Jak sprzedawać biznes oparty na usługach

Marketing firmy opartej na usługach różni się nieco od marketingu firmy opartej na produktach. Ale nie martw się. Przyjrzymy się dostępnym opcjom i sposobom wyróżnienia się na tle konkurencji.

Ten artykuł jest pełen przykładów z różnych firm usługowych, od kancelarii prawnych po dostawców usług medycznych.

Podzieliliśmy ten przewodnik na dwie części, ponieważ potencjalni klienci to:

1. Nieświadomi, że cię potrzebują

2. Świadomy, że potrzebuje twojej usługi, ale jeszcze cię nie wybrał

Ta pierwsza sekcja będzie poświęcona marketingowi skierowanemu do nieświadomych konsumentów.

Nieświadomi konsumenci

To są ludzie, którzy nie wiedzą, że potrzebują twojej usługi.

Może myślą, że mogą zrobić to samodzielnie lub po prostu nie wiedzą, że istnieje usługa taka jak Twoja, albo nie zdają sobie sprawy, że Twoja usługa może rozwiązać ich problem.

Sposób, w jaki możesz kierować reklamy do tych klientów, zależy od etapu ścieżki, więc zacznijmy od początku ścieżki.

Jak dotrzeć do nieświadomych klientów na szczycie lejka

Jest wielu ludzi, którzy są Twoimi idealnymi klientami, ale po prostu jeszcze o tym nie wiedzą . Nie wiedzą, że Twoja usługa istnieje, ani nie zdają sobie sprawy, że jest ona dla nich odpowiednia.

W tej sekcji omówimy techniki marketingowe, których możesz użyć, aby nawiązać kontakt z tymi osobami.

PPC

Reklamy PPC (Pay-Per-Click) to świetny sposób na promowanie firmy opartej na usługach wśród osób, które wcześniej nie słyszały o Twojej firmie ani o Twoich usługach.

Tworząc reklamy skierowane do konsumentów nieświadomych Twojej usługi, musisz skupić się na rozwiązywanym problemie i bólu , który przynosi ulgę.

Jako przykład użyjmy aplikacji bankowości mobilnej, takiej jak Monzo. Wiele osób będzie przyzwyczajonych do tradycyjnych sposobów bankowości, w których musisz osobiście odwiedzić bank, aby założyć konto i mieć tylko jeden „garnek”, w którym możesz trzymać pieniądze.

Mogą mieć pewne problemy związane z zarządzaniem swoimi pieniędzmi, gdy wszystko wychodzi z jednej „puli”, i nie myśleli o zmianie banku, ponieważ założenie nowego konta wymaga czasu.

Mogą nie być świadomi, że istnieją banki, w których można zarejestrować się w pełni online i podzielić pieniądze na różne pule w ramach jednego konta, aby pomóc w zarządzaniu wydatkami.

Reklamy PPC Monzo są proste , podobnie jak ich podejście do bankowości.

Ta reklama podkreśla, jak szybko można założyć konto Monzo (15 minut), pokazuje system puli i zawiera dowód społeczny, mówiąc, że „7 milionów ludzi ufa Monzo w zakresie swojej bankowości”.

Źródło obrazu

Ktoś nowy w Monzo i tego typu koncie bankowym będzie zaintrygowany ofertą, zwłaszcza jeśli potrzebuje tych funkcji (szybka rejestracja, wiele puli do podziału dochodów).

Społeczny dowód słuszności zapewnia konsumentów, którzy wcześniej nie słyszeli o marce, że jest ona legalna.

Podsumowując, jeśli chcesz zwrócić uwagę konsumentów, którzy nie znają Twojej firmy lub usługi, musisz uwzględnić następujące elementy:

• Problem, który rozwiązujesz
• Jak to rozwiązać
• Społeczny dowód słuszności .

Treść

Content marketing to świetny sposób na dotarcie do konsumentów, którzy nie zdają sobie sprawy, że istnieje rozwiązanie ich problemu.

Często będą szukać odpowiedzi na problemy, które pokazują, że Twoja usługa jest dobrze dopasowana, ale nie wiedzą, że taka usługa istnieje.

Dotyczy to nie tylko firm świadczących zupełnie nową usługę — dotyczy to również firm oferujących usługi, o których wielu ludzi nie zdaje sobie sprawy.

Na przykład ktoś może pomyśleć, że jedynym sposobem na uzyskanie podpisu notarialnego jest pójście do sądu, ale może to zrobić w obecności adwokata, często taniej. Mogą nawet nie wiedzieć, jak używać słowa „notarialnie”.

Ta osoba może mieć pytania poprzedzające przesłuchanie jej podpisu, na przykład „Ile kosztuje poświadczenie podpisu w sądzie?”

Jeśli reprezentujesz firmę prawniczą oferującą tę usługę, możesz utworzyć treść wyjaśniającą różne koszty uzyskania podpisu jako świadka, w tym zarówno przez sąd, jak i radcę prawnego w Twojej firmie.

Innym przykładem może być: „Kto może być świadkiem mojego podpisu w Wielkiej Brytanii?” Ta osoba w ogóle nie wie, jak się do tego zabrać i nie zdaje sobie sprawy, że sąd lub adwokat są opcją.

Przewodnik taki jak ten od Legal Vision, który wyjaśnia, kto może być świadkiem składania podpisów w Wielkiej Brytanii, byłby wielkim atutem dla każdej firmy prawniczej, która chce zdobyć więcej klientów dla tej usługi.

Tak — jest to tania usługa, która w żadnym wypadku nie będzie stanowiła większości dochodów prawnika, ale jest to rodzaj usługi, dzięki której klienci będą na niskim poziomie, którzy w przyszłości mogą stać się lepiej płacącymi klientami, kiedy potrzebują bardziej zaawansowanych usług prawnych.

Możesz pójść o krok dalej, dodając filmy, zwłaszcza jeśli temat, który wyjaśniasz, wymaga wizualnego wyjaśnienia.
Jak więc znaleźć te pytania? Określenie, czego konsumenci nie wiedzą o Twojej firmie, może być trudne, gdy jesteś w niej tak głęboko.

Narzędzia takie jak AlsoAsked i Answer the Public to świetny sposób, aby zobaczyć, o co ludzie pytają na określony temat.

Źródło obrazu

Możesz odpowiedzieć na wiele świetnych pytań na ten temat, w tym „Czy ktoś może zobaczyć twój podpis?” oraz „Kto jest odpowiednim świadkiem do podpisu?”

Aby utworzyć treści, które mogą uzyskać wysoką pozycję w Google dla tych pytań, wyszukaj je w wyszukiwarce i przejrzyj treść, która się pojawi.
Łatwo wpaść w pułapkę dążenia do osiągnięcia określonej liczby słów, aby dostać się na pierwsze miejsce, ale nie ma magicznej liczby. Czasami chodzi o to, jak użytkownicy wchodzą w interakcje z Twoją stroną i czy Google widzi sygnały, że otrzymali dobrą odpowiedź z Twojej treści.

Ten artykuł ze Sprint Law obejmuje wiele pytań, które pojawiają się w tym temacie, ale pomimo tego, że jest dłuższy, bardziej szczegółowy, zajmuje trzecie miejsce w Google, a nie pierwsze.

Pierwsze miejsce w tym wyszukiwaniu — fragment fragmentu — zajmuje bardzo krótka strona z często zadawanymi pytaniami, która odpowiada na pytanie szybko i prosto, co oznacza, że ​​Google prawdopodobnie preferuje ten styl treści, aby pojawiał się u góry w tym wyszukiwaniu na podstawie zachowania użytkowników.

To powiedziawszy, nie powinieneś po prostu kopiować treści na pierwszej pozycji. Ważne jest, aby przejrzeć przynajmniej 10 najlepszych treści, poszukać podobieństw, a następnie stworzyć coś lepszego.

Lead Magnets i pliki do pobrania

Magnesy ołowiowe są idealne do edukowania niewykształconego konsumenta i mogą być używane jako część bloga lub przewodnika lub jako część kampanii PPC.

Tworzenie magnesów ołowiowych może edukować odbiorców lub ułatwić im życie i działać jako świetny sposób na zbieranie ich e-maili, dzięki czemu możesz ponownie kierować do nich sekwencję e-maili opiekuńczych, aby przenieść ich w dół ścieżki.

Na przykład ktoś, kto jest świetnym kandydatem na księgowego, może nie zdawać sobie z tego sprawy i prawdopodobnie będzie szukał takich rzeczy jak „Jak śledzić finanse małej firmy”.

Możesz stworzyć przewodnik dotyczący śledzenia finansów małych firm z arkuszem kalkulacyjnym do pobrania jako magnesem prowadzącym.

Następnie możesz wysłać im zautomatyzowaną sekwencję wiadomości e-mail na temat śledzenia finansów małej firmy, wyjaśniając jednocześnie, w jaki sposób Twoje usługi mogą pomóc usunąć ten stres .

Mogli nie brać pod uwagę księgowego jako opcji i myśleli, że mogą samodzielnie śledzić finanse za pomocą szablonu arkusza kalkulacyjnego. Ta sekwencja e-maili pomoże im przekonać ich do pomysłu zatrudnienia księgowego, aw szczególności do zatrudnienia Ciebie.

Środek lejka

Teraz, gdy ci ludzie znają Twoją firmę i usługi, być może będziesz musiał pomóc im zrozumieć, dlaczego potrzebują Twojej usługi, lub udowodnić, dlaczego jesteś dla nich najlepszą opcją. Są na etapie wychowania.

Możesz to zrobić za pomocą listy mailingowej, treści do pobrania, pozycjonowania, magnesów ołowiowych oraz treści takich jak filmy i blogi.

Pozycjonowanie

Zacznijmy od pozycjonowania , ponieważ wpłynie to na resztę treści i na to, jak ludzie postrzegają Twoją firmę.
To także jeden z najlepszych sposobów na wyróżnienie się, zwłaszcza jeśli oferujesz usługę w konkurencyjnej branży.

Weźmy jednego z naszych klientów, Kancelarię Prawną Patino.

Branża prawnicza jest bardzo konkurencyjna, więc każda firma prawnicza musi znaleźć sposób, aby się wyróżnić.

Patino robi to, wyjaśniając na swojej stronie głównej, że należą do weteranów i mówią po hiszpańsku .

Pozycjonując się w ten sposób, Patino dał jasno do zrozumienia, że ​​jest to najlepsza opcja dla weteranów poszukujących prawnika, który ich rozumie, oraz najlepsza opcja dla osób mówiących po hiszpańsku, które chcą łatwo komunikować się ze swoim prawnikiem.

Patino mógł pominąć te rzeczy na swojej stronie głównej i zamiast tego skupić się na zdobytych nagrodach lub innym elemencie swojej działalności, ale to naprawdę nadaje ich usługom ludzki charakter i przemawia do potencjalnych klientów na poziomie osobistym, co jest pozycjonowania, jakie chcą dla swojej firmy.

Firmy usługowe mają wiele możliwości wykorzystania pozycjonowania, aby się wyróżnić.

Świetnym sposobem, aby dowiedzieć się, jak się wyróżnić, jest przyjrzenie się częstym skargom ludzi na inne firmy oferujące Twoje usługi.

Jednym ze sposobów, w jaki możesz to zrobić, jest rozpoczęcie wpisywania pytania w Google, na przykład „Dlaczego linie lotnicze…”, a następnie zobaczenie, jakie zakończenia tego pytania Google automatycznie wypełnia. Wybiera odpowiedzi autouzupełniania na podstawie najczęściej zadawanych pytań.

Na podstawie tych wyników linia lotnicza miałaby wiele sposobów na pozycjonowanie się.

Może oferują najtańsze torby lub naprawdę łatwo można zobaczyć, jakie rozmiary toreb akceptują za darmo i za które pobierają opłatę. Lub obiecują nigdy nie przepełniać rezerwacji i wyjaśniają, co dzieje się w przypadku odwołania lotów.

Może to doprowadzić do tego, że staną się najbardziej przejrzystymi i uczciwymi liniami lotniczymi w branży.

Inne linie lotnicze uwzględniają te skargi. Ryanair pozycjonuje się jako tania linia lotnicza, więc wyśmiewają się w mediach społecznościowych z tego, jak pobierają opłaty za dodatkowe rzeczy podczas swoich lotów i wyjaśniają, że robią to, aby zaoferować najniższą cenę za same loty. Ich strona internetowa odzwierciedla to pozycjonowanie, podkreślając aktualne oferty lotów.

Treść

Blogi

Blogi są nadal wielkim atutem dla firm usługowych, gdy potencjalny klient Cię zna.

Nadal mogą nie być pewni, czy są odpowiednie dla Twojej usługi lub czy jesteś dla nich odpowiedni, więc blogi to świetny sposób na ich pielęgnowanie i pomoc w podjęciu decyzji.

Możesz to zrobić, dołączając pouczające filmy, referencje i świetne informacje.

Kluczowym elementem Twoich blogów powinno być również linkowanie wewnętrzne. Twoje blogi nie powinny sprawiać wrażenia samodzielnych elementów.

W ten sposób, jeśli ktoś nie jest pewien, czy Twoja usługa jest dla niego odpowiednia, może szybko dowiedzieć się więcej, korzystając z linków na blogu.

Oto blog Bupa mówiący o operacji uwalniania cieśni nadgarstka.

Blog zawiera informacje o wiarygodności na samej górze, dzięki czemu jest jasne, że recenzent-ekspert sprawdził artykuł, aby upewnić się, że dokładnie to opisuje.

Film na górze bloga wyjaśnia procedurę. Wcześniej wyjaśnia, kto może chcieć poddać się tej operacji i niektóre objawy, które mogą być związane z potrzebą tej operacji, czyli dlaczego ktoś może jej potrzebować.

W całym tekście znajdują się łącza do innych powiązanych usług oferowanych przez Bupa, takich jak mniej inwazyjne zabiegi, i zawiera odpowiedzi na wiele zastrzeżeń , w tym odpowiedzi na często zadawane pytania, takie jak to, jak szybko po operacji można prowadzić samochód i jakie komplikacje mogą wystąpić.
Zamieszczanie na blogu filmów, opinii, informacji ekspertów, wewnętrznych linków do innych przydatnych informacji i obsługi sprzeciwu jest przydatne dla każdej firmy usługowej, nawet jeśli nie oferujesz usług opieki zdrowotnej.

Webinary

Na tym etapie potencjalni klienci prawdopodobnie szukają więcej informacji o Twojej usłudze i rozważają kilka opcji .

Organizowanie regularnych seminariów internetowych poświęconych Twojej usłudze, przeprowadzanie ludzi przez cały proces i odpowiadanie na pytania na żywo może być tym, co sprawi, że ktoś stanie się klientem.

Jeśli masz podzieloną na segmenty listę mailingową, możesz wysyłać do ludzi e-maile z tematami webinarów, które są dla nich najbardziej interesujące. Jeśli w przeszłości prowadziłeś seminaria internetowe, możesz skierować subskrybentów do starszych seminariów internetowych, o których wiesz, że odpowiedzą na wiele często zadawanych pytań.

Pamiętaj, że nie każdy będzie chciał oglądać webinarium, zwłaszcza jeśli jest długie, więc upewnij się, że treść webinaru jest dostępna gdzie indziej, na blogu, w sekcji FAQ lub w przewodniku do pobrania.

Studium przypadku

Studia przypadków to kolejny skuteczny rodzaj treści dla firm usługowych.

Jako firma usługowa często sprzedajesz ludziom efekt końcowy . Nie sprzedajesz im namacalnego produktu, który mogą zwrócić, jeśli nie będą z niego zadowoleni.

Wybór firmy do świadczenia usług często wiąże się z większym ryzykiem, a ludzie chcą mieć pewność, zanim wydadzą jakiekolwiek pieniądze.

Możesz zademonstrować fachową wiedzę firmy i osiągane wyniki, prezentując udane projekty lub klientów.

Może to zbudować zaufanie potencjalnych klientów i pomóc odróżnić firmę od konkurencji.

Lista mailingowa

Jako firma usługowa możesz używać swojej listy e-mailowej do wspierania ludzi w środku ścieżki, tworząc ukierunkowane kampanie e-mailowe, które dostarczają cennych informacji i zasobów.

Kampanie te powinny koncentrować się na rozwiązywaniu konkretnych problemów i potrzeb odbiorców oraz oferowaniu rozwiązań, które pozycjonują Twoją firmę jako eksperta w swojej dziedzinie i najlepszą dla nich opcję.

Skuteczną strategią jest tworzenie serii zautomatyzowanych wiadomości e-mail, które są uruchamiane na podstawie zachowania subskrybenta, takiego jak kliknięcie określonego łącza lub pobranie zasobu. Te e-maile mogą oferować dodatkowe zasoby i informacje odpowiednie dla zainteresowań subskrybenta i przybliżać go do zakupu lub umówienia się na konsultację.

Trainline świetnie sobie z tym radzi. Jeśli rozpoczniesz wyszukiwanie, ale nie kupisz biletu, Trainline wyśle ​​do Ciebie wiadomość e-mail kilka godzin później, przypominając o Twojej podróży.

Innym sposobem na pielęgnowanie leadów w środku lejka jest oferowanie ekskluzywnych treści lub promocji dostępnych tylko dla subskrybentów e-maili.

Może to obejmować dostęp do seminariów internetowych, oficjalnych dokumentów lub zniżek na usługi.

Może to działać jako zachęta do dołączenia do Twojej listy mailingowej i zachęca subskrybentów do pozostania subskrybentem, ponieważ nie chcą przegapić przyszłych rabatów.

Jest to szczególnie ważne, jeśli prawdopodobnie skorzystają z Twoich usług więcej niż jeden raz lub kupią więcej usług w przyszłości.

Ta wiadomość e-mail od firmy ubezpieczeniowej Admiral oferuje 25% zniżki na ubezpieczenie podróżne dla każdego, kto zapisze się na listę e-mailową. Abonenci mogli w przeszłości zakupić inny produkt ubezpieczeniowy i jeszcze nie poznali ubezpieczenia podróżnego Admiral.

Segmentacja listy e-mailowej na podstawie zainteresowań i zachowań subskrybentów jest niezbędna, aby można było dostosować kampanie do ich konkretnych potrzeb.

Można to zrobić prosząc subskrybentów o wypełnienie ankiety lub śledząc ich zachowanie na Twojej stronie.

Wysyłając ukierunkowane i odpowiednie e-maile, możesz zwiększyć zaangażowanie i zwiększyć swoje szanse na przekształcenie potencjalnych klientów w klientów.

Dno lejka

Gdy ci nieświadomi ludzie znajdą się bliżej dna lejka, możesz użyć kilku technik marketingowych, aby przekształcić ich w płacących klientów.

Treść

Treści na tym etapie powinny koncentrować się na dostarczaniu konsumentom informacji potrzebnych do podjęcia decyzji . Może to obejmować studia przypadków, referencje i porównania z konkurencją lub innymi oferowanymi przez Ciebie usługami.

Informacje o cenach są również pomocne na tym etapie. Klienci gotowi do zakupu będą chcieli wiedzieć, ile kosztuje Twoja usługa i czego mogą oczekiwać w zamian.

Przejrzyste informacje o cenach mogą pomóc w budowaniu zaufania i ułatwić klientom podejmowanie decyzji.
Ta strona z cenami Eurostar jasno pokazuje każdemu, kto jeszcze z nimi nie podróżował, że istnieją różne opcje cenowe.

Źródło obrazu

Dla klienta jest jasne, że istnieją różne poziomy biletów, a także różne koszty w ciągu dnia, ORAZ że w inne dni podróż może być tańsza niż w inne.

Oznacza to, że klient może podjąć świadomą decyzję o tym, który bilet jest dla niego najlepszy.

Mogą chętnie zapłacić wyższą cenę, jeśli podróżują w bardziej odpowiednim dla nich czasie, ale jeśli wolą, mogą wybrać tańszy czas lub dzień.

Wezwania do działania

Dobre wezwanie do działania powinno być jasne i zwięzłe , informując czytelnika dokładnie, co musi zrobić dalej.

Pamiętaj, że ci nieświadomi ludzie mogą nie rozumieć procesu związanego z twoją usługą — nie będą wiedzieć, co się stanie, gdy zdecydują się nawiązać z tobą współpracę, co może wydawać się przerażające .

Usługa odpowiadania na telefony wirtualne Moneypenny oferuje trzy różne wezwania do działania.

• „Uzyskaj wycenę” wyjaśnia, że ​​jeśli klikniesz ten przycisk, zostaniesz przeniesiony do wyceny.
• „Jak to działa” to świetna opcja dla kogoś, kto jest nowy w tej usłudze i biznesie i może chcieć wiedzieć, jak działa ta usługa.
• „Czat teraz” umożliwia odwiedzającemu zadawanie pytań za pośrednictwem czatu na żywo, co może pomóc w wyjaśnieniu wszelkich zastrzeżeń dotyczących usługi.

Źródło obrazu

Jeśli Twoi klienci muszą zarezerwować konsultację lub umówić się na spotkanie, wyjaśnij, w jaki sposób będziesz się z nimi kontaktować i co dalej po dokonaniu rezerwacji u Ciebie. Mogą być uspokojeni zwrotami takimi jak „bez zobowiązań”, ponieważ zdejmuje to z nich presję, jeśli zdecydują się nie korzystać z Twojej usługi.

Upewnij się, że otrzymają wiadomość e-mail z potwierdzeniem po wykonaniu tego kroku, aby wiedzieli, że ich prośba jest rozpatrywana.

Testowanie różnych wezwań do działania, aby zobaczyć, co działa najlepiej w przypadku odbiorców. Może to obejmować testowanie różnych sformułowań, kolorów i rozmieszczenia, aby znaleźć najskuteczniejszą kombinację.

Retargetowanie

Retargetowanie pozwala być na bieżąco z potencjalnymi klientami, którzy mogli być zainteresowani Twoimi usługami, ale nie dokonali konwersji podczas pierwszej wizyty.

Być może porównują Cię z konkurencją, muszą przemyśleć swoją decyzję, a może po prostu rozproszyli się i zapomnieli umówić się na spotkanie lub dokonać zakupu. Takie rzeczy się zdarzają.

Wyświetlając im trafne reklamy podczas przeglądania sieci, możesz przypomnieć im o swojej firmie i zachęcić ich do powrotu i konwersji.

Te reklamy mogą być super ukierunkowane, w tym informacje o niektórych stronach, które ktoś odwiedził. Oznacza to, że możesz dostosować przekaz do ich konkretnych zainteresowań i potrzeb, zwiększając szanse na konwersję.

Kierując reklamy do osób, które już wykazały zainteresowanie Twoją firmą, nie marnujesz budżetu reklamowego na osoby, które raczej nie dokonują konwersji, ale skupiasz się na tych, którzy z większym prawdopodobieństwem zostaną klientami.

Świadomych Konsumentów

Ta sekcja koncentruje się na osobach, które znają usługi, których potrzebują, ale szukają informacji, z kim chcą pracować.

Rozważają opcje i szukają najlepszej oferty.

Należy pamiętać, że najlepsza oferta nie oznacza najtańsza. Możesz być najbardziej niezawodny lub oferować najlepszą obsługę klienta.

Zobaczysz wiele takich samych kanałów, o których mówiliśmy w pierwszej sekcji, ale pozycjonowanie treści będzie nieco inne, ponieważ ci ludzie są bardziej świadomi usługi lub ty, ale potrzebujesz przekonania do konwersji.

Jak dotrzeć do świadomych klientów na szczycie lejka

Treść edukacyjna

Osoby na szczycie ścieżki prawdopodobnie wiedzą, że potrzebują usługi, ale mogą szukać tematów związanych z tą usługą.

• Na przykład ktoś, kto chce sprzedać swój dom, może szukać sposobów na zaoszczędzenie pieniędzy i robienie rzeczy samodzielnie.
• Ktoś, kto chce podróżować, może się zastanawiać , czy powinien podróżować samochodem, pociągiem czy samolotem.
• Ktoś, kto szuka zabezpieczenia na wydarzenie, może badać, ile zabezpieczenia potrzebuje i gdzie je umieścić.

Możesz im pomóc z tymi pytaniami.

Tak, czasami dzielenie się swoją wiedzą jest przerażające. Jeśli powiesz osobie szukającej ochrony, że 50 ochroniarzy wystarczy, nie zdecyduje się na większy pakiet, prawda?

Zło. Właśnie dlatego blogi edukacyjne mają taką moc.

Jeśli pokażesz czytelnikowi swoją wiedzę i autorytet na dany temat, prawdopodobnie posłucha twoich sugestii.
Załóżmy, że wyjaśnisz, że tak, zatrudnienie 50 ochroniarzy jest najtańszą opcją na ich imprezę, ale posiadanie 75 zapewni lepsze wrażenia uczestnikom i wyższy poziom bezpieczeństwa. W takim przypadku będzie bardziej prawdopodobne, że wybiorą wyższą opcję, gdy osiągną dno ścieżki.

Ten blog z Region Security Guarding zawiera film i mnóstwo informacji na temat różnych pytań , które może zadać osoba, która chce zatrudnić ochronę.

Działa to w przypadku każdego rodzaju działalności usługowej. Przeanalizuj pytania, które ludzie zadają, gdy rozważają zapłacenie za usługę, a następnie skorzystaj z treści bloga, aby odpowiedzieć na te pytania.

Narzędzia interaktywne

Narzędzia interaktywne to świetny sposób na budowanie zaufania i pomocny sposób na umieszczenie potencjalnych klientów na liście mailingowej .

Money Supermarket oferuje niezobowiązujące narzędzie do wyceny, które monituje o dodanie adresu e-mail, jeśli chcesz później łatwo uzyskać dostęp do wycen, dzięki czemu możesz otrzymać je pocztą elektroniczną.

Mogą następnie użyć Twojego adresu e-mail, aby przypomnieć Ci o wycenie i zachęcić Cię do konwersji.

Źródło obrazu

Środek lejka

Środek lejka to kluczowy etap dla osób, które wiedzą, że potrzebują Twoich usług, ale jeszcze nie dokonały konwersji.

Albo mają już na myśli usługodawcę i musisz im pokazać, że jesteś lepszą opcją, albo wiedzą o tobie i rozważają swoje opcje. Musisz im udowodnić, że jesteś właściwym wyborem.

Lista mailingowa i automatyczna poczta e-mail

Ktoś na szczycie lejka może zapisać się na Twoją listę mailingową, gdy pobierze lead magnet, użyje narzędzia lub otrzyma zniżkę.

A może sprawiłeś, że Twoja lista mailingowa brzmi naprawdę wartościowo i kusząco .

Jakkolwiek znajdą się na tej liście, musisz to wykorzystać na swoją korzyść .

To Twoja szansa, aby przekonać ich do Ciebie i Twoich usług oraz wyjaśnić, dlaczego jesteś najlepszą opcją.

Oto jeden z e-maili wysyłanych przez MoneySuperMarket po tym, jak ktoś poprosił o wycenę.

Treść

Dzięki content marketingowi masz naprawdę świetne możliwości przekonania potencjalnych klientów, że Twoja usługa jest najlepsza.

Możesz tworzyć treści badające, na czym polega Twoja usługa. Możesz to zrobić w formacie tekstowym, wideo lub w obu. Pomoże Ci to zakomunikować, dlaczego Twoja usługa różni się od usług konkurencji i rozwiać wszelkie nieporozumienia .

Na przykład London Smile Clinic wyjaśnia, że ​​w ramach leczenia licówkami będą mieli możliwość przetestowania licówek tymczasowych przed wykonaniem pełnego zabiegu, aby upewnić się, że są zadowoleni z tego, jak będą wyglądać ich zęby po mają zrobione pełne licówki.

Źródło obrazu

Firma oferuje również przewodnik do pobrania z wezwaniem do działania, który podkreśla wiele typowych problemów klientów — bolesne doświadczenia, konieczność wydania więcej, niż się spodziewali, lub wyrządzanie nieodwracalnych szkód.

Ten rodzaj treści doskonale nadaje się do uspokojenia osób, które mogły słyszeć złe rzeczy o Twojej branży lub zostały wcześniej spalone przez kogoś z podobnej firmy usługowej.

Pozycjonowanie

Twoje pozycjonowanie jest jednym ze sposobów wyróżnienia się na tle konkurencji w swojej niszy. To Twoja szansa, aby pokazać, dlaczego jesteś inny, i będzie obecna w każdej części Twojej firmy i marketingu.

Really Moving pozycjonuje się jako firma, która sprawia, że ​​przeprowadzki są proste . Wynika to jasno z nagłówka na ich stronie głównej „Ułatw sobie przeprowadzkę”.

Mają wiele wezwań do działania, które pomogą Ci zrobić właściwy następny krok bez konieczności szukania go, a w dalszej części strony mają kilka pomocnych zasobów, aby ten proces był tak prosty, jak to tylko możliwe.

Źródło obrazu

MyHomeMove, również w branży domowej, koncentruje się na stronie przenoszenia własności przy zakupie domu.

Pozycjonując się jako eksperci w tej jednej dziedzinie kupowania domów, mogą wyróżnić się na tle innych firm oferujących więcej usług.

Źródło obrazu

Innym sposobem na wyróżnienie się jest znalezienie wspólnych problemów, które ludzie mają z Twoją branżą lub usługą.

Rozmawialiśmy o tym wcześniej, ale jeśli to przegapiłeś, możesz to zrobić, wpisując „Dlaczego [twoja branża]…” w Google i zobaczyć, jak Google automatycznie wypełnia następną część.

Na przykład (ignorując pytania dotyczące nakryć głowy prawników) widzimy, że ludzie często wyszukują hasło „Dlaczego prawnikom zajmuje to tyle czasu?” oraz „Dlaczego prawnicy pobierają tak wysokie opłaty?”

Gdyby radca prawny chciał oprzeć na tym swoją pozycję, mógłby jasno powiedzieć, że działa szybko lub przejrzyście przedstawia koszty.

Dno lejka

Gdy już zadbasz o tych potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby ich nawrócić .

Treść

Treść to wciąż świetny sposób na konwersję klientów na dole ścieżki. Jednym z najlepszych sposobów na to jest porównanie.

Porównania konkurentów

Podczas przekształcania klientów w biznes oparty na usługach porównania z konkurencją mogą być potężnym narzędziem w Twoim arsenale marketingowym.

Nie tylko dostarczają informacji , ale także umożliwiają zaprezentowanie wyjątkowych zalet Twoich usług w porównaniu z konkurencją.

Oto kilka sposobów, w jakie porównania konkurencji mogą zdziałać cuda dla Twojej firmy usługowej:

Podkreślanie swoich mocnych stron : porównując swoje usługi z konkurencją, możesz wyróżnić obszary, w których Twoja firma naprawdę błyszczy. Niezależnie od tego, czy chodzi o wyjątkową obsługę klienta, krótsze terminy realizacji, czy bardziej kompleksową ofertę, to przyjazne podejście pozwala potencjalnym klientom zobaczyć, co Cię wyróżnia.

Budowanie zaufania : ludzie cenią przejrzystość, a dobrze przygotowane porównanie z konkurencją pokazuje, że masz pewność co do tego, co oferujesz. Ta przejrzystość pomaga budować zaufanie odbiorców, zwiększając prawdopodobieństwo, że wybiorą Twoje usługi zamiast innych, nawet jeśli nie przewyższasz konkurencji pod każdym względem.

Adresowanie punktów bólu : Klienci często mają określone punkty bólu lub wyzwania, które chcą przezwyciężyć. Porównując, w jaki sposób Twoje usługi skuteczniej rozwiązują te problemy, możesz ustawić się jako idealne rozwiązanie, pokazując, że naprawdę rozumiesz ich potrzeby.

Unikaj atakowania konkurentów, ponieważ może to wyglądać na nieprofesjonalne, a nawet może zrazić potencjalnych klientów.

Po prostu bądź uczciwy i skup się na swoich mocnych stronach i korzyściach, jakie przynoszą Twoje usługi, jednocześnie uznając wybory, jakie mają klienci na rynku.

To porównanie konkurencji z Klaviyo jest trochę żartobliwe — w rzeczywistości odwołują się do porównania dwóch platform Mailchimp, bezpośrednio je cytując.

Nie polegają jednak wyłącznie na bezczelności, ponieważ ten przewodnik jest bardzo dogłębny i świetnie pozycjonuje Klaviyo jako właściwy wybór dla ich idealnych klientów.

Źródło obrazu

Porównanie cen

Włączenie porównania cen jako strony docelowej lub strony kluczowej to świetny sposób na konwersję potencjalnych klientów.

To, że pokazujesz im różne opcje cenowe, nie oznacza, że ​​zawsze wybiorą najtańszą, o ile masz jasność co do wartości , jaką oferują droższe usługi.

Jeden z naszych klientów, firma CHAS, która dostarcza rozwiązania do zarządzania zgodnością i ryzykiem, oferuje dynamiczną stronę porównującą ceny, na której można przesunąć suwak, aby wskazać, ilu masz pracowników, co odpowiednio zmieni ceny różnych pakietów członkowskich.

Dzięki temu potencjalni klienci mogą bardzo łatwo dowiedzieć się, ile mogą zapłacić, bez konieczności proszenia o wycenę i czekania, aż ktoś się z nimi skontaktuje.

Źródło obrazu

Wezwania do działania

Tworzenie przekonujących wezwań do działania (CTA) ma kluczowe znaczenie dla konwersji potencjalnych klientów na dole lejka sprzedaży.

Na tym etapie są już świadomi Twojej usługi i rozważają zakup.

Upewnij się, że wezwanie do działania nie pozostawia miejsca na zamieszanie. Używaj jasnego i zwięzłego języka, który dokładnie mówi klientowi, jakie działania chcesz, aby podjął. Na przykład „Uzyskaj bezpłatną, niezobowiązującą wycenę teraz”, „Zarezerwuj usługę już dziś” lub „Rozpocznij bezpłatny okres próbny”.

Skoncentruj się na korzyściach, jakie klient odniesie, klikając CTA. Jasno komunikuj, jaką wartość odniosą z Twojej usługi. Na przykład „Zwiększ swoją produktywność dzięki naszemu wsparciu ekspertów” lub „Oszczędzaj czas i pieniądze dzięki naszym wydajnym rozwiązaniom”.

Mimo że znajdują się na samym dole lejka, klienci wciąż mogą się wahać. Umieść sygnały zaufania, takie jak opinie klientów, gwarancje zwrotu pieniędzy lub plakietki bezpieczeństwa, w pobliżu wezwania do działania, aby złagodzić obawy.

Retargetowanie

Podobnie jak w przypadku naszych nieświadomych klientów, retargeting pozwala ponownie zaangażować potencjalnie świadomych klientów, którzy już wykazali zainteresowanie Twoimi usługami, ale jeszcze nie dokonali zakupu.

Zacznij od podzielenia odbiorców na określone segmenty na podstawie ich zachowania w Twojej witrynie. Na przykład możesz tworzyć segmenty dla osób, które odwiedziły strony określonych usług, dodały produkty do koszyka, ale ich nie zrealizowały lub zainteresowały się Twoimi treściami. Ta segmentacja pomoże Ci skuteczniej dostosować działania retargetingowe.

Następnie wykorzystaj informacje z segmentacji odbiorców, aby stworzyć spersonalizowaną treść reklamy. Twórz reklamy, które odnoszą się do ich konkretnych zainteresowań lub problemów i przedstawiają korzyści płynące z Twoich usług, które są zgodne z ich potrzebami.

Gdy użytkownik kliknie Twoją reklamę retargetującą, skieruj go na stronę docelową zaprojektowaną specjalnie dla jego segmentu. Dostosowanie treści strony docelowej w oparciu o ich wcześniejsze interakcje może poprawić ich doświadczenia i zwiększyć współczynniki konwersji.

Jak zawsze pamiętaj, aby stale monitorować skuteczność swoich kampanii retargetingowych. Analizuj kluczowe wskaźniki, takie jak współczynniki klikalności, współczynniki konwersji i zwrot z nakładów na reklamę (ROAS). Skorzystaj z tych spostrzeżeń, aby udoskonalić swoje strategie i poprawić skuteczność kampanii w czasie.

Jak sprzedawać biznes oparty na usługach

Jak widać, istnieją różne typy klientów firm opartych na usługach — ci, którzy wiedzą, że Twoja usługa istnieje, i ci, którzy nie mają pojęcia, że ​​Twoja usługa istnieje.

Te dwa typy klientów wymagają różnych punktów kontaktu na różnych etapach ścieżki marketingowej, z różnymi celami.

Jeśli stworzysz solidną ścieżkę marketingową dla obu tych typów klientów, będziesz na dobrej drodze do skutecznego marketingu firmy opartej na usługach.

Co czytać dalej

• Dowiedz się więcej o tym, jak tworzyć doskonałe automatyczne sekwencje wiadomości e-mail dla różnych etapów ścieżki
• Upewnij się, że Twoje wezwania do działania zadziałają za pierwszym razem, ucząc się, jak pisać wezwania do działania o wysokiej konwersji
• Stwórz strategię dotyczącą zawartości i przekształć swoją grę w niesamowitą grę na poziomie Exposure Ninja.