Co każdy marketer B2B musi wiedzieć o PR

Wiadomo, że marketerzy B2B sceptycznie podchodzą do siły PR. Niezależnie od tego, czy ten sceptycyzm wynika z braku informacji (niektórzy liderzy marketingu B2B nie zdają sobie sprawy, że PR to coś więcej niż tylko komunikaty prasowe), czy z ogólnej niechęci do strategii medialnej PR, jest to przestarzały sposób myślenia. Każda firma w przestrzeni B2B potrzebuje PR, aby zwiększyć swój udział w głosie, zwiększyć sprzedaż i utrzymać klientów.

Oczywiście nie mówimy o tradycyjnym PR. Mówimy o PR w stylu Zen. Łączymy działania PR i marketingowe, aby zwiększać wartość dla naszych klientów. I to działa.

Dlaczego więc wielu marketerów B2B zaniedbuje public relations w swoich ogólnych strategiach? Od czasu do czasu widzimy te wyjaśnienia:

• Uważają, że PR oznacza „informacje prasowe”. (Ok, tak, oba terminy używają tych samych liter, ale nie są jednym i tym samym.)
• Uważają, że analitycy branżowi mają ten sam wpływ na poprawę reputacji, co media zdobyte dzięki inicjatywom PR.
• Nie udało im się zdobyć uwagi głównych publikacji (wszyscy chcą być w Time Magazine !) i nie chcą dalej próbować.

Rozumiemy. Marketerzy B2B ponoszą duży ciężar dowodu, gdy przedstawiają strategie swoim klientom, klientom i liderom korporacyjnym. Muszą pokazać, dlaczego i jak będą działać strategie marketingowe (z wymiernymi wskaźnikami), a PR może być trudny do zmierzenia.

Jednak firmy powstrzymujące się od inicjatyw PR tracą mnóstwo okazji do nawiązania kontaktu z klientami, budowania lejka sprzedaży i zwiększania zaufania klientów. Chcesz przerwać krąg nieskutecznych strategii marketingowych B2B? Oto wszystko, co musisz wiedzieć o PR dla firm B2B.

Czym jest PR?

Nie, „PR” nie oznacza „komunikatu prasowego”. W skrócie, public relations (lub PR) polega na tym, że przedstawiciel rozpowszechnia publicznie informacje o osobie, firmie lub organizacji. PR to strategiczny proces komunikacji, który umożliwia markom budowanie pozytywnej reputacji, kontaktowanie się z klientami i potencjalnymi klientami oraz nawiązywanie wzajemnie korzystnych relacji z interesariuszami z branży. Może to obejmować pisanie komunikatów prasowych (to jest!), docieranie do dziennikarzy z pomysłami na historie, zachęcanie klientów do prezentacji w podcastach i nie tylko.

Powiązana lektura: Czym jest PR z obsługą sprzedaży?

Dlaczego marketerzy B2B nie wykorzystują PR?

Oto nasza teoria: marketerzy B2B nie wykorzystują PR, ponieważ nie wiedzą, jak zmierzyć jego skuteczność. Ostatecznie marketerzy BRB są oceniani według jednej rzeczy: leadów. W przeciwieństwie do marketingu przychodzącego, płatnej reklamy i innych łatwych do śledzenia inicjatyw marketingowych, nie zawsze można śledzić łączny wpływ lub liczbę potencjalnych klientów zdobytych przez pojedyncze trafienie PR.

Jednak marketing cyfrowy zmienił się znacząco w ciągu ostatnich kilku lat, a niektórych z najskuteczniejszych strategii marketingowych nie można śledzić w tradycyjny sposób. Na przykład śledzenie potencjalnych klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych jest teraz trudniejsze, ponieważ wiele akcji marki ma miejsce w ciemnych mediach społecznościowych. Podobnie, niektóre z najbardziej znaczących rekomendacji lub udostępnień marki mają miejsce na forach prywatnych — cyfrowych lub fizycznych — i dlatego nie mogą być śledzone przez marketerów. Podobna zasada dotyczy PR. Chociaż możesz śledzić liczbę trafień prasowych lub liczbę udostępnień, które otrzymuje artykuł prasowy, nie możesz śledzić liczby osób, do których dotarł artykuł, ani tego, w jaki sposób trafienie prasowe wpłynęło na nich na ich drodze kupowania B2B. Jest to trudne do zaakceptowania przez marketerów B2B, dlatego często unikają inicjatyw PR na rzecz bardziej standardowych strategii marketingowych.

Powiązana lektura: Tworzenie wcześniejszej drogi zakupowej: dlaczego to ma znaczenie i dlaczego warto się z nią skontaktować

Jak PR wspiera marketing w firmach B2B

Kiedy firmy B2B wykorzystują PR obok swoich taktyk marketingowych, rozszerza to zasięg komunikatów marketingowych i wzmacnia PR. Połączenie PR z marketingiem tworzy cykl zainteresowania marką. Typowy marketing koncentruje się na generowaniu potencjalnych klientów, a zatem opiera się na strategiach marketingowych, które można śledzić. Płatne reklamy zwiększają zasięg marki, SEO ułatwia znalezienie marki, a marketing w mediach społecznościowych pokazuje produkt lub usługę przed klientami. Wszystkie te czynniki można śledzić, mierzyć i powiązać z potencjalnymi klientami i przejęciami. Te strategie działają – nie rezygnuj z nich – ale mogą mieć większy wpływ w połączeniu z PR.

Celem PR jest podniesienie reputacji Twojej marki. Public relations inaczej podchodzi do poszerzania zasięgu marki, koncentrując się na zdobyciu zaufania prospektów i klientów. Inicjatywy PR pomagają markom umacniać zainteresowanie publiczne — poprzez artykuły, wywiady, podcasty itd. — a także ustalać wiarygodność marki.

Nowoczesny cykl sprzedaży B2B opiera się bardziej na niezależnych badaniach — które kupujący przeprowadzają samodzielnie, przez Internet — niż na tradycyjnych metodach sprzedaży. Dlatego PR jest tak ważny. Kiedy kupujący przeprowadzają własne badania cyklu sprzedaży, zwracają się do zewnętrznych ekspertów, aby upewnić się, że Twoja firma jest odpowiednia. Będą sprawdzać artykuły o Twojej marce, aby ustalić, czy jesteś wiarygodny, rankingi Twoich produktów w najlepszych publikacjach i tak dalej. Pomyśl o tym: jak podejmujesz własne decyzje zakupowe? Czy przyjmujesz rekomendacje od zaufanych opinii na temat tych produktów, takich jak raporty konsumenckie lub inne zaufane witryny z recenzjami? Kupujesz produkty w oparciu o rady znajomych? Czy jesteś bardziej skłonny do współpracy z marką, ponieważ ktoś, kogo znasz, miał z nią pozytywne doświadczenia? Oczywiście twoje odpowiedzi brzmią ponownie „tak” i „tak”. Wszyscy polegamy (i oczekujemy) na jakąś formę zewnętrznej wiarygodności przy podejmowaniu decyzji zakupowych. To samo dotyczy kupujących B2B.

Jak marketerzy B2B mogą mierzyć skuteczność PR?

Czy przekonaliśmy Cię, że potrzebujesz już strategii PR? Dobrze. Omówmy więc część dotyczącą liczb. Wiemy, że prawdopodobnie się zastanawiasz. Jak możesz zmierzyć swoją nową strategię PR, aby określić jej skuteczność? Jest kilka rzeczy, na które powinieneś zwrócić uwagę.

PR powinien służyć Twojej firmie poprzez wzmacnianie reputacji Twojej marki i budowanie znaczących więzi z interesariuszami.

PR jest skuteczny, gdy:

• Angażujesz się z wydawcami branżowymi lub interesariuszami, budujesz relacje i uzyskujesz funkcje lub wzmianki w odpowiednich publikacjach.
• Słyszysz zdanie: „Widzieliśmy was wszędzie!” Klienci, potencjalni klienci, a nawet współpracownicy wciąż mówią Ci, że Twoja marka jest wszędzie.
• Budujesz głos i rozpowszechniasz swoje wiadomości w najlepszych publikacjach.
• Twoje pozycje w prasie są porównywalne z twoją konkurencją (co oznacza, że ​​współpracujesz z organizacjami prasowymi, które zwiększają twoją wiarygodność).

Mierzenie skuteczności PR to nie tyle śledzenie konkretnych leadów, co określanie ogólnego zasięgu Twojej marki. Twoja strategia jest skuteczna, jeśli Twoja firma dociera do potencjalnych klientów i klientów poprzez funkcje w wiarygodnych publikacjach.

Powiązana lektura: 8 znaków, które Twoja strategia PR wymaga profesjonalisty

Czy PR wart jest inwestycji?

Tak, PR jest wart inwestycji, a każdy marketer B2B powinien zrobić miejsce na public relations w swojej ogólnej strategii. Firmy potrzebują strategicznych strategii public relations, aby budować zaufanie i kontaktować się z klientami. Podczas podróży zakupowej strategiczny public relations zapewnia markom kolejny sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami i uczestniczenie w procesie generowania leadów.

Twoja strategia marketingowa skorzysta na strategicznych inicjatywach PR, a Twoja marka będzie rosła w wiarygodności i rozpoznawalności w miarę inwestowania.

Gotowy na kolejny krok w swojej strategii marketingowej B2B i zainwestowanie w PR? Pozwól, że pokażemy Ci jak.