Najpopularniejsze modele cenowe SaaS w 2023 r
Opublikowany: 2023-09-14Sfera oprogramowania jako usługi (SaaS) stale się rozwija, oferując szereg modeli cenowych zaprojektowanych z myślą o zaspokojeniu wymagań firm i klientów. W tym środowisku cyfrowym dostawcy SaaS stale poszukują nowych i kreatywnych sposobów ustalania cen swoich ofert.
W tym artykule przyjrzymy się modelom cenowym SaaS, które obecnie wpływają na branżę w 2023 roku.
Ceny ryczałtowe
Ceny oparte na wykorzystaniu
Ceny oparte na użytkownikach
Ceny oparte na funkcjach
Ceny wielopoziomowe
Ceny oparte na kosztach
Ceny Freemium
Ceny oparte na wartości
Ceny oparte na konkurencji
Cennik penetracji
Ceny ryczałtowe
Jak sama nazwa wskazuje, w przypadku cen ryczałtowych istnieje tylko jedna cena, która obejmuje produkt i wszystkie jego funkcje. Wszyscy klienci mają dostęp do tego samego zestawu narzędzi.
Jest to bardzo atrakcyjny model cenowy, ponieważ nie rozróżnia funkcji premium i bezpłatnych. Pozwala każdemu użytkownikowi uwolnić jego pełny potencjał. Zapewnia równe warunki dla małych i dużych firm, aby mogły korzystać ze wszystkich funkcji.
Jednak ten model cenowy nie zapewnia elastyczności, co oznacza, że nie pozwala użytkownikowi na personalizację. Oznacza to, że użytkownik tego modelu może mieć możliwość poróżnienia się z konkurencją oferującą elastyczne opcje.
Ceny oparte na wykorzystaniu
Najlepszym przykładem ceny opartej na zużyciu jest płatność zgodnie z rzeczywistym użyciem. Jak sama nazwa wskazuje, ten model cenowy pozwala klientom płacić na podstawie ich wykorzystania.
W tym modelu stawki zależą od takich czynników jak liczba logowań czy stopień wykorzystania produktu. Klienci korzystają z zablokowania niskiej ceny bazowej, ale ograniczają ich ograniczenia nałożone na ich użytkowanie, takie jak liczba członków zespołu zalogowanych jednocześnie. Jest to zaleta dla firmy, której celem jest oferowanie konkurencyjnych cen przy jednoczesnym zachowaniu zdrowych marży zysku, co czyni ją atrakcyjną dla klientów ceniących niższe koszty.
Może jednak nie pasować do wszystkich ofert SaaS, ponieważ wartość postrzegana przez klientów może być bardziej powiązana z ich dostępem do systemu, a nie z rzeczywistym użytkowaniem. Reklamowana cena jest często niższa niż rzeczywisty miesięczny rachunek, co czyni ją atrakcyjną dla osób fizycznych i małych firm, które postrzegają ją jako opłacalną opcję w porównaniu z większymi przedsiębiorstwami
Przykład wyceny opartej na użytkowaniu w SaaS można zobaczyć na platformie integracji danych Oracle.
Ceny oparte na użytkownikach
Ceny oparte na użytkownikach w SaaS to model cenowy, w którym klienci są obciążani opłatami na podstawie liczby użytkowników aktywnie lub pasywnie korzystających z platformy SaaS .
Istnieją dwie główne odmiany: model oparty na użytkowniku i model oparty na aktywnym użytkowniku. W modelu opartym na użytkownikach klienci płacą za każde utworzone konto użytkownika, niezależnie od tego, czy aktywnie korzystają z platformy. Natomiast model oparty na aktywnych użytkownikach obciąża klientów wyłącznie za tych, którzy aktywnie korzystają z platformy SaaS, na przykład logując się, wykonując połączenia, uzyskując dostęp do raportów lub planując posty. Nieaktywni użytkownicy, na przykład ci, którzy są na urlopie naukowym lub nie pracują już w firmie, nie są uwzględniani w tym modelu.
Tę formę wyceny można także łączyć z innymi modelami cenowymi, takimi jak ceny oparte na funkcjach lub ceny warstwowe. Takie podejście do ustalania cen jest proste i dostosowane do liczby osób korzystających z produktu, dzięki czemu można je skalować wraz z przyjęciem platformy w firmie.
Chociaż upraszcza to rozliczenia zarówno dla klientów, jak i firm SaaS, nadal ważne jest, aby zwracać uwagę na potencjalne nadużycia, takie jak współużytkowanie kont przez użytkowników w celu zmniejszenia kosztów.
Przykłady firm stosujących ceny oparte na użytkownikach to Zendesk, system CRM, i Microsoft, który stosuje znany model cen oparty na użytkownikach.
Ceny oparte na funkcjach
Ceny SaaS oparte na funkcjach to strategiczny model cenowy odpowiedni dla firm oferujących produkty o różnorodnych i konfigurowalnych funkcjach. Jest to korzystne zarówno dla pionowych, jak i poziomych dostawców SaaS, którzy chcą zapewnić klientom opcje dostosowane do indywidualnych potrzeb. Podejście to zaczyna się od stawki podstawowej za produkt i umożliwia klientom selektywne dodawanie funkcji, dostosowując produkt do ich unikalnych wymagań.
Zaletą wyceny opartej na funkcjach jest jej elastyczność, dzięki której uruchamianie funkcji jest płynne, ponieważ nowe funkcjonalności można dodawać jako opcjonalne dodatki. Wymaga to jednak szczególnej uwagi na indywidualne potrzeby klienta, gdyż każdy klient zasadniczo posiada spersonalizowaną wersję produktu.
Podobnie jak w przypadku cen warstwowych, ceny SaaS oparte na funkcjach pobierają od klientów opłaty za wykorzystaną funkcję. Na przykład podstawowy system obsługi klienta może za dodatkową opłatą oferować opcje dodatkowe, takie jak automatyzacja poczty e-mail i usługi chatbota. Pakiety cenowe różnią się w zależności od liczby zawartych funkcji, przy czym droższe pakiety obejmują wszystkie funkcje z niższych poziomów.
Przykładami firm korzystających z cen opartych na funkcjach są między innymi Amazon AWS i Canva.
StartupTalky 
Ceny wielopoziomowe
Ceny oparte na warstwach to powszechnie przyjęty model cenowy SaaS, który oferuje różne opcje pakietów dla różnych potrzeb użytkowników. W tym modelu każdy pakiet lub poziom ma unikalną cenę i zestaw funkcji. Klienci mają swobodę personalizowania subskrypcji zgodnie ze swoimi potrzebami, co pozwala im zaspokoić potrzeby różnych typów nabywców.
Główną zaletą wielowarstwowych cen jest ich elastyczność, która pozwala firmom wybrać pakiet, który najlepiej odpowiada ich budżetowi i wymaganiom.
Jednak oferowanie zbyt wielu poziomów o różnych funkcjach może przytłoczyć klientów i skłonić ich do wybrania konkurenta oferującego prostsze opcje. Znalezienie właściwej równowagi, zazwyczaj obejmującej trzy do pięciu poziomów, ma kluczowe znaczenie, aby zapobiec nieporozumieniom. Warstwowe ceny są korzystne dla firm SaaS, ponieważ umożliwiają sprzedaż dodatkową i powtarzalny wzrost przychodów.
Wielopoziomowe ceny HubSpot oparte na funkcjach są doskonałym przykładem zastosowania tej strategii, inteligentnie zaspokajającej różnorodne potrzeby w zakresie zarządzania opiniami klientów.
Wyjaśnienie modeli cenowych SaaS (idealne wielopoziomowe ceny i model biznesowy oparty na subskrypcji)
Ceny oparte na kosztach
Ceny SaaS oparte na kosztach, znane również jako ceny typu koszt plus, to prosta i podstawowa strategia cenowa, w której organizacje obliczają całkowite wydatki związane ze świadczeniem usług, takie jak rozwój produktu i wynagrodzenia pracowników, a następnie dodają ustaloną wartość procentową jako zysk margines. Oznacza to, że jeśli opracowanie oprogramowania kosztuje 100 dolarów, dodanie 25% marży zysku spowoduje, że cena sprzedaży wyniesie 125 dolarów.
Modelowi cen opartemu na kosztach brakuje elastyczności, aby dostosować się do szybko zmieniających się kosztów, takich jak wydatki marketingowe czy zatrudnianie nowych pracowników, które są powszechne w dynamicznym sektorze SaaS. Ceny subskrypcji nie mogą być stale dostosowywane w celu uwzględnienia wahań kosztów, co może mieć wpływ na marże zysku.
Chociaż wycena oparta na kosztach zapewnia prosty i przewidywalny sposób ustalania cen, pomija krytyczne czynniki, takie jak ceny konkurencji, postrzegana wartość produktu i wrażliwość cenowa klienta. W branży SaaS, gdzie koszt dostarczenia pojedynczego konta może być stosunkowo niski, ceny powinny opierać się przede wszystkim na wartości, jaką klienci czerpią z produktu, a nie tylko na pokryciu kosztów rozwoju i operacyjnych.
Ceny Freemium
Model cenowy Freemium to powszechna strategia w branży SaaS , w której firmy udostępniają bezpłatną, ograniczoną wersję swojego oprogramowania, aby przyciągnąć użytkowników i zachęcić do rejestracji. Chociaż bezpłatna wersja oferuje podstawową funkcjonalność i można z niej korzystać w nieskończoność, zaawansowane funkcje są często ograniczone, co zachęca użytkowników do przejścia na płatną subskrypcję.
Freemium jest szczególnie atrakcyjne dla nabywców B2B, ponieważ pozwala im wypróbować produkt bez konieczności konsultacji handlowych lub demonstracji. Na przykład HubSpot wykorzystuje model cenowy freemium, aby przyciągnąć użytkowników.
Dzięki temu klienci mogą przetestować produkt przed podjęciem decyzji o zakupie. Użytkownicy mogą łatwo się zarejestrować i na własnej skórze doświadczyć oprogramowania, co zmniejsza ryzyko pozostania na bezpłatnym planie na czas nieokreślony.
Jednak jedną z głównych wad modelu cenowego Freemium jest to, że może on obciążać zasoby bez gwarantowanych zwrotów i może pozostawić bezpłatnych użytkowników niezadowolonych, jeśli nie mają dostępu do podstawowych zasobów firmy, takich jak wsparcie i poprawki błędów.
Mailchimp jest dobrym przykładem modelu cenowego Freemium.
Ceny oparte na wartości
Ceny oparte na wartości w modelu SaaS to strategia, w której cena produktu lub usługi jest ustalana na podstawie postrzeganej wartości, jaką oferuje ona docelowej grupie odbiorców , a nie opiera się wyłącznie na kosztach produkcji lub cenach konkurencji. W podejściu tym priorytetem jest zrozumienie, czego naprawdę chcą klienci i jak postrzegają wartość oprogramowania lub usługi.
W przeciwieństwie do cen opartych na kosztach lub ustalanych przez konkurencję, ceny oparte na wartości umożliwiają firmom SaaS pobieranie dodatkowej opłaty, jeśli klienci uznają znaczącą wartość, jaką otrzymują. Jest to dynamiczna strategia, która pozwala na okresową ponowną ocenę ceny, umożliwiając dostosowanie lub aktualizację usługi.
Chociaż wycena oparta na wartości oferuje korzyści, takie jak możliwość pobierania wyższych cen i osiągania korzystnego współczynnika LTV:CAC, może to być złożone ze względu na ciągłą potrzebę zrozumienia potrzeb klientów i postrzegania wartości. Niemniej jednak w przypadku firm SaaS strategia ta jest wysoce zalecana, ponieważ może napędzać wzrost i rentowność poprzez dostosowanie cen do wartości dostarczanej klientom.
Adobe jest dobrym przykładem modelu cenowego opartego na wartości.
StartupTalky 
Ceny oparte na konkurencji
Ceny konkurencyjne w modelu SaaS to strategia cenowa, która opiera się na cenach konkurencji jako punkcie odniesienia przy ustalaniu ceny produktu lub usługi. Firma może wykorzystać ten model cenowy, aby uczynić swoją ofertę wyższą, niższą lub na tym samym poziomie co oferta konkurencji.
Ta strategia cenowa jest szczególnie cenna dla nowych firm zajmujących się oprogramowaniem SaaS wchodzących na rynek. Na wczesnych etapach, gdy wartość produktu nie została ustalona, a struktury kosztów wciąż ewoluują, wykorzystanie cen konkurencji jako punktu odniesienia pomaga użytkownikowi znaleźć najkorzystniejszy konkurencyjny punkt cenowy. Uwzględnia także przypadki, w których firma jest wciąż w trakcie zrozumienia pełnej struktury kosztów swoich usług.
Ceny oparte na konkurencji są proste, ale wiążą się z ograniczeniami. Nie uwzględnia czynników takich jak popyt rynkowy czy koszty produkcji, które mogą prowadzić do braku innowacji cenowych i braku możliwości uzyskania przychodów. Chociaż jest to praktyczne podejście do utrzymania konkurencyjności na zatłoczonych rynkach, może nie w pełni wykorzystywać wyjątkową wartość, jaką może zaoferować produkt lub usługa.
Cennik penetracji
Ceny penetracyjne to dynamiczny model cenowy, który jest zwykle stosowany przez nowych uczestników rynku SaaS. Model ten polega na początkowym ustaleniu ceny produktu znacznie niższej niż konkurencja, aby szybko zyskać przyczepność i ugruntować silną pozycję.
Kluczową cechą cen penetracyjnych jest ich tymczasowy charakter, często wyznaczany przez określone ramy czasowe, które mogą, ale nie muszą, być ujawniane klientom. Chociaż ceny penetracyjne mogą być skuteczne przy wejściu na rynek i zdobyciu początkowej bazy klientów, wiążą się z ryzykiem krótkoterminowych strat z powodu obniżonych cen.
Strategia ta jest jednak często częścią szerszego podejścia „wyląduj i rozwijaj”, w ramach którego firmy później sprzedają dodatkową i krzyżową dodatkowe funkcje lub droższe pakiety swojej ustalonej bazie klientów. Slack i New Relic to przykłady firm, które z powodzeniem wykorzystały ceny penetracyjne, aby zdobyć znaczny udział w rynku, zanim konkurencja będzie w stanie je nadrobić.
Często zadawane pytania
Jakie są najpopularniejsze modele cenowe SaaS?
Najpopularniejsze modele cenowe SaaS to:
- Ceny ryczałtowe
- Ceny oparte na wykorzystaniu
- Ceny oparte na użytkownikach
- Ceny oparte na funkcjach
- Ceny wielopoziomowe
- Ceny oparte na kosztach
- Ceny Freemium
- Ceny oparte na wartości
- Ceny oparte na konkurencji
- Cennik penetracji
Co to jest cennik wielopoziomowy?
Ceny oparte na warstwach to powszechnie przyjęty model cenowy SaaS, który oferuje różne opcje pakietów dla różnych potrzeb użytkowników. W tym modelu każdy pakiet lub poziom ma unikalną cenę i zestaw funkcji. Klienci mają swobodę personalizowania subskrypcji zgodnie ze swoimi potrzebami, co pozwala im zaspokoić potrzeby różnych typów nabywców.
Która firma korzysta z modelu cenowego Freemium?
Mailchimp jest jedną z firm korzystających z modelu cenowego Freemium.
Które firmy korzystają z modelu cen penetracyjnych?
Slack i New Relic to przykłady firm, które z powodzeniem wykorzystały ceny penetracyjne, aby zdobyć znaczny udział w rynku, zanim konkurencja będzie w stanie je nadrobić.