Jak tworzyć produkty tak dobre, że same się sprzedają?

Podsumowanie:

W poprzedniej dyskusji ( Zrozumienie tego powszechnego zachowania konsumenckiego w celu uzyskania przewagi na rynku ) przyjrzeliśmy się naturalnemu stanowi psychicznemu typowych konsumentów na rynku . Ustaliliśmy, że rynek to połączenie rzeczywistych i potencjalnych klientów danego produktu/usługi, o podobnych potrzebach i pragnieniach, którzy odwołują się do siebie przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Przejrzyj artykuł ( tutaj ), aby zobaczyć, dlaczego jest to ważne, i zrozumieć, w jaki sposób można skonfigurować strategiczne programy marketingowe, które wykorzystują podświadome okablowanie konsumentów na głównym rynku.

W marketingu, podobnie jak w wielu innych aspektach życia, często wygrywają najbardziej uwodzicielskie słowa. Większość kampanii marketingowych jest napędzana przez ludzi z ludzkimi cechami i niestety słowa, które tworzą, aby przyciągnąć niczego niepodejrzewających klientów, są często metaforami i bezsensowną retoryką z zamiarem zaimponowania, a niekoniecznie dostarczenia.

Ile razy kupiłeś coś, co tak dobrze wyglądało w reklamie, by później odkryć, że rzeczywisty produkt ledwo zbliża się do prezentacji? Problem polega na tym, że obietnice marketingowe składane klientom przez firmy często różnią się od produktu końcowego.

W tym poście omówimy nowe strategie rozwoju produktów – tworzenie produktów, które pozostają wierne swoim słowom i ostatecznie sprzedają się same.

Wybierając się na misję zdominowania segmentu rynku, najbezpieczniejszą drogą do zwycięstwa jest sprzedaż czegoś, co przynajmniej robi wszystko, co powinno. Cokolwiek mniej i to oszustwo.

Kiedy kładziesz fundamenty firmy, wszystkie początkowe bitwy powinny koncentrować się na stworzeniu sytuacji, w której Twoje produkty lub usługi będą bardziej rozsądną propozycją zakupową niż produkty konkurencji. I nie jest to tak proste, jak stworzenie „lepszego produktu”, inaczej zrobiliby to wszyscy.

Bardziej realistycznym celem powinno być ulepszenie indywidualnych cech i korzyści produktów lub usług, które zamierzasz sprzedawać; przekazuj te korzyści w swoich komunikatach marketingowych, a następnie konsekwentnie wywiązuj się z obietnicy.

Produkty, które pozostają wierne słowom marketingowym i zwiększają wrażenia użytkownika dzięki dodatkowym funkcjom i korzyściom – to produkty, które sprzedają się same, ponieważ ludzie będą mówić.

To produkty, które są okazją, bo klient otrzymuje więcej, niż zapłacił. Są to produkty, które zmuszają kupujących do powrotu, jednocześnie informując o tym swoich znajomych.

Będąc w fazie opracowywania produktu i przed wydaniem grosza na marketing, zawsze pamiętaj, że lepsze produkty są znacznie łatwiejsze i tańsze w sprzedaży – mimo że ich opracowanie jest bardziej skomplikowane. Wyższość można osiągnąć na kilka sposobów.

Cały model produktu

Koncepcja „całego modelu produktu” została po raz pierwszy opisana przez Theodore'a Levitta i wyjaśnia, że ​​w celu przezwyciężenia rozbieżności w obietnicach marketingowych składanych przez firmy oraz w dostarczanym produkcie końcowym, produkt „musi być rozszerzony o szereg usług i usług pomocniczych”. produktów, aby stać się całym produktem”.

Levitt wyjaśnia, że ​​idealny cały produkt musi najpierw spełnić oczekiwania klienta poprzez dostarczenie produktu podstawowego; cokolwiek klient spodziewa się znaleźć w pudełku.

Po spełnieniu tego minimalnego wymogu, kolejne kroki obejmują przekroczenie celów zakupowych klienta poprzez dodatkowe funkcje i korzyści, które są uzupełnieniem podstawowego produktu. („Cały model produktu” to szeroki temat, który wykracza poza zakres tej dyskusji).

Weźmy przykład smartfona. Minimalne wymaganie, aby zainteresować potencjalnych klientów, to podstawowy produkt, który umożliwia wykonywanie połączeń telefonicznych, robienie zdjęć, przeglądanie internetu itp. To podstawowe funkcje, których oczekuje użytkownik.

Na kolejnym poziomie kompletności, jak w modelu „całego produktu”, smartfon miałby funkcję, która oprócz kilku innych umożliwia użytkownikom obsługę na podzielonym ekranie. Funkcjonalność podzielonego ekranu nie jest szczególnie podstawową funkcją; jednak pomaga użytkownikowi być bardziej produktywnym dzięki wielozadaniowości na różnych ekranach.

Chociaż kupujący mógł nie potrzebować ani nie oczekiwać, że smartfon będzie wyposażony w funkcję dzielenia ekranu, jest to świetna funkcja. Na ostatnim poziomie kompletności całego produktu, smartfon miałby miejsce na dalsze ulepszenia poprzez skojarzenia z dodatkowymi produktami innych firm, które się z nim integrują.

Takie produkty dodatkowe obejmują gry i aplikacje, które można pobrać, wybór etui na telefony, które można kupić w różnych stylach, kompatybilne akcesoria, takie jak kijki do selfie i słuchawki Bluetooth itp.

iPhone'y są bardziej kompletnym produktem, ponieważ obejmują wszystkie poziomy „ kompletności całego produktu”, w przeciwieństwie do Blackberry. Posiadając iPhone'a, użytkownik wie, że oprócz korzystania z telefonu do rozmów i robienia zdjęć, może modyfikować telefon za pomocą ponad 2 milionów aplikacji, może łatwo łączyć się z samochodem lub laptopem przez Bluetooth, łatwe do znalezienia zamienniki ładowarek, etui ochronne są dostępne w prawie każdym projekcie, jaki można sobie wyobrazić, itp.

Kompletność iPhone'a to zdecydowanie jeden z kilku powodów, które można przypisać jego sukcesowi, pomimo wysokich punktów cenowych.

Jeśli Twoim podstawowym celem jest osiągnięcie pewnego dnia pozycji lidera w swoim segmencie rynku, to fundamentalne znaczenie ma przeznaczenie zasobów na nową strategię rozwoju produktu.

Pamiętaj, że całe produkty często sprzedają się z większą łatwością niż ich alternatywy. Produkty, które sprzedają się pocztą pantoflową, to te, które robią wszystko, co obiecują, a nawet więcej. Każdy kocha bardziej.

Gdy osiągniesz ten poziom kompletności w rozwoju produktu, marketing staje się dziecinnie prosty, klienci stają się twoimi największymi sojusznikami, a konkurencja będzie miała trudności z nadążaniem za nimi.

Należy pamiętać, że obietnice marketingowe składane przez większość firm często różnią się od produktu końcowego. Nie bądź jak większość firm. Stali nabywcy na rynku będą faworyzować całe produkty nad tymi, które walczą o spełnienie minimalnych oczekiwań.