To działa? Jak sprawdzić, czy Twój marketing jest dobry

Jako CEO B2B bardzo ważne jest, aby wiedzieć, czy Twoja taktyka marketingowa przynosi rezultaty. Pytanie: „Czy mój marketing działa?” lub „Czy mój marketing jest dobry?” to takie, które słyszymy od wielu dyrektorów generalnych — zarówno klientów, jak i innych osób — którzy po prostu nie wiedzą, jak to określić.

Wraz z rozwojem marketingu cyfrowego jest wiele do śledzenia, ale nie wszystkie metryki lub kluczowe wskaźniki wydajności są sobie równe, a to, co jest „dobre” dla jednej marki, może nie być dla innej.

Czy twój marketing działa? Czy to jest dobre?

Wszystko zależy od tego, jak dobrze kierujesz reklamy do kupujących i czy Twoja firma osiąga swoje cele.

W dzisiejszym krajobrazie cyfrowym istnieje niezliczona ilość strategii i taktyk marketingowych do rozważenia, a każda z nich odgrywa rolę w napędzaniu wzrostu i zwiększaniu świadomości marki dla Twojego B2B. Zrozumienie, jak działa marketing, może pomóc Ci określić, które rodzaje marketingu są najlepsze dla Twojej firmy i ocenić, czy Twoje strategie rzeczywiście mają wpływ na Twoje wyniki finansowe.

Omówimy znaczenie tworzenia osobowości kupującego, mierzenia świadomości marki i korzystania z uzyskanych mediów w celu zwiększenia udziału w głosie. Wiedząc, jak mierzyć sukces działań marketingowych, możesz podejmować świadome decyzje dotyczące strategii marketingowej B2B i upewnić się, że marketing rzeczywiście działa.

Pomiar sukcesu marketingu B2B

Jeśli chodzi o ocenę sukcesu działań marketingowych B2B, ważne jest jasne zrozumienie, jakich wskaźników szukać. Niektóre z kluczowych wskaźników, które mogą pomóc w ustaleniu, czy Twój marketing działa, to:

• Obroty
• Ruch w witrynie
• Udział głosu
• Obecność w Internecie
• Generowanie leadów

Przyjrzyjmy się każdemu z nich bardziej szczegółowo.

Obroty

Jednym z najprostszych sposobów mierzenia sukcesu marketingu B2B jest przyjrzenie się sprzedaży. Jeśli widzisz wzrost sprzedaży, to dobry znak.

Pamiętaj, kupujący przechodzi przez większość cyklu sprzedaży B2B samodzielnie, badając i oceniając potencjalne marki. Kupujący zwykle nie kontaktują się z marką ani nie rozmawiają ze sprzedawcą, dopóki nie podejmą decyzji. Według firmy Gartner tylko 5% cyklu sprzedaży odbywa się za pośrednictwem sprzedaży — reszta to interakcja kupującego z zasobami marketingowymi (zawartość w mediach społecznościowych, zawartość strony internetowej, blogi, zarobione media i inne).

Więc jeśli Twoja sprzedaż rośnie, to dobry znak, że Twój marketing działa.

Ruch w witrynie

Kolejnym kluczowym wskaźnikiem, który należy wziąć pod uwagę, jest ruch na stronie. Jeśli ruch w Twojej witrynie rośnie, jest to pozytywny sygnał, że SEO B2B, zarobione media i/lub płatne kampanie reklamowe skutecznie zwiększają zainteresowanie i zaangażowanie.

Jeśli ruch w Twojej witrynie rośnie, ale sprzedaż pozostaje w stagnacji — lub gorzej — to dobry znak, że chociaż niektóre elementy działań marketingowych działają, Twoje treści — strona internetowa, blog, studia przypadków itp. — nie. Może to być spowodowane źle zaprojektowaną witryną; nieistotne, niejasne lub nieatrakcyjne treści na blogu lub po prostu dlatego, że Twoja struktura cen jest powyżej standardu rynkowego.

Kluczem jest tutaj to, że czasami jeden element marketingowy odnosi sukces, a inny zawodzi. Częścią oceny, czy marketing „działa” lub czy jest „dobry”, jest określenie, co działa, a co nie.

Udział głosu (SOV)

Udział głosów odnosi się do proporcji wszystkich dyskusji branżowych, które są przypisywane Twojej marce w porównaniu z konkurencją. Niski SOV może wskazywać na mniejszy udział w rynku i może być wskazówką, że Twoja strategia marketingowa wymaga pewnych ulepszeń. Zwiększenie SOV poprzez zdobyte media i PR B2B może pomóc Ci zdobyć przewagę konkurencyjną i zwiększyć udział w rynku.

Obecność w Internecie

Twoja obecność w Internecie, w tym Twoja strona internetowa i aktywność w mediach społecznościowych, ma znaczący wpływ na ogólny sukces marketingowy. Nie możesz mieć silnego SOV w dzisiejszym cyfrowym świecie bez silnej obecności online, ani nie możesz mieć dużego ruchu w witrynie.

Obecność w Internecie obejmuje to, jak „wyszukiwalny” jesteś – jeśli ktoś Cię wyszukuje, czy Twoja witryna pojawia się na pierwszej stronie? A co z zarobionymi medialnymi hitami prasowymi?

Oprócz Twojej obecności w mediach społecznościowych i śledzenia: Czy masz aktywne konta w mediach społecznościowych z zaangażowanymi obserwatorami?

Jeśli nie masz silnego śladu społecznego, Twój marketing może nie jest „zły”, ale z pewnością nie jest tak „dobry”, jak mógłby być.

Powiązana lektura: 6 powodów, dla których marketing w mediach społecznościowych ma znaczenie dla B2B

Generowanie leadów

Oprócz ruchu w witrynie ważne jest również śledzenie liczby potencjalnych klientów generowanych przez działania marketingowe. Większa liczba potencjalnych klientów może oznaczać, że Twój marketing skutecznie przyciąga i przekształca nowych potencjalnych klientów w potencjalnych klientów.

Obserwując te wskaźniki, możesz uzyskać cenny wgląd w sukces swoich działań marketingowych B2B i wprowadzić niezbędne korekty, aby udoskonalić strategię marketingową. Oprócz monitorowania tych elementów liderzy marketingu B2B muszą zadać sobie trzy ważne pytania dotyczące swojej marki:

1. Czy masz świadomość marki?
2. Czy Twoje treści są „dobre”?
3. Czy ludzie postrzegają cię jako eksperta?

Czy masz świadomość marki?

Mierzenie świadomości marki może być nieco trudniejsze, ale mimo to ważne jest, aby to śledzić, ponieważ może dać wgląd w to, jak dobrze znana i rozpoznawalna jest Twoja marka na rynku docelowym.

Niektóre z powyższych wskaźników – a mianowicie monitorowanie ruchu w sieci i SOV, a także ogólnie Twojej obecności online – mogą pomóc Ci określić, jak ludzie są świadomi Twojej marki. Ale oprócz tego, że ogólnie słyszałeś o swojej marce, świadomość marki dotyczy również częstotliwości, z jaką ludzie spotykają się z Twoją marką. Chodzi o to, jak widoczna jest Twoja marka w przestrzeniach, które często odwiedzają Twoi potencjalni klienci, od platform mediów społecznościowych po publikacje prasowe, podcasty i nie tylko.

Według Forrestera przeciętny kupujący potrzebuje 27 punktów styku z marką, zanim dokona konwersji. Im większą masz świadomość marki, tym więcej punktów kontaktowych tworzysz (i tym szybciej je tworzysz).

Aby określić, czy masz silną świadomość marki, rozważ następujące pytania:

• Czy Twoja marka jest aktywna na platformach społecznościowych? Jeśli tak, które? Czy ludzie lubią, komentują lub udostępniają Twoje posty?
• Jeśli szukasz nazwy swojej marki w Google, czy Twoja witryna pojawia się na pierwszej stronie wyników? Czy inne wyniki wyszukiwania obejmują Twoje hity prasowe, blogi lub inne treści związane z marką?
• Czy masz wysoki SOV? Kiedy ludzie myślą o Twojej branży lub rodzaju produktu, czy myślą o Twojej marce, czy też o konkurencji? Im wyższy SOV, tym wyższa Twoja wiarygodność i tym większe prawdopodobieństwo, że Twoja marka stanie się „domyślną” (co powinno być celem Twojego B2B!)

Skuteczna strategia marketingowa powinna koncentrować się na budowaniu silnego wizerunku marki i poprawie obecności w Internecie za pomocą taktyk, takich jak content marketing B2B, SEO B2B i media zarabiane przez B2B.

Czy Twoje treści są „dobre”?

Jakość treści jest kluczowym czynnikiem sukcesu działań marketingowych B2B. Pismo używane w Twojej witrynie, mediach społecznościowych i marketingu e-mailowym powinno być angażujące, łatwe do zrozumienia i zapewniać jasny przekaz. Skuteczny przekaz w połączeniu z atrakcyjnymi ofertami i treściami edukacyjnymi może sprawić, że Twoje treści będą bardziej atrakcyjne dla potencjalnych klientów.

Powiązana lektura: Jak pisać szalenie udane treści marketingowe B2B

Włączenie treści wideo do strategii marketingowej to także świetny sposób na poprawę jakości treści. Wideo jest potężnym narzędziem do przekazywania złożonych pomysłów i może pomóc w budowaniu głębszego połączenia z docelowymi odbiorcami. W rzeczywistości 96% sprzedawców wideo twierdzi, że marketing wideo zwiększył zrozumienie ich produktu lub usługi przez użytkowników, a 95% twierdzi, że marketing wideo pomógł im zwiększyć świadomość marki.

Ważna jest również atrakcyjność wizualna Twojej marki. Obejmuje to projekt Twojego logo, estetykę strony internetowej oraz ogólny wygląd i styl Twojej marki. Silny wizerunek marki może pomóc zwiększyć świadomość marki i wywrzeć pozytywne wrażenie na potencjalnych klientach. Ponadto przyjazna dla użytkownika strona internetowa jest kluczowym elementem skutecznej strategii marketingowej B2B. Twoja witryna powinna być łatwa w nawigacji i zapewniać pozytywne wrażenia użytkownikom, pomagając potencjalnym klientom znaleźć to, co chcą wiedzieć o Twojej marce.

Powiązana lektura: 11 trendów w projektowaniu stron internetowych B2B na 2023 rok

Czy ludzie postrzegają cię jako eksperta?

W marketingu B2B budowanie wiarygodności jest niezbędne do budowania zaufania wśród potencjalnych klientów, tworzenia podstaw dla długotrwałych relacji biznesowych i budowania silnej reputacji marki.

Istnieją różne strategie budowania wiarygodności w marketingu B2B. Treści generowane przez użytkowników, takie jak recenzje i referencje, mogą dostarczyć cennych informacji na temat doświadczeń innych klientów i pomóc w budowaniu zaufania. Opracowanie strategii medialnej B2B i pojawienie się w publikacjach branżowych może wykazać się wiedzą fachową i ustanowić firmę jako lidera opinii w branży.

Przemyślane przywództwo odgrywa znaczącą rolę w budowaniu marki i jej liderów jako zaufanych ekspertów, na których ludzie mogą polegać w zakresie rozwiązań. Może również pomóc Twojej marce wyróżnić się na tle konkurencji. W świecie marketingu B2B budowanie wiarygodności i wyróżnianie się na tle konkurencji to podstawa sukcesu.

Powiązana lektura: Ostateczny przewodnik po myślowym przywództwie

Konkurencja jest integralnym aspektem marketingu B2B, a zrozumienie, jak Twoja marka wypada na tle innych w branży, ma kluczowe znaczenie dla opracowania skutecznej strategii marketingowej. Rozumiejąc konkurencję i identyfikując obszary wymagające poprawy, możesz stworzyć skuteczniejszy plan marketingowy i zwiększyć swój udział w rynku. Badanie konkurencji może dać ci lepsze zrozumienie tego, co robią i jak wypadasz na ich tle. Możesz zbadać swoich konkurentów, patrząc na ich ranking witryn internetowych, recenzje i obecność w mediach społecznościowych. Porównując swoją markę z konkurencją, możesz zidentyfikować obszary wymagające poprawy i zdobyć przewagę konkurencyjną.

Niektóre kluczowe obszary do porównania to rzeczy, które już omówiliśmy (wszystko jest ze sobą powiązane!), takie jak ranking wyszukiwania Twojej witryny lub Twój udział w głosach. Ponadto badanie recenzji i obecności w mediach społecznościowych może dać Ci poczucie doświadczenia klientów oferowanego przez konkurencję oraz tego, czego Twoja marka może się od nich nauczyć.

W ostatecznym rozrachunku kluczem jest upewnienie się, że Twoja marka jest konkurencyjna — wyróżniki wyróżniają Cię, Twoje recenzje i UGC przedstawiają Cię w pozytywnym świetle, a Twoja obecność w Internecie — w tym zarobione miejsca w mediach — pomaga ustanowić wiarygodność marki.

W końcu widoczność (tj. wszystkie powyższe) pomaga zachować kontrolę nad potencjalnymi klientami, co daje domniemaną wiarygodność. A najlepsze i najbardziej wiarygodne marki to te, które wygrywają na rynku.

Regularnie monitorując konkurencję i porównując swoją markę z ich marką, możesz zidentyfikować obszary wymagające poprawy i odpowiednio dostosować strategie marketingowe. Niezależnie od tego, czy chodzi o zwiększanie świadomości marki, doskonalenie kierowania na osoby kupujące, czy wzmacnianie PR B2B i zdobywanych mediów, bycie świadomym tego, co konkurencja może pomóc Ci wyprzedzić konkurencję i zapewnić, że Twój marketing działa.

Poprawa marketingu B2B

Jeśli Twój marketing B2B nie przynosi oczekiwanych rezultatów, ważne jest, aby cofnąć się o krok i ocenić, co możesz zrobić, aby poprawić. Oto kilka kluczowych kroków, które możesz podjąć, aby zwiększyć skuteczność marketingu.

Przeglądanie person kupujących

Zrozumienie osobowości kupujących i sposobu, w jaki kupujący wchodzą w interakcję z Twoją marką, ma kluczowe znaczenie dla oceny sukcesu marketingu B2B. Te informacje mogą pomóc w dostosowaniu strategii marketingowej w celu lepszego zaspokojenia potrzeb docelowych odbiorców. Jeśli Twój marketing nie prowadzi do sprzedaży, być może tworzysz świetne treści, które są skierowane do niewłaściwej grupy – lub możesz kierować reklamy do właściwej grupy, ale nie rozmawiasz o ich bolączkach i potrzebach. Gdy dowiesz się, KIM są Twoi odbiorcy, możesz dowiedzieć się, dlaczego Twój marketing nie rezonuje z nimi i odpowiednio się dostosować.

Koncentracja na content marketingu B2B

Skuteczny marketing treści B2B może być potężnym narzędziem do angażowania odbiorców docelowych, budowania świadomości marki i generowania leadów. Upewnij się, że Twoje treści są trafne, pouczające i wciągające oraz że są zgodne z osobowością kupującego i celami marketingowymi.

Chociaż wiemy, że kupujący nie mają już liniowej ścieżki zakupowej – a „lejek” jest bardziej złożony niż góra, środek i dół – używanie „lejka” jako struktury dla typów treści marketingowych, których potrzebujesz, może być pomocnym sposobem upewnienia się, że komunikujesz się z potencjalnymi nabywcami na każdym etapie procesu zakupu.

Idealnie byłoby, gdybyś miał treści dla każdego etapu lejka. Jeśli możesz określić, gdzie Twoi odbiorcy opuszczają proces zakupu (na przykład na początku, w trakcie lub w momencie konwersji), możesz określić, które zasoby marketingowe wymagają ponownej oceny.

Poprawa SEO B2B

Inwestowanie w SEO B2B może pomóc poprawić rankingi Twojej witryny w wyszukiwarkach, zwiększyć ruch w witrynie i zwiększyć widoczność w Internecie. Rozważ przeprowadzenie dokładnego audytu SEO, aby określić, dla których słów kluczowych chcesz się pozycjonować, a dla których obecnie zajmujesz pozycję.

Twoje SEO powinno być dobrze zintegrowane z ogólną strategią treści (powiedzieliśmy ci, że wszystko jest ze sobą powiązane!), W tym optymalizacją kopii witryny, struktury strony i postów na blogu pod kątem autorytetu wyszukiwania.

A SEO wykracza poza samo włączenie słów kluczowych do posiadanej kopii. SEO poza stroną i strategie budowania linków również mają ogromny wpływ na Twój autorytet wyszukiwania.

SEO jest kluczem do znalezienia Twojej marki przez ludzi. Jeśli zmagasz się z ruchem w witrynie lub świadomością marki, SEO jest dobrym miejscem do rozpoczęcia.

Powiązana lektura: 20 sposobów na opanowanie SEO poza stroną w 2023 r

Budowanie swojego udziału w głosie

Zwiększenie SOV może pomóc Ci wyróżnić się na tle konkurencji i sprawić, że Twoja marka stanie się wiarygodnym liderem w Twojej branży. Najlepszą metodą na zwiększenie SOV jest B2B PR. Posiadanie strategicznej strategii komunikacyjnej, która zapewnia miejsca docelowe w prasie Twojej marki, wywiady podcastowe, zaproszenia na targi lub konferencje i wiele więcej, może pomóc w zbudowaniu SOV oraz wzmocnieniu autorytetu i świadomości Twojej marki.

Ale PR jest bezużyteczny, jeśli go nie UŻYWASZ.

Silna strategia public relations B2B powinna obejmować nie tylko pozycjonowanie w prasie, ale także wykorzystanie tych miejsc do budowania rozpędu dla Twojej marki. Jeśli w Twojej firmie liczba wyświetleń w prasie rośnie i spada, rozważ wdrożenie strategii PR umożliwiającej sprzedaż. Dzięki PR wspierającemu sprzedaż każdy hit jest wzmacniany i powiązany z holistyczną strategią, która napędza ciągły wzrost.

Ocena świadomości Twojej marki

Jak wyjaśniliśmy wcześniej, regularne monitorowanie obecności Twojej marki w Internecie, aktywności w mediach społecznościowych i opinii klientów może dostarczyć cennych informacji na temat reputacji i poziomu świadomości Twojej marki.

Częścią budowania silnej świadomości marki jest upewnienie się, że Twoja marka jest „wszędzie”. Najlepszym sposobem na upewnienie się, że docelowi odbiorcy oglądają Cię regularnie i często, jest upewnienie się, że korzystasz ze wszystkich czterech kluczowych typów mediów: mediów płatnych, udostępnianych, zarobionych i posiadanych.

Podróż nowego nabywcy – jak opisali Google i Forrester w 2021 r. – jest dłuższa i mniej bezpośrednia, niż wcześniej sądzili marketerzy, a potencjalni klienci spędzają większość tej podróży na samodzielnym badaniu i ocenie marek, zanim jeszcze zwrócą się do sprzedawcy.

W Zen korzystamy z podróży kupującego Google „Messy Middle” i wykorzystujemy ją jako podstawę naszego zrozumienia, jak dotrzeć do kupujących i ich pozyskać. Kluczem jest budowanie świadomości marki poprzez spójne punkty styku, dzięki czemu Twoja marka jest jak najbardziej widoczna, przy użyciu podejścia omnichannel. Nazywamy tę całościową, kompleksową strategię naszym mieszanym modelem marketingowym.

Niezależnie od tego, jakiego modelu lub strategii używasz, kluczem jest upewnienie się, że konsekwentnie docierasz do potencjalnych klientów, budujesz z nimi relacje i pomagasz im w podejmowaniu decyzji zakupowych.

Czy mój marketing jest dobry?

Ty nam powiedz.

Biorąc pod uwagę Twoje cele — ruch w witrynie, udział w głosach lub sprzedaż — czy Twój marketing jest dobry? Czy Twoje treści są interesujące i trafne? Czy Twoja strategia SEO pomaga kupującym Cię znaleźć? Czy Twoja witryna konwertuje?

Prawda jest taka, że ​​marketing jest skomplikowany. To kilka różnych strategii, które razem powinny napędzać wzrost. Jeśli nie widzisz wyników, których szukasz, może to być spowodowane tym, że Twój marketing jest „zły” lub może to być spowodowane tym, że jeden element marketingu nie działa, nawet jeśli reszta jest świetna.

Stale oceniając swoje działania marketingowe B2B, możesz zwiększyć swoje szanse na sukces i uzyskać lepsze wyniki dla swojej firmy. Należy pamiętać, że marketing ciągle się zmienia, więc to, co działa teraz, może nie działać za rok — i to jest w porządku. Kluczem jest śledzenie strategii, testowanie nowych pomysłów i utrzymywanie klientów w centrum uwagi Twojej marki.

Potrzebujesz pomocy w ustaleniu, gdzie Twoja strategia zawodzi? Osiągnąć.