Reklama w punkcie sprzedaży: 7 sprawdzonych strategii zwiększania zysków

Wprowadzenie do reklamy w punktach sprzedaży

Czy kiedykolwiek znalazłeś się w sklepie spożywczym, gotowy do kasy, i nagle paczka gumy do żucia, czasopismo lub fajne okulary przeciwsłoneczne przykuły twoją uwagę? Zgadnij co - zostałeś trafiony reklamą w punkcie sprzedaży !

To tak, jakby wiedzieli, że jesteś frajerem miętowej świeżości lub plotek o celebrytach. Ale tak naprawdę jest o wiele więcej.

Co to jest reklama w punkcie sprzedaży?

Reklama w punkcie sprzedaży (POS) to strategia marketingowa promująca produkty dokładnie tam, gdzie ma miejsce transakcja finansowa. Może to być fizyczna kasa w sklepie detalicznym lub ostatnie etapy zakupów online. Celem jest zwrócenie Twojej uwagi, gdy masz zamiar zapłacić, i subtelne zasugerowanie: „Hej, dlaczego nie dodasz tego do swojego zakupu?”

Ale jak to wszystko się dzieje?

Wędrujesz po swoim ulubionym sklepie, Twój koszyk jest wypełniony po brzegi potrzebnymi artykułami (i kilkoma, których prawdopodobnie nie masz, ale kto to ocenia?) i jesteś gotowy do powrotu do domu. Gdy zbliżasz się do kasy, twoją uwagę przykuwa kolorowa wystawa czekolady. A może to starannie ułożony stos czasopism prezentujących najnowsze trendy. A może to mały, innowacyjny gadżet, który obiecuje ułatwić Ci życie.

To jest, mój przyjacielu, reklama POS w akcji!

Te strategicznie rozmieszczone produkty próbują nakłonić Cię do spontanicznego zakupu w ostatniej chwili. To zachęta do kupienia czegoś dodatkowego, czegoś, czego nie planowałeś, ale nagle wydaje się atrakcyjne.

Kasa w krytycznym miejscu!

Kolejka do kasy to miejsce oczekiwania. To moment, w którym konsumenci są bezczynni, nie mają nic do roboty i prawdopodobnie będą się rozglądać. To sprawia, że ​​jest to idealny moment, aby przyciągnąć ich uwagę i promować szybki dodatek do ich zakupu.

I to nie tylko sklepy fizyczne; sklepy internetowe też to robią. Czy kiedykolwiek zauważyłeś te rekomendacje produktów, zanim kliknąłeś przycisk „kup teraz”? To cyfrowa wersja reklamy POS.

Krótko mówiąc, reklamy POS to potężne narzędzie zaprojektowane w celu maksymalizacji wartości detalicznej każdego klienta poprzez zachęcanie do zakupów impulsowych. Wykorzystuje siłę wygody, umiejscowienia i psychologii konsumenta, aby stworzyć sytuację, w której wszyscy wygrywają – więcej sprzedaży dla sklepu i dodatkowa gratka dla Ciebie!

Jaka jest psychologia reklamy w punkcie sprzedaży?

W porządku, zanurzmy się w tajemnicę, jaką jest ludzki umysł.

Skuteczność reklamy w punkcie sprzedaży zależy nie tylko od lokalizacji lub efektownych ekspozycji produktów — to także kwestia psychologii! Ale nie martw się, nie mówimy tutaj o Zygmuncie Freudzie, tylko o kilku podstawowych zasadach, które wpływają na nasze decyzje zakupowe.

Po pierwsze, omówmy „ kupowanie pod wpływem impulsu ”.

Koncepcja może nie być dla ciebie nowa; to nieplanowana decyzja o zakupie produktu tuż przed zakupem. Wszyscy tam byliśmy. Ale czy kiedykolwiek zastanawiałeś się dlaczego? Co powoduje takie impulsywne zachowanie?

W tym miejscu do gry wchodzi psychologia stojąca za reklamą POS. Chodzi o to, aby wykorzystać impulsywne zachowanie zakupowe dokładnie w momencie, gdy jesteś gotowy do dokonania zakupu. To działa, ponieważ w tym momencie twoja mentalna obrona jest osłabiona – jesteś skupiony na sfinalizowaniu transakcji i jesteś bardziej podatny na dodatkowe nieplanowane zakupy.

Następnie zastanów się, w jaki sposób istoty ludzkie są stworzeniami wizualnymi.

Jesteśmy zaprogramowani do reagowania na bodźce wizualne i to jest coś, co wykorzystuje reklama POS. Ekspozytory przy kasach są często kolorowe, atrakcyjne i umieszczone na wysokości oczu, przykuwając naszą uwagę i angażując nasze zainteresowanie. W połączeniu z naszą naturalną ciekawością, ta atrakcyjność wizualna zwiększa prawdopodobieństwo, że kupimy dodatkowy przedmiot.

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego tak trudno oprzeć się dobrej ofercie lub zniżce? Wynika to z tego, co psychologowie nazywają „ strachem przed przegapieniem ” lub FOMO. Kiedy przy kasie widzimy ofertę ograniczoną czasowo lub ekskluzywną zniżkę , uruchamia się nasze FOMO, zmuszając nas do skorzystania z oferty, zanim będzie za późno.

Inną kluczową zasadą psychologiczną jest „ zasada przyjemności ”.

Jest to instynktowna potrzeba poszukiwania przyjemności i unikania bólu. Poprzez strategiczne umieszczanie produktów, które obiecują natychmiastową satysfakcję, takich jak czekoladki lub czasopisma, reklama POS wykorzystuje tę zasadę, kusząc nas do poddania się obietnicy natychmiastowej przyjemności.

Następnie istnieje „ zasada rzadkości ”.

Czy zauważyłeś, że produkty przy kasie są często w ograniczonych ilościach? Ma to na celu stworzenie poczucia pilności. Bardziej prawdopodobne jest, że coś kupimy, jeśli uważamy, że jest to rzadkie lub wkrótce się skończy.

Wreszcie, reklama POS wykorzystuje społeczny dowód słuszności — ideę, że jesteśmy bardziej skłonni do zrobienia czegoś, jeśli widzimy, że robią to inni. Dlatego przy kasie często znajdziesz najlepiej sprzedające się książki, popularne przekąski lub modne akcesoria.

Punkt sprzedaży a reklama w punkcie zakupu

Mogą wydawać się podobne, ale należy pamiętać o ważnych różnicach.

Reklama w punkcie sprzedaży

Dużo już o tym rozmawialiśmy. Gwoli przypomnienia, reklama POS odnosi się do strategii promocyjnych, które koncentrują się na miejscu, w którym klient dokonuje transakcji – momencie, w którym przekazuje gotówkę lub kartę. W sklepach stacjonarnych jest to zwykle kasa. W trybie online to ostatnie etapy procesu płatności tuż przed kliknięciem przycisku „dokończ zakup”.

Reklama POS polega na wykorzystaniu mocy impulsywnych zakupów w ostatniej chwili .

Reklama w punkcie zakupu

Porozmawiajmy teraz o reklamie POP. Ma nieco szerszy zakres. Podczas gdy reklamy w punktach sprzedaży ograniczają się do konkretnego miejsca transakcji, reklamy w punktach sprzedaży obejmują wszelkie działania promocyjne w całym sklepie stacjonarnym lub internetowym, które mają na celu wywarcie wpływu na decyzje zakupowe. Nie chodzi tylko o dodatki w ostatniej chwili, ale o wpływanie na Twoją podróż zakupową od momentu, gdy wejdziesz do sklepu lub wylądujesz na stronie internetowej .

POP może być tak prosty, jak oznakowanie w sklepie, które zwraca uwagę na wyprzedaż, lub tak zaawansowany technologicznie, jak interaktywne wyświetlacze umożliwiające wypróbowanie produktów. W Internecie mogą to być przekonujące rekomendacje produktów, które pojawiają się podczas przeglądania lub recenzje i oceny klientów, które dają ci pewność zakupu.

Zrozumienie tego wszystkiego

Jak więc możemy rozumieć te dwa rodzaje reklamy w odniesieniu do siebie? Pomocne może być myślenie o POS jako o podzbiorze reklam POP. Podczas gdy strategie POS skupiają się wąsko na tym ostatnim momencie podejmowania decyzji przy kasie, POP obejmuje szerszy zakres taktyk zaprojektowanych w celu wpływania na decyzje zakupowe podczas zakupów.

Jedzenie na wynos tutaj? Oba rodzaje reklam mają kluczowe znaczenie dla skutecznej strategii sprzedaży detalicznej. POP przyciąga Twoją uwagę i wpływa na Twoje decyzje zakupowe podczas całej podróży zakupowej, podczas gdy POS pojawia się na końcu, zachęcając do spontanicznych zakupów w ostatniej chwili.

Kto wdraża reklamy w punktach sprzedaży?

Teraz, gdy jesteśmy już dobrze zorientowani w tym, czym jest reklama POS i jaka jest jej psychologia, przyjrzyjmy się, kto dokładnie stoi za tymi taktycznymi decyzjami.

Mówiąc najogólniej, zaangażowane są dwie główne strony: sprzedawcy detaliczni i marki.

Marki

Historia zaczyna się od marek. Są to firmy, które tworzą i sprzedają produkty, które ostatecznie kupujemy. Marki często opracowują własne materiały reklamowe POS, aby promować swoje produkty. Może to być wszystko, od projektowania przyciągających wzrok opakowań produktów po tworzenie skomplikowanych stojaków ekspozycyjnych dla swoich produktów.

Marki to także te, które zazwyczaj oferują specjalne promocje lub rabaty, aby zachęcić do zakupów. Czy zauważyłeś kiedyś oferty „Kup 2, zdobądź 1 gratis” lub naklejki „20% zniżki” na niektórych produktach? To praca marki, mająca na celu zwiększenie sprzedaży swoich produktów.

Detaliści

Następnie są detaliści. Są to ludzie, którzy są właścicielami fizycznych lub cyfrowych przestrzeni, w których odbywają się transakcje. Są to supermarkety, butiki, sklepy internetowe i inne punkty sprzedaży, w których robimy zakupy.

Detaliści są kluczowymi graczami w reklamie POS, ponieważ kontrolują przestrzeń, w której wdrażane są te strategie. To oni decydują, gdzie iw jaki sposób w ich sklepach eksponowane są materiały reklamowe marki. Analizują zachowanie klientów i wzorce ruchu, aby strategicznie rozmieścić produkty i materiały promocyjne, aby uzyskać maksymalny efekt.

Na przykład, jeśli sprzedawca zauważy, że określony korytarz przyciąga dużo klientów, może umieścić tam ekspozycję promocyjną marki, aby zwiększyć widoczność. Zarządzają również obszarami kas, w których odbywają się impulsywne zakupy w ostatniej chwili.

Wspólne wysiłki

Wdrażanie reklam POS często wiąże się z partnerstwem między markami a sprzedawcami detalicznymi. Marki dostarczają materiały promocyjne, a detaliści optymalnie rozmieszczają produkty w swoich sklepach. Współpraca ta pozwala na najefektywniejszą realizację strategii reklamowych POS.

Ponadto marki i sprzedawcy detaliczni coraz częściej wykorzystują analizę danych do optymalizacji działań reklamowych w punktach sprzedaży. Obejmuje to analizę zachowań zakupowych klientów, wydajności produktów i innych istotnych danych w celu podejmowania świadomych decyzji o tym, gdzie umieścić produkty, jakie oferty wyświetlać i jak zaprojektować najbardziej przekonujące ekspozycje.

7 Skuteczne taktyki reklamowe w punktach sprzedaży i przykłady

Teraz, gdy omówiliśmy „co”, „dlaczego” i „kto” w reklamach POS, nadszedł czas na zabawną część – „jak!” Przyjrzyjmy się siedmiu skutecznym taktykom reklamowym POS i przyjrzyjmy się przykładom, które okazały się strzałem w dziesiątkę.

1. Przyciągające wzrok wyświetlacze

Ludzie są wzrokowcami, a atrakcyjne ekspozycje mogą przyciągać wzrok i przyciągać klientów. Tętniąca życiem piramida puszek po napojach, starannie ułożony stos książek i kusząca ekspozycja czekoladek przy kasie są strategiczne i mają na celu przyciągnięcie Twojej uwagi. Te wskazówki wizualne mogą wzbudzić zainteresowanie i wywołać emocje, które wpływają na decyzje zakupowe.

Przykład: Lush Cosmetics

Lush Cosmetics słynie z odważnych, żywych ekspozycji sklepowych. Kule do kąpieli są ułożone w stosy na ekspozycjach w stylu produktów, a kolorowa gama produktów jest często pierwszą rzeczą, którą widzą klienci, gdy wchodzą do sklepu. Jest atrakcyjny wizualnie, wciągający i zachęca do praktycznego odkrywania ich produktów.

2. Strategiczne lokowanie produktu

Lokalizacja, lokalizacja, lokalizacja – nie tylko dla nieruchomości! Strategiczne lokowanie produktu w obszarach o dużym natężeniu ruchu i przy kasach może mieć duże znaczenie. Te lokalizacje zapewniają maksymalną widoczność produktów i zwiększają prawdopodobieństwo impulsywnych zakupów.

Przykład: Ikea

IKEA jest mistrzem strategicznego lokowania produktu. Jego układ salonu prowadzi klientów po z góry określonej ścieżce przez różne konfiguracje domu. Na tej ścieżce małe, niedrogie produkty (takie jak świeczki czy serwetki) są umieszczane w zasięgu ręki, aby spontanicznie dodać je do koszyka.

3. Oferty ograniczone czasowo

Tworzenie poczucia pilności dzięki ofertom ograniczonym czasowo może zmotywować klientów do zakupu produktu. Te promocje dają klientom poczucie, że otrzymują specjalną ofertę, a limit czasowy zachęca do natychmiastowego działania.

Przykład: Starbucks

Starbucks wyróżnia się tworzeniem poczucia pilności dzięki ofertom ograniczonym czasowo. Ich sezonowe napoje, takie jak Pumpkin Spice Latte czy Peppermint Mocha, dostępne tylko przez krótki okres każdego roku, generują szum i skłaniają klientów do zakupów przed końcem oferty.

4. Łączenie

Sprzedaż pakietowa polega na sprzedaży wielu produktów razem po niższej cenie niż w przypadku zakupu osobno. Oferuje klientom wartość i może pomóc firmom przenosić więcej produktów.

Przykład: Microsoft

Firma Microsoft często łączy swoje oprogramowanie w pakiety, oferując pakiety takie jak pakiet Office 365, który obejmuje programy Word, Excel, PowerPoint i inne, za niższą cenę niż kupowanie każdego oprogramowania osobno. Ta propozycja wartości zachęca klientów do zakupu pakietu.

5. Pobieranie próbek lub próby

Pozwalanie klientom wypróbować produkt przed zakupem może zwiększyć sprzedaż. Próbki lub próby zmniejszają postrzegane ryzyko związane z zakupem nowego produktu i mogą stworzyć poczucie wzajemności, zwiększając prawdopodobieństwo zakupu przez klientów.

Przykład: Sephora

Sephora, wiodący sprzedawca kosmetyków, ma skuteczną strategię pobierania próbek. W swoich sklepach klienci są zachęcani do wypróbowania produktów do makijażu i pielęgnacji skóry z pomocą współpracowników sklepu. W Internecie Sephora oferuje bezpłatne próbki przy każdym zakupie, dzięki czemu klienci mogą wypróbować nowe produkty bez ryzyka. Ta strategia nie tylko pomaga klientom znaleźć produkty, które im odpowiadają, ale także przedstawia im produkty, których inaczej by nie rozważyli.

6. Sprzedaż krzyżowa

Obejmuje to promowanie powiązanych lub uzupełniających się produktów. Sprzedaż krzyżowa może zachęcić klientów do wydawania większych pieniędzy, prezentując dodatkowe przedmioty, które zwiększają wartość lub użyteczność ich głównego zakupu.

Przykład: Amazonka

Platforma internetowa Amazon jest fachowo zaprojektowana do sprzedaży krzyżowej. Przeglądając produkt, często widzisz sekcję „Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również…”, prezentującą powiązane lub uzupełniające produkty, aby zachęcić do dodatkowych zakupów.

7. Dosprzedaż

Upselling polega na promowaniu droższego produktu lub ulepszaniu produktu, który klient planuje kupić. Jest to strategia mająca na celu zwiększenie wartości zakupu klienta.

Przykład: jabłko

Apple stosuje taktykę upsellingu, gdy wprowadza na rynek nowe wersje swoich produktów. Kiedy klienci rozważają zakup, Apple podkreśla cechy nowszych, droższych modeli, promując korzyści płynące z aktualizacji.

Każda z tych taktyk jest narzędziem w zestawie narzędzi reklamowych POS, a marki i detaliści często wykorzystują je w połączeniu, aby skutecznie promować produkty i przyciągać klientów. Pamiętaj, że ostatecznym celem jest stworzenie sytuacji, w której wszyscy wygrywają – dobry interes dla klienta i sprzedaż dla firmy. Więc następnym razem, gdy będziesz na zakupach, miej oko na te taktyki w akcji!

Co dalej?

Planowanie, mierzenie i raportowanie kampanii reklamowych zarówno online, jak i offline jest ważne dla sukcesu Twoich kampanii. Teraz możesz się zastanawiać: „Jak skutecznie planować, mierzyć i raportować moje kampanie?” Cóż, w tym miejscu pojawia się nasza platforma do zarządzania mediami – Mediatool!

Mediatool został zaprojektowany, aby pomóc Ci zarządzać kampaniami reklamowymi od początku do końca. Pozwala planować kampanie, śledzić wyniki i generować obszerne raporty. To tak, jakby mieć osobistego asystenta do działań reklamowych — zwłaszcza teraz, gdy właśnie uruchomiliśmy naszego nowego Asystenta AI.

Zapoznaj się z programem Mediatool już dziś!