Psychologia zachowań konsumenckich: spostrzeżenia dotyczące skutecznych kampanii marketingowych

Konsumenci odgrywają kluczową rolę w pomaganiu przedsiębiorstwom w osiągnięciu sukcesu. Bez lojalnych klientów nie zarabiałbyś żadnych pieniędzy ani nie mógłby rozwijać swojej firmy. Dlatego też atrakcyjność dla klientów i zapewnianie jak najbardziej satysfakcjonujących doświadczeń powinno być najwyższym priorytetem marki.

Jednak wraz ze zmianą czasów zmieniają się także zachowania konsumentów. Proste taktyki marketingowe już nie działają, ponieważ rynek jest przepełniony, a konsumenci stali się znacznie bardziej wymagający przy wyborze marek, które chcą wspierać. Zatem, aby nadal przyciągać uwagę współczesnych konsumentów, musisz ciężej pracować, aby dostać się do głów docelowych klientów.

Innymi słowy, marki i marketerzy muszą zacząć myśleć bardziej jak psychologowie lub przynajmniej nauczyć się patrzeć na sprawy przez pryzmat psychologii. Zagłębienie się w sposób myślenia konsumentów może pozwolić Ci lepiej zrozumieć pragnienia i potrzeby konsumentów, ich zachowania zakupowe oraz czynniki, które wpływają na dokonanie zakupu – wszystkie informacje niezbędne do tworzenia skuteczniejszych kampanii marketingowych.

W tym artykule przyjrzymy się bliżej umysłom konsumentów i tym, co ich motywuje. Omówimy także ważną rolę, jaką marketing odgrywa w zachowaniach konsumentów, i podpowiemy, jak skuteczniej docierać do współczesnych klientów.

Psychologia nawyków konsumenckich i zakupowych

W miarę jak marki coraz bardziej zaczęły zdawać sobie sprawę ze znaczenia lepszego zrozumienia swoich klientów, zaczynamy dostrzegać skrzyżowanie marketingu i psychologii. Na przykład niektóre programy studiów z zakresu marketingu zaczynają obejmować aspekty psychologii, a niektóre marki nawet współpracują z psychologami, aby lepiej zrozumieć swoją docelową grupę odbiorców.

Wszystko to oznacza, że ​​zrozumienie psychologii zachowań konsumentów jest niezwykle ważne. Jeśli chcesz nadal przyciągać uwagę współczesnych konsumentów i wyprzedzać konkurencję, musisz podjąć wysiłek, aby lepiej poznać swoich odbiorców.

Czym są zachowania konsumenckie?

Zachowania konsumentów dotyczą tego, w jaki sposób i dlaczego ludzie kupują i korzystają z produktów i usług. W przypadku psychologów lub marek chodzi o zbadanie tych zachowań, aby lepiej zrozumieć, co wpływa na klientów i jak do nich przemawiać. Zasadniczo jest to psychologiczne badanie pragnień i potrzeb konsumentów oraz tego, jak te pragnienia i potrzeby wpływają na ich decyzje zakupowe.

Z punktu widzenia potrzeb dość łatwo jest zrozumieć, dlaczego ludzie kupują takie rzeczy, jak żywność, opieka medyczna czy schronienie. To są rzeczy, których ludzie potrzebują do życia. Są to artykuły pierwszej potrzeby. A co z zakupem rzeczy, które nie są im technicznie potrzebne, np. telewizora HD czy luksusowego zegarka na rękę?

Nie oznacza to, że żaden z produktów czy usług oferowanych dzisiaj przez marki nie jest koniecznością. Na przykład niektórzy mogą twierdzić, że telefon komórkowy nie jest koniecznością, inni mogą się z tym nie zgodzić i uważać, że telefon komórkowy jest im naprawdę potrzebny. Pytaniem nie jest zatem to, czy konsument potrzebuje danego telefonu, ale co wpływa na to, że zdecyduje się on na zakup tego, a nie innego telefonu? I znowu jest to pytanie, na które można odpowiedzieć, badając zachowania konsumentów.

Co wpływa na zachowania konsumentów?

Zrozumienie tego, co wpływa na decyzje zakupowe konsumentów, pozwala znacznie głębiej zagłębić się w psychologię zachowań konsumentów. W przypadku kupujących pod wpływem impulsu może nie być zbyt wielu czynników, które mają na nich wpływ. Mogą po prostu zobaczyć coś nowego i fajnego i poczuć, że muszą to mieć.

Jednak w przypadku innych osób może istnieć wiele czynników, które ostatecznie skłonią ich do dokonania określonego zakupu, do których zaliczają się:

• Chęć poprawy lub pokazania statusu społecznego
• Reakcja na emocję, taką jak smutek lub nawet nuda
• Stereotypy dotyczące płci, takie jak kobieta myśląca, że ​​musi kupić kosmetyki do makijażu lub mężczyzna myślący, że musi kupić wytrzymałą ciężarówkę
• Przypływ dopaminy wywołujący przyjemne uczucia
• Osobowość lub zainteresowania osobiste
• Wpływy mediów społecznościowych

Ludzie dokonują również zakupów w oparciu o filozofie i przekonania, na przykład zakupy pod wpływem czyjejś religii lub osoba kupująca określone produkty, aby były bardziej zrównoważone i przyjazne dla środowiska. Konsumenci są dziś również pod silnym wpływem idei zdrowia i dobrego samopoczucia, co oznacza, że ​​dokonują wielu zakupów, które ich zdaniem pomogą im wyglądać i czuć się lepiej, na przykład produkty do pielęgnacji skóry lub członkostwo w zajęciach jogi.

Ogólnie rzecz biorąc, większość czynników wpływających na zachowania konsumentów można podzielić na cztery kategorie:

1. Osobiste: sytuacja ekonomiczna, zawód i siła nabywcza
2. Psychologiczne: przekonania i percepcja
3. Kulturowe: klasa i subkultura
4. Społeczne: status, role i rodzina

W ramach tych kategorii wszystko można jeszcze bardziej podzielić, ale są to podstawy tego, co wpływa na ludzi do dokonywania określonych zakupów.

Zrozumienie procesu podejmowania decyzji konsumenckich

Kiedy dana osoba dokonuje zakupu, zanim w końcu podejmie decyzję o zakupie, musi przejść wiele kroków. Następuje również proces po zakupie, który może doprowadzić do tego, że osoba zatrzyma rzecz, którą kupiła, lub ją zwróci.

1. Rozpoznanie problemu: ma to miejsce, gdy konsument rozpoznaje, że chce lub potrzebuje czegoś, aby rozwiązać problem.
2. Wyszukiwanie: Następnym krokiem jest rozpoczęcie wyszukiwania przez konsumenta tego, czego chce, co może mieć miejsce w Internecie, za pośrednictwem mediów społecznościowych lub osobiście w punktach stacjonarnych.
3. Ocena opcji lub alternatyw: po zapoznaniu się z dostępnymi możliwościami konsument oceni dostępne opcje, aby określić, która z nich jest dla niego odpowiednia lub która najlepiej rozwiąże jego problem. Często w tym przypadku marketing odgrywa ważną rolę.
4. Decyzja o zakupie: Konsument podejmuje decyzję i kupuje produkt lub usługę.
5. Ocena po zakupie: Konsument ocenia, czy zakup pomógł mu osiągnąć to, co chciał. Jeśli konsument będzie rozczarowany zakupem, może wtedy podjąć decyzję o jego zwrocie.

Jak ewoluowały zachowania konsumentów

Wraz z ewolucją Internetu i dostępu do informacji ewoluowały także zachowania konsumentów. Zasadniczo, ponieważ mamy teraz łatwiejszy dostęp do większej ilości informacji, konsumenci mają większą władzę, ponieważ mogą teraz podejmować bardziej świadome decyzje zakupowe.

Jeśli powiesz im, że Twój produkt jest najlepszy, mogą przeprowadzić własne badania, aby ustalić, czy to prawda, czy nie, i mogą odkryć, że produkt innej marki jest w rzeczywistości lepszy lub bardziej atrakcyjny dla nich.

Konsumenci są dziś wyczuleni na wyszukiwanie. Nie da się ich oszukać, ponieważ mogą po prostu wskoczyć do Internetu i zebrać własne dane, aby wyciągnąć własne wnioski.

Jeśli chcesz przyciągnąć uwagę współczesnych konsumentów, musisz zrozumieć ich zachowania związane z wyszukiwaniem, a nawet nauczyć się lepiej wyszukiwać jako marketer. Internet miał największy wpływ na zmianę zachowań konsumentów, więc aby dzisiaj opanować marketing, musisz opanować Internet i wykorzystywać na swoją korzyść takie rzeczy, jak badanie słów kluczowych.

Rola marketingu w zachowaniach konsumentów

Zrozumienie zachowań konsumentów jest niezbędne dla marketerów, a sam marketing może również wpływać na zachowania konsumentów. Dowiadując się więcej o dzisiejszych klientach oraz o tym, jak myślą i działają, możesz nauczyć się wzmacniać pozytywne przekonania związane z tym, co oferujesz. Badanie zachowań konsumentów może również pomóc w skuteczniejszym dostosowaniu przekazu do sposobu myślenia konsumenta, a także pomóc w analizowaniu zachowań i nawyków konsumentów na bardziej szczegółowym poziomie.

Tak jak zachowanie konsumentów może wpływać na Twoje strategie marketingowe, tak Twój marketing może również wpływać na podejmowanie decyzji przez konsumentów. To działa w obie strony, dlatego tak ważne jest zgłębienie psychologii zachowań konsumenckich.

Jak skuteczniej apelować do konsumentów

Na przesyconym rynku kluczem do przyciągnięcia uwagi klientów jest dziś tworzenie bardziej angażujących, spersonalizowanych treści. Aby to zrobić, musisz oczywiście zbadać grupę docelową i dowiedzieć się, co ich motywuje i co wpłynęłoby na nich, aby konkretnie kupili oferowany przez Ciebie produkt lub usługę. W niektórych przypadkach wymaga to nie tylko ulepszenia taktyki marketingowej, ale także ponownej oceny oferowanych produktów lub usług i tego, w jaki sposób można je ulepszyć.

Dwa najlepsze sposoby, aby dowiedzieć się więcej o klientach i tworzyć bardziej angażujące treści, to opinie klientów, opinie i analiza danych.

• Opinie klientów: Referencje i opinie to bardziej bezpośredni sposób, aby dowiedzieć się więcej o klientach i ich potrzebach. Jeśli więc nie możesz dostać się do głów współczesnych konsumentów, po prostu poproś ich o opinię. Nie ma lepszego sposobu, aby dowiedzieć się, co klienci kochają, a czego nienawidzą, niż bezpośrednie zapytanie ich o to.
• Analityka danych: jeśli chcesz pójść bardziej pośrednią drogą, odpowiedzią jest analiza danych. Obecnie dostępnych jest wiele narzędzi do obsługi danych — takich jak Google Analytics, Adobe Analytics, Amplitude, Salesforce i Ahrefs — które umożliwiają markom i marketerom badanie i analizowanie zachowań konsumentów. Strategia dotycząca danych ma kluczowe znaczenie dla stworzenia skutecznego marketingu, który będzie atrakcyjny dla konsumentów. Jeśli chcesz tworzyć potężniejsze i bardziej przekonujące treści, musisz przyjąć strategię dotyczącą danych, która pozwoli Ci dowiedzieć się więcej o zachowaniach konsumentów.

Podsumowanie

Nie da się tego obejść. Jeśli chcesz pozostać na bieżąco i nadal przyciągać klientów, musisz zacząć stosować bardziej psychologiczne podejście do swojego marketingu. Informacje, które możesz przyswoić, zagłębiając się w zachowania konsumentów, są niezbędne do spełnienia oczekiwań klientów i utrzymania lojalnej bazy klientów. Marketing uogólniony nie będzie już tego ograniczał. Musisz wykazać się sprytem i sprytem oraz dostosować swój marketing do pragnień i potrzeb docelowych odbiorców.