to złożone i dopracowane pytanie, na które nie ma jednej uniwersalnej odpowiedzi.

Równoważenie tych trzech obszarów w zarządzaniu przychodami w dużej mierze zależy od poziomu dojrzałości firmy. Obiegowa opinia wskazuje, że szybko rozwijające się startupy koncentrują się przede wszystkim na pozyskiwaniu, podczas gdy firmy na późniejszym etapie koncentrują się na istniejącej bazie klientów. Ale jak sugerują niektórzy eksperci branżowi, firmy mogą przegapić ogromne możliwości, jeśli za bardzo kładą nacisk na jeden z tych obszarów.

Warto również wziąć pod uwagę, że Ehrenberg-Bass, jedna z najbardziej renomowanych organizacji badań marketingowych, opublikowała badanie, które sugeruje, że pozyskiwanie nowych użytkowników jest bardziej niezawodną strategią wzrostu dla firm B2B niż lojalność klientów.

Zrozumienie swojego miejsca na rynku

Wszystkie firmy mają wyjątkowe okoliczności i dane wejściowe, które mogą wpłynąć na decyzję o zainwestowaniu ich wysiłków. Mike Weir uważa, że ​​jednym ze sposobów określenia obszarów do zbadania jest poznanie swojej pozycji na rynku.

„Nie chcemy odchodzić od żadnego z nich jako czegoś, na czym nie powinniśmy się skupiać, ale chodzi o zastosowanie odpowiedniej ilości zasobów, czasu i budżetu do każdego z nich w wyjątkowy sposób”.

Mike'a Weira
Główny urzędnik skarbowy, G2

Podczas gdy pozyskiwanie klientów zawsze pozostanie priorytetem dla organizacji generujących przychody, Mike zaczął mówić o tym, czego nie odzwierciedla badanie Ehrenberg-Bass. Wraz ze wzrostem reputacji i świadomości marek na rynku, kupujący są naturalnie bardziej otwarci na poznawanie Twoich rozwiązań i ostatecznie na kupowanie od Ciebie.

Strategie osiągania większej retencji i ekspansji

Twoja sytuacja może oznaczać, że pozyskiwanie klientów jest koniecznością. Jednak ze względu na niedawną niepewność gospodarczą, oprócz już złożonego procesu zakupowego, wiele firm bada, w jaki sposób może ograniczyć odejście i budować dobre relacje z klientami bardziej niż kiedykolwiek.

Pozyskiwanie nowych klientów może zajść tak daleko przy ograniczonych zasobach, a zrozumienie, jak zwiększyć przychody klientów, jest bardzo ważne. Poniżej znajduje się kilka strategii opracowanych bezpośrednio przez ekspertów ds. przychodów i marketingu, które pomagają usprawnić działania związane z retencją i ekspansją.

1. Sięganie po większe ujednolicenie sprzedaży i marketingu

Głoszenie znaczenia dopasowania sprzedaży i marketingu nie jest przełomowe. Wielu ekspertów branżowych i myślących liderów często reklamuje korzyści wynikające z dostosowania jako niezbędnych ram dla firm, aby osiągnąć cele biznesowe i zachować konkurencyjność.

Wszyscy mówią dobrą grę o wyrównaniu, ale rzeczywistość jest taka, że ​​niewiele organizacji B2B uważa, że ​​między tymi zespołami istnieje silne wyrównanie. W pewnym momencie webinaru Bryan stwierdził, że wiele nieefektywności w dochodach wynika z rozdźwięku między sprzedażą a marketingiem.

Kiedy to rozbijesz, wyrównanie polega na wzajemnym zrozumieniu. Marketerzy muszą zrozumieć cele, do których dąży sprzedaż, a dział sprzedaży musi zrozumieć, co marketing może realistycznie osiągnąć dzięki przydzielonym zasobom.

2. Przyjęcie głosu klienta

Jak wspomniano wcześniej, większa świadomość marki i rozpoznawalność na rynku sprawiają, że kupujący są bardziej otwarci na badanie Twojej oferty. Ale dotarcie do punktu, w którym stajesz się liderem, wymaga czasu i konsekwencji.

Aby pomóc złagodzić wyzwanie, jakim jest osiągnięcie większej świadomości marki, głos klienta może mieć ogromny wpływ na tworzenie silniejszego przekazu i tworzenie podstaw dla pozytywnego nastrojów rynkowych. Jeszcze lepsze jest to, że wykorzystanie głosu klienta może pozytywnie wpłynąć na działania związane z pozyskiwaniem i ekspansją.

„Jeśli myślisz o sukcesie klienta w naprawdę dobry sposób, weź tę solidną bazę zadowolonych klientów i upoważnij ich do wypowiadania się w Twoim imieniu” — mówi Mike. „Myślę, że jedną z najważniejszych rzeczy, o których należy pamiętać, jest to, że kupujący rozmawiają między sobą i uczą się nawzajem, która firma lub rozwiązanie jest odpowiednie do rozważenia”.

3. Zwracanie uwagi na sygnały wokół intencji

Pomimo swojej użyteczności i siły jako narzędzia do wywierania znaczącego wpływu na całej ścieżce, wiele organizacji ma problemy z pełną operacjonalizacją danych intencji. Wiemy, że dane G2 dotyczące zamiarów kupujących mogą przynieść znaczące wyniki i dotrzeć do kupujących w określonych momentach, ale wielu może nie zdawać sobie sprawy, że te dane mogą wykraczać daleko poza pozyskiwanie.

4. Opanowanie zaangażowania i dostarczanie wartości

Jeśli chodzi o angażowanie klientów, zrobienie tego dobrze to delikatna sztuka równowagi. Na przykład coraz powszechniejsze staje się, że osiągnięcie wyniku biznesowego wymaga zaangażowania więcej niż jednego kontaktu z klientem.

„Liderzy sprzedaży wiedzą, że lepiej nie rozmawiać tylko z jedną osobą. Żadne rozwiązanie nie jest używane tylko przez jedną osobę. Żaden wynik biznesowy nie zależy od tylko jednej osoby. Istnieje komitet, który kupił Twoje rozwiązanie i korzysta z niego”.

Mike'a Weira
Główny urzędnik skarbowy, G2

Ostatecznie Twoim celem jest rozwiązanie problemu Twoich klientów i kupujących. Niezależnie od tego, czy masz solidny związek, potrzebują, abyś dostarczał wartość.

„Czasami trudno jest zapewnić naszym klientom sukces, gdy nie wiemy, co tak naprawdę oznacza dla nich sukces” — powiedział Bryan. „Udział w tych rozmowach, aby zrozumieć kluczowe priorytety dla tych firm, jest niezbędny do dostarczenia pożądanej wartości”.

Ponieważ minimalizowanie ryzyka jest elementem utrzymania klientów i znajdowania możliwości ekspansji, kluczowe znaczenie ma opanowanie zaangażowania we właściwym rytmie.

Znajdowanie wzrostu przychodów podczas spowolnienia gospodarczego

Równoważenie priorytetów w pozyskiwaniu, utrzymywaniu i ekspansji klientów może być trudnym orzechem do zgryzienia. Znalezienie odpowiedniego połączenia między tymi obszarami wymaga zrozumienia swojej pozycji na rynku, sposobu dostarczania wartości klientom oraz zbadania, które inwestycje przyniosą najlepsze możliwości przy ograniczonych zasobach.

Aby zobaczyć całe seminarium internetowe, obejrzyj nagranie dostępne na żądanie dotyczące równoważenia strategii pozyskiwania, utrzymywania i ekspansji klientów w celu maksymalizacji wzrostu przychodów.