Jak zapewnić sobie osiągnięcie limitów sprzedaży podczas kryzysu koronowego? [PDF w zestawie]

Nie ma potrzeby dalszego wyjaśniania sytuacji kryzysu koronowego. Wszyscy możemy odczuć upadek biznesów, nawet całych branż, po 2 tygodniach od oficjalnej deklaracji pandemicznej koronawirusa .

Zespoły #workingfromhome wskakują na telekonferencje, aby omówić, co będzie dalej i jak przetrwać kryzys, który potrwa miesiące. Nie jestem pewien, jak bardzo wpłynie to na każdy biznes, ale jedno jest pewne, zespoły będą miały trudności z osiągnięciem swoich przychodów i limitów sprzedaży w kolejnych kwartałach.

Codzienne zadania, głównie dla zespołów sprzedażowych, które zwykle zajmują się dochodem bezpośrednim i obsługą klienta, są trudniejsze. Przejrzymy proces sprzedaży i przyjrzymy się, co się zmieni i co można zrobić, aby nadal osiągać limity sprzedaży.

Co mogą zrobić zespoły sprzedaży, aby osiągnąć swój limit sprzedaży?

Zacznijmy od tego, co musisz najpierw zrobić w swojej firmie.

(Lub możesz po prostu pominąć czytanie i pobrać nasz przydatny plik PDF na później)

1. Sprawdź, skąd pochodzą Twoje główne przychody

Teraz nadszedł czas, aby usiąść i sprawdzić każdego klienta i przychody, jakie przynoszą. Możesz mieć tylko jednego „dużego” klienta lub więcej niż jednego, który przynosi większość dochodu Twojej firmie. Mając już numer i listę klientów, zwróć szczególną uwagę na „dużych”. Umów ze swoim zespołem sprzedażowym specjalne kwestionariusze dotyczące ich sytuacji i poproś o prognozę przewidywanych przychodów w kolejnych kwartałach. Pomoże Ci to obliczyć wpływ kryzysu na Twoją firmę i przybliżyć Ci potencjalną utratę przychodów. Zapytaj klientów bezpośrednio o ich wymagania. Jeśli Twoja usługa może być teraz w jakikolwiek sposób dostosowana do ich potrzeb, zaoferuj im taką możliwość.

2. Dostosuj swoją usługę, aby pomóc swoim klientom w przezwyciężeniu kryzysu

Jeśli pracujesz w branży B2B, zwykle korzystasz z wysoce ukierunkowanych usług i skierowanych do określonych branż, grup demograficznych, a nawet sektorów. W tej pozycji sprawdź, czy możesz zmienić swoją usługę lub dostosować jej użytkowanie. Na przykład typowa persona kupującego dla danych b2b to zwykle sektory sprzedaży i marketingu w przypadku zimnych połączeń lub bezpośredniego kontaktu e-mailowego. Ale co, jeśli rozszerzymy wykorzystanie danych b2b w obu sektorach? Numery telefonów firmowe, ogólne adresy e-mail i adresy lokalne nie będą teraz zbyt przydatne dla przedstawicieli handlowych i marketingowych, będą teraz potrzebować profili w mediach społecznościowych i bezpośrednich źródeł kontaktu, aby skontaktować się z klientami . W tym celu możemy zmienić naszą usługę, aby pomóc zespołom sprzedaży i marketingu podczas zmiany wykonywania ich zadań.

3. Przeprowadzaj ankiety wśród klientów i badaj ich sytuację

Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, czy zamierzasz przezwyciężyć kryzys, jest zapytanie klientów, jaka jest ich sytuacja. Przygotuj arkusz i krótką ankietę (nie marnuj czasu na tonę pytań, potrzebujesz tylko jednej odpowiedzi) i dodaj swoje liczby. Jakie jest prawdopodobieństwo, że będą kontynuować współpracę w ciągu najbliższych kilku miesięcy? Oceń je numerami od 1 do 5 i zaznacz w schemacie. W ten sposób poznasz pozycję każdego klienta, którego masz i możliwości powrotu do zdrowia.

4. Zwiększ swój CRM o nowe leady

Będziesz potrzebować nowych informacji biznesowych. Dużo tego! Biorąc pod uwagę możliwość utraty części klientów lub potencjałów, będziesz musiał dodać więcej kart do swojej talii. Zbieraj świeże dane o firmach z rejestrów firm lub dostawców danych, a także kluczowe jest znajdowanie statystyk finansowych i przychodów oraz przechowywanie ich w swoim CRM. Możesz również zacząć od fazy pielęgnowania potencjałów z różnych punktów sprzedaży, na przykład bezpośredni e-mail lub wiadomość na LinkedIn. Zbadaj ich pozycję raczej wcześniej niż później.

Informacje finansowe i przychody z profili firm na Sales.Rocks

5. Przygotuj swój zespół sprzedaży do osiągnięcia limitów sprzedaży

Świat nie był na to gotowy, podobnie jak zespół sprzedaży. Mogą obawiać się utraty pracy lub zmniejszenia swojej roli lub produktywności. Zorganizuj swój zespół za pomocą dowolnego dostępnego narzędzia. Praca w domu czasami nie jest tak wydajna dla przedstawiciela handlowego, jak w innych obszarach. Spotkania twarzą w twarz będą ograniczone lub w ogóle nie będą dostępne, więc przeszkol swój zespół, aby korzystał z jak największej liczby zdalnych narzędzi. Google Hangouts, Slack, Zoho One zapewniają możliwość prowadzenia rozmów konferencyjnych, planowania spotkań online i śledzenia przebiegu czatów. Najlepszą bronią, jaką będziesz mieć, jest wysyłanie e-maili, kontakt z LinkedIn i rozmowy telefoniczne.

Jeśli chodzi o dzwonienie na zimno , jestem w 100% pewien, że nie chcesz, aby Twój zespół sprzedaży został pozbawiony tej potężnej techniki sprzedaży teraz, gdy pracuje w domu. To idealny moment, aby zacząć korzystać z VoIP – Voice over Internet Protocol. Nowa forma cyfrowej usługi telefonicznej, umożliwiająca wysyłanie i odbieranie połączeń przez Internet. Aby korzystać z VoIP, wszyscy przedstawiciele handlowi będą potrzebować szybkiego połączenia internetowego i dostawcy usług telefonicznych VoIP.

Jeśli nie masz pewności, który z dostawców VoIP jest właściwym wyborem dla własnych potrzeb biznesowych, sprawdź GetVoIP. Przetestowali ponad 300 dostawców usług VoIP iz przyjemnością pomogą Ci zidentyfikować najlepszy system telefoniczny VoIP dla Twoich potrzeb + połączyć Cię z wcześniej sprawdzonymi dostawcami VoIP.

Z drugiej strony Twój zespół sprzedaży napotka nowe zastrzeżenia, więc będzie musiał przygotować się z nowym sposobem ich obsługi.

„Skontaktuj się ze mną po kryzysie” lub

„W tej chwili nie podejmujemy żadnych decyzji” , a nawet

„Cały zespół pracuje zdalnie, nie mogę teraz o tym rozmawiać”

będą najczęstszymi rozmowami, od których zaczną i zakończą swój zasięg. Przeszkol swój zespół, aby uzyskać wystarczającą ilość danych o potencjale, po prostu badając jego sytuację, udzielając sugestii lub proponując pomoc w sytuacji z Twoimi usługami i pozostań w gotowości, jeśli to konieczne.

Menedżerowie ds. Sukcesu Klienta będą również zmagać się z up-sellingiem, a nawet utrzymaniem klientów. Przygotuj swój zespół, aby nadać dodatkową wartość firmom, które poważnie ucierpiały w wyniku kryzysu.

Teraz nadszedł czas, aby skupić się na działaniach, które możesz podjąć. Co można zrobić na zewnątrz?