Co to jest marketing relacji? I dlaczego każdy B2B powinien w to zainwestować?

Dobrze opracowana strategia marketingu relacji jest niezbędna dla każdej firmy, która chce się rozwijać, ale jak to wygląda? I dlaczego jest to tak ważne w szczególności dla B2B? Czytaj.

Czym jest marketing relacji?

Nie mylić z marketingiem konwersacyjnym, marketing relacji to strategia, która koncentruje się na budowaniu długotrwałych relacji z klientami. Priorytetem jest utrzymanie dotychczasowych klientów, aby poszerzyć bazę klientów firmy, zwiększyć ich lojalność i satysfakcję, a także pozyskiwać nowych poprzez polecenia. Chodzi o budowanie i utrzymywanie tych relacji poprzez obsługę klienta, obietnice produktów i nie tylko.

Ludzie zareagują lepiej na kogoś, kogo znają i któremu ufają, niż gdybyś próbował coś sprzedać bez jakiegokolwiek związku. Marketing relacji ma na celu budowanie zaufania między Twoją marką a kupującymi, aby z czasem nadal kupowali od Ciebie — nawet jeśli początkowo nie planowali. To może mieć znaczący wpływ na wyniki finansowe. Na przykład w branży usług finansowych zwiększenie wskaźnika zatrzymania klientów o zaledwie 5% zwiększa zyski o 25%.

Marketing relacji a marketing transakcyjny

Różnica między marketingiem relacji a marketingiem transakcyjnym polega na tym, że ten pierwszy jest relacją długoterminową, podczas gdy ten drugi można uznać za jednorazową interakcję. Innymi słowy, marketing transakcyjny koncentruje się na skłonieniu osoby do jednorazowego zakupu Twojego produktu lub usługi, podczas gdy marketing relacji buduje zaufanie z biegiem czasu, oferując spersonalizowaną usługę, która spełnia potrzeby danej osoby.

Marketerzy transakcyjni mają tendencję do skupiania się na jednym konkretnym typie klienta na raz lub nawet w ramach jednego segmentu branży (często robią to firmy e-commerce). W przeciwieństwie do tego, marketerzy relacji myślą o tym, jak wszyscy ich klienci pasują do siebie jako część ekosystemu, który obejmuje produkty lub usługi świadczone przez innych w tym samym ekosystemie (a czasami poza nim).

To sprawia, że ​​marketing relacji jest skuteczniejszy niż podejścia transakcyjne, ponieważ zapewnia wartość wykraczającą poza samą transakcję — co oznacza, że ​​dłużej zatrzymasz klientów! A ponieważ to podejście jest dostosowane do specyficznych potrzeb każdego klienta, zadowolenie klienta wzrasta, co prawdopodobnie oznacza również wzrost marketingu szeptanego.

Dlaczego każdy B2B powinien inwestować w marketing relacji?

Relacje są siłą napędową każdej firmy. Pomagają budować zaufanie, lojalność i wartość marki. Marketing relacji obejmuje dwukierunkową interakcję między Twoją firmą a klientami, tworząc emocjonalne połączenie, które zachęca ludzi do ciągłego kupowania od Ciebie. W rzeczywistości badania pokazują, że firmy oparte na relacjach są średnio dwukrotnie bardziej skłonne do osiągania lepszych wyników niż ich odpowiednicy.

Jest to niezwykle ważne dla B2B, ponieważ rynki są zwykle bardziej ograniczone niż B2C. Rynki konsumenckie mogą znaleźć więcej klientów niemal z powodu kaprysu w porównaniu z B2B — i to po prostu ze względu na ekskluzywność niektórych branż. W przypadku niszowych lub drogich rozwiązań w docelowych sektorach biznesowych pojedyncza utracona szansa może znacząco wpłynąć na zwrot z inwestycji i wartość marki.

Powiązany post: Marketing niszowy: Jak nisza jest zbyt niszowa?

Jak opracować strategię marketingu relacji

Aby opracować skuteczną strategię marketingu relacji, musisz zrozumieć drogę klienta, problemy i bolączki. Relacje działają, gdy czujemy się docenieni. Relacje o wysokiej wartości — takie jak te, które budujesz z klientami — wymagają personalizacji.

Stwórz więź emocjonalną

Musisz stworzyć emocjonalne połączenie z publicznością, aby poczuli się częścią czegoś większego niż oni sami – na przykład ruchu lub sprawy. Im więcej zainwestują w tę sprawę (tj. w to, co reprezentuje Twoja marka), tym mniej prawdopodobne jest, że zmienią markę, gdy staną w obliczu nowych wyzwań lub zmian w swoim życiu (takich jak przeprowadzki firm).

Powiązany post: Znaczenie łączenia się z odbiorcami w marketingu

Pierwszym krokiem w rozwijaniu emocjonalnej więzi z klientami jest budowanie zaufania i relacji poprzez słuchanie, odpowiadanie i rozumienie ich potrzeb.

Słuchaj i odpowiadaj na prośby klientów.

Słuchając uważnie próśb klientów o funkcje produktu i zmiany, które poprawiłyby ich doświadczenie jako klientów/klientów/czytelników itp., firmy B2B mogą ostatecznie budować lojalne relacje ze swoimi klientami.

Oprócz budowania relacji z klientami strategia marketingu relacji może również pomóc w budowaniu świadomości marki i zwiększaniu sprzedaży. Słuchając uważnie potrzeb i obaw odbiorców, możesz zidentyfikować luki na rynku, w których Twoje produkty mogą je wypełnić. Na przykład, jeśli Twoi klienci stale proszą o nowe funkcje produktu lub zmiany, które poprawiłyby ich doświadczenie jako klienci/klienci/czytelnicy itp., to jest to okazja, aby wkroczyć i wypełnić tę potrzebę, potencjalnie rozszerzając swój rynek podczas robienia więc.

Powiązany post: Jak uzyskać rozpoznawalność marki, na którą zasługuje B2B

Korzystaj z programów lojalnościowych i polecających.

Programy lojalnościowe i polecające to świetny sposób na wzmocnienie istniejącej bazy klientów, jednocześnie zwiększając liczbę klientów. Jeśli klient jest z Tobą od kilku lat, prawdopodobnie nadal będzie lojalny i polecał Twoją firmę innym, którzy również mogą skorzystać z Twoich usług. Ponadto, jeśli znają kogoś, kto szuka produktów lub usług takich jak Twoje, rozważ zaoferowanie zachęt w zamian za skierowania, takich jak rabaty lub dodatkowe korzyści.

Wykorzystaj technologię do automatyzacji i skalowania.

W tym miejscu marketing konwersacyjny krzyżuje się z marketingiem relacji. Marketing konwersacyjny wspiera strategię marketingu relacji, pomagając w indywidualizacji i personalizacji interakcji z marką. Marketing konwersacyjny — technologia, taka jak chatboty lub asystenci głosowi — zapewnia klientom całodobowy dostęp do informacji i możliwość interakcji z Twoją marką na własnych warunkach.

Zbieraj i porządkuj szczegółowe dane.

Zbieranie szczegółowych danych o Twoich klientach pomoże Ci dowiedzieć się, jak najlepiej ich zaangażować w przyszłości; informacje te mogą być wykorzystywane we wszystkim, od personalizacji na dużą skalę, poprzez media społecznościowe, kampanie cyfrowe lub indywidualne wiadomości e-mail, aż po perspektywę na dole ścieżki.

Możesz zbierać dane ze źródeł takich jak ankiety klientów lub grupy fokusowe, a także informacje o częstotliwości zakupów i preferencjach zestawu produktów. Kiedy wszystkie te punkty danych i więcej, opowiadają historię Twojego konsumenta jako jednostki — i tak właśnie chcą być postrzegani.

Marketing relacji to fantastyczny sposób na nawiązanie kontaktu z kupującymi B2B i budowanie trwałych relacji. Jest to podejście, które może pomóc w osiągnięciu większej wartości, zwiększeniu sprzedaży i poprawie lojalności klientów.

Najlepsza część? Ta strategia jest nie tylko skuteczna, ale także łatwa do wdrożenia! Przy odrobinie planowania możesz zacząć zdobywać pozycję eksperta w swojej branży, koncentrując się na budowaniu relacji z klientami, a nie tylko na sprzedaży produktów lub usług. Potrzebujesz odrobiny impulsu, aby zrobić krok w kierunku marketingu konwersacyjnego? Osiągnąć. Chętnie pomożemy!