Odkryj te 3 udane wielokanałowe sekwencje i uzyskaj 3,5x odpowiedzi!

Co to jest sekwencja wielokanałowa?

Sekwencja wielokanałowa to zautomatyzowana sekwencja wiadomości i kontaktów w kilku kanałach.

Często rozmawiamy o LinkedIn i e-mailu, dwóch najbardziej tradycyjnych kanałach pozyskiwania klientów.

Jednak my w LaGrowthMachine – i innych wielokanałowych narzędziach do automatyzacji sprzedaży – uwzględniamy na przykład platformy takie jak Twitter w naszych przepływach pracy. Niektóre osoby mogą również rozważyć WhatsApp, a nawet rozmowę telefoniczną, co również można uznać za inny kanał.

Jakie są główne czynniki napędzające sekwencje wielokanałowe?

Głównym celem sekwencji wielokanałowej jest zwiększenie szans na zauważenie i odpowiedź. Tak więc, gdy zastosujesz podejście wielokanałowe, możesz spodziewać się:

1. Pomnóż punkty styku, aby zwiększyć szanse na odpowiedź:

W rzeczywistości jest to dość proste: jeśli używasz tylko jednego kanału, możesz spodziewać się określonego wskaźnika odpowiedzi.

Jednak łączenie różnych kanałów zwielokrotnia Twoją ekspozycję i będziesz w stanie dotrzeć do potencjalnych klientów na różne sposoby, ponieważ różni potencjalni klienci mogą być bardziej aktywni na niektórych kanałach niż na innych.

2. Możliwość naśladowania większej liczby ludzkich działań:

Przed powstaniem wielokanałowości automatyzacja jednokanałowa zaczęła mieć złą reputację , ponieważ była kojarzona z bezosobowymi wiadomościami, masowymi e-mailami itp. To zniechęciłoby potencjalnych klientów i wpłynęłoby na sukces Twoich kampanii.

Wielokanałowość pozwala naśladować ludzkie zachowanie poprzez rozłożenie poszczególnych akcji i personalizację komunikatów, dając wrażenie prawdziwej interakcji. Byłoby to bardziej naturalne, a tym samym zwiększyłoby Twoje szanse na sukces.

3. Budowanie zaufania i ulepszanie treści:

To idzie w parze z poprzednim punktem. Działania, takie jak wizyty na profilu LinkedIn i bezpośrednie wiadomości, pomagają odcisnąć markę w umyśle potencjalnego klienta, tworząc relację opartą na zaufaniu i wzmacniając wiarygodność firmy.

Podobnie odwoływanie się do wcześniejszych działań wzmacnia ideę humanizowanej, a nie całkowicie zautomatyzowanej komunikacji.

4. Wzmacnianie świadomości i łagodna interakcja:

Gdy wysyłasz wiele wiadomości, pomaga to zwiększyć świadomość Twojej marki, utrzymuje Cię w centrum uwagi i daje potencjalnemu klientowi szansę na uzyskanie więcej informacji o Twojej firmie i jej ofercie.

Korzystanie z różnych kanałów pozwala również na delikatne podejście. Bycie agresywnym nie zawsze jest złe, ale częściej może mieć negatywny wpływ i odstraszyć potencjalnych klientów.

W skrócie wielokanałowe sekwencje dają możliwość optymalizacji interakcji z leadami poprzez:

• Mnożenie możliwości kontaktu
• Symulowanie bardziej ludzkich zachowań
• Tworzenie zaufania i wiarygodności
• Podczas wzmacniania obecności marki
• Docelowo zwiększając szanse na udane kampanie poszukiwawcze i generowanie leadów.

Teraz, gdy to już na uboczu, przejdźmy do 3 skutecznych sekwencji wielokanałowych, z których możesz zacząć korzystać już dziś!

Sekwencja wielokanałowa 1: LinkedIn + e-mail: 3 kontynuacje

Kiedy chcesz rozpocząć kampanię wielokanałową, wybór sekwencji musi być dostosowany do Twojej grupy docelowej i jej obecności w kanałach.

Jest to jednak uniwersalna sekwencja, która dobrze się sprawdza: użyj kombinacji LinkedIn i poczty e-mail z trzema działaniami następczymi.

Oto podział sekwencji krok po kroku:

• Wizyta profilowa: Pierwszy punkt kontaktu. Odwiedź profil LinkedIn, aby zwiększyć świadomość i zademonstrować ludzkie zachowanie. Nikt by Cię nie dodał, zanim nie spojrzy na Twój profil.
• Dodaj relację: wyślij zaproszenie i pamiętaj, aby dołączyć spersonalizowaną wiadomość dotyczącą połączenia lub (notatka LinkedIn).

• Jeśli potencjalny klient nie zaakceptuje Twojej prośby w ciągu 7 dni**: Awaryjny e-mail z trzema wiadomościami w celu delikatnego podejścia.
  • Pierwszy e-mail podkreśla problem potencjalnego klienta i oferuje wartość dodaną bez prośby o natychmiastowy telefon.
  • Drugi służy do zapewnienia pewności za pomocą społecznego dowodu słuszności i zaproszenia na rozmowę odkrywczą . Możesz na przykład przedyskutować osiągnięte wyniki z innymi konkurentami, a tym samym, jak możesz zrobić to lepiej.
  • Ostatni e-mail to „e-mail o zerwaniu” . Stara się zrozumieć , dlaczego potencjalny klient nie odpowiedział, aby lepiej go zakwalifikować.
• Jeśli potencjalny klient zaakceptuje Twoje prośby, ale nie odpowie: To samo, powtórz raz lub dwa razy. Następnie wyślij ostatnią wiadomość w formie tego samego e-maila „Zerwij” (jeśli go masz).

** Możesz grać z tym numerem. Jeśli Twój cel często korzysta z LinkedIn, skróć go do 3 dni, ponieważ po tym prawdopodobnie nie zaakceptuje Cię. I odwrotnie, jeśli rzadko korzystają z platformy, odczekaj do 14 dni przed przejściem na pocztę e-mail.

Korzystając z tej wielokanałowej sekwencji, zespół osiągnął przekonujące wyniki, docierając do aktywnych potencjalnych klientów na LinkedIn i stopniowo kwalifikując ich na LaGrowthMachine.

Sekwencja wielokanałowa 2: E-mail + LinkedIn: 3 kontynuacje

Nasza druga sekwencja jest taka sama jak ta powyżej, z tą różnicą, że zaczynamy od e-maila, a później wracamy do LinkedIn.

Jest to przeznaczone dla potencjalnych klientów, którzy:

• Mało aktywny na LinkedIn
• Aktywny na LinkedIn, ale preferuje e-mail w celu omówienia nowych możliwości. (Zazwyczaj złożone branże)

Rozbijmy to:

• Wizyta w profilu: Sekwencja zaczyna się, co zaskakujące, od wizyty w profilu na LinkedIn.

Szybka wskazówka

Ma to na celu po prostu przedstawienie potencjalnego klienta lub przypomnienie mu, kim jesteś. Kiedy sprawdzą LinkedIn i zobaczą to powiadomienie, prawdopodobnie będą zaciekawieni.

Będą chcieli wiedzieć, gdzie pracujesz, co robisz, w zasadzie „Dlaczego ta osoba sprawdza mój profil?” . Gdy zobaczą tego e-maila, będą bardziej skłonni odpowiedzieć.

Ponownie, jest to jeden z kroków, które wydają się niczym, ale tak naprawdę polegają na tym, aby interakcje, które masz z leadem , wydawały się jak najbardziej zbliżone do ludzkich!

• Po tym, jest to dość oczywiste, sprawdzasz, czy firma LGM była w stanie wzbogacić swoją profesjonalną pocztę e-mail. W przypadku rekruterów zmień go na osobisty adres e-mail, ponieważ jest to znacznie lepsze niż grillowanie ich z szefem na ich koncie profesjonalnym
• Po wysłaniu pierwszego e-maila czekasz 7 dni**
• Jeśli nie odpowiedzą, ponownie odwiedzasz ich profil. Ponownie, jest to przypomnienie , aby gdy zobaczą powiadomienie LinkedIn, prawdopodobnie zapamiętają, że wysłałeś im wiadomość e-mail.
• Teraz, jeśli potencjalny klient nadal nie odpowiedział, możesz wysłać do niego wiadomość e-mail. W tym dobrze jest zawrzeć jakiś społeczny dowód słuszności lub przykład sukcesu od ludzi w ich branży/stanowisku. Jest to szczególnie skuteczne dla tych, którzy są bardziej niezdecydowani przed wprowadzeniem zmian i potrzebują wsparcia.

** Jeszcze raz dostosuj ten numer w zależności od tego, jak aktywni są przez e-mail.

Wielokanałowa sekwencja 3: LinkedIn Voice + Reaktywacja poprzez 2. tożsamość:

Ta sekwencja to nasz chleb powszedni. Jest to dobrze przemyślane podejście, które wykorzystuje podejście oparte na wielu tożsamościach.

Podzielmy to, aby zrozumieć, dlaczego jest dość skuteczny.

• Odwiedź profil + Dodaj relację: Celujemy tutaj w odbiorców cyfrowych, więc zaczynamy tak jak w poprzedniej kampanii od odwiedzenia i dodania potencjalnego klienta na LinkedIn.
• Jeśli nie zaakceptują: Po prostu przełączamy się na e-mail jako rozwiązanie awaryjne
  • Odwiedź profil LinkedIn jeszcze raz: poczekaj kilka dni, a następnie odwiedź ich profil, aby być na bieżąco.
  • Wyślij wiadomość e-mail uzupełniającą: możesz dodać wzmiankę o swojej prośbie LinkedIn i poinformować, że mogą cię tam zaakceptować. Ponownie, LinkedIn jest nieco mniej formalny , więc jest to sytuacja „bez presji” dla leada.
  • „Czy kontakt?” Warunek: Po zakończeniu obserwacji sprawdź, czy Cię przyjęli. Jeśli tak, kontynuujesz rozmowę na LinkedIn (pamiętaj, że wysłałeś im już 2 e-maile, więc dodaj nową treść ). Jeśli nie, użyj e-maila „Zerwij” w ostateczności.
• Jeśli się zgodzą, odwiedź + wprowadzenie: odwiedzamy ich ponownie, aby naśladować ludzkie zachowanie, a następnie wysyłamy naszą pierwszą wiadomość wprowadzającą.
  • Jeśli nie odpowiedzą: wyślij wiadomość, a zaraz po niej wiadomość głosową . Chcesz, aby wszyscy, którzy mają kontakt na LinkedIn, usłyszeli Twój piękny głos!
  • Jeśli nadal nie odpowiadają : Cóż, to jedna z dwóch rzeczy; albo naprawdę nie lubią twojego głosu (wątpliwe), albo po prostu nie są aktywni na LinkedIn. W takim przypadku przełączysz się na ich profesjonalny adres e-mail, jeśli go masz. Zawsze podkreślaj to, co zostało powiedziane na LinkedIn.

Jeśli lead nigdzie nie odpowiedział: Reaktywacja

Właśnie po to jest ostatni blok! Jeśli nic nie zadziałało, dodajesz potencjalnego klienta do nowej grupy odbiorców :

Jest to druga charakterystyczna cecha tej sekwencji:

To ostateczność, jeśli żadne z powyższych nie zadziałało, możesz ponownie aktywować leada z inną tożsamością:

• Potencjalni klienci są dodawani do nowej grupy odbiorców obsługiwanej przez inną tożsamość LGM , najlepiej na poziomie C-Level lub menedżera.
• Nowa tożsamość uruchomi teraz nową, znacznie krótszą kampanię na LinkedIn.

• Będzie obejmował copywriting w stylu:

To „CEO” kontaktuje się z nimi. To bardzo pochlebne. Grasz więc z wagą, jaką ma dyrektor na poziomie C, gdy kontaktuje się z potencjalnym klientem.

Dodajesz jeszcze jedną obserwację, aby zobaczyć, czy zobaczyli Twoją wiadomość, i to wszystko!

Pomysł z połączeniem dwóch hierarchicznych tożsamości i ogólnie z tą sekwencją polega na zabawie wokół dwóch rzeczy:

1. Personalizacja i ludzkie podejście: Strategia podkreśla ludzki kontakt z przekazem głosowym. Ta funkcja LinkedIn jest niesamowita dla potencjalnych klientów , ponieważ dodaje trochę dodatkowej szczypty połączenia , dzięki czemu przepływ pracy w sprzedaży wydaje się bardziej naturalny.
2. Prosta sztuczka psychologiczna: kiedy prospekt kontaktuje się z przełożonym w hierarchii po sprzedawcy, czuje się bardziej doceniony, a zatem chętniej zwróci uwagę na to, co masz do zaoferowania.

BONUS Sekwencja wielokanałowa: Rekrutacja

W naszej ostatniej sekwencji pomyśleliśmy, że warto dodać sekwencję wielokanałową dla rekruterów wśród naszych czytelników.

Ta kampania jest piękna w swojej prostocie:

• Wizyta na profilu LinkedIn: Jak zwykle zaczynasz od wizyty na profilu, aby dać znać kandydatom, że tam jesteś. Aby wzbudzić ich ciekawość, jeśli chcesz.

• Sprawdź „Czy kontakt?”: Kiedy jesteś rekruterem, agentem ds. pozyskiwania talentów itp., masz tendencję do dodawania ton ludzi do swojej sieci (na przykład z poprzednich możliwości). Warto więc dodać tę akcję, ponieważ copywriting będzie się zmieniał w zależności od tego szczegółu.
• Jeśli są kontaktem:
  • Wyślij wiadomość: klasyczna wiadomość wprowadzająca , która informuje potencjalnego klienta , dlaczego się z nim kontaktujesz. Nie zrzucaj tutaj mnóstwa informacji, wystarczy 2-3 zdania .
  • Wyślij głos: jeśli nie odpowiedzą w ciągu kilku dni, wyślij wiadomość głosową. To działa cuda z naszymi klientami LGM. Według naszych wewnętrznych statystyk zwiększyło to wskaźnik odpowiedzi rekrutera o 70%! Szczerze mówiąc, nawet jeśli odpowiedzą, pamiętaj o uwzględnieniu tego kroku, ponieważ sprawdza się on szczególnie w przypadku kandydatów do pracy!
  • „Czy ma osobisty adres e-mail?”: Dość oczywiste, sprawdzasz, czy firma LGM była w stanie wzbogacić swój osobisty adres e-mail. Jeśli tak, wyślij wiadomość e-mail, a jeśli nie, wyślij ostatnią wiadomość uzupełniającą LinkedIn.

• Jeśli nie są kontaktem:
  • Prawie ten sam scenariusz, tylko copywriting zmieni się , dodając „Dziękuję za przyjęcie mnie do swojej sieci ”
  • Jeśli nie zaakceptują Twojej prośby: w tym przypadku dodaliśmy małą opcję Poczekaj 2 tygodnie i odwiedź ich profil jeszcze raz, aby subtelnie przypomnieć im, że jesteś nimi zainteresowany.

Końcowe przemyślenia

Widzieliśmy już wszystkie rodzaje sekwencji:

• Klasyczna sekwencja
• Reaktywacja
• I kolejność rekrutacji

Polecamy klasyczną sekwencję. To, czy zaczyna się od LinkedIn, czy przez e-mail , zależy od celu. Więc naprawdę musisz powiązać to z segmentacją sprzedaży.

W każdym razie powinien to być wspólny wątek przewijający się przez Twoje kampanie. Oznacza to, że nie ma jednej sekwencji wielokanałowej, która działa najlepiej, naprawdę musisz ją dostosować do swojego celu.

Chcesz zobaczyć, jak sekwencje wielokanałowe mogą zwiększyć współczynnik odpowiedzi?

Oto studium przypadku, które niedawno przeprowadziliśmy na jednym z naszych klientów, koniecznie je sprawdź!