Psychograficzna definicja segmentacji, zmienne i przykłady

Segmentacja psychograficzna to najskuteczniejszy sposób kierowania do klientów w celu generowania leadów i sprzedaży.

Strategia marketingowa skoncentrowana na odwoływaniu się do osobistych emocji konsumentów zmienia bezimienny, pozbawiony twarzy, być może bezduszny biznes w markę, z którą publiczność jest związana i na której zależy.

W tym artykule pokażę Ci, jak wykorzystać segmentację psychograficzną w marketingu, aby osiągnąć swoje cele.

Psychografia to jakościowe podejście do badania konsumentów oparte na cechach psychologicznych, takich jak wartości, pragnienia, cele, zainteresowania i wybory stylu życia.

Mówiąc prościej, dane demograficzne dają wyobrażenie o tym, do kogo kierujesz reklamy , ale psychografia dotyczy przede wszystkim powodów, dla których ludzie kupują .

Personalizacja zapewnia wyniki

Ostatecznym celem segmentacji psychograficznej jest:

1. Popraw jakość obsługi klienta.
2. Dopasuj produkty, usługi i oferty do właściwego klienta we właściwym czasie.
3. Popraw zwrot z inwestycji.

Jakie są zalety segmentacji psychograficznej?

Badania pokazują w przeważającej mierze, że wykorzystanie metod, takich jak psychograficzna, do personalizacji działań marketingowych:

• 80% firm zgłasza poprawę od czasu wdrożenia personalizacji. – Doradztwo
• Firmy korzystające z zaawansowanej personalizacji zgłaszają zwrot w wysokości 20 USD za każdy wydany 1 USD. – Clickz
• Marketerzy informują, że personalizacja może zwiększyć przychody nawet o 15%. – Tydzień reklamowy
• 86% marketerów odnotowało wymierny wzrost wyników biznesowych dzięki swoim kampaniom personalizacyjnym. – Evergage
• Lojalność milenijnych marek wzrasta o 28%, jeśli otrzymują spersonalizowaną komunikację. – SmarterHQ
• 95% firm, które odnotowały trzykrotny zwrot z inwestycji z ich działań personalizacyjnych, zwiększyło rentowność w rok po ich personalizacji. – Zarabiać
• 88% marketerów w USA zauważyło wymierną poprawę dzięki personalizacji, przy czym ponad połowa zgłasza wzrost większy niż 10%. – Instapage
• Personalizacja może obniżyć koszty pozyskania klienta nawet o 50%. – Tydzień reklamowy
• Personalizacja może zwiększyć efektywność wydatków marketingowych nawet o 30%. – Tydzień reklamowy
• Firmy, które przekraczają swoje cele przychodowe, mają dedykowany budżet na personalizację w 83% przypadków. – Zarabiać
• 55% marketerów twierdzi, że największą korzyścią z personalizacji jest większe zaangażowanie odwiedzających i lepsze doświadczenie klienta. – Evergage

Kluczem do sukcesu jest jednak zrozumienie psychologii i zachowań Twoich klientów.

Niemal każda podejmowana przez nas decyzja wiąże się z emocjami, także podświadomymi.

Zrozumienie tego, co wyzwala te emocje, może być bardzo pomocne, jeśli chodzi o rozwój skutecznego marketingu .

Psychografia pozwala zahaczyć o głębsze motywacje i emocje, które wpływają na potencjalnych klientów.

Jak wyzwalacze emocjonalne łączą się z psychografią

Branding emocjonalny sprawdza się we wszystkich działaniach marketingowych. Skuteczne wykorzystanie emocji w brandingu i marketingu wymaga spójnego podejścia do tego, jak badasz i rozumiesz klientów.

Wykroczenie poza „Znam moich klientów” do prawdziwego przeprowadzenia badań ma ogromną różnicę w wynikach.

Innymi słowy, warto zainwestować z góry czas i pieniądze, aby to zrobić.

Każda podejmowana przez nas decyzja wiąże się z emocjami, zwykle podświadomymi wpływającymi na nasze wybory. Zrozumienie tych wyzwalaczy emocjonalnych dowodzi podstaw rozwoju skutecznego marketingu .

Rozumiejąc, jak z tych wyzwalaczy korzystać, możesz osiągnąć więcej i uzyskać lepsze wyniki z marketingu.

Oto tylko dwa przykłady:

1. Przynależność

Przynależność pomaga potwierdzić, kim jesteśmy i stanowi podstawę dla grup, klanu, rodziny lub sieci społecznej. Naturalnie pociągają nas ludzie o podobnych poglądach. Ludzie często kupują, aby poczuć się związanymi z grupą i zademonstrować jej swoją tożsamość.

Przykład zastosowania w reklamie. Apple wykorzystuje różnice między użytkownikami komputerów Mac i Microsoft, ale także tworzy poczucie przynależności do osób, z którymi chciałbyś być związany!

2. Aspiracyjne

Klienci często mają obraz swojej przyszłości, lepszą wersję siebie, więcej pieniędzy, lepszą karierę…

Dzięki zrozumieniu motywacji klientów możesz wykorzystać to w swoim marketingu.

Przykład : status społeczny jest kluczowym czynnikiem wpływającym na towary luksusowe. Często ludzie kupują dobra luksusowe, ponieważ dążą do wyższego statusu społecznego. Jest to dodatkowo wzmacniane przez często influencer marketing, w którym marki są powiązane z popularnymi ludźmi w mediach społecznościowych. Ludzie, którzy jeżdżą Teslą, robią to, ponieważ wierzą w misję aspiracyjną firmy: „przyspieszenie przejścia świata na zrównoważoną energię”.

3. Wartości, przekonania i emocje

Wartości to stany emocjonalne, które, na podstawie naszych doświadczeń życiowych, naszym zdaniem są dla nas najważniejsze, aby ich doświadczyć (zbliżyć się) lub uniknąć (odejść).

Wartości zmierzające do wartości lub wartości „przyjemności” to emocje takie jak miłość, szczęście, sukces, bezpieczeństwo, przygoda.

Niektórzy mogą powiedzieć, że to, co najbardziej cenią w życiu, to ich samochody.

Cóż, to prawda, że ​​mogą cenić samochód (tzn. jest to dla nich ważne), ale cenią go jako środek, sposób na zdobycie tego, czego naprawdę chcą. Celem, którego może szukać osoba ceniąca samochód, jest poczucie wygody lub poczucie wolności lub, w zależności od typu samochodu, poczucie mocy lub zabawy.

Przekonanie to poczucie pewności co do znaczenia czegoś. Twoje przekonania decydują o tym, czy czujesz, że spełniasz swoje wartości — mogą cię ograniczać lub wyzwalać.

Istnieją dwa podstawowe rodzaje wierzeń:

1. Globalne przekonania to uogólnienia: „Życie jest…”, „Ludzie są…”, „Ja jestem…”
2. Reguły to idee warunkowe: – „Jeśli to, to tamto”.

W komunikacji marketingowej możesz połączyć potencjalnych klientów ze swoją marką, łącząc się z ich motywacjami i przekonaniami. Czy pomagasz przenieść je w kierunku lub od stanu emocjonalnego.

Dlaczego musisz segmentować swoich klientów

Każdy marketer stosuje różne techniki segmentacji rynku w swoim marketingu.

Psychograficzna definicja i przewodnik

A złotą zasadą marketingu jest dopasowanie produktu lub usługi do potrzeb klienta.

To świetnie, ale aby to wdrożyć, musisz wiedzieć, jak i dlaczego różni klienci korzystają z Twojego produktu lub usługi.

Następnie, kiedy komunikujesz się z różnymi klientami, możesz z nimi porozmawiać i nawiązać prawdziwy kontakt.

Na przykład biznesmen może zarezerwować restaurację w różnych celach. W jednym przypadku może zarezerwować stolik, aby zabrać szefa na posiłek. W innym przypadku może zabrać tam swojego partnera na romantyczną kolację.

Wiedza o tym, jak i dlaczego klienci korzystają z Twojego produktu lub usługi, ma znaczenie.

Dotyczy to również sytuacji, gdy wydajesz pieniądze na reklamę.

Złota zasada reklam na Facebooku lub Google polega na tym, że chcesz uzyskać najniższy koszt reklamy i największą liczbę kliknięć.

Jeśli kierujesz reklamy do zbyt szerokiego grona odbiorców, szybko wyczerpiesz pieniądze, a potencjalna liczba potencjalnych klientów będzie niewielka lub nie będzie ich wcale.

Nawet jeśli uda Ci się to osiągnąć, optymalizując niektóre eksperymenty, nie będziesz efektywnie wykorzystywać wydatków na reklamę.

Dlatego tak ważna jest segmentacja odbiorców.

Sprawiasz, że Twój marketing jest bardziej odpowiedni dla odbiorców.

Ta zasada dotyczy również marketingu e-mailowego i wszystkich innych aspektów marketingu.

Jaka jest różnica między psychografią a demografią?

Dane demograficzne to fakty dotyczące wieku osób, dochodów, wykształcenia i lokalizacji. Psychografia zajmuje się tym, co lubią robić, co ich interesuje i co ich motywuje.

Większość marketerów łączy zarówno dane demograficzne, jak i psychograficzne, aby uzyskać pełny obraz konsumenta. W ten sposób mogą zapewnić bardziej dopasowane wiadomości i zwiększyć swoje szanse na wpływ.

Porównajmy obok siebie segmentację demograficzną i psychograficzną.

Jak widać, dane demograficzne pomagają w profilowaniu segmentu klientów, ale nie ustalają, co ich motywuje, jak Twój produkt pasuje do ich życia lub rozwiązuje problem.

Zalety segmentacji psychometrycznej

• Zrozum potrzeby i motywacje klientów, analizując ich osobowość, styl życia i/lub status społeczny.
• Poprawia komunikację i pozwala rozmawiać z klientami na poziomie osobistym i emocjonalnym.
• Twoja komunikacja będzie odwoływać się do tego, jak możesz poprawić ich życie, a nie tylko do funkcji i zalet Twojego produktu lub usługi.
• Zapewnia więcej wglądu w to, w jaki sposób Twoi klienci korzystają z Twojego produktu – pomaga w ramach zadań do wykonania.

Jak naprawdę zrozumieć swoich klientów

Wyobraźmy sobie, że masz nowy biznes i przeprowadziłeś już badania na temat potencjalnych klientów.

Jedną z pierwszych rzeczy, które chcesz zrobić, jest stworzenie persony klienta – profilu Twojego idealnego segmentu klientów.

Aby stworzyć kompletny profil, chcesz zrozumieć swoich klientów.

Przykłady zmiennych psychometrycznych

1. Osobowość

Osobowość opisuje zbiór cech, które ktoś konsekwentnie przejawia na przestrzeni czasu.

Przykład : jedną cechą osobowości, która jest częścią modelu 5-czynnikowego, jest ekstrawersja. W profilu osobistym widać, że jest to zakres, a nie absolut. Dlatego zawsze uważaj, aby moderować profilowanie swoich klientów.

Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie programistom online, być może odkryłeś, że średni wynik programisty jest niski w ekstrawersji. Innymi słowy, częściej są introwertykami niż ekstrawertykami.

2. Styl życia

Styl życia to po prostu codzienne czynności, które ludzie wybierają. Najprostszym sposobem myślenia o tym jest to, jak i co ludzie robią ze swoim czasem. Możesz segmentować klientów na podstawie:

• czynności, które dana osoba lubi (i na które będzie wydawać pieniądze).
• jak bardzo lubią i angażują się w te czynności.
• jak robią zakupy w ramach tych działań.

Przykład : jeśli chcesz promować swój suplement zdrowotny wśród odbiorców, możesz kierować reklamy do osób, które lubią fitness. W zależności od suplementu możesz zdecydować się na celowanie w ćpunów z siłowni – tych, którzy chodzą 5 razy w tygodniu lub więcej.

3. Zainteresowania

Zainteresowania mogą być aktywne lub bardziej pasywne. Zainteresowania aktywne mogą nakładać się na styl życia, np. osoby, które interesują się jogą i chodzą na zajęcia jogi. Pasywnymi zainteresowaniami mogą być czytanie określonego gatunku książek lub zainteresowanie żeglarstwem. Jeden klient pomógł ludziom kupić jachty żaglowe. Całkiem niewiarygodne, ponad 40% ich baz danych uwielbia dowiadywać się o jachtach, lokalizacjach, doświadczeniach, ale nigdy nie stać ich na jacht.

Inny przykład : witryna modowa online może odkryć, że znaczna część jej użytkowników również lubi niektórych wykonawców muzycznych. Może to skłonić firmę do wykorzystania w swoich kampaniach reklamowych znanych gwiazd muzyki.

4. Opinie, postawy i przekonania

To, w co wierzysz, często znajduje odzwierciedlenie w twoich opiniach i postawach. Polityka jest potężnym przykładem tego, jak dane psychograficzne mogą być wykorzystywane do wywierania wpływu na wyborców.

Cambridge Analytica słynie z wykorzystywania big data i sztucznej inteligencji do analizowania profili wyborców, a następnie kierowania do nich wiadomości, aby wpłynąć na ich zachowanie wyborcze. Przesłanie grało konkretnie na ich przekonaniach i postawach.

5. Status społeczny

Marki takie jak Rolex mają dobre pojęcie o tym, kim są ich odbiorcy docelowi: kierują swoje produkty do konsumentów z wyższej klasy o wysokiej jakości i wysokich cenach. Wiele innych luksusowych marek żartobliwie wykorzystuje status społeczny, aby przemawiać nie tylko do bogatych, ale często do klasy średniej, która aspiruje do bogactwa.

Ale jak zbierać dane o swoich klientach bez narażania się na problemy z prywatnością?

Jak zbierać dane psychograficzne?

Istnieje kilka różnych sposobów gromadzenia i analizowania danych psychograficznych. Niektóre metody obejmują użycie:

• Tradycyjne grupy fokusowe/wywiady
• Dane przeglądania dekodera
• Ankiety/ankiety/quizy
• Słowniki psycholingwistyczne
• Analityka witryny (np. Google Analytics)
• Przeglądanie danych
• Media społecznościowe (tj. polubienia, kliknięcia, tweety, posty itp.)
• Analityka firm zewnętrznych

1. Google Analytics

Google Analytics to

Możesz również uzyskać informacje o klientach w sekcji Zainteresowania .

2. Facebook

Marketing Audience Insights na Facebooku jest często pomijany. Jest to jednak jedno z najpotężniejszych narzędzi do zrozumienia odbiorców. Możesz dowiedzieć się, jakie są ich zainteresowania i jak zachowują się na Twojej stronie na Facebooku i nie tylko.

Audience Insights jest częścią sekcji Menedżera reklam na Facebooku. Daje ci wgląd od administratora strony i pokazuje dane psychograficzne o twoich odbiorcach, takie jak popularne stanowiska, status związku, poziom wykształcenia, dochód i wartość domu, wykorzystanie urządzenia, zachowanie w handlu detalicznym i wydatkowaniem online, najważniejsze zainteresowania (zarówno kategorie, jak i określone strony ) oraz aktywność na Facebooku.

3. Analiza tekstu, Big Data i sztuczna inteligencja

Media społecznościowe generują ogromne ilości danych. Ostatnio poczyniono duże postępy w analizie tych danych poprzez ich przesiewanie, a następnie kategoryzowanie. Z tych danych wynika możliwość wywnioskowania cech człowieka za pomocą analiz językowych i behawioralnych, generując profile, które można wykorzystać do przewidywania reakcji konsumentów.

Ludzie wyraźnie deklarują część swoich zainteresowań w takich tematach jak sport, muzyka i polityka w swoich biografiach i postach. Aktywność społeczna danej osoby może również ujawniać wiele innych aspektów, w tym dane demograficzne (np. płeć, wiek, tożsamość rasowa, lokalizacja i dochód) oraz psychograficzne (np. osobowość i status).

Od 2012 roku IBM kompiluje Linguistic Inquiry and Word Count (LIWC), słownik psycholingwistyczny, który wykorzystuje Twittera jako zbiór danych.

Wykorzystując ten zbiór danych do szkolenia swojego silnika AI, Watsona, IBM dysponuje udoskonalonym zestawem „algorytmów”, które sortują i pobierają informacje psychograficzne z wiadomości e-mail, postów na blogach, wiadomości tekstowych, historii wyszukiwania, zakupów online, recenzji i komentarzy online oraz, oczywiście , polubienia i udostępnienia społecznościowe.

Firmy mogą wykorzystać te spostrzeżenia do prowadzenia bardziej ukierunkowanych kampanii marketingowych, pozyskiwania nowych klientów, personalizowania kontaktów z klientami i nie tylko.

Takie zestawy danych oparte na tekście są szczególnie przydatne: „badania psycholektyczne” wykazały, że cechy osobowości często pojawiają się w doborze słów ludzi. Aby użyć jednego z przykładów Nixa, ponieważ słowa takie jak „najwyraźniej” i „właściwie” wskazują na wysoki stopień neurotyzmu, osoby, których zebrane dane często zawierały takie słowa, zostałyby oznaczone jako wysokie „N” w ich profilu psychograficznym. Inne markery językowe można przypisać do innych cech osobowości Wielkiej Piątki (OCEAN).

4. Quizy

Quizy są niedoceniane przez wielu marketerów. Nie tylko generują duży ruch, ale także doskonale nadają się do poprawy rejestracji, ponieważ odwołują się do ciekawości ludzi.

Działają, ponieważ są wciągające i interaktywne. Dzięki quizom możesz zadawać zarówno otwarte, jak i zamknięte pytania, nie czując się jak ankieta, i zagłębić się w psychografię swoich klientów.

5. Grupy fokusowe i wywiady

Wywiady mogą być prowadzone osobiście lub telefonicznie. Rozmowy telefoniczne przez telefon są mniej kosztowne i są bardziej prawdopodobne, aby wygenerować szczere opinie, ponieważ są w kliencie w ich własnym środowisku.

Grupy fokusowe to dobry sposób na zaangażowanie szerokiego grona klientów i zaoferowanie więcej czasu na zbadanie ich myśli, uczuć i motywacji. Jednak ważne jest, aby zdawać sobie sprawę z „efektu grupowego”, w którym odpowiedzi uczestników są stronnicze przez wygadane osoby w grupie.

Wskazówki dotyczące korzystania z segmentacji psychograficznej

Możesz uzyskać wiele danych i przydatnych informacji. Masz jednak ograniczony czas, budżet i cele do osiągnięcia. spróbuj dopasować swoje spostrzeżenia do swoich celów. Oto, na czym powinieneś się skupić:

• Zoptymalizuj swoje wrażenia klientów : wybierz najważniejsze problemy lub możliwości, aby przekroczyć oczekiwania klientów.
• Zoptymalizuj stronę internetową: mniej znaczy więcej i udoskonalaj swoje wiadomości, aby wyostrzyć swoją propozycję wartości.
• Zaktualizuj mapę drogową produktu, aby sprostać potrzebom zakupowym : pamiętaj, że użycie produktu i kryteria zakupu produktu są różne.
• Udoskonal swoje reklamy : upewnij się, że Twoje reklamy (i inne komunikaty marketingowe) wykorzystują siłę tych psychologicznych dźwigni, które sprawiają, że ludzie kupują. Użyj tego, co działa, a odrzuć to, co nie.

Gotowy do samodzielnego wypróbowania?

Stwórz własną, dopracowaną osobowość klienta, która może przenieść Twoje wiadomości i sprzedaż na wyższy poziom. Pobierz płótno persona już dziś.