3 najważniejsze etapy każdego lejka marketingowego

Pomyśl o ostatnim kupionym przedmiocie. Niezależnie od tego, czy była to paczka gum do żucia, czy samochód, podejmowałeś wiele decyzji, aby dotrzeć do punktu zakupu. Podczas gdy konsumenci i kupujący B2B mają różne potrzeby, podróż kupującego jest w dużej mierze podobna. Potrzeba badań klientów i szeregu decyzji, aby przejść od zimnych perspektyw do gotowych do zakupu. Nazywamy to lejkiem marketingowym.

Co to jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy to droga klienta od nowego potencjalnego klienta do przekonwertowanego klienta z Twoją marką. Czasami nazywa się to ścieżką konwersji lub ścieżką przychodzącą.

Nazywa się to lejkiem, ponieważ kształt przedstawia sposób, w jaki marketerzy zbierają potencjalnych klientów i prowadzą ich przez podróż kupującego. Proces zaczyna się od szerokiego otwarcia, aby wpuścić wielu potencjalnych nabywców. Następnie przechodzi głębiej w lejek, przekształcając leady w klientów i kształtując ich w lojalnych fanów.

Istnieje kilka różnych typów lejków, każdy z własnym zestawem etapów lejka. Powinieneś wybrać ten, który najlepiej pasuje do długości i etapów Twojej typowej podróży zakupowej.

Podstawowy lejek

Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie modele lejków bazują na tym podstawowym formacie. Świadomość obejmuje działania reklamowe i promocyjne, rozważanie obejmuje zbieranie informacji i edukację, a konwersja oznacza ostateczną decyzję lub sprzedaż.

1. Świadomość
2. Namysł
3. Konwersja

Lejek marketingowy

Marketerzy są zainteresowani podróżą klienta od leadu do klienta do pełnoprawnego rzecznika marki.

1. Świadomość | Początek lejka (TOFU)
2. Rozważanie zakupu i konwersja (potencjalny klient posiadający kwalifikacje marketingowe) | Środek lejka (MOFU)
3. Aktywacja i lojalność i rzecznictwo | Dno lejka (BOFU)

Lejek sprzedaży

Sprzedaż skupia się na zdobywaniu potencjalnych klientów na całej linii mety do konwersji. Preferują ciepłe MQL, które łatwo spływają w dół lejka.

1. Lead z kwalifikacjami marketingowymi (MQL)
2. Kwalifikowany potencjalny klient (SQL)
3. Spotkanie sprzedażowe
4. Propozycja sprzedaży
5. Blisko

Innym sposobem identyfikacji etapów lejka sprzedażowego jest potencjalny/odwiedzający → lead → MQL → SQL → szansa → klient.

AIDA

Marki wykorzystują model AIDA do planowania swoich komunikatów i kwalifikowania potencjalnych klientów na każdym etapie ścieżki.

1. Uwaga — „Co robisz?”
2. Zainteresowanie — „Słucham…”
3. Pragnienie — „Jestem zainteresowany”.
4. Akcja — „Wchodzę”.

Osiąganie perspektyw na każdym etapie ścieżki

Niezbędne jest dopasowanie wiadomości na każdym etapie lejka za pomocą odpowiedniej treści w najbardziej odpowiednich kanałach. Na przykład media społecznościowe i wyszukiwarka to świetne kanały dotarcia do szerokiego grona odbiorców z dalekosiężnymi przekazami. Gromadząc informacje o potencjalnych klientach, możesz wysyłać im e-maile bezpośrednio lub tworzyć kampanie wspierające, które będą odpowiadać ich branży, wielkości firmy lub potrzebom w zakresie rozwiązań. Długie treści i rozmowy telefoniczne są odpowiednie do głębokiej edukacji i spersonalizowanych dyskusji, gdy przechodzą dalej w dół ścieżki.

Zbierz dane z każdego kanału, aby lepiej zrozumieć, jak potencjalni klienci trafiają na każdy etap ścieżki. Strony internetowe są szczególnie przydatne w pomiarze zainteresowania takimi wskaźnikami, jak:

• Liczba odwiedzin strony
• Czas trwania sesji
• Współczynnik konwersji strony
• Kliknięcia na stronie

Zbierz, co działa , a co nie. Ważne jest, aby mierzyć strony o dużym natężeniu ruchu i strony porzucane, z których widzowie często szybko opuszczają. Zbieraj dane, takie jak:

• Współczynnik konwersji
• Współczynnik konwersji według kanału
• Wskaźnik porzuceń
• Koszt nabycia
• MQL
• MQL do stawki klientów

Najlepsze praktyki na każdym etapie ścieżki

Chociaż lejek marketingowy i sprzedażowy każdej marki jest inny, możesz lepiej zrozumieć, jak tworzyć treści i docierać do większej liczby osób dzięki głębszemu przyjrzeniu się podstawowym podstawom lejka.

• Świadomość

Jakich kanałów używasz, aby przyciągnąć uwagę? Które z nich działają najlepiej? Śledź wyniki kanału, aby lepiej zrozumieć, którzy odbiorcy najlepiej reagują na Twoje wiadomości. Następnie stwórz treści, które odzwierciedlają myślenie nowych perspektyw z ogólnymi wiadomościami o tym, co robisz. Dostosuj reklamy i tematy blogów do pytań nowych potencjalnych klientów dotyczących Twojej branży lub rozwiązania (np. Co to jest zarządzanie sprawami prawnymi?).

Nie wiesz, jak znaleźli Cię klienci? Zapytaj za pomocą ankiet lub dołącz „Jak nas znalazłeś?” w początkowym formularzu potencjalnego klienta.

• Namysł

Perspektywy na tym etapie są jak gąbki. Chcą dowiedzieć się więcej — ale czy masz wystarczająco dużo wysokiej jakości treści internetowych, aby ich zadowolić? Udostępniaj edukację na wiele sposobów, od często zadawanych pytań i długich blogów po przewodniki, seminaria internetowe i filmy. Dostarczaj treści, które będą proaktywnie odpowiadać na ich największe pytania, aby mogli poruszać się szybciej i dalej w dół ścieżki.

• Konwersja

Gdy potencjalni klienci dotrą do dna ścieżki, przeprowadź ich przez linię mety, korzystając z pomocnych i wygodnych doświadczeń. Usuń bariery dla konwersji. Ułatw im kontakt z Tobą. Wymień swoje funkcje i ceny w swojej witrynie. Wysyłaj e-maile w wybranym języku, aby zachęcić do konwersji. Zrób swoją ciężką sprzedaż!

Wiele modeli lejków kończy się po konwersji, ale współcześni klienci chcą więcej. Oczekują takiego samego poziomu uwagi i entuzjazmu, jaki wykazałeś na wczesnych etapach prób zdobycia swojej firmy, ale dbanie o klientów „poza lejkiem” przynosi korzyści Twojej marce.

Kontynuując kontakt z klientami po zakupie, budujesz lojalnych fanów, którzy reklamują się za Ciebie. Przenieś nowych klientów na inną, stałą ścieżkę rozwoju, która utrzymuje ich na bieżąco, traktuje jak ekskluzywnych członków i zachęca do sprzedaży dodatkowej. Współpracuj z klientem lub zespołami technicznymi, aby zapewnić płynne i pomocne wdrożenie. Następnie regularnie kontaktuj się z klientami i poproś o opinie, aby dowiedzieć się, jak możesz ulepszyć całą podróż kupującego.

Szybsze poruszanie się po ścieżce dzięki SugarCRM

Sugar Market to wszechstronna platforma marketingowa, która pomaga szybciej przenieść potencjalnych klientów z niezaangażowanych leadów do lojalnych zwolenników marki. Narzędzia Sugar mogą pomóc we wsparciu sprzedaży w procesie konwersji:

• Przyciągnij więcej potencjalnych klientów i dowiedz się, które zasoby cyfrowe doprowadziły ich do Twojej ścieżki.
• Kwalifikuj potencjalnych klientów dzięki wieloetapowym kampaniom pielęgnacyjnym i zaawansowanym modelom oceny potencjalnych klientów, które dokładnie określają zaangażowanie potencjalnych klientów.
• Zdobywaj najsilniejszych potencjalnych klientów dzięki treściom e-maili, stronom docelowym i formularzom ukierunkowanym na konwersję.

Możesz także zautomatyzować powtarzalne zadania i budować silniejsze powiązania ze sprzedażą, automatycznie przekazując kwalifikowane leady. Sugar Market pomaga w docieraniu do potencjalnych klientów i pielęgnowaniu ich na każdym etapie lejka dzięki funkcjom takim jak dynamicznie zoptymalizowana treść marketingowa, możliwości marketingu wielokanałowego i potężne narzędzia analityczne do ilościowego określania wydajności.

Przestań tkwić w lejku. Zobacz, jak Sugar Market skraca drogę kupującego, oglądając demo już dziś.