Lejki marketingowe: ostateczny przewodnik dla małych firm (2022)

Ludzie rzadko kupują coś od Twojej firmy podczas pierwszej interakcji. Zazwyczaj przechodzą przez szereg etapów, zastanawiając się, czy kupić.

Inteligentni marketerzy i właściciele firm proaktywnie definiują te etapy, aby zmaksymalizować konwersje poprzez zrozumienie, planowanie i tworzenie lejków marketingowych.

Twój lejek marketingowy pomaga Ci zobrazować, jak Twoja firma przekształca leady w klientów.

Korzyści z posiadania lejka marketingowego

Lejki marketingowe pomagają firmom ustalać priorytety i realizować produktywną strategię marketingową. Lejki marketingowe:

• Usprawnij podróż klienta. Jasno określone kroki i wyzwalacze lejka marketingowego ułatwiają zarówno potencjalnym, jak i klientom podejmowanie pożądanych i stosunkowo przewidywalnych działań na ścieżce klienta.
• Ułatw śledzenie analiz. Segmenty lub etapy lejka pozwalają firmom i marketerom śledzić i obserwować, które segmenty ścieżki klienta generują najwięcej konwersji, a które nie.
• Zidentyfikuj obszary, które wymagają poprawy. Zdefiniowane etapy lejka marketingowego pozwalają na wprowadzanie poprawek i ulepszeń, jeśli to konieczne, w celu optymalizacji strategii marketingowej.
• Pomóż zdefiniować metodologię sprzedaży. Fazy ​​lejków marketingowych uczą sprzedawców, jak przeprowadzić klientów przez logiczny proces sprzedaży, aby sfinalizować zakup.
• Zmniejszyć koszty. Przewidywalny i obserwowalny postęp może pomóc zmaksymalizować produktywność i koszt na potencjalnego klienta.
• Zwiększ przychody. Firmy tracą do 1,6 biliona dolarów rocznie, gdy klienci je opuszczają.

Jakie są cztery główne etapy lejka marketingowego?

Istnieją cztery główne etapy ścieżki marketingowej: świadomość, zainteresowanie, pożądanie i działanie. Te etapy są czasami nazywane akronimem „AIDA”, nazwanym przez Eliasa St. Elmo Lewisa.

Etap pierwszy: Świadomość

Etap świadomości ma miejsce, gdy osoba po raz pierwszy dowiaduje się o twoim produkcie lub usłudze. To właśnie tam ma miejsce generowanie leadów.

Potencjalny klient może rozwinąć świadomość marki dzięki obejrzeniu Twoich reklam, spotkaniu z Twoją marką w mediach społecznościowych lub wysłuchaniu opinii znajomych lub rodziny.

Potencjalny klient mógł również dowiedzieć się o Twojej firmie, wykonując wyszukiwanie w Google, które wywołało witrynę Twojej firmy lub czytając Twojego bloga.

W idealnych okolicznościach i we właściwym czasie potencjalny klient może zmienić się w klienta, klikając link i kupując Twój produkt lub płacąc za Twoje usługi.

Ponieważ jednak znajdujemy się na samym szczycie ścieżki, bardziej prawdopodobne jest, że potencjalny klient będzie potrzebował trochę przekonywania, aby odwiedzić Twój sklep lub witrynę, nawiązać kontakt z Twoją firmą lub skontaktować się z Tobą telefonicznie lub e-mailem.

Drugi etap: Zainteresowanie

Na etapie zainteresowania potencjalni nabywcy dowiadują się więcej o produkcie i marce. Ten etap to doskonała okazja dla marek do budowania relacji z potencjalnymi nabywcami.

Na tym etapie potencjalny klient może dowiedzieć się o Twojej firmie, marce, produktach lub usługach. Możesz pielęgnować potencjalnych klientów za pomocą treści, biuletynów, kampanii e-mail marketingowych, zajęć i nie tylko.

To idealny moment, aby przedstawić korzyści płynące z Twojego produktu lub usługi oraz pozycjonowania marki.

Ale upewnij się, że informujesz i edukujesz potencjalnych klientów bez jawnego sprzedawania im. Podejście sprzedażowe, które na tym etapie okazuje się zbyt nachalne lub agresywne, może zniechęcić potencjalnych klientów i zmusić ich do odejścia. Aby to złagodzić, twórz treści, które demonstrują Twoją wiedzę w tej dziedzinie. To ostatecznie pomoże potencjalnemu klientowi podjąć świadomą decyzję na późniejszych etapach ścieżki.

Trzeci etap: Pragnienie/Decyzja

Chęć lub etap decyzyjny na lejku sprawia, że ​​potencjalny klient przygotowuje się do zakupu.

Potencjalny klient może rozważać kilka opcji przed dokonaniem zakupu. Zazwyczaj będą porównywać ceny, pakiety i inne czynniki, aby znaleźć dla nich najlepszą opcję. Lub mogą nawet dodać Twój produkt do koszyka.

Na tym etapie złóż najlepszą ofertę. Możesz na przykład zapewnić bezpłatną wysyłkę, kod rabatowy lub produkt bonusowy po potwierdzeniu zamówienia.

Celem jest sprawienie, aby oferta była tak nieodparta, że ​​potencjalny klient będzie chciał iść do przodu i dokonać zakupu.

Czwarty etap: Akcja

Ostatni etap ścieżki to także moment, w którym potencjalny klient prawdopodobnie podejmuje ostateczną decyzję o zakupie produktu lub usługi (lub decyduje się odejść bez zakupu).

Chociaż sprzedaż jest zakończona, proces nigdy się nie kończy. Niezbędne jest zrozumienie, że chociaż etap działania jest reklamowany jako „końcowy” etap, nie jest to koniec podróży klienta.

Doświadczony właściciel firmy lub marketer podejmie dodatkowe kroki, aby ten etap był pozytywnym doświadczeniem zakupowym.

Pozytywne wrażenia prowadzą do skierowań i odkupów, dzięki czemu lejek marketingowy jest produktywny.

W tym momencie Twoim celem jest skupienie się na utrzymaniu klienta, aby klient dokonywał bieżących lub przyszłych zakupów.

Na etapie działania Twoje treści powinny zacząć pielęgnować lojalność klientów. Na przykład możesz zbudować przepływ automatyzacji, który może zawierać dowolne lub wszystkie z następujących elementów:

• Podziękowanie klientowi za zakup,
• Przesłanie im pomocnych i istotnych szczegółów potwierdzenia zamówienia,
• Prośba o opinię,
• Oferowanie wsparcia pozakupowego,
• Zapraszanie ich do zapisania się do newslettera i
• Zapisanie ich do programu nagród (jeśli go masz)

Rodzaje lejków marketingowych

Istnieje wiele różnych rodzajów lejków marketingowych. Spójrzmy na najpopularniejsze lejki marketingowe:

Lejek do generowania leadów

Ten lejek ma jeden jasny i prosty cel: pozyskiwanie leadów. Istnieje wiele sposobów na pozyskiwanie leadów, ale możemy podzielić je na dwie główne kategorie: płatne i organiczne.

Płatne kanały to wszystko, w czym płacisz za wyświetlenia lub wyświetlenia. Więc mówimy o reklamach i promowanych lub sponsorowanych postach.

Kanały organiczne odnoszą się do wszystkich bezpłatnych sposobów pozyskiwania leadów. Niektóre przykłady obejmują media społecznościowe, ruch w witrynie i pocztę pantoflową.

Lejek listu sprzedaży

Lejek listowy sprzedaży jest tradycyjnym rodzajem lejka marketingowego. Ten konkretny lejek wykorzystuje długie listy sprzedażowe do sprzedaży usługi lub produktu i może obejmować sprzedaż wyższą, sprzedaż krzyżową lub sprzedaż obniżoną wraz z główną sprzedażą.

Ściśnij lejek marketingowy strony

Celem tego lejka jest wzbudzenie ciekawości potencjalnego nabywcy. Nie ma żadnych fantazyjnych zdjęć ani dodatkowych linków. Jest to specjalna strona, na której odwiedzający podaje swój adres e-mail.

Ten lejek często wykorzystuje nagłówek z ciekawością, aby przyciągnąć uwagę czytelników. Odwiedzający musi podać swój adres e-mail i kliknąć prześlij, aby uzyskać odpowiedź na pytanie.

Strony ściskane są bardzo skuteczne w przyciąganiu nowych odbiorców i zwykle zapewniają wysokie współczynniki konwersji.

Lejek marketingowy dotyczący członkostwa

Jest to używane w połączeniu z witryną członkowską i najprawdopodobniej będzie zawierało pewnego rodzaju płatną zapłatę. Odwiedzający musi zapłacić za dalszy dostęp, taki jak płatne artykuły lub biuletyny. Członkostwo można sprzedać za pomocą filmu, listu sprzedażowego lub seminarium internetowego.

Lejek ankiet

Lejek ankietowy ma dwa główne cele. Pierwszym z nich jest zaangażowanie internauty. Ten lejek zazwyczaj wymaga od użytkownika odpowiedzi na krótką ankietę po zaakceptowaniu, najlepiej zanim uzyska dostęp do Twojego magnesu.

Drugim celem jest określenie tożsamości odwiedzającego. W ten sposób możesz spersonalizować prezentacje sprzedażowe.

Jak zbudować lejek marketingowy

1. Zdefiniuj problem, który chcesz rozwiązać

Aby lejek sprzedaży działał, musisz zidentyfikować i zrozumieć swoich odbiorców.

Możesz zacząć od określenia danych demograficznych grupy docelowej. Musisz znać ich wiek, przedział ekonomiczny, zainteresowania i poziom wykształcenia. Następnie musisz zidentyfikować i ocenić ich potrzeby i wymagania.

Jakie są ich kluczowe punkty bólu? Jakie są ich zainteresowania?

Im więcej posiadasz informacji, tym lepiej możesz reklamować swoje produkty i tworzyć atrakcyjne oferty.

2. Zdefiniuj swoje cele

Teraz nadszedł czas na zdefiniowanie swoich celów.

Cele mogą obejmować więcej potencjalnych klientów, rejestracji lub wyższych konwersji.

Cele pozwalają dokładnie określić, czego chcesz od każdej części ścieżki, co ma kluczowe znaczenie dla określenia, czy jest to skuteczne.

3. Utwórz stronę docelową

Niezależnie od tego, czy Twoi potencjalni klienci docierają na Twoją stronę docelową po kliknięciu reklamy, czy przez link lub link na Twojej stronie w mediach społecznościowych, jedno jest pewne: strona docelowa to miejsce, w którym potencjalni klienci po raz pierwszy dowiadują się o Twojej firmie oraz jej produktach i usługach.

Strona docelowa powinna jasno opisywać Twoją firmę i podkreślać unikalne propozycje sprzedaży Twojego produktu lub usługi.

4. Stwórz wstępną ofertę na generowanie leadów

Musisz przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, zanim będziesz mógł ich przekonwertować. Zastanów się, jakie zachęty mogą wzbudzić czyjeś zainteresowanie, na przykład bezpłatny okres próbny lub e-book w zamian za informacje kontaktowe.

Wybierz techniki marketingowe, które są skutecznymi działaniami, aby skłonić klienta docelowego do podjęcia działania i zakupu produktu lub usługi. Reklama cyfrowa, inicjatywy e-mail marketingowe i kampanie w mediach społecznościowych to jedne z najskuteczniejszych strategii marketingowych.

5. Zbuduj etapy lejka marketingowego

Po przeanalizowaniu i zidentyfikowaniu zachowań odbiorców możesz przystąpić do dokładnego zdefiniowania etapów lejka marketingowego. W ten sposób możesz uzyskać jasny obraz idealnej podróży klienta.

6. Zakwalifikuj leady, aby potwierdzić zainteresowanie produktem

Nie wszystkie leady są równe. Niektórzy mogą wykazywać zainteresowanie, ale nie pasują do Twojej firmy — i na odwrót. Na przykład potencjalny klient może zapisać się na Twój e-biuletyn, ale nie pasuje on do Twojego profilu klienta.

Musisz zdefiniować kwalifikowanego potencjalnego klienta i skontaktować się z tymi, którzy spełniają Twoje kryteria.

7. Pielęgnuj swoich wykwalifikowanych leadów

Rozważ następujący scenariusz: Potencjalny klient odwiedza Twoją witrynę. Rozglądają się, nawet wypełniając formularz swoimi danymi kontaktowymi. Potem milkną.

Jeśli tak jest, czas skupić się na wychowywaniu leadów.

Typowa kampania e-mail drip służy do lead nurturingu, ale możesz skorzystać z wielu innych kanałów, takich jak media społecznościowe lub płatny retargeting.

Niezależnie od Twojego wyboru, zaoferowanie czegoś, co może popchnąć ich do podjęcia decyzji, ma kluczowe znaczenie. Jednym z takich przykładów może być przedłużony okres próbny lub ekskluzywna zniżka.

Celem jest zmniejszenie jak największej liczby barier i zachęcenie leadów do postępu w dół ścieżki.

8. Zamknij transakcję

Na tym etapie lejka lead został zamieniony na klienta lub zdecydował się nie kupować. W obu przypadkach ważne jest, aby linie komunikacyjne były otwarte.

Lejek nie kończy się wraz z zamknięciem sprzedaży. Następnym strategicznym krokiem na ścieżce jest skupienie się na utrzymaniu klientów i tworzeniu lojalności.

A dla tych, którzy nie nawrócili się, wróć do swojego podejścia pielęgnacyjnego i kontaktuj się z nimi co kilka miesięcy. Chociaż mogą nie nawrócić się teraz, powinieneś nadal kontaktować się z nimi co kilka miesięcy na wypadek, gdyby ich sytuacja zmieniła się w przyszłości.

9. Śledź wyniki końcowe i analizuj dane sprzedażowe

Nawet najbardziej zakwalifikowani potencjalni klienci mogą wpaść w szczeliny w ścieżce marketingowej.

Najlepszym sposobem, aby temu zapobiec, jest zwracanie uwagi na martwe punkty, utracone możliwości i obszary wymagające poprawy.

Pamiętaj, że Twój lejek marketingowy nie jest wyryty w kamieniu; musi być regularnie optymalizowany.

Zidentyfikuj KPI i metryki do śledzenia. Należy wziąć pod uwagę współczynnik konwersji, zaangażowanie klientów, współczynnik klikalności, świadomość marki, koszt na potencjalnego klienta, kwalifikowaną sprzedaż i marketing.

Wskaźniki KPI śledzenia i raportowania pomagają ocenić, co działa, a co nie.

10. Zoptymalizuj swój lejek sprzedaży

Praca nie kończy się na stworzeniu lejka marketingowego.

Poszukaj nowych sposobów na usprawnienie i optymalizację lejka sprzedażowego. Jednocześnie powinieneś być świadomy tego, gdzie tracisz perspektywy.

Regularnie sprawdzaj i testuj obszary, w których potencjalni klienci przechodzą z jednego etapu lejka sprzedażowego do następnego.

Zacznij od góry lejka. Sprawdź, jak dobrze działa każdy element treści. Czy jesteś w stanie przyciągnąć wystarczającą liczbę potencjalnych klientów swoim początkowym materiałem? Celem Twoich treści jest, aby potencjalni klienci klikali wezwanie do działania (CTA).

Jeśli Twoi potencjalni klienci nie są angażujący, rozważ przerobienie tego elementu lub wypróbowanie nowego podejścia do treści.

Miej oko na wskaźniki utrzymania klientów. Określ, jak często klienci wracają, aby kupić Twoje produkty lub usługi. Czy Twoi klienci wracają więcej niż raz? Jeśli tak, czy kupują inne produkty lub usługi?

Lejki marketingowe są kluczowym elementem sukcesu Twojej firmy. Pozwalają skoncentrować swoją strategię, prosząc o zidentyfikowanie i zdefiniowanie kluczowych cech na każdym etapie podróży klienta.

Skorzystaj z tego przewodnika po ścieżce marketingowej dla małych firm, aby zmienić odwiedzających w potencjalnych klientów, a potencjalnych klientów w lojalnych klientów.

Interesują Cię inne rodzaje firm lub poradniki? Oto nasze kompleksowe przewodniki:

Jak założyć firmę: kompletny przewodnik krok po kroku dotyczący zakładania firmy w 2022 r.
Jak napisać biznesplan (2022)
Branding: ostateczny przewodnik na rok 2022
Ostateczny przewodnik po udanym rebrandingu w 2022 r.
Co to jest tożsamość marki? I jak stworzyć wyjątkowy i niezapomniany w 2022 roku?
Kompletny przewodnik dla małych firm po kapitale marki w 2022 r.
Archetypy marki i jak mogą pomóc Twojej firmie: ostateczny przewodnik
Ostateczny przewodnik dla małych firm po filarach marki w 2022 r.
Kompletny przewodnik po tym, jak nazwać firmę
Strategia marki 101: jak stworzyć skuteczną strategię marki [PRZEWODNIK]
Ostateczny przewodnik po marketingu treści
Marketing w mediach społecznościowych: najlepszy przewodnik dla małych firm na rok 2022
Lokalne SEO: ostateczny przewodnik dla małych firm (2022)
Lejki marketingowe: ostateczny przewodnik dla małych firm (2022)
Jak założyć blog dla małych firm
Przewodnik dla małych firm po e-mail marketingu w cyklu życia: jak szybciej rozwijać firmę
Google Ads: najlepszy przewodnik dla małych firm (2022)
Kompletny przewodnik po korzystaniu z Twittera w biznesie w 2022 r.
Marketing YouTube: Kompletny przewodnik dla małych firm 2022
Marketing na Instagramie: najlepszy przewodnik dla małych firm na rok 2022
Jak korzystać z LinkedIn: najlepszy przewodnik marketingowy dla małych firm
Kompletny przewodnik po marketingu dla małych firm na TikTok
Marketing SMS: ostateczny przewodnik dla małych firm [2022]
Przewodnik po public relations dla małych firm (7 sprawdzonych taktyk PR)
Jak rozpocząć działalność konsultingową w 2022 r.: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak rozpocząć działalność gospodarczą w 2022 r.: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak założyć firmę przewozową w 2022 roku: Kompletny przewodnik
Jak założyć firmę zarządzającą nieruchomościami
Jak rozpocząć udany biznes z koszulkami online w 2022 roku: ostateczny przewodnik
Jak założyć firmę eCommerce: przewodnik krok po kroku, jak wprowadzić firmę do Internetu (2022)
Branding organizacji non-profit: kompletny przewodnik po budowaniu silnej marki non-profit w 2022 r.
Jak założyć firmę sprzątającą w 2022 roku: Kompletny przewodnik
6 firm, które możesz założyć za mniej niż 1000 USD
Psychologia marketingu: co musisz wiedzieć, aby wzmocnić swój marketing
Co to jest DBA i jak go złożyć dla Twojej firmy
Jak założyć linię ubrań lub markę odzieżową od podstaw w 2022: The Definitive Guide
Jak założyć browar w 2022 r.: Kompletny przewodnik po 9 krokach
Jak założyć biznes przychodni medycznej marihuany w 2022 roku?
Jak założyć sklep Etsy: kompleksowy, bezstresowy przewodnik po zakładaniu sklepu Etsy w 2022 r.
Jak założyć firmę fotograficzną w 2022 r.: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak założyć firmę w Teksasie: Kompletny przewodnik krok po kroku (2022)
Ostateczny przewodnik po tworzeniu atrakcyjnej marki wizualnej dla Twojej restauracji w 2022 r.
Przewodnik po optymalizacji współczynnika konwersji (CRO): jak sprawić, by Twoja witryna działała inteligentniej (2022)
Marketing chatbota Facebook Messenger: ostateczny przewodnik (2022)
Branding dla Food Trucków: The Definitive Guide (2022)