Jak sprawić, by produkt produkcyjny nie wyglądał jak towar

Jaka jest różnica między garstką nieprażonych ziaren kawy a parującą filiżanką joe z pobliskiego Starbucksa? Poza tym, że jeden jest gorzki i niesmaczny, ten pierwszy jest jednym z najczęściej sprzedawanych towarów na świecie, drugi jest wiodącym produktem globalnym.

Ten sam pomysł dotyczy wytwarzania produktów, a nie towarów. Dlatego tak ważne jest, aby firmy produkcyjne opracowały skuteczną strategię marketingową — taką, która opiera się na tym, co oddziela Twój produkt od towaru.

Na zajęciach z ekonomii 101 różnica między towarem a produktem wydaje się tak wyraźna. Towary to podstawowe towary, które są mniej lub bardziej wymienne z podobnymi towarami tego samego rodzaju: na przykład ropa naftowa, metale, zboża i ziarna kawy. Produkt to gotowe dobro, które trafia w ręce użytkownika końcowego.

Ale produkt może szybko zacząć wyglądać jak towar dla kupujących, jeśli nie ma czegoś, co wyraźnie odróżnia go od konkurencji. Gubi się w zgiełku, pozostawiając kupujących brak rzeczywistej motywacji do zakupu Twojego produktu zamiast jakiejkolwiek innej opcji na rynku.

Dlaczego komercjalizacja jest problemem w marketingu produktów?

Cena jest jednym ze sposobów konkurowania na rynku produkcyjnym, ale szanse to wartość, którą zapewniasz klientom, wykraczając poza zwykłe bycie najtańszym. Jakie inne zmienne wyróżniają Twój produkt na tle konkurencji?

Może to być cokolwiek z podstawowych wartości Twojej organizacji, zaangażowania w zrównoważony rozwój, innowacji, obsługi i obsługi klienta, funkcji produktu, niezawodności produkcji, jakości, pakietów produktów itp. Możliwości są naprawdę nieograniczone.

Wytwarzane produkty, którym brakuje wyróżniających się cech — lub funkcji, które nie są dokładnie przekazywane potencjalnym nabywcom — walczą o uwagę w świecie, w którym rosnąca globalna konkurencja, outsourcing i offshoring obniżają ceny. Może to często prowadzić do spadku marży zysku i zmniejszenia udziału w rynku.

Przemyślany, zintegrowany plan marketingowy przeciwdziała temu efektowi. Pomaga przyciągnąć nowych nabywców, pielęgnuje relacje z potencjalnymi klientami i angażuje obecnych klientów, wysuwając na pierwszy plan kluczowe wyróżniki Twoich produktów.

Strategia marketingowa produkcji, aby uniknąć komercjalizacji

Podobnie jak wszystkie dobre strategie marketingowe, strategia marketingowa produkcji musi komunikować historię Twojej marki i zapewniać wartość odbiorcom. Najbardziej fundamentalna mantra marketingowa właściwej osoby, właściwego przekazu, właściwego czasu odnosi się w takim samym stopniu do produkcji, jak każda inna branża.

Krok 1: Zrozum swoich klientów

Kluczowym punktem wyjścia jest poznanie odbiorców i zrozumienie ścieżki kupującego .

Pomyśl o różnych typach ludzi zaangażowanych w proces zakupu — nie tylko o ostatecznym decydentze, ale także o ludziach, którzy wpływają na tę decyzję. Może to być dyrektor wykonawczy, ale może to być także kierownik ds. zakupów, kierownik ds. inżynierii lub kierownik produktu, by wymienić tylko kilka przykładów.

Twórz persony kupujących — na wpół fikcyjną reprezentację tych różnych osób — poprzez połączenie badań i wywiadów, aby lepiej zrozumieć problemy i priorytety klientów. Następnie rozważ różne etapy procesu decyzyjnego grupy docelowej, od początkowego punktu świadomości do oceny różnych produktów.

Dokładne zrozumienie podróży kupującego pomoże zespołom ds. marketingu i sprzedaży dostosować przekaz produktu tak, aby rezonował z każdym typem kupującego i spotykał się z nim tam, gdzie się znajduje.

Nie możesz utowarowiać tego typu dogłębnego wglądu w swoich klientów, co ostatecznie pomaga wyróżnić Twój produkt. Firmy produkcyjne często mają dłuższe cykle sprzedaży, które wymagają znacznego pielęgnowania potencjalnych klientów, więc zrozumienie odbiorców ma kluczowe znaczenie dla przesuwania kupujących w dół ścieżki i wspierania udanej, ciągłej relacji.

Krok 2: Wyjaśnij swoją historię marki

Drugim ważnym elementem decommoditizingowej układanki jest opowiedzenie potężnej historii marki , która wyniesie Twój produkt produkcyjny i Twoją firmę ponad konkurencję.

Niezależnie od tego, co Cię wyróżnia, powinieneś być w stanie przekazać swoją propozycję wartości w zaledwie kilku słowach. Kreatywne propozycje wartości, takie jak „Doświadczenie to produkt” firmy Apple i obietnica Slacka, że ​​„praca będzie prostsza, przyjemniejsza i bardziej produktywna” nie ograniczają się do branży technologicznej. Big Bolt , producent produktów mocujących, podsumowuje to, co robią w zwięzły, niezapomniany sposób: są kołkami przemysłowymi, dostarczającymi jakość, która jest nakrętką, a jednocześnie przystosowanymi do prędkości śrub z produkcją następnego dnia. Jak to jest z pakowaniem ciosu kluczowych wyróżników?

Przekazy marketingowe dotyczące produktów muszą wykraczać poza to, czym jest Twój produkt i docierać do sedna tego, dlaczego się za nim kryje . Dlaczego spełnia potrzeby Twoich klientów i rozwiązuje ich problemy, dlaczego zapewnia lepszą wartość niż konkurencja lub dlaczego Twoja organizacja robi to, co robi.

Jest tyle sposobów na opowiedzenie dobrej historii, ile jest samych historii, ale te najskuteczniejsze zawsze zaczynają się od przemyślenia i troski. Poświęć czas na opracowanie silnej propozycji wartości w połączeniu ze spostrzeżeniami odbiorców od swoich nabywców, a zdobędziesz korzenie do opracowania fascynującej historii, która będzie rezonować z biegiem czasu.

Łatwo jest zagubić się w chwastach tego, jak i gdzie opowiadać historię swojej marki. Czy Twoja strona internetowa wymaga przeprojektowania lub aktualizacji? A co z marketingiem w mediach społecznościowych? Czy regularnie publikujesz posty na blogu? Czy wyświetlasz reklamy, które powodują konwersję? Jak SEO wpisuje się w to wszystko?

W tym miejscu pojawia się marketing przychodzący.

Krok 3: Przyciągaj, angażuj i zachwycaj się marketingiem przychodzącym

Strategiczny marketing przychodzący dla firm produkcyjnych opiera się na zrozumieniu odbiorców i wyjaśnieniu kluczowych przesłań oraz napędza mierzalny wpływ.

Prezentacje sprzedażowe, targi i dzwonienie do potencjalnych klientów to popularne taktyki marketingowe i sprzedażowe stosowane przez producentów. Chociaż wciąż jest miejsce na niektóre z tych taktyk, marketing przychodzący pomaga zamienić zimne rozmowy w ciepłe rozmowy i sprawia, że ​​pozostałe taktyki sprzedaży są bardziej skuteczne. Konsekwentnie opracowując odpowiednie treści dla swoich odbiorców, możesz docierać do kupujących na wszystkich etapach podróży, kiedy są najbardziej otwarci.

Pomyślmy o tym w kontekście producenta etui na produkty konsumenckie. Post na blogu lub infografika, które podkreślają przykłady udanych doświadczeń z rozpakowywaniem, mogą przyciągnąć kogoś, kto początkowo szuka rozwiązań dla Twojej witryny. Lub interaktywne źródło, takie jak film o najnowszych trendach w opakowaniach, może zaangażować potencjalnego nabywcę, który dopiero zaczyna wchodzić w interakcję z Twoją marką. Możesz przeprowadzić e-mailową kampanię marketingową do obecnych klientów dotyczącą tego, jak korzystasz z wewnętrznych funkcji do opracowywania innych części i produktów dla klientów, aby złagodzić zakłócenia w łańcuchu dostaw. Tymczasem studium przypadku przedstawiające te możliwości na przykładzie ze świata rzeczywistego może pomóc komuś na ogrodzeniu w podjęciu decyzji o zakupie.

Możliwości są nieograniczone, ale najważniejszą częścią jest to, że treść pomaga widzom rozwiązać problem i osiągnąć ich cele. Nie tylko zapobiega to temu, że wytwarzany przez Ciebie produkt wygląda jak zwykły towar, ale pomaga budować świadomość marki i pozycjonuje Twoją firmę jako lidera w branży. A to z kolei generuje nowe leady i zwiększa przychody.

Marketing, który zapewnia wyniki dla producentów

Po wyjaśnieniu tych podstaw i ustaleniu celów możesz wdrożyć swoją strategię marketingową produkcji poprzez kombinację taktyk marketingowych przychodzących (i wychodzących!) — lista obejmująca SEO, marketing treści, reklamy typu pay-per-click, marketing w mediach społecznościowych, tworzenie stron internetowych i wysiłki związane z generowaniem popytu.

W Kuno Creative nawiązaliśmy współpracę z wieloma firmami produkcyjnymi, aby pomóc im opracować i wdrożyć odpowiednią strategię marketingową w celu wyróżnienia ich produktów i zwalczania komercjalizacji na konkurencyjnych rynkach. Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak możemy wesprzeć Twoje wysiłki, umów się na konsultację .