Psychologia stojąca za zakupami hurtowymi

W dzisiejszych czasach coraz więcej konsumentów woli kupować produkty luzem. Na przykład sprzedaż netto Costco, jednej z największych hurtowni, wzrosła o 10,5% w porównaniu z tym samym kwartałem 2019 r. Badanie przeprowadzone przez grupę Acosta Marketing oszacowało, że 60% klientów zaopatrzyło się w kategorię, nawet jeśli nie była na wyprzedaży. 23% respondentów przyznało, że robi mniej zakupów spożywczych w porównaniu z poprzednimi latami. Jeszcze jeden test sieci sklepów spożywczych Supervalu wykazał, że kupujący woleliby 10 ofert za 10 USD niż pięć za 5 USD.

Dlaczego klienci podejmują określone decyzje zakupowe? Jaka jest psychologia zakupów hurtowych? Jak zachęcić konsumentów do zakupów hurtowych? Uzyskaj odpowiedzi na wszystkie te pytania w artykule.

Dlaczego ludzie robią zakupy

Aby zrozumieć psychologię konsumencką zakupów hurtowych, zdefiniujmy, dlaczego kupujący dokonują zakupów i co może wpływać na ich proces decyzyjny:

• Najczęstszymi przyczynami są impulsy emocjonalne i fakty logiczne. Po pierwsze, decyzje zakupowe mogą być podejmowane spontanicznie, jeśli klientowi podoba się opakowanie, kolor produktu. W przeciwnym razie to materiał. Po drugie, kupujący również wykorzystują fakty logiczne, aby poznać zastosowanie przedmiotu i jego wartość.
• Kiedy klienci wiedzą, co mogą zyskać, kupując, czują się bardziej komfortowo i pewniej podejmując decyzje zakupowe.
• Kupujący zawsze starają się uniknąć strat, nawet bardziej niż szukają zysków. Co więcej, są z natury podejrzliwi, ponieważ uważają, że większość przedstawicieli handlowych odnosi korzyści tylko dla siebie. Dlatego ważne jest, aby nawiązać relację zaufania i wiarygodności, a także dać im przekonanie, że rozumiesz ten punkt. Wtedy klienci będą chętniej kupować od Ciebie.
• 95% poznania dzieje się w naszej podświadomości. Dlatego psychologia zachowań konsumentów w zakupach jest połączona z elementami wizualnymi i historiami minionych sukcesów. Kiedy klienci widzą zdjęcia lub słyszą historie poprzednich konsumentów, nowi nabywcy wyobrażają sobie, że są u nich, jakby doświadczali podobnego sukcesu.
• Wartość ma decydujące znaczenie. Z psychologicznego punktu widzenia konsumenci uwielbiają wygrywać bitwę ze sprzedawcą poprzez uzyskanie jak największej wartości.

Atrakcyjność zakupów hurtowych dla konsumentów

Jak już wspomniano, klienci dokonują zakupów, jeśli mogą uzyskać pewne korzyści i uzyskać wartość. Kupując coś, na proces decyzyjny konsumentów wpływa ich stan emocjonalny, zdjęcia i historie poprzednich nabywców. Ale jakie są główne powody skłaniające ich do kupowania hurtowego?

Oszczędzać pieniądze

Największą korzyścią, jaką uzyskują klienci kupując hurtowo, jest oszczędność pieniędzy, ponieważ zawsze jest to tańsze w przeliczeniu na sztukę. Na przykład, oszczędzając 10 centów na czymś używanym codziennie, można zaoszczędzić 36,50 USD rocznie. Ponieważ produkty kupowane luzem nie wymagają dodatkowego opakowania, mogą kosztować nawet o 89% mniej niż ich zapakowane odpowiedniki, według Rady Bulk Is Green. Szacuje się również, że kupowanie hurtowe może zaoszczędzić klientom od 20% do 83% na ich zakupach.

Rabaty

Rabaty to kolejna korzyść, która przyciąga konsumentów przy zakupach hurtowych. Kupując towar luzem od hurtowni, klienci muszą zapłacić kwotę, która jest pomniejszana po zastosowaniu dobrych rabatów. Im więcej kupią, tym większe rabaty dostaną. Jeśli klienci uczestniczą w twoich programach nagradzania, mogą uzyskać jeszcze więcej korzyści przy zakupie w dużych ilościach.

Jeśli chodzi o sklep Shopify, możesz oferować kupującym rabaty ilościowe, a w rezultacie zwiększyć rentowność za pomocą wtyczki Zestaw rabatów ilościowych i poziomowych dla Shopify by MageWorx.

Oszczędność czasu i bez wysiłku

Kupowanie hurtowe zapobiega konieczności częstego odwiedzania sklepu, ponieważ rzadko kiedy kończą im się te produkty. W przypadku sklepów stacjonarnych konsumenci nie muszą wydawać więcej na paliwo. Jest to również decydujący czynnik przy zakupie hurtowym. Co więcej, pomaga klientom uniknąć zakupów impulsowych, które zwykle zdarzają się przy każdej wizycie w sklepie.

Przyjazny dla środowiska

Problemy zanieczyszczenia środowiska zawsze były kluczowe. Dlatego istnieje tendencja do zmniejszania ilości śmieci, kiedy jest to możliwe. Dlatego główną zaletą zakupów hurtowych jest to, że są one bardziej przyjazne dla środowiska, ponieważ zużywa się mniej opakowań. Według Shift Your Habit, możliwe jest wyeliminowanie o 1,1 miliona mniej wyjazdów śmieciarek na wysypisko śmieci rocznie, jeśli wszyscy zdecydują się kupować hurtowo. W ten sposób oszczędzamy nie tylko pieniądze, ale także środowisko.

Ułatwia obsługę w sytuacjach awaryjnych

Klienci wolą kupować hurtowo, ponieważ może to pomóc w radzeniu sobie z sytuacjami awaryjnymi. Konsumenci czują się przygotowani na każdą nieprzewidywalną sytuację, gdy mają pod ręką dużą ilość wszystkich przydatnych produktów i nie muszą się martwić, że zabraknie najpotrzebniejszych towarów w sytuacji awaryjnej.

Psychologiczne wyzwalacze w marketingu, które skłaniają klientów do zakupów hurtowych

Kupowanie hurtowe jest korzystne nie tylko dla konsumentów, ale także dla detalistów. Pomaga zwiększyć liczbę sprzedaży i zysków, zdobyć stałych klientów i ich lojalność wobec marki. Aby osiągnąć wszystkie te korzyści, powinieneś wziąć pod uwagę pewne psychologiczne wyzwalacze.

Podkreśl wartość, a nie cenę

Aby wyprzedzić konkurencję, podkreśl wartość swoich produktów lub usług oraz ich odróżnienie od produktów innych dostawców. Skupienie się na cenie może jedynie zachęcić kupujących do rozglądania się i porównywania. Najlepszym sposobem na dokonywanie zakupów hurtowych w sklepie Shopify jest podkreślenie funkcji produktu w porównaniu z innymi.

Zadbaj o czas uzupełniania zapasów

Twoi kupujący są bardziej skłonni do zakupów w innym miejscu, jeśli Twoje najpopularniejsze towary są uzupełniane raz na tydzień lub trzy. Dlatego ważne jest, aby zwracać uwagę na prognozowanie sprzedaży, aby upewnić się, że masz właściwe produkty we właściwym miejscu i we właściwym czasie.

Graj z liczbami

Kolejny psychologiczny czynnik wyzwalający wzrost zakupów hurtowych jest związany z „dziwnymi” cenami:

• Ważne jest, aby cena nie kończyła się podwójnym zerem. Na przykład, gdy produkt jest sprzedawany za 100 USD, wydaje się on drogi dla klientów. Ale kiedy Twoje metki z ceną wynoszą 99,99 USD, są znacznie bardziej atrakcyjne dla konsumentów, mimo że różnica wynosi zaledwie 1 cent. Tak więc, z psychologicznego punktu widzenia, kupujący postrzegają cenę jako okazyjną, ponieważ ceny kończące się 9 zawsze kojarzą się z dobrymi ofertami.
• Użycie liczb losowych w cenach, takich jak 6,74 USD, sugeruje, że zastosowano zniżkę i jest to okazja. Tym samym wydają się atrakcyjniejsze dla klientów.

Użyj taktyki „Zakotwiczenia”

Ponieważ klienci nie lubią tracić czasu na porównywanie cech każdego podobnego produktu, po prostu patrzą na ich ceny i wybierają droższy, aby był lepszej jakości. W przeciwnym razie mogą pomyśleć, że najtańszy produkt to okazja. To taktyka „zakotwiczenia”, zgodnie z którą, dając klientom coś do przetrawienia, będą polegać na tych informacjach przy podejmowaniu decyzji podczas zakupów.

Dokonaj małych zmian

Wszelkie negatywne zmiany, takie jak zmniejszenie rozmiaru lub podniesienie cen, nie powinny być zauważane przez klientów. Jednocześnie pozytywne ulepszenia, takie jak większy rozmiar lub mniejsza cena, powinny być oczywiste dla konsumentów. Takie korekty nazywamy właśnie zauważalnymi różnicami (JND). Dlatego wszystko, co nie spodoba się klientom, powinno pozostać poniżej JND. Jednocześnie atrakcyjne zmiany powinny być zauważalne przez kupujących.

Oferuj produkty w pakiecie

Oferowanie produktów w pakiecie z pewnym rabatem to najpewniejszy sposób na zachęcenie klientów do zakupów hurtowych. Jest to szczególnie przydatne w przypadku towarów ograniczonych czasowo lub sezonowych. Twoje oferty powinny brzmieć tak prosto, jak „kup cztery, a otrzymasz jedną gratis”. Tym samym dla konsumentów będzie to kusząca zniżka 20%.

Wniosek

Psychologia zakupów hurtowych ma swoje powody. Znając ich i starając się zapewnić swoim klientom wszystkie możliwe korzyści, nie tylko poprawiasz ich wrażenia z zakupów, ale także zwiększasz ich lojalność wobec Twojej marki i możliwości przełamania zysków.