Jak PR wpływa na lejek sprzedaży

Jeśli chodzi o strategię sprzedaży, PR zawsze ograniczał się tylko do początkowych etapów. Chociaż nie można przeoczyć jego efektów na szczycie lejka sprzedażowego, korzyści płynące z PR znacząco wpływają na podróż kupującego w dzisiejszym cyfrowym krajobrazie.

Najważniejszym elementem praktycznie każdego lejka sprzedażowego jest treść, czyli coś, co PR produkuje i posiada masowo. Rolą PR w lejku sprzedażowym jest właśnie pomoc klientowi w zrozumieniu, dlaczego Twoja marka jest najlepszym wyborem ponad wszystko. Maksymalizuje również szansę na konwersję i ostatecznie stymuluje ciągły przepływ z powrotem do górnej części lejka.

Czym jest PR?

W przeciwieństwie do tego, w co wielu uważa, PR to nie tylko rozpowszechnianie informacji prasowych lub zabezpieczanie zasięgu – chociaż są to ważne i skuteczne strategie. PR zajmuje się głównie komunikacją strategiczną skoncentrowaną na budowaniu wzajemnie korzystnych relacji między marką a jej odbiorcami lub „publicznymi”. Chodzi również o zwiększenie widoczności, budowanie reputacji, budowanie zaufania i angażowanie się w pomocną rozmowę, która powiększy bazę klientów.

Dobrze to wszystko wiedzieć, ale co to oznacza dla Twojej sprzedaży? To świetne pytanie.

Strategiczna kampania PR połączona z Twoimi działaniami sprzedażowymi może — i często to robi — wspierać całą podróż kupującego do zakupu i dalej, wpływając na każdy z kluczowych etapów, przez które przejdzie potencjalny klient. Istnieją trzy główne fazy, w których PR może znacząco poprawić Twoją strategię sprzedaży:

• Faza świadomości
• Faza atrakcji
• Faza akcji

Przyjrzyjmy się każdemu.

Początek ścieżki: świadomość

Sama wiedza o istnieniu marki nie ma żadnej wartości, chyba że klient jest nią zainteresowany. Ludzie szukają usług lub produktów, które rozwiążą ich problemy, więc Twoim celem jest pokazanie, dlaczego Twoja marka jest tą, która jest najlepsza.

W tym miejscu wiadomo, że PR rozwija się — tworzy świadomość, podekscytowanie i popyt. Dobrze umieszczony artykuł redakcyjny, ukierunkowany post na blogu lub kampania w mediach społecznościowych może pomóc w wygenerowaniu „potrzeby” na to, na co Twoja firma jest znana z dostarczania rozwiązań. PR może wywołać szum i przyciągnąć uwagę do tych treści, zwłaszcza jeśli pochodzi z artykułu opublikowanego w punkcie, którego czytelnictwo pasuje do Twojej grupy docelowej.

Potencjalny klient, który odwiedza Twoją witrynę w wyniku korzystania z treści opartych na PR, jest bardziej zainwestowany i poinformowany niż przypadkowy odwiedzający witrynę, ponieważ napotkał coś przekonującego o Twojej marce, co sprawiło, że chciał dowiedzieć się więcej. To pozycjonuje konsumenta jako więcej niż gościa, ale mniej niż leada. Aby potencjalni klienci mogli dokonać zakupu lub przejść w dół lejka sprzedaży, musisz dostarczać treści, które ich bawią, edukują lub inspirują.

Konkluzja: Bez świadomości firmy i produktu nie ma sprzedaży. W tej fazie PR koncentruje się na rynku docelowym i przedstawia markę opinii publicznej, aby przesunąć potencjalnego klienta w dół ścieżki prowadzącej do zakupu.

Powiązana lektura: Dlaczego każda kampania PR wymaga marketingu w mediach społecznościowych

Przez lejek: Przyciąganie

Gdy potencjalni klienci rozpoczęli swoją podróż przez lejek, nadszedł czas, aby przejść o krok dalej. Ponieważ ci goście świadomie postanowili zainwestować dodatkowy czas w poznanie Ciebie, ich atrakcyjność będzie naturalnie bardziej znacząca. Jednak nawet jeśli klient może być zainteresowany poznaniem Twojej marki oraz oferowanych przez Ciebie produktów i usług, nie gwarantuje to, że dokona konwersji i dokona zakupu.

Na rynku jest tak wiele firm oferujących podobne rozwiązania. Oprócz zainteresowania, musi być też pragnienie.

W tym przypadku PR służy jako silniejsze źródło walidacji dla kupujących, gdy zaczynają doskonalić swoje ulubione opcje zakupów. Należy pamiętać, że potencjalni klienci przeprowadzają własne badania poza Twoją strategią sprzedaży i zabezpieczeniami. Jeśli Twój blog jest zaopatrzony w przydatne treści, Twoje kanały w mediach społecznościowych są angażujące, a Twoi rzecznicy promują przywództwo w myśleniu, aby zademonstrować Twoją wiedzę, PR prawdopodobnie wpłynie na tych, którzy wykonują swoją należytą staranność w dobry sposób. Te punkty styku mogą być tylko katalizatorem, który zamienia szansę w klienta.

Dół ścieżki: Akcja

Ostatnia część lejka sprzedażowego jest najtrudniejsza: przekształcenie osoby w klienta. W fazie działania potencjalni klienci są przekształcani w klientów i są gotowi do zakupu od Twojej marki. Wygenerowałeś świadomość i zyskałeś przyczepność dzięki taktyce marketingowej i wysiłkom sprzedażowym, więc teraz kluczem jest pozostawanie na bieżąco i dalsze pokazywanie swojej wartości. Jak możesz to robić?

Istnieje wiele sposobów na zweryfikowanie decyzji kupującego. Przenieś myślowe przywództwo na wyższy poziom lub dostarczaj treści B2B, których potencjalni klienci potrzebują, aby podejmować świadome decyzje zakupowe — treści, które odróżniają Cię od konkurencji. Jednak jednym spójnym faktem jest to, że klienci będą robić interesy tylko z marką, której ufają, a często z taką, z którą zbudowali jakiś rodzaj emocjonalnego związku. W tym miejscu umiejętności PR związane z opowiadaniem historii i budowaniem społeczności mogą być najpotężniejsze, ale ich siła tkwi w subtelności podejścia.

Konsumenci są często rozkojarzeni, trudni do osiągnięcia i zmienni, więc tworzenie wiadomości i historii, które rezonują z odbiorcami, oraz rozpowszechnianie ich za pomocą treści, które edukują, zachwycają i wywierają wpływ, mogą być potężne. Referencje, studia przypadków i relacje w mediach są dowodem na jakość i korzyści Twojego produktu oraz ogólną siłę Twojej firmy. Jeśli chodzi o PR, kluczowa jest spójność. Jeśli Twoja kampania PR jest od początku dobrze wykonana, chęć na produkt pojawi się naturalnie w wyniku pozostałych etapów.

Jak wszyscy wiemy, podróż klienta nie kończy się wraz z zakupem — to dopiero początek kolejnej fazy. Zadowoleni klienci są najlepszymi rzecznikami PR. W dzisiejszej erze cyfrowej i społecznej siła wspierania klientów może być siłą samą w sobie.

Powiązana lektura: Jak wygrać w PR

PR współpracuje ze wszystkimi aspektami lejka sprzedaży, aby wspierać podróż kupującego od świadomości do rzecznictwa iz powrotem. Stwarza więcej możliwości nawiązania kontaktu z odbiorcami poprzez historie biznesowe i przywództwo, buduje solidną reputację, a nawet może wpływać na to, jak ludzie myślą o Twojej firmie.

Gotowy na wzmocnienie lejka sprzedażowego poprzez PR? Wyślij nam notatkę.