Strategia Marketing Automation: Dane i szerszy obraz [z przykładami]
Opublikowany: 2023-06-14Dzięki bezproblemowemu łączeniu danych z różnych źródeł firmy mogą wykorzystać moc automatyzacji na całej ścieżce zakupowej.
W tym artykule zagłębimy się w kluczowe elementy automatyzacji marketingu, badając, w jaki sposób można usprawnić kampanie, dostarczać spersonalizowane doświadczenia i osiągać niezwykłe wyniki. Przyglądamy się również praktycznym strategiom wykorzystania automatyzacji na różnych etapach podróży kupującego.
Poruszymy następujące tematy:
1. Automatyzacja marketingu i dane
Nie pozwól, aby cenne dane klientów zalegały w Twoich systemach bez powodu, zamiast tego wykorzystaj je jak najlepiej! Dzięki automatyzacji marketingu możesz pobierać i przesyłać dane do i z platform, z których korzystasz, i efektywnie je wykorzystywać.
Jak zatem automatyzacja marketingu jest osadzona w Twoim ekosystemie danych? Możesz zbierać dane np. ze swojej strony WordPress, kanałów social media, CRM czy platformy e-commerce.
Automatyzacja dodaje zebrane dane do odpowiednich segmentów, a te segmenty są dodawane dalej do podróży klientów, czyli budowanych przez Ciebie przepływów pracy. Wewnątrz nich automatyzacja umożliwia wysyłanie powiadomień wewnętrznych (np. leady na podstawie różnych punktów scoringowych), wysyłanie komunikacji zewnętrznej (np. e-mail, WhatsApp, powiadomienia push), korzystanie z kanałów wychodzących (płatne reklamy) czy dodawanie ich do list mailingowych.
Wkrótce możesz również tworzyć spersonalizowane widoki witryn w oparciu o posiadane dane klientów i starannie określone segmenty w LianaAutomation, która jest ekskluzywnym narzędziem do automatyzacji marketingu dla ekosystemu WordPress i personalizacji treści.
Segmentacja oparta na profilu
Spersonalizuj doświadczenie każdego potencjalnego klienta dzięki segmentacji opartej na profilach. Oznacza to, że możesz klasyfikować potencjalnych klientów na podstawie lokalizacji geograficznych, obszarów zainteresowania, pilnych ram czasowych itp.
Na przykład możesz utworzyć osobne segmenty odbiorców dla potencjalnych klientów w Dubaju i Abu Zabi i sprzedawać różne produkty i usługi dla każdego segmentu. Pomaga to ocenić, które segmenty odbiorców osiągają najlepsze wyniki, alokować budżety i podejmować lepsze decyzje biznesowe.
Segmentacja produktów z podaniem źródła
Oprócz segmentacji opartej na profilach możesz także przeprowadzać segmentację opartą na produktach z atrybutami źródłowymi. Kiedy lead wchodzi, możesz zobaczyć źródło i podać dla niego różne wartości (np. CPL, MQL, SQL).
Przydziel różną punktację różnym kanałom, aby podejmować lepsze decyzje: na przykład możesz otrzymać MQL z Meta, ale SQL z LinkedIn, który można uznać za bardziej wartościowe źródło. Pomaga to porównać różne źródła i zdecydować, gdzie przeznaczyć najwięcej budżetu.
W jaki sposób CRM napędza automatyzację?
Kiedy zintegrujesz swoją platformę CRM i automatyzację marketingu, narzędzie do automatyzacji będzie mogło pobierać różne punkty danych z Twojego CRM, takie jak imię i nazwisko klienta, urodziny, wskaźnik dochodów, lokalizacja itp. Im więcej punktów danych możesz wyciągnąć Twoje narzędzie CRM, tym więcej segmentacji i spersonalizowanej komunikacji możesz do nich wysłać za pomocą automatyzacji marketingu.
Możesz również przesyłać dane do CRM poprzez automatyzację marketingu. Mogą to być dowolne punkty danych związane z czynnościami, takimi jak przeglądanie Twojej witryny, informacje o komunikacji zewnętrznej (na przykład otwieranie newslettera), jak aktywnie reagują na Twoją komunikację lub czy są dodawane do segmentu.
Wewnętrznie powiadomienie o ciepłym leadzie może zostać wysłane do Twojego personelu sprzedaży, aby poinformować go o obiecującym prospektie, który na przykład prawie dokonał konwersji lub zostawił przedmiot w koszyku.
Złap ruch wyciekający z Twojej witryny
Możesz również wykorzystać dane zebrane z Twojej strony internetowej za pomocą automatyzacji marketingu. Po zainstalowaniu ulepszonego skryptu możliwe jest śledzenie działań, takich jak przewijanie danych, dane kliknięć i czas spędzony w witrynie. Daje to informacje o tym, które przyciski i linki zostały kliknięte na określonej stronie docelowej lub kiedy odwiedzający opuścił stronę.
Kiedy na Twoją stronę trafia ruch, który nie powoduje konwersji – na przykład pobierz przewodnik lub zapisz się do newslettera – ten ruch jest tracony. Dzięki automatyzacji możesz wykorzystać tzw. wyciekający ruch.
Na przykład, gdy zidentyfikowany klient odwiedza określoną stronę, wysyła to wyzwalacz do Twojego zespołu handlowego lub zespołu marketingowego. W narzędziu do automatyzacji marketingu możesz zobaczyć różne zdarzenia ze znacznikiem czasu, jakie strony odwiedzili i jakie automatyzacje wywołały, a także możesz ustawić różne wyzwalacze lub punktację dla tych działań.
Wkrótce automatyzacja pozwoli Ci spersonalizować zawartość witryny WordPress dla każdego odwiedzającego za pomocą utworzonych przez Ciebie segmentów. Poprawi to konwersje w witrynie, poprawi wrażenia klientów i wyróżni Twoją markę.
2. Podejście kupującego
Spójrzmy na podróż kupującego z perspektywy odbiorców: świadomość, ocena, decyzja o zakupie, wreszcie bycie lojalnym klientem. Dla każdego etapu możesz stworzyć łańcuch automatyzacji marketingu.
Przykłady automatyzacji dla każdego etapu podróży
1. Opieka nad leadami
Oto przykład automatyzacji lead nurturingu dla branży motoryzacyjnej. Firma chciała pielęgnować swoich niedawnych potencjalnych klientów, którzy wykazali zainteresowanie, odwiedzając ich stronę internetową z nowymi modelami samochodów, ale nie przeszli do następnego etapu, na przykład rezerwując jazdę próbną.
Na każdym etapie procesu automatyzacji dzielą się cenniejszymi informacjami o nowych modelach samochodów. Okresy oczekiwania są sposobem na ocenę, czy prospekt przeszedł do następnego etapu: jeśli tak, podjąłby działania. Jeśli nie, prospekt przejdzie przez przepływ pracy i zostanie dodany do następnego segmentu.
2. Kampania remarketingowa
Przyjrzyjmy się kampanii biuletynowej, której możesz użyć, gdy chcesz skłonić potencjalnych klientów do wykonania określonych działań. Wyobraźmy sobie, że oferujesz broszurę pewnym potencjalnym klientom. Broszura zawierałaby materiały handlowe i informacje o Twoim produkcie.
Następnie możesz utworzyć dwie ścieżki w zależności od tego, czy pobrali broszurę, czy nie. Jeśli tak, automatyzacja doda je do przepływu pracy, w którym możesz zaprezentować więcej korzyści lub informacji związanych z produktem. Każdy etap przepływu pracy reprezentuje newsletter, który zostanie wysłany, oferując dodatkowe usługi lub usługi, których nie oferuje konkurencja.
Tutaj możesz także podłączyć inne kanały. Na przykład przypomnij potencjalnemu klientowi o broszurze, wysyłając mu SMS-a lub wiadomość WhatsApp zamiast e-maila.
Na koniec przepływu pracy możesz wysłać wiadomość zamykającą, w której możesz dać im kolejną szansę na zadanie pytań lub skontaktowanie się z Tobą. Wewnętrznie możesz wysłać wiadomość, że ta osoba zakończyła przepływ pracy i że ma teraz te informacje i jest ciepłym leadem.
Dodatkowo możesz przesyłać dane do płatnych kanałów reklamowych i tworzyć niestandardowych odbiorców w Meta lub Google, gdzie możesz następnie prowadzić remarketing.
3. Automatyzacja wdrażania
Następnie przyjrzymy się, jak sprawić, by Twoi obecni klienci byli zadowoleni, automatyzując wiadomości wprowadzające. Działa to szczególnie dobrze, gdy nie masz menedżerów kont ani innego personelu dedykowanego dla mniejszych klientów lub chcesz wesprzeć wdrażanie większych kont. Oszczędza to czas wielu zespołów i wielu osób – menedżerów kont, menedżerów sukcesu klienta, zespołu wsparcia, żeby wymienić tylko kilka.
Najpierw pozwól nowemu użytkownikowi poczuć się mile widzianym, wysyłając mu powitalnego e-maila. Możesz także oferować przydatne materiały, takie jak filmy szkoleniowe na różnych etapach procesu wdrażania, zamiast pokazywać je na żywo.
Zachęcamy również do korzystania z różnych kanałów automatyzacji onboardingu: na przykład wysyłaj wiadomości WhatsApp, jeśli nie reagują na określone e-maile.
4. Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa
Jedną z największych zalet automatyzacji marketingu są możliwości upsellingu i cross-sellingu. Weźmy przykład z branży hotelarskiej.
Kiedy przychodzi nowa rezerwacja, klient jest dodawany do nowego segmentu rezerwacji. Następnie, po 3 dniach, za pośrednictwem powiadomienia push otrzymają ofertę podwyższenia standardu do pokoju deluxe, a następnie promocję na inne popularne usługi oferowane przez hotel na jeden dzień przed przyjazdem: usługi spa w użyciu, restauracje itp.
To ważna informacja, z którą należy się zapoznać, zanim goście rzeczywiście się zameldują, aby nie stracić głowy i przypomnieć im, że możesz zaoferować wartościowe usługi, potencjalnie zachęcając ich do dalszych zakupów.
3. Raportowanie
Skoro już wiesz, jak wykorzystywać dane w automatyzacji marketingu, przyjrzyjmy się, jak interpretować raporty i jakie rodzaje raportów są dostępne.
W LianaAutomation możesz uzyskać informacje takie jak źródło leadów, ich status w cyklu leadów, zestawienie źródeł, z których pozyskano leady, szczegółowe zestawienia kampanii.
Jak wiemy, organizacje mają różne potrzeby i wymagania dotyczące raportowania. Dzięki niestandardowym integracjom możesz budować bardziej zaawansowane raporty, integrując Pipedrive, Looker Studio itp., a automatyzacja może przesyłać zebrane dane do np. funnel.io, a dalej do PowerBI.
Dzięki temu możesz uzyskać wgląd w zachowania użytkowników, wyniki kampanii, gdzie przeznaczyć budżet, co przynosi największy zwrot z inwestycji itp. Jeśli zlecisz raportowanie na zewnątrz, uzyskasz te informacje od swojego menedżera konta co miesiąc.
Streszczenie
Mamy nadzieję, że teraz lepiej rozumiesz, jakie możliwości może przynieść automatyzacja marketingu, gdy dane są efektywnie wykorzystywane, jak dane przepływają między platformami i kanałami oraz jak wyglądają konkretne przypadki użycia.
Krótko mówiąc, automatyzacja marketingu może zająć się wieloma ręcznymi zadaniami, pomóc lepiej zrozumieć odbiorców i pomóc w podejmowaniu lepszych decyzji biznesowych, by wymienić tylko kilka.
Zainteresowany automatyzacją marketingu?
Skontaktuj się z naszymi specjalistami, aby uzyskać dostosowane demo i dowiedz się, jak automatyzacja marketingu może pomóc w rozwoju Twojej firmy.
Skontaktuj się z nami
Przeczytaj więcej na ten temat:
- 5 automatyzacji marketingu, z których powinna korzystać każda firma
- Marketing Automation w praktyce, część 1: Od małych strumieni do obsługi klienta – ważna codzienna automatyzacja
- Marketing Automation & CRM – największe korzyści i najlepsze praktyki