Marketing push vs pull: tworzenie kampanii zapewniających maksymalny efekt

W dzisiejszym cyfrowym krajobrazie prawdopodobnie zostałeś zbombardowany toną komunikatów marketingowych, zanim jeszcze ostygła poranna kawa. Być może wyświetliła Ci się reklama na YouTube, której nie można pominąć, lub zawędrowałeś do króliczej nory po przypadkowym wyszukiwaniu w Google. Są to przykłady marketingu typu „push vs. pull”.

Oto sedno: chociaż każda firma stara się dotrzeć do swoich odbiorców, nie każda metoda działa tak samo na każdego.

Jak na tym nasyconym rynku marki mogą skutecznie przyciągnąć uwagę docelowych odbiorców, nie przytłaczając ich ani nie wyobcowując?

Niewłaściwa strategia może oznaczać utracone możliwości, zmarnowane zasoby, a nawet zniechęcenie potencjalnych klientów. Stawka jest wysoka, a niuanse mają znaczenie. Dlatego zrozumienie dynamiki marketingu push i pull jest tak istotne.

W tym artykule rozwikłamy te strategie, podkreślając ich mocne strony, zastosowania i sposoby na osiągnięcie doskonałej harmonii między nimi.

Czym jest marketing push?

Jest to odważne, proaktywne i polega na przejmowaniu inicjatywy.

Marketing push polega na bezpośrednim serwowaniu tego, co marka ma do zaoferowania, bez czekania, aż konsument przyjdzie szukać.

Oto, co sprawia, że ​​marketing push jest tak nachalny (w dobrym tego słowa znaczeniu):

Interakcja bezpośrednia: marketing push nie wierzy w subtelności. To bezpośredni mówca świata marketingu. Trafia bezpośrednio do potencjalnych konsumentów, dając odczuć swoją obecność.

Natychmiastowe zaangażowanie: Czy kiedykolwiek otrzymałeś ulotkę na ulicy? A może otrzymałeś SMS-a o wyprzedaży błyskawicznej? To marketing push namawiający do działania TERAZ!

Podejście ukierunkowane: marketing push koncentruje się na określonym segmencie odbiorców. Wykorzystując dane demograficzne, historię zakupów lub inne dane, ma na celu prezentowanie produktów i usług osobom, które są najbardziej skłonne do zaangażowania.

Wysoka widoczność: Naszym celem jest zostać zauważonym. Marketing push chce przyciągnąć Twoją uwagę, niezależnie od tego, czy jest to billboard na ruchliwej ulicy, reklama w telewizji w godzinach największej oglądalności, czy też reklama, której nie można pominąć w serwisie Netflix.

Kontrolowany przekaz: marki sterują marketingiem push. Kontrolują narrację, upewniając się, że cechy i zalety ich produktu są prezentowane we właściwy sposób.

Teraz możesz się zastanawiać, dlaczego marki chcą być tak postępowe. Odpowiedź jest prosta: na zatłoczonym rynku czekanie, aż zostaniesz zauważony, może być ryzykowne. Marketing push to sposób marki na powiedzenie: „Wierzymy w to, co mamy i uważamy, że powinieneś o tym wiedzieć”.

Ważne jest jednak, aby zachować równowagę.

Naciskaj zbyt mocno, co może zniechęcić. Zrób to jednak dobrze, a będzie to idealne szturchnięcie, pomagające konsumentom w dokonaniu wyboru.

Marketing push polega na wykorzystywaniu chwili, byciu proaktywnym i upewnianiu się, że gdy pojawi się potencjalny klient, będzie wiedział dokładnie, co masz do zaoferowania.

Czym jest marketing przyciągający?

W przeciwieństwie do swojego natrętnego odpowiednika, marketing przyciągający czeka na pomoc, polegając na tym, że konsument zrobi pierwszy krok. Chodzi o zbudowanie sceny tak magnetycznej, żeby ludzie nie mogli się do niej powstrzymać.

Buduje lojalność wobec marki: w tej strategii nie chodzi o szybkie zwycięstwa. To długa gra, której celem jest stworzenie trwałych relacji. Pomyśl o tym raczej jako o pielęgnowaniu przyjaźni niż o robieniu szybkiego wrażenia.

Treść jest najważniejsza: marketing pull rozwija się dzięki wysokiej jakości treściom. Niezależnie od tego, czy są to informacyjne posty na blogu, wciągające filmy czy wciągające podcasty, celem jest zapewnienie wartości, która sprawi, że odbiorcy będą wracać po więcej.

Zaangażowanie w ekspozycję: wypychając marketingowe okrzyki z dachów, przyciągaj marketingowych gospodarzy kameralnego spotkania. Chodzi o wzbudzenie prawdziwego zainteresowania i wspieranie znaczących interakcji.

Poczta pantoflowa i rekomendacje: Marketing przyciągający opiera się w dużej mierze na reputacji. Zadowoleni klienci rozpowszechniają informacje, a ich rekomendacje przyciągają nowych klientów.

Skąd zatem urok marketingu przyciągającego?

Wielu konsumentów znudziło się agresywnymi taktykami sprzedaży w świecie bombardowanym reklamami. Wolą odkrywać, badać i podejmować decyzje we własnym tempie. Marketing typu pull umożliwia im właśnie to.

Pamiętaj jednak, że chociaż przyciąganie może wydawać się wyluzowane, wymaga skrupulatnego planowania, cierpliwości i treści na najwyższym poziomie.

Kluczowe różnice między marketingiem push i pull

Kierunek podejścia:

• Push: Marketing push skierowany jest do konsumentów. Chodzi o to, aby przedstawić im markę lub produkt, niezależnie od tego, czy o to poprosili, czy nie.
• Pull: Chodzi o to, aby przyciągać uwagę i być tak wciągającym, aby konsumenci nie mogli się powstrzymać.

Charakter zaangażowania:

• Pchnięcie: Jest natychmiastowe i bezpośrednie, często przypominające sprint. Istnieje poczucie pilności. „Sprawdź to TERAZ!”
• Pull: tutaj atmosfera maratonu. Chodzi o budowanie stałego tempa i rozwijanie głębszych połączeń i relacji w miarę upływu czasu.

Średni i taktyka:

• Push: Pomyśl o billboardach, spotach radiowych, reklamach bezpośrednich lub wyskakujących reklamach, które czasami (czytaj: często) wystawiają na próbę naszą cierpliwość. Chodzi o widoczność i pewność, że konsument zobaczy przekaz.
• Pull: królują blogi, SEO, treści w mediach społecznościowych i samouczki. Chodzi o tworzenie treści pełnych wartości, których konsumenci aktywnie poszukują.

Relacja konsumencka:

• Push: marka przejmuje inicjatywę, a konsument szybko decyduje, czy jest zainteresowany.
• Pull: Marka pielęgnuje i buduje relacje, wzmacniając lojalność i głębsze więzi konsumenckie.

Sprzężenie zwrotne:

• Push: Zazwyczaj informacje zwrotne są tutaj bardziej ilościowe. Ile ulotek zostało zabranych? Ile osób kliknęło reklamę?
• Pociągnij: Ponieważ skupia się na zaangażowaniu, informacja zwrotna ma często charakter jakościowy. Komentarze do wpisu na blogu, udostępnienia filmu instruktażowego i dyskusje na forum dają bogaty wgląd w nastroje konsumentów.

Kontrola a współpraca:

• Push: Marka tu rządzi. To oni kształtują przekaz, decydują o czasie i medium.
• Pull: To bardziej współpraca. Podczas gdy marka wyznacza scenę, konsumenci mają coś do powiedzenia w dialogu. Marka słucha, dostosowuje się i ewoluuje w oparciu o opinie konsumentów.

Można się zastanawiać, czy jeden z nich jest z natury lepszy od drugiego?

Nie bardzo.

Mają różne cele! W zależności od Twoich celów, grupy docelowej i charakteru Twojego produktu lub usługi, któraś z nich może być dla Ciebie bardziej odpowiednia w danym momencie.

Strategie marketingowe typu push i pull

Identyfikacja celów:

• Push: najlepiej sprawdza się, gdy wprowadzasz na rynek nowy produkt, promujesz oferty ograniczone czasowo lub chcesz szybko zwiększyć sprzedaż i świadomość. To „Hej, spójrz na mnie teraz!” zbliżać się.
• Pull: To jest na dłuższą metę. Jeśli Twoim celem jest budowanie lojalności wobec marki, zostanie liderem w branży lub organiczne powiększanie bazy klientów, wybierz tę opcję.

Zrozumienie odbiorców:

• Push: Jeśli Twoi odbiorcy nie są świadomi, że potrzebują Twojego produktu, musisz im o tym powiedzieć! Świetnie sprawdza się w przypadku innowacyjnych produktów lub w przypadku kierowania reklam do odbiorców mniej obeznanych z technologiami cyfrowymi.
• Pull: Idealny dla dobrze poinformowanych odbiorców. Badają, porównują i kochają marki, które zapewniają wartość, a nie tylko produkty.

Zagadnienia budżetowe:

• Push: Zazwyczaj może to być droższe z góry. Weź pod uwagę koszty reklam prasowych, telewizyjnych i bezpośrednich kampanii pocztowych.
• Pull: Początkowo tworzenie treści może wydawać się opłacalne, ale pamiętaj, to maraton! Optymalizacja SEO, utrzymywanie wysokiej jakości treści i zaangażowanie społeczności wymagają konsekwentnych inwestycji.

Pomiary i metryki:

• Push: Metryki są bardziej bezpośrednie – współczynniki klikalności, bezpośrednia sprzedaż z reklamy, liczba rozdanych ulotek a otrzymane odpowiedzi.
• Pull: Zanurz się głębiej dzięki wskaźnikom, takim jak współczynnik zaangażowania, czas spędzony w witrynie, udostępnienia treści, bezpłatny ruch w wynikach wyszukiwania i długoterminowa wartość klienta.

Elastyczność i zdolność adaptacji:

• Push: Zmiany nie są łatwe ani tanie, gdy wisi billboard lub wyemitowana jest reklama. Strategia w tym przypadku musi być trafna od samego początku.
• Pull: Sfera cyfrowa oferuje większą elastyczność. Nie udało Ci się osiągnąć oczekiwanego zaangażowania w tym poście na blogu? Popraw i opublikuj ponownie. Chcesz zaktualizować informacje? Po prostu edytuj.

Budowanie związków:

• Push: Masz krótkie okno, w którym możesz zaimponować. Ma charakter bardziej transakcyjny, skupiający się na natychmiastowej sprzedaży.
• Pull: Chodzi o tworzenie trwałych połączeń, zapewnianie spójnej wartości i pielęgnowanie społeczności wokół Twojej marki.

Zrównoważony rozwój i długoterminowy wzrost:

• Nacisk: wpływ może być natychmiastowy, ale z czasem może słabnąć. Świetnie nadaje się do wybuchów uwagi.
• Pull: Pomyśl o tym jak o sadzeniu drzewa. Rośnie wymaga czasu, ale gdy już to nastąpi, zapewnia cień, owoce i solidną prezencję przez lata.

Przykłady marketingu push

Kampanie bezpośrednie:

Czy znasz te pocztówki, ulotki lub broszury, które otrzymujesz pocztą, ogłaszając wyprzedaż lub przedstawiając nowy sklep w Twojej okolicy? To jest marketing push.

Dlaczego to działa: Poczta fizyczna może stworzyć namacalne połączenie. Poza tym istnieje ekscytacja otrzymaniem czegoś osobistego (w miarę) w naszym przeważnie cyfrowym świecie.

Telemarketing:

Pamiętasz, kiedy ostatni raz Twój obiad został przerwany telefonem z propozycją nowej polisy ubezpieczeniowej lub oferty karty kredytowej?

Jest bezpośredni, osobisty i oferuje natychmiastową szansę na udzielenie odpowiedzi na pytania i rozwianie zastrzeżeń.

Targi i demonstracje produktów:

Marki często prezentują swoje produkty na wydarzeniach, konwencjach lub wystawach w sklepach.

Bezpośrednio kontaktują się z potencjalnymi klientami, demonstrują wartość produktu i często napędzają natychmiastową sprzedaż.

Reklamy telewizyjne i radiowe:

Są to odwieczne podstawy marketingu push. Chwytliwy jingiel lub zapadająca w pamięć reklama mogą utrwalić markę w świadomości konsumenta.

Przyciągają uwagę, czasem bawią i często zawierają wiedzę o produkcie, nawet jeśli jesteśmy biernymi widzami lub słuchaczami.

Prezentacje i promocje w punktach sprzedaży:

Te kuszące wystawy słodyczy przy kasie? Ekskluzywne banery z ofertami „kup jeden, drugi dostaniesz gratis”?

Te strategicznie rozmieszczone promocje przyciągają konsumentów dokładnie wtedy, gdy są gotowi do zakupu.

Banery reklamowe i wyskakujące okienka online:

Czy zdarzyło Ci się kiedyś, że czytając bloga, wyskoczyła Ci BAM, wielka, efektowna reklama butów? To cyfrowy marketing push pukający do Twojego ekranu.

Choć często są oczerniane jako natrętne, odpowiednio dostosowane mogą być niezwykle skuteczne, szczególnie w przypadku strategii retargetingu.

Wyspy e-mailowe:

Nie spersonalizowane e-maile z napisem „Tęsknimy za Tobą”, ale „OGROMNA WYPRZEDAŻ! WSZYSTKO MUSI ODEJŚĆ!” Uprzejmy.

Jeśli będą wykonywane zbyt często, mogą doprowadzić do przerażającej rezygnacji z subskrypcji. Ale dobrze przygotowany atak w odpowiednim czasie może prowadzić do znacznego wzrostu sprzedaży. Marketing e-mailowy może pochwalić się średnio imponującym ROI, generującym 36 USD za każdego wydanego dolara, przewyższającym inne kanały i pokazującym potencjalną skuteczność marketingu push za pośrednictwem kampanii e-mailowych.

Przykłady marketingu pull

Blogi i artykuły:

Czy kiedykolwiek wpisałeś w Google „jak naprawić cieknący kran” i trafiłeś na przewodnik krok po kroku sklepu z narzędziami? To działanie przyciągające.

Te informacje zapewniają wartość, budują zaufanie i pozycjonują markę jako eksperta. Przyciągają Cię treścią i dbają o jakość.

Optymalizacja wyszukiwarek (SEO):

Kiedy szukasz „najlepszych butów turystycznych” i klikasz pierwszy link niebędący reklamą, SEO działa jak magia.

Dzięki słowom kluczowym, wysokiej jakości treściom i optymalizacji witryny marki zapewniają, że są pierwszą rzeczą, którą widzisz podczas wyszukiwania odpowiednich tematów. W rzeczywistości 68% doświadczeń online zaczyna się od wyszukiwarki, co podkreśla ogromne znaczenie opanowania SEO dla widoczności i zaangażowania.

Zaangażowanie w mediach społecznościowych:

Te estetyczne kanały marek na Instagramie, pełne przydatnych wskazówek, sesji pytań i odpowiedzi oraz treści generowanych przez użytkowników? Klasyczny ściągacz!

Nie chodzi tu o rażące promocje produktów. Chodzi o stworzenie społeczności i narracji, którą ludzie chcą śledzić i z którą chcą się angażować.

Webinaria i samouczki:

Marki oferujące bezpłatne zajęcia online lub tutoriale na YouTube na tematy związane z ich produktami.

Edukując odbiorców i prezentując wiedzę specjalistyczną, tworzą więź wykraczającą poza transakcje. W rzeczywistości ponad połowa marketerów (53%) uznaje webinary za najlepszy format, który generuje najwięcej wysokiej jakości leadów, cementując ich wartość w kompleksowej strategii marketingowej.

Programy polecające:

Znajomi przyprowadzający znajomych: pamiętasz, jak znajomy udostępnił kod fajnej aplikacji i powiedział, że oboje otrzymacie korzyści, jeśli się zarejestrujecie? To jest ciągnięcie!

Dlaczego jesteśmy uzależnieni: opiera się na zaufaniu. Prawdopodobnie spróbujemy czegoś nowego, jeśli zaufany przyjaciel za to poręczy. W rzeczywistości rekomendacje znajomych i rodziny mają o 38% większe szanse na odkrycie marki przez milenialsów, podkreślając znaczący wpływ osobistych powiązań na ich decyzje zakupowe.

Współpraca z influencerami:

Nie jawne „Kup to teraz!” reklamy, ale subtelne posty influencerów typu „Oto, jak włączam to do mojej rutyny”.

Autentyczne rekomendacje wpływowych osób sprawiają, że jesteśmy bardziej skłonni do dalszego poznawania marki. Ta metoda marketingu jest tak powszechna, że ​​ponad 80% marketerów przeznaczyło część swojego budżetu specjalnie na współpracę z influencerami, podkreślając wartość, jaką widzą w tej strategii marketingu przyciągającego.

Angażujące biuletyny e-mailowe:

Biuletyny oferujące spostrzeżenia, historie lub ekskluzywne treści dostosowane do zainteresowań subskrybentów.

Zapewniają stałą wartość, dzięki czemu subskrybenci z niecierpliwością czekają na kolejne wydanie, zamiast wysyłać je do budzącego strach folderu ze spamem.

Zakończyć

Podczas gdy marketing push koncentruje się na natychmiastowym zaangażowaniu i widoczności, oczywiste jest, że marketing pull kładzie nacisk na długą grę, mając na celu wspieranie głęboko zakorzenionych relacji i lojalności wobec marki. Niuanse w ich zastosowaniu podkreślają różnorodność strategii marketingowych dostępnych markom.

Strategia marketingu push może obejmować taktyki takie jak bezpośrednie kampanie pocztowe, reklamy telewizyjne, a nawet nieco kontrowersyjne banery reklamowe w Internecie. Jest proaktywny, oddaje istotę marketingu wychodzącego i stara się umieścić markę lub produkt bezpośrednio w oczach konsumenta. Takie podejście można porównać do zarzucania szerokiej sieci w nadziei na zdobycie jak największej liczby potencjalnych klientów z ogromnego morza konsumentów.

Z drugiej strony strategia marketingu przyciągającego opiera się na atrakcyjności. Podstawą jest tutaj marketing w mediach społecznościowych, blogi zoptymalizowane pod kątem SEO i angażujące treści. Taktyki marketingu przyciągającego oferują wartość odbiorcom, pozwalając markom wyróżnić się nie dlatego, że krzyczą najgłośniej, ale dlatego, że zapewniają największą wartość. Sercem marketingu pull jest jego cierpliwość i precyzja.

Należy jednak pamiętać, że żadna ze strategii nie działa w izolacji. Magia często dzieje się, gdy są zintegrowane. W zależności od celów marki zrozumienie, kiedy zastosować podejście push, a kiedy pull – lub połączenie obu – może zadecydować o powodzeniu ogólnej strategii marketingowej.

Podczas gdy marketing push koncentruje się na proaktywnym zasięgu, marketing przyciągający koncentruje się na atrakcyjności i rozwoju organicznym. Jako marketerzy, rozpoznanie mocnych stron i zastosowań obu strategii umożliwia nam tworzenie bardziej skutecznych, rezonansowych i wpływowych kampanii. Ponieważ świat marketingu stale ewoluuje, aby osiągnąć sukces w przyszłości, konieczne będzie dostrojenie się do tej dynamiki.