Powody, dla których polecenia są najbardziej opłacalną i najskuteczniejszą strategią pozyskiwania klientów

Opublikowany: 2023-08-08

Ten artykuł został napisany przez Aniish Shah, założyciela i dyrektora generalnego Earth Harvests .

W tym konkurencyjnym świecie biznesu pozyskiwanie nowych klientów jest często zniechęcającym i kosztownym zadaniem. Jeśli jednak masz pewność co do swojego produktu i niszy dla klientów, jedną ze strategii, która konsekwentnie okazała się bardzo skuteczna i wydajna w pozyskiwaniu nowych klientów bez rozbijania banku, są rekomendacje.

Aby lepiej zrozumieć tę strategię, wyobraź sobie, że jesteś na fajnej imprezie, na której spotykasz eklektyczną mieszankę osób, które są tak samo podekscytowane Twoim produktem lub usługą jak Ty. Kiedy angażujesz się w rozmowy i budujesz relacje, osoby te nie mogą powstrzymać się od rozkoszowania się twoją ofertą dla swoich przyjaciół, rodzin i współpracowników. To jak reakcja łańcuchowa entuzjazmu, kiedy poczta pantoflowa rozprzestrzenia się jak pożar, a potencjalni klienci zaczynają bez wysiłku napływać do ciebie i to właśnie nazywam siłą poleceń jako najskuteczniejszą strategią pozyskiwania.

Według Social Media Today 78% marketerów B2B twierdzi, że inicjatywy marketingu rekomendacji prowadzą do dobrych lub wyjątkowych leadów, a 54% twierdzi, że w porównaniu z innymi kanałami programy rekomendacji mają niższy koszt na lead.

Budowanie zaufania dzięki osobistym rekomendacjom

Polecenia działają magicznie, wykorzystując zaufanie i wiarygodność obecnych klientów. Kiedy ktoś poleca produkt lub usługę w swojej sieci osobistej, ma to znacznie większą wagę niż jakakolwiek reklama lub chwyt marketingowy. W końcu kiedy ostatnio kupiłeś coś wyłącznie na podstawie efektownej reklamy?

Pomyśl o rekomendacjach jako o tajnym stowarzyszeniu zadowolonych klientów, którzy dobrowolnie zostają ambasadorami marki, szerząc ewangelię Twojej oferty, nawet nie będąc o to proszonym. Robią to, ponieważ są naprawdę zadowoleni z tego, co zapewniasz, i chcą, aby inni doświadczali tej samej radości i korzyści, jakie oni mają.

Tworzenie więzi emocjonalnych dla trwałego zaufania

Zaufanie zaczyna się stopniowo budować, gdy produkt staje się codzienną częścią życia klientów, rozwiązując określony cel lub dodając do niego nową iskrę, i wtedy produkt staje się emocją. Założyciele i firmy muszą łączyć się z emocjami swoich klientów i budować zaufanie, słuchając ich.

Jak powiedział prezes Colgate-Palmolive India Limited w swoim przemówieniu wygłoszonym w 2023 r.: „Colgate to już nie tylko organizacja, to emocje, a zatem spoczywa na nas wszystkich odpowiedzialność, którą powinniśmy traktować bardzo poważnie. W końcu jesteśmy dumni jesteśmy troskliwą, innowacyjną, rozwijającą się firmą, która na nowo wyobraża sobie zdrowszą przyszłość dla ludzi i naszej planety”.

Obowiązkiem firm jest dostarczanie niezwykłych produktów lub usług, które zachwycają klientów i przekraczają ich oczekiwania.

Więc tak, nie musisz wydawać fortuny na krzykliwe billboardy lub wirusowe filmy. Zamiast tego inwestujesz w uczynienie swojego produktu lub usługi wyjątkowo dobrymi, pielęgnując w ten sposób relacje z obecnymi klientami i zapewniając wyjątkową wartość. Uwalniasz także armię adwokatów, którzy bez wysiłku pomogą Ci pozyskać nowych klientów.

Sukces rekomendacji Dropbox: szybki rozwój i efektywność kosztowa

Jednym z najlepszych przykładów pokazujących, dlaczego rekomendacje są najskuteczniejszą strategią pozyskiwania, jest Dropbox w jego początkach. Dropbox zastosował program rekomendacji, który nagradzał użytkowników dodatkową przestrzenią dyskową za każdego znajomego, którego polecili na platformę. Program gwałtownie zwiększył pozyskiwanie użytkowników, co spowodowało wykładniczy wzrost. W ciągu 15 miesięcy baza użytkowników firmy wzrosła ze 100 000 do ponad 4 milionów. Ten niezwykły sukces pokazuje siłę rekomendacji w napędzaniu szybkiego wzrostu liczby klientów.

I nie zapominajmy o dodatkowym bonusie: rekomendacje są nie tylko skuteczne, ale także opłacalne. Podczas gdy inne strategie pozyskiwania często wymagają znacznych inwestycji w kampanie reklamowe, rekomendacje wykorzystują nieograniczony potencjał interakcji międzyludzkich.

Kluczowe powody, dla których warto korzystać z poleceń w celu skutecznego pozyskiwania klientów

Jako założyciel Earth Harvests, zrównoważonej firmy spożywczej, byłem naocznym świadkiem siły rekomendacji w pozyskiwaniu nowych klientów i dlatego w początkowej fazie mojej działalności, bez dużych inwestycji w marketing, wciąż mogłem zobaczyć wykresy pozyskiwania klientów rośnie w stałym tempie.

Dla lepszego zrozumienia wymienię tutaj kilka powodów, dla których polecenia są najskuteczniejszą strategią pozyskiwania klientów:

Budowanie zaufania i wiarygodności: Polecenia mają znaczną przewagę nad innymi metodami pozyskiwania klientów, ponieważ z natury są wstępnie kwalifikowane. Gdy osoby polecają Twój produkt lub usługę komuś, kogo znają, pośrednio ręczą za Twoją wiarygodność i rzetelność. Ta osobista rekomendacja pomaga przezwyciężyć początkowy sceptycyzm i buduje zaufanie wśród potencjalnych klientów.
Oszczędność kosztów: Jednym z głównych powodów, dla których rekomendacje są bardzo skuteczne, jest ich opłacalność. Tradycyjne kanały marketingowe, takie jak reklama, kampanie w mediach społecznościowych lub optymalizacja wyszukiwarek, wymagają znacznych inwestycji finansowych. W przeciwieństwie do tego, rekomendacje są kierowane głównie przez obecnych klientów, co czyni ich opłacalną strategią pozyskiwania. Według badania przeprowadzonego przez Wharton School of Business poleceni klienci mają o 16% wyższą wartość życiową niż klienci niepoleceni, co pokazuje długoterminowe korzyści finansowe płynące z polecenia.
Zwiększona wartość życiowa klienta: Polecenia nie tylko przyczyniają się do natychmiastowego pozyskania klienta, ale mają również znaczący wpływ na wartość życiową klienta. Poleceni klienci są z czasem bardziej lojalni i wydają więcej pieniędzy w firmie. W rzeczywistości badania przeprowadzone przez Journal of Marketing wskazują, że poleceni klienci mają o 25% wyższą wartość życiową w porównaniu z klientami, którzy nie zostali poleceni. Ta zwiększona lojalność klientów pomaga generować stały strumień przychodów, jednocześnie zmniejszając potrzebę dodatkowych działań marketingowych.
Zwiększony wskaźnik utrzymania klienta : Klienci są znacznie bardziej skłonni do pozostania z Twoją firmą, gdy uczestniczą w programach rekomendacji. Jest to często jedna z głównych zalet marketingu rekomendacji, ponieważ przyciąganie nowych klientów jest zazwyczaj droższe niż utrzymanie obecnych klientów.
Świetny zwrot z inwestycji: w porównaniu z innymi formami reklamy, takimi jak tradycyjne reklamy internetowe, marketing rekomendacji jest bardziej opłacalny, mimo że rabaty i upominki będą niewiele kosztować Twoją firmę. Integrując nagrody systemu marketingu poleceń ze swoim regularnym programem nagród lojalnościowych, możesz zaoszczędzić jeszcze więcej pieniędzy, przyznając punkty za każde polecenie zamiast natychmiastowego prezentu lub rabatu.

Dlatego następnym razem, gdy będziesz planować opłacalną strategię pozyskiwania klientów, pomyśl o rekomendacjach jako o ścieżce do najfajniejszej imprezy w mieście. Podekscytuj swoich klientów, spraw, by poczuli się wyjątkowo i obserwuj, jak ich entuzjazm wywołuje reakcję łańcuchową wzrostu i sukcesu. To tak, jakby mieć własną osobistą sieć szalejących fanów, budując swój biznes po jednym poleceniu na raz. Czyż nie jest to ekscytujący i interesujący sposób pozyskiwania klientów bez rozbijania banku?