Najskuteczniejsze wskazówki dotyczące generowania leadów w B2B

„Jak generować leady?” to często zadawane pytanie w wyszukiwarkach. Oczywiście nie jest to zaskakujące, ponieważ każda firma potrzebuje klientów na oferowane przez siebie usługi lub produkty. Brak klientów bez leadów i brak obrotów bez klientów. Ale jak to zrobić, generować leady?

W tym poście na blogu wymienię dla Ciebie sześć skutecznych wskazówek dotyczących generowania leadów, wraz z wyjaśnieniami i praktycznymi wskazówkami.

Klasa online

Oferowanie kursów i warsztatów online było już dobrze znanym zjawiskiem w sektorze B2B, ale w 2020 r. ten sposób dzielenia się wiedzą i generowania leadów został jeszcze bardziej wzmocniony. Oprogramowanie do wideokonferencji ułatwia organizowanie seminariów internetowych na żywo lub nagrywanie serii wideo, aby zagłębić się w dany temat.

Dlaczego to dobry pomysł?

• Dzięki dzieleniu się wiedzą zwiększasz swoją pozycję lidera myśli. Tworząc wartościowe treści, w których pokazujesz swoją wiedzę, jesteś postrzegany jako autorytet w tej dziedzinie.
• Nie masz do czynienia z fullem online. Dzięki temu możesz wygenerować stosunkowo dużą liczbę leadów za pomocą jednego webinaru. Nawet w przypadku bezpłatnych wersji oprogramowania do wideokonferencji możesz zaprosić od 75 do 100 uczestników.
• Możesz nagrać i ponownie wykorzystać webinar na żywo. Dlatego wystarczy, że przeprowadzisz webinar tylko raz, aby jeszcze później czerpać z niego korzyści.
• Udział w webinarze jest łatwy. Ludzie nie muszą podróżować, aby obejrzeć webinarium. Inaczej jest, jeśli prowadzisz warsztaty w prawdziwym życiu. Ludzie również dają szansę na szybsze webinarium, ponieważ mogą z łatwością go ponownie opuścić.

Oto jak do tego podchodzisz:

• Wybierz jeden jasny temat. Co chcesz dokładnie powiedzieć? Jak to się ma do tego, co masz do zaoferowania swoim potencjalnym klientom?
• Wybierz, czy chcesz poprowadzić webinarium na żywo, czy udostępnić nagrane wcześniej webinarium lub serię kursów.
• Wybierz oprogramowanie do wideokonferencji, które przyniesie Ci największe korzyści. Zoom jest popularny, ale Jitsi Meet lub Cisco Webex to również dobre opcje.
• Zadzwoń do gospodarza webinaru, aby przeprowadzić wprowadzenie i zadać pytania. Możesz też raz zaprosić gościa, na przykład partnera lub klienta.
• Sprawdź interakcję za pomocą funkcji ankiety i czatu.
• Zawsze rób zdjęcie. Możesz użyć tego później jako narzędzia do generowania leadów.

Którą gwiazdą jesteś?

„Dowiedz się, jaką jesteś gwiazdą!” to rodzaj testu, z którym musiałeś się spotkać na Facebooku. Taki test może wydawać się na pierwszy rzut oka głupi, ale jest to mądry pomysł na rynek biznesowy. Na przykład możesz opracować test, w którym potencjalny klient dowie się, która z Twoich usług najlepiej odpowiada jego potrzebom.

Dlaczego to dobry pomysł?

• Ludzie lubią odpowiednie rozwiązanie ich konkretnego problemu. Taki test to sposób na zaoferowanie komuś spersonalizowanego rozwiązania bez faktycznej rozmowy z kimś.
• Jest dostępny, ale interaktywny, dzięki czemu możesz zbierać informacje o swoich leadach. Dla Ciebie, jako organizacji, taki lead jest więc mile widziany: już wiesz trochę lepiej, czego on lub on szuka.
• Możesz złożyć ofertę w zależności od potrzeb. W ten sposób nie musisz odstraszać ludzi stosunkowo prostym problemem z 5-letnim planem, a potencjalnym potencjalnym klientom możesz zaoferować pełniejsze rozwiązania.

Oto jak do tego podchodzisz:

• Wybierz swoje narzędzie. Outgrow i Typeform to dwa dobre narzędzia, które można wykorzystać w wielu różnych kierunkach.
• Zastanów się, jaki rodzaj testu jest odpowiedni dla Twojej organizacji: ankieta, audyt, szybkie skanowanie, moduł obliczeniowy czy quiz? Zainspiruj się dostępnymi szablonami.

Szybki i brudny

Cudownie jest móc chwycić nisko wiszące owoce; zobacz efekt przy stosunkowo niewielkim nakładzie czasu i wysiłku. Nie da się skutecznie zorganizować całego procesu generowania leadów w szybki i brudny sposób. Pozwól mi od razu pozbyć się tego pomysłu. Ale jeśli znasz już swoich docelowych odbiorców i znasz ich potrzeby, możesz szybko uzyskać pomysły na treści od podstaw. Właściwie jesteś trochę hackowaniem wzrostu.

Dlaczego to dobry pomysł?

• Zawsze dobrze jest próbować dalej, o ile współistnieje to z dobrze przemyślanym planem sprzedaży regularnym lub afiliacyjnym. Czasami okazuje się, że coś, czego normalnie nie robisz, a co wymaga stosunkowo niewielkiego wysiłku, czasu i pieniędzy, jest bardzo skuteczne.
• Gdy okaże się, że Twoja szybka i brudna treść generuje dużo leadów, zawsze możesz przeanalizować, czy cały proces generowania leadów dobrze się z tym wpisuje i wprowadzić ulepszenia.
• Osoba, która konsumuje treści, również lubi „treści do przekąsek” z krótkim czasem koncentracji, jaki mamy w dzisiejszych czasach. Ludzie lubią też wiedzieć, czego się spodziewać. Dlatego listy często sprawdzają się dobrze.

Tak do tego podchodzisz.

• Zastanów się, czego potrzebujesz: czy możesz łatwo tworzyć nowe strony docelowe z formularzami w swoim CMS? A może potrzebujesz oprogramowania takiego jak Instapage lub Unbounce? A może całkowicie pomijasz landing page i pracujesz tylko z LinkedIn: bezpośrednio publikujesz artykuły lub reklamujesz się za pomocą formularzy kontaktowych.
• Pomyśl o tym, jak szybko i brudzisz swoje treści, na przykład:
  • Napisz krótki artykuł zawierający „X wskazówek, pomysłów, nakazów i zakazów dotyczących…” lub listę kontrolną.
  • Ponownie wykorzystaj istniejącą zawartość. Często zdarza się, że stare blogi kurzą się, podczas gdy można je aktualizować i ponownie publikować. Na przykład możesz również wziąć fragment z istniejącego dokumentu lub seminarium internetowego, aby przekształcić go w blog lub e-mail. Czasami powinieneś pracować mądrze, a nie ciężko!
  • Zaproponuj szybkie skanowanie. Wystarczy do tego stworzyć landing page. Potrzeba pracy tylko wtedy, gdy faktycznie generujesz leady.

Zanurz się w tej sprawie

Oprócz nisko wiszących owoców, nadal bardzo satysfakcjonujące jest zagłębienie się w tematy. Zwłaszcza jeśli chcesz być postrzegany jako autorytet w swojej dziedzinie. Może to zabrzmieć banalnie za pomocą białej księgi lub ebooka, ale jest to skuteczne.

Nigdy nie zmieniaj zwycięskiej drużyny!

Dlaczego to dobry pomysł?

Często widzisz e-booki, oficjalne dokumenty i tym podobne, ponieważ to działa. Ludzie nadal uważają, że to uczciwa wymiana: bezpłatne informacje od eksperta w zamian za pewne dane osobowe.

• Za pomocą tego rodzaju głębszych treści możesz edukować swoich potencjalnych klientów. W świecie B2B często trzeba wyjaśnić potencjalnym klientom, na czym dokładnie polega ich problem. Biała księga lub e-book pomoże Ci pielęgnować potencjalnych klientów i pokazać, że wiesz, co zrobić z ich problemem.
• Może być dobrym narzędziem do generowania leadów dla potencjalnych klientów i leadów o nieco wyższym poziomie wiedzy, którzy są już nieco dalej w podróży kupującego.

Tak do tego podchodzisz.

• Pomyśl o głównym temacie. W jakim temacie chcesz mówić o przywództwie myślowym? A na jakie tematy czeka Twoja grupa docelowa? Co jest dla nich cenne?
• Zawsze powtarzam: piękny projekt jest w połowie gotowy. Spraw, aby wyglądał atrakcyjnie, przejrzyście i profesjonalnie. Zleć to na zewnątrz lub zacznij korzystać z programu Adobe Illustrator, Photoshop, Canva, a nawet Word.
• Ponownie musisz zadać sobie pytanie, jak zamierzasz sprzedawać swoje treści. Stwórz stronę docelową, pomyśl o mediach zewnętrznych i społecznościowych.

Największym dobrem jest dawanie.

Twoim celem jest generowanie leadów, ale tak naprawdę musisz zastanowić się, czego potrzebuje Twój potencjalny klient. Chodzi o to, że treści, które postrzegasz jako narzędzie do generowania leadów, mają prawdziwą wartość dodaną dla potencjalnych klientów. Mądrze jest dać jasno do zrozumienia w komunikacji, że coś im dajesz i faktycznie to robisz. Można to zrobić poprzez (częściowe) przekazanie cennych informacji.

Dlaczego to dobry pomysł?

• Obniżając próg konsumowania treści, zapewniasz, że docierasz do większej liczby osób i eksponujesz swoją markę.
• To jest dobre dla twojej pozycji lidera myśli.
• Jeśli treści, które przekazujesz, są naprawdę wartościowe, smakuje jak coś więcej. Wtedy Twoi potencjalni klienci szybciej wypełnią formularz, aby uzyskać więcej informacji.

Tak do tego podchodzisz?

• Zastanów się, jakie treści chcesz rozdać za darmo, na przykład blog lub szybki skan.
• Zastanów się również, jakie treści chcesz oferować z bramkami, a więc jakie informacje ukrywasz za formularzem. Jest to często treść, która jest trudniejsza do strawienia i w którą zainwestowałeś więcej czasu.
• Na przykład e-book to wstyd po prostu go rozdawać. Możesz podnieść czubek zasłony, na przykład oddając podgląd swojego e-booka.
• Możesz skorzystać z kursów online, webinariów i tym podobnych, korzystając z narzędzia takiego jak Wistia. Ogranicza to liczbę minut, które ktoś może oglądać, zanim poprosi o dane osobowe.

Wolę dialog

Wolimy, aby nasi potencjalni klienci rozmawiali z nami, ale wszyscy wiemy, że to nie takie proste. Zapisanie się na warsztaty, bezpośrednie wypełnienie formularza kontaktowego lub kontakt telefoniczny to spory krok dla kogoś, kto jeszcze nie zna dobrze Twojej organizacji. Na szczęście w dzisiejszych czasach istnieje szereg możliwości poszukiwania interakcji w przystępny, pośredni sposób.

Dlaczego to dobry pomysł?

• Dodając interaktywne elementy do swojej witryny, możesz pomóc odwiedzającym szybciej znaleźć to, czego szukają.
• Poznajesz też lepiej swoich potencjalnych klientów i stopniowo odkrywasz ich potrzeby.
• Sprawia, że ​​kontakt staje się bardziej osobisty i może być miłym odskocznią do większej liczby momentów kontaktu, takich jak pobieranie, spotkanie wprowadzające, rozmowa telefoniczna lub rejestracja biuletynu.

Tak do tego podchodzisz.

• Pozwól potencjalnemu klientowi przejąć stery i zaplanuj spotkanie w swoim programie.
• Możesz także dodać chatbota lub funkcję czatu na żywo do swojej strony internetowej, gdzie ludzie mogą łatwo znaleźć odpowiedzi na swoje pytania.
• Wyskakujące okienko, w którym dodajesz często zadawane pytania z linkami, może również działać dobrze, aby umożliwić ludziom szybsze nawigowanie do odpowiednich stron. Narzędziem z darmową wersją, z którego możesz skorzystać, jest Convertflow.
• Jak wspomniałem wcześniej, możesz również skorzystać z testu online, aby pośrednio komunikować się ze swoim leadem.

Teraz ty?

Mam nadzieję, że te sposoby generowania leadów zainspirowały Cię do rozpoczęcia pracy. Chociaż większość firm jest naprawdę świadoma możliwości, często nie wykorzystuje ich w wystarczającym stopniu. Spróbuj spojrzeć na to, co pasuje do Twojej organizacji i spróbuj naprzemiennie używać różnych form generowania leadów i treści. Chcesz wiedzieć, jaka jest najlepsza droga dla Twojej firmy? Następnie zrób test i dowiedz się, jaką jesteś gwiazdą!