Sprzedaż online = większy nacisk na marketing dla kupujących B2B

Nie jest tajemnicą, że świat zakupów B2B przeniósł się z dusznych sal konferencyjnych do przytulnych kątów ekranów naszych laptopów. Dzięki wygodzie technologii kupujący mogą teraz wyszukiwać i kupować produkty za pomocą zaledwie kilku kliknięć. Ale co to oznacza dla firm próbujących dotrzeć do tych autonomicznych nabywców?

Cóż, powiedzmy po prostu, że marketing B2B stał się ważniejszy niż kiedykolwiek. W rzeczywistości im bardziej skoncentrowane stają się zakupy online, tym bardziej krytyczny jest marketing dla firm. Według globalnego badania Bain & Company „92% kupujących B2B preferuje wirtualne interakcje sprzedażowe, co stanowi wzrost o 17 punktów procentowych w porównaniu z naszą ankietą z maja 2020 r.”. To samo badanie wykazało również, że coraz więcej sprzedawców zdaje sobie sprawę ze skuteczności sprzedaży wirtualnej — obecnie wynosi ona 79%.

Jeśli więc Twoja firma nie traktuje priorytetowo swojej obecności w Internecie, tracisz wielu potencjalnych nabywców.

Autonomiczny Kupujący

Pożegnaj się z dniami, w których sprzedawcy agresywnie wciskali swoje produkty potencjalnym nabywcom. Dzisiejsi nabywcy B2B są autonomicznymi stworzeniami, które wolą przeprowadzać własne badania online niż polegać na specjalistach ds. sprzedaży.

Większość (80%) kupujących określiła już swoje specyfikacje przed rozmową z przedstawicielem handlowym, a ponad jedna trzecia (35%) preferuje również dostawcę. To samo badanie wykazało, że kupujący preferują cyfrowe źródła informacji, co jest sprzeczne z tym, że większość sprzedawców podkreśla znaczenie komunikacji osobistej, na przykład na targach.

Oznacza to, że firmy muszą dostarczać swoim kupującym odpowiedni rodzaj treści – informacyjne blogi, angażujące posty w mediach społecznościowych, wnikliwe oficjalne dokumenty itp. W ten sposób firmy mogą zyskać pozycję zaufanych liderów opinii w swojej branży i zyskać zainteresowanie odbiorców. publiczność. Jeśli chcesz pozyskać tych autonomicznych nabywców, lepiej zacznij tworzyć treści, które przemawiają do ich potrzeb i zainteresowań.

Oprócz tworzenia odpowiedniego rodzaju treści, firmy muszą być również przygotowane do interakcji z kupującymi na ich warunkach. Zamiast bombardować potencjalnych nabywców ofertami sprzedaży, firmy powinny zapewnić kupującym możliwość nawiązania kontaktu z rówieśnikami i innymi nabywcami, którzy mogą zaoferować cenne spostrzeżenia i rekomendacje. Można to osiągnąć za pośrednictwem społeczności internetowych, forów i grup w mediach społecznościowych. Ułatwiając te połączenia, firmy mogą budować zaufanie wśród swoich nabywców i tworzyć lojalnych fanów.

Jednak stworzenie silnej obecności w Internecie to tylko połowa sukcesu. Firmy muszą również powiązać swoje działania marketingowe ze strategią sprzedaży, jeśli chcą odnieść sukces na rynku cyfrowym. Oznacza to określenie, gdzie potencjalni nabywcy znajdują się na ścieżce sprzedaży i tworzenie treści, które odpowiadają ich konkretnym potrzebom i problemom. W ten sposób firmy mogą stać się zaufanymi partnerami i przeprowadzać swoich nabywców przez proces zakupu.

Powiązana lektura: Dlaczego sprzedaż już nie działa – i co marki B2B muszą zrobić w zamian

Skalowanie działań marketingowych

Ponieważ sprzedaż online staje się normą dla firm B2B, skalowanie działań marketingowych w celu zaspokojenia zwiększonego popytu jest ważniejsze niż kiedykolwiek. A powiązanie marketingu ze sprzedażą ma kluczowe znaczenie dla firm B2B, które chcą odnieść sukces na rynku cyfrowym. Samo generowanie leadów czy zwiększanie świadomości marki to już za mało. Firmy muszą przyjąć bardziej strategiczne podejście do swoich działań w zakresie marketingu cyfrowego, koncentrując się na generowaniu wysokiej jakości leadów, które można przekształcić w sprzedaż.

Dopasowując działania marketingowe do celów sprzedażowych, firmy B2B mogą zapewnić, że ich kampanie marketingowe skutecznie docierają do potencjalnych klientów i angażują ich w sposób, który ostatecznie zwiększa przychody. Oznacza to tworzenie treści, które przemawiają bezpośrednio do bolączek docelowych odbiorców, wykorzystywanie marketingu w mediach społecznościowych B2B w celu dotarcia do kupujących tam, gdzie się znajdują, oraz wykorzystywanie danych i analiz do ciągłego optymalizowania strategii marketingowych w celu uzyskania maksymalnego wpływu.

Oczywiście powiązanie marketingu ze sprzedażą łatwiej powiedzieć niż zrobić i wymaga współpracy między zespołami ds. marketingu i sprzedaży. Ale korzyści są warte wysiłku, w tym zwiększone zaangażowanie klientów, lepsza jakość potencjalnych klientów, a ostatecznie większe przychody dla firmy.

Podczas gdy integracja działań sprzedażowych i marketingowych jest najważniejsza, w jaki inny sposób B2B może skalować swój marketing?

Wykorzystaj w pełni swoje treści.

Zmiana przeznaczenia istniejących treści to świetny sposób na skalowanie działań w zakresie marketingu treści B2B jako lidera B2B. Nie tylko pozwala wykorzystać to, co już masz, ale także pomaga dotrzeć do szerszej publiczności bez zaczynania od zera. Istnieje wiele sposobów na zmianę przeznaczenia treści, od przekształcania postów na blogu w fragmenty mediów społecznościowych po przekształcanie oficjalnych dokumentów w seminaria internetowe. W ten sposób możesz dotrzeć do różnych segmentów odbiorców i nawiązać kontakt z szerszym gronem potencjalnych nabywców.

Kolejną kluczową zaletą zmiany przeznaczenia treści jest maksymalizacja zwrotu z inwestycji w działania związane z marketingiem treści. Możesz tchnąć nowe życie w swoje treści i z czasem uzyskać z nich większą wartość. Jest to szczególnie przydatne dla firm B2B, które mogą mieć ograniczone zasoby do tworzenia nowych treści.

Kluczowe jest jednak strategiczne podejście do zmiany przeznaczenia treści. Musisz dokładnie rozważyć, które zasoby treści ponownie wykorzystać i jak dostosować je do różnych formatów i kanałów. Bardzo ważne jest, aby zmieniona treść pozostała istotna i wartościowa dla docelowych odbiorców oraz zgodna z ogólną strategią i celami marketingowymi.

Pokrewne lektury: Redukcja, ponowne wykorzystanie, zmiana przeznaczenia i recykling treści

Korzystaj z technologii, aby być bardziej wydajnym.

Jeśli chodzi o marketing B2B, technologia może zmienić reguły gry. Wykorzystując odpowiednie narzędzia i platformy, możesz usprawnić taktykę marketingową, zaoszczędzić czas i zasoby oraz skoncentrować się na tworzeniu wysokiej jakości treści, które rezonują z odbiorcami.

Oczywistym obszarem, w którym technologia błyszczy, jest analiza danych i wgląd. Korzystając z narzędzi i platform analitycznych, możesz lepiej zrozumieć swoich odbiorców, śledzić swoje wyniki i identyfikować obszary wymagające poprawy. Uzbrojony w te informacje możesz podejmować decyzje oparte na danych, które optymalizują działania marketingowe i przynoszą lepsze wyniki.

Jednak jednym z najlepszych sposobów wykorzystania technologii na swoją korzyść jest automatyzacja. Na przykład chatboty mogą obsługiwać podstawowe zapytania kupujących i zapewniać spersonalizowane wsparcie przez całą dobę, dzięki czemu Twój zespół może skupić się na innych ważnych zadaniach. Zautomatyzowane kampanie e-mailowe mogą pomóc w pozyskiwaniu potencjalnych klientów i utrzymywaniu zainteresowania odbiorców odpowiednimi treściami, a jednocześnie minimalizują wysiłek ręczny. I, oczywiście, wszyscy już znamy ChatGPT — ale nie gadalibyśmy o nim, gdyby nie było to potężne narzędzie!

Określ, gdzie potrzebujesz marketingu, wiążąc marketing z lejkiem sprzedaży.

Zaplanowanie lejka sprzedaży i stworzenie ukierunkowanej strategii marketingowej jest niezbędne do odniesienia sukcesu w marketingu B2B. Gartner odkrył, że grupy kupujące spędzają 27% podróży zakupowej B2B na niezależnych badaniach online. Identyfikując unikalne potrzeby i problemy potencjalnych nabywców na każdym etapie lejka, możesz tworzyć dostosowane treści, które przeprowadzą ich przez proces zakupu i zwiększą szanse na udaną sprzedaż.

Na szczycie lejka, gdzie potencjalni klienci dopiero zaczynają szukać rozwiązań swoich problemów, kluczowe znaczenie ma tworzenie treści informacyjnych i edukacyjnych, takich jak posty na blogach lub treści w mediach społecznościowych. Treści, które przedstawiają historię Twojej marki i wiedzę specjalistyczną, budują zaufanie potencjalnych klientów i pozycjonują Twoją markę jako lidera opinii w Twojej branży.

Gdy potencjalni klienci posuwają się dalej w dół ścieżki i rozważają konkretne rozwiązania, nadszedł czas, aby stworzyć bardziej szczegółowe treści, takie jak oficjalne dokumenty lub studia przypadków, które pokazują, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać ich wyjątkowe wyzwania. Na tych etapach zarobione media kwitną. Ale to nie znaczy, że potrzebujesz hitów medialnych pierwszego poziomu. B2B potrzebują długiego podejścia do PR. Longtail B2B PR ma na celu generowanie wielu małych hitów, które wspierają oddolny związek między markami a odbiorcami. Mniejsza, zaangażowana publiczność jest zawsze lepsza niż większa, niezaangażowana publiczność. A wiele mniejszych trafień oznacza wyższe zwroty z SEO i wartość znacznie wykraczającą poza datę publikacji. Dla firm B2B SaaS środek lejka to świetne miejsce na zaoferowanie wersji demonstracyjnych, które przyciągną kupującego.

U dołu lejka chodzi o tworzenie treści, które odpowiadają na wszelkie ostateczne obawy lub obiekcje potencjalnych klientów i dostarczają dodatkowych informacji, które pomogą im podjąć świadomą decyzję o zakupie. Nadszedł czas, aby dokonać porównań z konkurencją, przedstawić szczegółowe, ale interesujące informacje i zweryfikować swoją propozycję wartości za pomocą badań.

Dopasowując treści do konkretnych potrzeb odbiorców na każdym etapie procesu sprzedaży, możesz płynnie przeprowadzić ich przez lejek i zwiększyć swoje szanse na sfinalizowanie sprzedaży. Dodatkowo, analizując wydajność treści na każdym etapie, możesz stale optymalizować działania marketingowe, aby osiągnąć jak najlepsze wyniki.

Powiązana lektura: Dlaczego warto tworzyć wcześniejszą ścieżkę zakupową

Sposób, w jaki firmy kupują i sprzedają sobie nawzajem, bardzo się zmienił. Ponieważ kupujący wolą przeprowadzać własne badania i wchodzić w interakcje z firmami online zamiast polegać na tradycyjnych interakcjach sprzedażowych, marketing jest ważniejszy niż kiedykolwiek.

Firmy B2B muszą tworzyć treści, z którymi kupujący chcą się angażować, spotykać się z nimi na własnych warunkach i łączyć działania marketingowe z celami sprzedażowymi. Aby odnieść sukces w tym nowym środowisku, firmy muszą dostosować swoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu oraz wykorzystać technologię do skalowania działań marketingowych poprzez zmianę przeznaczenia treści. Jeśli firma priorytetowo traktuje swoją obecność w Internecie i dostosowuje się do zmian zachodzących w świecie B2B, będzie lepiej przygotowana do odniesienia sukcesu na dzisiejszym rynku cyfrowym.