MQL kontra SQL: jaka jest różnica i dlaczego ma to znaczenie?

MQL a SQL:

MQL to lead, który marketing uzna za odpowiedni do prezentacji sprzedażowej i ma większe szanse stać się klientem. SQL to lead, który został zidentyfikowany przez zespół sprzedaży jako potencjalny klient. MQL znajdują się wyżej w cyklu sprzedaży, podczas gdy SQL są generalnie na dole.

Niezależnie od tego, czy jesteś nowicjuszem w sprzedaży, czy doświadczonym marketerem, na pewno natknąłeś się na tę odwieczną sprzeczkę na temat MQL vs SQL. W końcu „lead” to jeden z najważniejszych podmiotów dla każdego biznesu, a tym bardziej dla biznesu B2B . Często słyszysz, jak doświadczeni specjaliści ds. sprzedaży i marketingu mówią: „W sprzedaży wszystko zaczyna się od potencjalnego klienta”. To stwierdzenie nie mogło być bardziej prawdziwe.

Według raportu HubSpot, 63% marketerów stwierdziło, że ich największym wyzwaniem jest generowanie ruchu i leadów. Nawet jeśli generują leady, jest im bardzo trudno oznaczyć te leady, aby sprzedawca dokonał konwersji. Dlatego ważne jest, aby wiedzieć, czym właściwie jest MQL vs SQL.

Weźmy tę sytuację jako przykład. Załóżmy, że masz świetną stronę internetową z odpowiednio wykonanym SEO i wszystkim, generujesz mnóstwo ruchu, a tym samym generujesz również wiele potencjalnych klientów. Czy praca działu marketingu kończy się zaraz po wygenerowaniu leadów B2B? Jeśli Twoja odpowiedź brzmi tak, oznacza to, że potencjalni klienci powinni mieć 100% współczynnik konwersji.

Ale w rzeczywistości ta liczba jest zbyt niska. Tu właśnie powstają identyfikujące „kwalifikowane leady”. W tym artykule nie tylko przedstawimy Ci różnicę między MQL a SQL, ale także przeprowadzimy Cię przez całą podróż konwersji MQL do SQL.

MQL vs SQL: Jaka jest różnica?

Ok, zajmijmy się teraz słoniem w pokoju, dobrze?

Jak wspomnieliśmy wcześniej, MQL (kwalifikowany lead marketingowy) to lead, który marketing uzna za odpowiedni do prezentacji sprzedażowej i z większym prawdopodobieństwem zostanie klientem. Teraz, kto może decydować, czy potencjalny klient nadaje się do zaproponowania, a co najważniejsze, na jakiej podstawie jest podejmowana decyzja?

Ogólnie rzecz biorąc, tę pracę zajmuje osoba w zespole marketingowym odpowiedzialna za analitykę. Jeśli jednak jest to mały zespół, to specjalista od SEO odbiera telefon. Jak zatem mierzysz gotowość leada? – na podstawie zachowań leadów. Pewne czynniki, takie jak wizyty na stronie internetowej, pobieranie „magnesu wiodącego” Mofu, przynależność do określonej kohorty, zaangażowanie w CTA „konwersji” itp., pomagają w podjęciu decyzji, czy dany lead może zostać zakwalifikowany jako MQL.

Z drugiej strony, SQL (kwalifikowany lead sprzedaży) to kolejny krok, w którym zespół sprzedaży kwalifikuje tego leada jako potencjalnego lub potencjalnego klienta. Kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży znajduje się w procesie sprzedaży w porównaniu z kwalifikowanym potencjalnym klientem marketingowym, który jeszcze nie wszedł w ten cykl. Podzielmy to dla Ciebie w znacznie prostszej formie.

Przekazywanie MQL do zespołów sprzedażowych często odbywa się poprzez raportowanie w pętli zamkniętej.

Odwiedzający stronę > Lead > MQL > SQL > Klient

Oto obraz tego samego, który pomoże Ci lepiej zrozumieć!

Ten proces lub podróż jest często określana jako konwersja MQL do SQL .

Pytasz, co to jest konwersja MQL do SQL?

Konwersja lub proces z MQL do SQL to po prostu droga od zdobycia kwalifikacji przez marketing do uzyskania kwalifikacji przez sprzedaż. Być może słyszałeś, jak wiele osób pyta o współczynnik konwersji.

Czym dokładnie jest współczynnik konwersji MQL do SQL?

Jest to odsetek kwalifikowanych leadów marketingowych, które są kwalifikowane przez sprzedawców. Ta metryka służy do analizowania wydajności zespołu marketingowego w zakresie kwalifikowania potencjalnych klientów i utrzymywania zdrowego potoku sprzedaży dla sprzedawców.

Co to jest MQL (Kwalifikowany Lead Marketing)?

MQL to perspektywa, w którą inwestuje i bada zespół marketingowy. Jest zainteresowany lub potrzebuje twojego produktu lub usługi. Zidentyfikowanie MQL na wczesnym etapie podróży klienta może przybliżyć Cię do przekształcenia go w kwalifikowanego leada sprzedażowego.

Podróż z MQL zaczyna się od odwiedzenia Twojej witryny, zapisania się do newslettera (prawdopodobnie), przejścia przez stronę produktu i zapytania o Twój produkt lub usługę. Te działania odwiedzającego wyraźnie wskazują na jego zainteresowanie Twoim produktem i usługami. Jest to jedna z cech wyróżniających MQL w debacie MQL vs SQL.

Co więcej, gdy zespół marketingowy znajdzie leada, który spędził dużo czasu w Twojej witrynie, dość łatwo jest zakwalifikować ją jako MQL. Jednak otagowanie leada jako MQL nie musi oznaczać, że okaże się on klientem.

Jak więc zdefiniować kwalifikowanego leada w marketingu?

• Potencjalny klient wykazał pewien poziom zaangażowania na jeden lub więcej sposobów, jeśli:
  • Interakcja z Twoją witryną przez dłuższy czas
  • Zapisałeś się do newslettera
  • Przesłano dane osobowe niektórych magnesów prowadzących Mofu lub Lofu
  • Lead odwiedził „strony z pieniędzmi” w Twojej witrynie itp.
    
• Lead należy do bardzo aktywnej kohorty (kohorty tworzone dla kilku działań marketingowych)
  
• Ta osoba mogła wykazywać zainteresowanie dowolnymi prezentacjami produktów/programami informacyjnymi/zimnymi wiadomościami e-mail itp.

Wyżej wymienione punkty to tylko ogólny przegląd tego, w jaki sposób zespół marketingowy może/może kwalifikować potencjalnych klientów. Po zakończeniu kwalifikacji jest przekazywana zespołowi sprzedaży.

Przy okazji, jeśli zastanawiasz się, jak generować kwalifikowanych leadów w marketingu, mamy na ten temat elegancki post na blogu. Sprawdź to!

Teraz oczywistym kolejnym krokiem dla zespołu sprzedaży jest zaangażowanie się w MQL, sprawdzenie, czy można go zakwalifikować do sprzedaży i zidentyfikowanie możliwości.
Ale przed tym jest mały krok. Ten krok nazywa się „akceptacją leada przez zespół sprzedaży” lub przekształceniem MQL w lead zaakceptowany przez sprzedaż.

Co to jest akceptowany lead sprzedaży (SAL)?

Czasami w procesie MQL do SQL występuje faza przejściowa. Zanim MQL będzie mógł zostać przekazany zespołowi sprzedaży, musi spełniać określone wcześniej kryteria. Gdy te kryteria są spełnione, MQL zostaje przeniesiony do SAL lub potencjalnego klienta do sprzedaży.

Zastanawiasz się, dlaczego ten krok jest konieczny? Chodzi mi o to, czy ten krok nie zwiększa tarcia w całym procesie MQL to SQL? Cóż, jest kilka powodów.

Oto 3 powody, dla których zespół sprzedaży może odrzucić kwalifikowanych leadów marketingowych;

• Niedokładne dane o leadzie
• Nie pasuje do osobowości kupującego (może mieć wymagania, których produkt/usługa, którą sprzedajesz, nie może spełnić)
• Ołów jest przedwczesny, tzn. nadal wymaga pielęgnacji

Z wyżej wymienionych powodów zespół sprzedaży może nie zaakceptować leada, który został przekazany przez zespół marketingowy. Jeśli jednak zostaną spełnione warunki wstępne, namiar zostanie określony jako namiar zaakceptowany do sprzedaży (SAL), a następnie rozpoczną się dalsze kroki.

Co to jest SQL (Kwalifikowany lead sprzedaży)?

Kwalifikowany potencjalny klient (SQL) to potencjalny klient, badany i pielęgnowany przez zespół marketingowy, który wykazał się pewnym zamiarem zakupu Twojego produktu/usługi. Gdy wymagania prospekta zostaną zbadane i zrozumiane, a Twój produkt zaspokoi jego potrzeby, staje się on Kwalifikowanym Liderem Sprzedaży.

Z interesującego badania przeprowadzonego przez Marketo wynika, że ​​prawie 61% marketerów B2B przekazuje wszystkie informacje o leadach do zespołu sprzedażowego, gdzie tylko 27% jest zakwalifikowanych. Jest to jeden z głównych powodów fatalnych współczynników konwersji.

Po przekształceniu MQL w SAL zespół sprzedaży zaczyna kontaktować się z potencjalnym klientem. Jeśli uznają, że potencjalny klient jest wystarczająco dobry, aby zostać potencjalnym klientem po dostarczeniu oferty sprzedaży i interakcji z nim, kwalifikują go do kwalifikowanego potencjalnego klienta. Po oznaczeniu potencjalnego klienta jako SQL następuje identyfikacja szansy i finalne zamknięcie sprzedaży. To idealna podróż z MQL do SQL.

Lead nurturing odgrywa dużą rolę w całym tym procesie

Widzisz, cały ten proces, który omówiliśmy powyżej, nie jest taki prosty. Po prostu spójrz na liczbę kroków związanych z tą całą sytuacją, od wygenerowania leada B2B do jej zamknięcia. Kwalifikowanie leadów wcale nie jest łatwe. A nawet jeśli kwalifikujesz potencjalnych klientów z czystą łatwością, dbanie o nich jest dość ważne.

Lead nurturing to proces wspierania leada w każdy możliwy sposób, aby zepchnąć go w dół lejka sprzedażowego. Absolutnie konieczne jest pielęgnowanie leadów przez marketingowców, gdy już ich zakwalifikują.

Istnieje wiele sposobów, na które można pielęgnować potencjalnego klienta. Tu jest kilka:

• Marketing e-mailowy
• Retargeting za pomocą reklam w mediach społecznościowych
• Wysyłanie e-booków lub szablonów (content marketing)

Gdzie scoring leadów wpisuje się w lejek sprzedażowy?

Lead scoring to sposób przypisywania wartości (zazwyczaj liczbowych) do zakwalifikowanych leadów w celu zidentyfikowania, które z nich są bardziej podatne na przekształcenie w płacących klientów. Scoringowe leady zapewniają, że zespół sprzedaży podzieli swoje wysiłki w oparciu o sympatię konwersji konkretnego leada.

Jeśli chodzi o lejek sprzedażowy, lead scoring zazwyczaj rozpoczyna się po etapie SQL, a przed etapem konwersji.

Bardzo ważne jest dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu

Zgodnie z raportem agendy CMO, dopasowanie zespołu sprzedaży i marketingu może przynieść:

• 32% wyższe przychody
• 36% więcej klientów
• 38% wyższe wskaźniki wygranych

Z decyzji Sirius wynika również, że 1 na 4 firmy osiągnęła szybsze tempo wzrostu, a 27% zwiększyło swoje zyski w ciągu roku, dostosowując swoje zespoły sprzedaży i marketingu.

Dostosowanie zespołu sprzedaży i marketingu zwiększa przejrzystość, komfort i daje każdej stronie dużą swobodę i odpowiedzialność w podejmowaniu decyzji dotyczących profili klientów.

Od MQL przez SAL do SQL dopasowanie zespołu marketingu i sprzedaży ma kluczowe znaczenie.

Kluczowe dania na wynos

• MQL vs SQL: istnieje ogromna różnica między obydwoma terminami.
  
• Czym jest MQL w marketingu?
  Jest to lead, który zespół marketingowy uzna za odpowiedni do przekazania zespołowi sprzedaży.
  
• MQL full form – MQL oznacza marketing kwalifikowanych leadów
  
• Proces konwersji MQL do SQL jest bardziej złożony niż się wydaje
  
• SAL lub lead akceptacji sprzedaży – Ten etap poprzedza etap SQL
  
• Pełna forma SQL – SQL oznacza kwalifikowane leady sprzedażowe
  
• Pielęgnacja leadów jest bardzo ważna, aby zepchnąć lead w dół lejka sprzedaży
  
• Sprzedawcy zdecydowanie powinni oceniać leady, aby mieć pewność, że lepsi potencjalni klienci poświęcą im więcej czasu i wysiłku.
  
• Dopasowanie zespołów sprzedaży i marketingu ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.
  
• Podróż odwiedzającego witrynę do płatnego klienta przypomina nieco:
  Abonent > Lead > MQL > SAL > SQL > Szansa > Klient