Jak skutecznie prowadzić zespół sprzedaży zdalnej

Obecnie więcej firm niż kiedykolwiek wcześniej pracuje zdalnie. Dla niektórych kierowników sprzedaży i właścicieli firm jest to przerażająca myśl. Przyzwyczajeni do komfortu porannych spotkań, szybkiego sprawdzenia przez ramię członka zespołu, podsłuchiwania rozmowy i możliwości „zobaczenia, kto pracuje”, wielu menedżerów zaczyna się martwić o kierowanie zespołem, gdy wszyscy pracują z Dom.

W rzeczywistości istnieją wyzwania związane z prowadzeniem zdalnego zespołu, być może nawet większe dla zespołu sprzedaży niż wielu zespołów operacyjnych. Ale te wyzwania można przezwyciężyć, a gdy zostanie to zrobione prawidłowo, zdalne środowisko może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży od przetrwania do prosperowania. W Exposure Ninja prowadzimy naszą działalność w 100% zdalnie od ponad ośmiu lat, a dzięki zespołowi ponad 100 Ninja nauczyliśmy się po drodze więcej niż kilku lekcji. W tym poście przedstawiamy sześć najważniejszych wskazówek, jak zarządzać zdalnym zespołem sprzedaży.

1. Ustaw oczekiwania

Najczęstsze obawy menedżerów dotyczące pracy zdalnej to: „A co, jeśli mój zespół spędza cały swój czas na oglądaniu serwisu Netflix?”, „Skąd będą wiedzieć, na czym powinni się skoncentrować?” oraz „Skąd będę wiedział, że robią to, co powinni”. ? Muszą to być tylko obawy, jeśli nie masz zestawu procesów skonfigurowanych w celu ochrony swojego zespołu, klientów i firmy. Omówimy to dokładniej poniżej, ale pierwszym krokiem, jaki możesz teraz zrobić, jest ustalenie jasnych oczekiwań.

Nie chodzi tylko o określenie, czego oczekujesz od swojego zespołu, ale także o to, czego mogą oczekiwać od Ciebie. Powinno to obejmować podstawowe informacje, takie jak godziny rozpoczęcia i zakończenia oraz kiedy odbędą się spotkania, w tym o której powinny przybyć i jak powinni się prezentować, kiedy to zrobią. Twój zespół powinien również wiedzieć, kiedy oczekiwać, że będziesz online, kiedy i jak powinien się z Tobą skontaktować oraz jakie wsparcie im zaoferujesz.

Stworzenie listy kontrolnej oczekiwań do ustalenia może być przydatne, aby upewnić się, że masz zapewnione podstawy, gdy przechodzisz do pracy zdalnej.

Oczekiwania wobec Ciebie i Twojego zespołu

• Godziny pracy
• Jakich narzędzi użyć
• Czasy odpowiedzi (do klientów i do siebie nawzajem)
• Kiedy będą rozmowy zespołu i na jakiej platformie?
• Które rozmowy będą rozmowami wideo, wraz z wszelkimi wymaganiami dotyczącymi prezentacji lub etykietą
• Cele sprzedażowe na każdy dzień/tydzień
• Wymagane czynności na każdy dzień/tydzień (np. liczba wykonanych połączeń wychodzących)
• Gdzie należy rejestrować działania sprzedażowe
• Gdzie należy ogłaszać i rejestrować nową sprzedaż
• Dokąd powinien udać się zespół, jeśli ma pytania lub potrzebuje wsparcia
• Jak powinni się z Tobą skontaktować i kiedy

Dostań się na szczyt Google za darmo

Pobierz bezpłatną kopię naszej bestsellerowej książki,

" Jak dostać się na szczyt Google "

Pobierz moją bezpłatną kopię

2. Procesy budowania

Prawdopodobnie masz już wdrożone świetne procesy, które działają dobrze i można je dostosować do pracy zdalnej, ale prawdopodobnie istnieje również kilka przykładów, które nie zostały dobrze przyjęte przez Twój zespół — teraz jest dobra okazja, aby je ulepszyć.

Najlepsze procesy będą chronić Ciebie, Twój zespół, Twoich klientów i Twoją firmę dzięki przejrzystej strukturze i pozostawiając niewiele miejsca na nieporozumienia lub utratę informacji. Przeglądając istniejące procesy i tworząc nowe, należy skupić się na czterech szczególnych obszarach:

1. Jak śledzić i przetwarzać leady
2. Jak zastąpić bezpośrednie spotkania sprzedażowe
3. Jak zastąpić informację zwrotną o sprzedaży „w biurze”?
4. Jak deklarować i rejestrować sprzedaż

Jak śledzić i przetwarzać potencjalnych klientów

W większości biur zespoły sprzedażowe będą korzystać z menedżera relacji z klientami (CRM), aby w zdyscyplinowany sposób aktualizować swoje leady i rurociągi. Po przejściu do pracy zdalnej jest to jeden z procesów, który często nie wymaga aktualizacji ani zmian — może z wyjątkiem prowadzenia porannego spotkania online!

Jeśli wcześniej nie korzystałeś z CRM, teraz może być dobry moment, aby zacząć z niego korzystać. Będziesz mógł przechowywać i organizować swoje leady w jednym miejscu i wyraźnie widzieć, nad czym pracuje Twój zespół.

Obraz za pośrednictwem capterra.com

Jak zastąpić bezpośrednie spotkania sprzedażowe?

Spotkania osobiste można często zastąpić rozmowami wideo, a niektóre prezentacje można prowadzić online wraz z filmem instruktażowym. Dostępnych jest wiele narzędzi do przechwytywania zawartości ekranu*, których można użyć do przedstawienia mocnej prezentacji bez konieczności długich wideokonferencji. Możesz również zapisać je do wykorzystania w przyszłości, do wykorzystania podczas szkolenia nowych członków zespołu i do dzielenia się nimi z potencjalnymi klientami. W Exposure Ninja ma to formę bezpłatnego przeglądu cyfrowego marketingu i witryny internetowej, po którym następuje oferta rozmowy konsultacyjnej.

Jak zastąpić opinie o sprzedaży „w biurze”?

Więcej niż tylko przeglądanie wskaźników, prawdopodobnie będziesz chciał przejrzeć pracę przedstawiciela, aby móc zaoferować informacje zwrotne i coaching. CRM, z którego korzystasz, może Ci w tym pomóc, podobnie jak inne narzędzia, takie jak oprogramowanie do rozmów, o których powiemy w sekcji narzędzi.

Ale nawet z tymi, które Ci pomogą, Twój zespół prawdopodobnie będzie słuchał mniej połączeń wykonywanych przez swoich kolegów, ponieważ nie wszyscy siedzą w tym samym biurze! Podsłuchanie świetnej frazy lub sprytne radzenie sobie z obiekcjami może być źródłem inspiracji i wzmocnienia treningu dla wielu powtórzeń, więc jak możesz się upewnić, że nie stanie się to problemem dla Twojego zespołu sprzedaży zdalnej?

Aby zapewnić zespołowi regularne informacje zwrotne i dostęp do inspirujących rozmów telefonicznych, rozważ wprowadzenie „pętli informacji zwrotnych”. Co tydzień członkowie Twojego zespołu przeglądają rozmowę telefoniczną, e-mail, prezentację lub propozycję innej osoby. Ta potężna metoda pozwala wszystkim członkom zespołu na regularne otrzymywanie informacji zwrotnych, dzielenie się wiedzą i słuchanie, jak robi to ktoś inny. Przy dobrym planie rotacji każdy członek zespołu powinien regularnie otrzymywać informacje zwrotne od najlepszych pracowników, a jednocześnie być w stanie przekazać informacje zwrotne słabszym.

Jak deklarować i rejestrować sprzedaż

Ogłaszanie sprzedaży jest ważne nie tylko jako funkcja biznesowa i informowanie Ciebie jako menedżera, ale jest to również ważny proces mentalny, który musi ukończyć Twój zespół. Niektórzy członkowie Twojego zespołu będą motywowani wyłącznie prowizją, ale wielu innych będzie motywowanych zdobyciem szacunku swojego zespołu lub pokonaniem konkurencji. Tworząc nowy proces zdalny, wprowadź swój zespół w rutynę deklarowania sprzedaży w miejscu publicznym — na przykład na czacie grupowym — i bądź pierwszym, który zwróci uwagę i pogratuluje członkom zespołu ich wyników.

Jeśli Twój CRM działa tak, jak powinien, rejestrowanie sprzedaży powinno być proste i prawdopodobnie naśladować proces, z którego korzystałeś w biurze. Aby pójść o krok dalej, zastanów się, czy proces nagrywania istnieje, ponieważ jest najbardziej zbliżony do naśladowania konfiguracji biurowej, czy też jest to najbardziej użyteczna i skuteczna metoda. Jeśli to tylko mimikra, nie bój się tego zmienić.

3. Użyj właściwych narzędzi

Narzędzia, których używasz do zarządzania zdalnym zespołem, będą zależeć od tego, co sprzedajesz i wielkości zespołu. Im większy zespół, tym ważniejsze będą Twoje narzędzia komunikacji. Inwestowanie w ułatwianie komunikacji, zarówno wewnętrznej, jak i zewnętrznej, jest absolutnie oczywiste. Ilość pieniędzy i czasu, które możesz zaoszczędzić na zapobieganiu nieporozumieniom i tam iz powrotem, znacznie przewyższa cenę większości rozwiązań.

W Exposure Ninja używamy Slacka wewnętrznie. W przeszłości testowaliśmy inne narzędzia, ale wraz z rozwojem naszych zespołów szybko przerosliśmy starsze rozwiązania. Nie pozwalały na osobne rozmowy o różnych projektach czy między różnymi zespołami. Odkryliśmy również, że starych wiadomości nie można archiwizować ani porządkować, przez co wiele przydatnych, a czasem ważnych informacji, szybko zostało zakopanych lub całkowicie utraconych.

Do kontaktu z klientami wykorzystujemy kilka narzędzi w zależności od rodzaju połączenia. Zapewnienie, że wybierzesz niezawodne narzędzie, które wymaga bardzo niewielkiego wysiłku dla twoich klientów i potencjalnych klientów (na przykład nie wymaga pobierania), jest niezbędne. Wiele rozwiązań oferuje również funkcje nagrywania, które pozwolą Ci przeglądać rozmowy Twojego zespołu (lub umieszczać je w nowej, błyszczącej pętli sprzężenia zwrotnego!).

Inne przydatne narzędzia to:

• Oprogramowanie do śledzenia czasu, takie jak Hubstaff*
• Menedżer zadań
• Niezawodny CRM
• Niezawodne oprogramowanie do przechwytywania ekranu
• Magazyn haseł

Jeśli szukasz pomocy w zdalnej konfiguracji swojego zespołu, nasze szkolenie i doradztwo w zakresie rewolucji pracy zdalnej może pomóc w zidentyfikowaniu i skonfigurowaniu odpowiednich narzędzi i procesów, które pomogą w rozwoju Twojej firmy.

4. Chroń dobre samopoczucie

Dla niektórych członków zespołu praca zdalna przyjdzie całkiem naturalnie, ale dla innych może to być trudne dostosowanie. Praca w domu pozwala pracownikom pracować zgodnie z ich naturalnym rytmem, lepiej się odżywiać, więcej ćwiczyć i uwalniać czas zwykle spędzany na dojazdach. Jednak zespoły muszą być dobrze wspierane, aby odczuły korzyści płynące z przeprowadzki, ponieważ zmniejszony kontakt społeczny może powodować, że pracownicy poczują się osamotnieni.

Nie ma takich okazjonalnych okazji do interakcji, jak w biurowej kuchni, kiedy kupuje się kanapkę w porze lunchu lub przy przysłowiowej chłodziarce z wodą, więc jako kierownik będziesz musiał zaaranżować okazje do interakcji. To nie tylko utrzyma motywację Twojego zespołu, ale także wzmocni wzajemne relacje członków zespołu i stworzy silny system wsparcia.

Takie rzeczy, jak organizowanie piątkowej sesji quizu lub tworzenie kanałów zainteresowań, do których wszystkie zespoły w firmie mogą mieć dostęp, to proste, ale skuteczne metody podnoszenia morale i pielęgnowania poczucia wspólnoty, nawet jeśli koledzy mogą być fizycznie oddaleni od siebie o wiele kilometrów.

Mówiąc ogólniej, dawanie zespołowi regularnych okazji do budowania zespołu podczas spotkań wewnętrznych może mieć pozytywny wpływ. Popularne pozycje w agendzie to „pokaż i opowiedz” lub ogólna rozmowa przed rozpoczęciem spotkania. Oprócz rodzajów interakcji, które planujesz z wyprzedzeniem, zawsze powinieneś otworzyć komunikację ze swoim zespołem, aby porozmawiać o jego dobrym samopoczuciu i tym, jak się czuje. Chociaż często zajmujesz się tym w trybie indywidualnym, możesz chcieć zwiększyć częstotliwość tych meldunków, ponieważ może być trudniej wychwycić oznaki, że walczą na osobności, podczas gdy w zespole wydają się być w porządku spotkania.

5. Przyciągaj leady — cyfrowo

Niezależnie od tego, czy jesteś w biurze, w domu, czy pracujesz w kawiarni, przyciąganie i skuteczna konwersja potencjalnych klientów będzie głównym celem Twojej misji. Możesz mieć szczęście zatrudnić agencję lub mieć wewnętrznych specjalistów ds. marketingu, którzy wspierają Twój zespół w znajdowaniu potrzebnych leadów.

Jeśli wcześniej w dużym stopniu polegałeś na pokazach, klientach odwiedzających Twoje biuro lub sklep lub na marketingu fizycznym, być może teraz będziesz musiał zrewidować swoją strategię, aby zabezpieczyć dodatkowe strumienie potencjalnych klientów. Jeśli stworzyłeś już skuteczną strategię marketingu cyfrowego, która dostarcza leady, teraz jest czas na zastosowanie zróżnicowanego podejścia. Na przykład, jeśli Twoja witryna obecnie generuje leady wyłącznie dzięki płatnemu ruchowi, będziesz chciał zainwestować w swoją strategię SEO, aby zapewnić organiczny wzrost i leady.

Jeśli witryna w ogóle nie generuje leadów, czas poważnie przyjrzeć się możliwościom usprawnienia procesu generowania leadów. Jeśli potrzebujesz pomocy w określeniu, jakie są największe możliwości dla Twojej firmy, możemy pomóc, przeprowadzając bezpłatny marketing cyfrowy i przegląd witryny. Zgłoś swoją na https://exposureninja.com/review/.

6. Wiedz, kiedy uzyskać pomoc

Zarządzanie zespołem pracującym zdalnie może wymagać prób i błędów. W ciągu ośmiu lat pracy zdalnej nauczyliśmy się wielu lekcji — niektóre w trudny sposób! Przejście od stagnacji do pełnej funkcjonalności w jak najkrótszym czasie ma kluczowe znaczenie dla utrzymania wyników sprzedaży i osiągnięcia stabilności w Twojej firmie.

Aby pomóc właścicielom firm i menedżerom w przejściu, oferujemy bezpłatne seminarium internetowe dotyczące pracy zdalnej i rozmowę konsultacyjną. Nasze szkolenie i doradztwo w zakresie rewolucji pracy zdalnej ma na celu jak najszybsze dotarcie tam, gdzie musisz, a jednocześnie pomoże Ci uniknąć pułapek, w które możesz wpaść, idąc sam.

Zacznij już dziś, rezerwując bezpłatną konsultację z Ninja.

*Niektóre linki w tym artykule to linki partnerskie, za których promocję Exposure Ninja otrzymuje opłatę (te linki nie są sponsorowane). Exposure Ninja promuje tylko usługi, z których już korzystamy w ramach naszego stosu marketingowego