Kompletny przewodnik po poszukiwaniach na LinkedIn

LinkedIn Prospecting: jak najlepiej to wykorzystać

LinkedIn jest światowym liderem w profesjonalnych serwisach społecznościowych. To idealne miejsce do nieformalnego kontaktu z potencjalnymi klientami, dzielenia się pomysłami, umiejętnościami i wiedzą fachową oraz przyciągnięcia uwagi decydentów . Zanim jednak spróbujesz skontaktować się z potencjalnymi klientami, konieczne jest zbudowanie wiarygodnego profilu.

Nie zaufałbyś nieznajomemu, który podchodzi do Ciebie na ulicy, aby sprzedać Ci produkt, nie mając o nim minimum informacji.

To samo na LinkedIn!

Zanim zaczniesz, oto, co musisz zrobić, aby zoptymalizować swój profil:

• Wybierz odpowiednie zdjęcie profilowe LinkedIn. Nie jesteś na Facebooku. Nikt nie jest zainteresowany twoim ostatnim wyjściem z przyjaciółmi, ani twoim małym kotem. Wybierz profesjonalny portret, nie przesadzając.
• Nie zaniedbuj znaczenia zdjęcia na okładkę. Twoje zdjęcie na okładkę jest ważnym sprzymierzeńcem w przekazywaniu wiadomości. To więcej niż wizualizacja, może być wykorzystana do wyrażenia swoich pomysłów, wyróżnienia oferty handlowej lub zareklamowania nadchodzącego wydarzenia.
• Miej jasny tytuł. Im dokładniej określisz swoją rolę w firmie, tym łatwiej będzie Ci pojawiać się w wynikach wyszukiwania. Jest to również czas na określenie wartości dodanej dla potencjalnych klientów. (Np.: „Mnożę Twój ROAS przez 4 w sieciach społecznościowych”, „Piszę, aby pomóc Ci się przekształcić”).
• Wypełnij część „informacje”. Nadszedł czas, aby opisać – z precyzją – wszystko, co możesz przekazać przyszłym klientom. Niech dowiedzą się trochę więcej o Tobie, kim jesteś i co robisz.
• Zaktualizuj swoje umiejętności. W idealnym przypadku umożliwisz użytkownikom, którzy odwiedzają Twój profil, zobaczenie na pierwszy rzut oka, co możesz zrobić. Do wyboru jest wiele umiejętności podzielonych według dziedziny działalności.
• Zapytaj o rekomendacje. Nie ma wstydu prosić swoich byłych klientów/pracodawców o docenienie Twojej pracy. To Twoja najlepsza prezentacja, aby zademonstrować swoją skuteczność, pracę zespołową i wyniki.

Najłatwiej to zrobić, odwołując się do najpopularniejszych aktualnie profili. Często są doskonałym źródłem inspiracji do poprawy Twojej widoczności, tak jak w tym przypadku:

Jak widać, optymalizacja profilu LinkedIn jest podstawową podstawą wszelkich działań związanych z poszukiwaniem w tym narzędziu.

Następnie, pod warunkiem, że wykonałeś ten wstępny krok, możesz rozpocząć poszukiwania na LinkedIn.

W tym celu możemy jedynie polecić Ci skorzystanie z naszego narzędzia LaGrowthMachine, które pozwoli Ci tworzyć automatyczne sekwencje na LinkedIn i zyskać znaczną ilość czasu w porównaniu do wszystkich Twoich ręcznych działań, takich jak:

• Zobacz profile
• Poproś o połączenia
• Wysłać wiadomości
• Zarządzanie leadami w narzędziu
• i więcej…!

Podobnie od Ciebie zależy, czy publikujesz angażujące, inspirujące treści z Twojego osobistego lub zawodowego doświadczenia.

Nie martw się, zajmiemy się tym później.

Co to jest poszukiwanie na LinkedIn?

Prospecting na LinkedIn oznacza wykorzystanie wszystkich dostępnych zasobów na platformie do rozwijania kontaktów biznesowych, generowania większej liczby leadów i zwiększania sprzedaży.

Tutaj ponownie, LaGrowthMachine ma sekwencje specyficzne dla LinkedIn, które pozwalają skonfigurować kampanie dla bardzo dużych baz danych potencjalnych klientów, aby uzyskać bardziej naturalny i spersonalizowany wynik.

Kto powinien prospektować na LinkedIn?

Sprzedawcy i profesjonaliści z innych funkcji rozwojowych oczywiście, ale nie tylko. Platforma stała się również podstawowym rynkiem dla wszystkich działań rekrutacyjnych. Oferuje również specyficzne i zaawansowane funkcjonalności wspierające te działania.

Pamiętaj o tym: kiedy łączysz się z innymi użytkownikami na LinkedIn, to jak uścisk dłoni podczas targów. Różnica polega na tym, że Twój profil LinkedIn działa jak Twoja wizytówka (stąd znaczenie wcześniejszej dobrej optymalizacji!).

Dlaczego potencjalny klient na LinkedIn?

Do tej pory LinkedIn jest profesjonalną siecią społecznościową. To proste, nie ma ważnego konkurenta. Statystyki otwierają oczy:

• LinkedIn jest o 277% skuteczniejszy w generowaniu leadów niż Twitter czy Facebook (Hubspot)
• Marketingowcy B2B odkryli, że 80% ich leadów w sieciach społecznościowych pochodzi z LinkedIn (LinkedIn Business)
• Ponad 40% ruchu w mediach społecznościowych na stronach internetowych pochodzi z LinkedIn (LinkedIn Business)

Jak widać, jest to idealne miejsce do polowania na sprzedaż społecznościową.

Nieprzekonany? Oto niektóre z naszych statystyk kampanii na LinkedIn:

Jeśli liczba subskrybentów na platformie może przestraszyć neofitów, będziesz spokojny, wiedząc, że istnieje wiele narzędzi, które pomogą Ci udoskonalić swoją strategię i generować kwalifikowane leady.

Jakie są najskuteczniejsze narzędzia do poszukiwania na LinkedIn?

Po zdefiniowaniu swoich person (do których będziesz kierować reklamy), nadszedł czas, aby dowiedzieć się, które narzędzia są dla Ciebie najlepsze.

Każde narzędzie lub funkcja, wewnętrzne lub zewnętrzne w stosunku do platformy, ma swoją specyfikę i będzie postrzegana przez potencjalnego klienta jako (mniej lub bardziej) nachalna.

• Filtry wyszukiwania LinkedIn : to podstawowe narzędzie, którego potrzebujesz, aby znaleźć cele i/lub rozpocząć poszukiwania sprzedaży. Możesz wyszukiwać według nazwy (firm lub osób), branży, zawodu, wspólnych relacji, wykształcenia, grup lub wydarzeń, które mogą Cię zainteresować.
• Posty na LinkedIn: Każda publikacja umożliwia dotarcie do niewielkiej części użytkowników LinkedIn. Regularnie publikując treści o wysokiej wartości dodanej połączone z bardziej ogólnymi postami, stopniowo uda Ci się przyciągnąć uwagę docelowych odbiorców (i zwiększyć swój zasięg!). Możesz zmieniać formaty między pisemnymi publikacjami, zdjęciami, filmami, ankietami, wewnętrznymi biuletynami, koncertami, a nawet tworząc dedykowane wydarzenia (takie jak webinaria online).
• Grupy LinkedIn: to doskonałe sposoby tworzenia list potencjalnych klientów. Zgromadzeni według zainteresowań, będziesz mógł wchodzić w bezpośrednią interakcję z profilami umieszczonymi na tematach, które Cię interesują. Możesz stać się integralną częścią grupy, pozycjonując się jako ekspert w tej dziedzinie lub kontaktując się z członkami grupy za pośrednictwem prywatnych wiadomości.
• Prywatne wiadomości. Możesz je wysłać, gdy tylko członek LinkedIn zaakceptuje Twoją prośbę o połączenie. To najłatwiejszy sposób na bezpośredni kontakt z potencjalnym klientem lub zatrzymanie klienta.
• LinkedIn InMail . Jest to najbardziej agresywne komercyjne rozwiązanie typu outreach. Jest zarezerwowany dla subskrybentów, którzy zdecydowali się na płatne konto Premium. Bez niego możesz wysyłać bezpośrednie wiadomości tylko do osób, które są częścią Twoich kontaktów. Dzięki InMail możesz wysyłać ograniczoną liczbę wiadomości dziennie do osób spoza Twojej sieci.
• Nawigator sprzedaży. Sales Nav, jeśli wiesz, że to płatna platforma opracowana przez LinkedIn i połączona z siecią społecznościową. Jest to potężniejsze narzędzie, które pozwala zawęzić kryteria wyszukiwania i jest przeznaczone głównie dla sprzedawców. Subskrybując, będziesz mieć dostęp do wszystkich profili, które Cię interesują i są łatwe do zidentyfikowania za pomocą wyszukiwania zaawansowanego. Niezależnie od tego, czy dotyczy to poziomu hierarchii, firmy, czy też interesów danej osoby. Po utworzeniu list możesz bezpośrednio skontaktować się z członkami.

Wtedy musisz wybrać swoją stronę między outreach, inbound marketingiem lub umiejętnym połączeniem tych dwóch. Oto opcje dostępne na platformie:

Interfejs nawigatora sprzedaży

Sales Navigator to nasze ukochane narzędzie w LaGrowthMachine. Używając obu programów w sposób komplementarny, możesz:

• Importuj nieograniczone listy leadów z bardzo określonymi kryteriami
• Wzbogać swoje dane leadów dzięki funkcji automatycznego wzbogacania LaGrowthMachine
• Zarządzaj swoimi leadami
• Twórz własne kampanie wielokanałowe
• Naciśnij przycisk… i podziwiaj efekt!

Jak prospektować na LinkedIn

Teraz, gdy omówiliśmy podstawy i różne narzędzia, które pozwalają zoptymalizować pozyskiwanie klientów B2B, przejdźmy do biznesu.

Oto podstawowe kroki, aby skontaktować się z potencjalnymi klientami na LinkedIn:

Faza przygotowawcza

Sztuka Twojej strategii pozyskiwania klientów polega na trafności wiadomości, którą chcesz przekazać potencjalnym klientom.

Aby udoskonalić swoje podejście, konieczne jest przygotowanie podstaw przed podjęciem działań . Musisz być w stanie przyciągnąć potencjalnych klientów, zanim zmienisz ich w klientów.

Ale aby przyciągnąć potencjalnych klientów, musisz ich znać. Faza przygotowawcza pozwoli Ci zdefiniować swoje persony, określając:

• Sektor biznesu, który chcesz pozyskać
• Wielkość firmy
• Poziom hierarchiczny, do którego chcesz się podejść (tytuł firmy)
• Twoje punkty wejścia do firmy (wspólne relacje, asystenci wykonawczy, wspólne doświadczenia)

Po raz kolejny combo Sales Navigator / LaGrowthMachine pozwoli Ci stworzyć ogromne, wysokiej jakości i bogate w dane bazy danych leadów:

Teraz, gdy już wiesz, do kogo się zwrócić, musisz określić, jak do nich podejść.

Zdefiniuj cele

Musisz wiedzieć, dlaczego jesteś w tej sieci i co chcesz z niej uzyskać.

Definiować:

• Twój cel biznesowy. Jaki jest powód utworzenia profilu? Może to być zdobycie rozgłosu, ugruntowanie swojej reputacji jako eksperta w określonym temacie, znalezienie nowych potencjalnych klientów, budowanie lojalności klientów lub przekształcanie potencjalnych klientów w potencjalnych klientów. Cokolwiek to jest, poznaj swój końcowy cel.
• Twoje wymierne cele. Bez tego nie da się zmierzyć skuteczności Twoich kampanii. Ustaw liczbę zaproszeń do wysłania dziennie, aktywację potencjalnych klientów, posty do opublikowania i wiadomości do wysłania do członków określonych grup. Często najłatwiej jest to ustalić, pracując wstecz od celu przychodów.
• Twoje tempo. Jak często będziesz zwracać się do swoich klientów? Jaki będzie twój poziom agresywności? Jaki będzie najbardziej odpowiedni rytm publikacji dla Twoich potrzeb? Nie wypalaj siebie ani swoich czytelników.

Zorganizuj swój proces

Każdy potencjalny klient ma swój własny scenariusz! Nie podejdziesz do dużych firm tak samo jak do startupów.

Aby być skutecznym, ważne jest ukierunkowanie na potrzeby potencjalnych klientów.

Umożliwi to zbudowanie każdego scenariusza w oparciu o rozwiązanie, które możesz dostarczyć do punktów bólu swoich leadów. Będziesz mógł to zrobić tylko wtedy, gdy masz przejrzystą strukturę.

Oto kroki procesu, który zalecamy w LaGrowthMachine:

• J-1.1: Twórz i segmentuj swoje listy kontaktów za pomocą doprecyzowanych kryteriów wyszukiwania.
• J-1.2: Odwiedź profile (inaczej „wzbogacanie profili”) zmniejszonego segmentu listy kontaktów.
• J-1.3: Wyślij automatyczną lub ręczną prośbę o połączenie do profili odwiedzonych dzień wcześniej ( uważaj, aby przestrzegać limitów nałożonych przez LinkedIn, tj. około 15 kontaktów dziennie) .
• J-2: Spersonalizuj swoją wiadomość i wyślij ją ręcznie lub automatycznie do kontaktów, które zaakceptowały Twoją prośbę o połączenie. Upewnij się, że kierujesz się na ich potrzeby i zaoferujesz im zasoby, które wzbudzą ich zainteresowanie już od pierwszego kontaktu.
• J-5: Kontynuuj kontakt z osobami, które nie odpowiedziały , przesyłając jeszcze bardziej spersonalizowane treści, narzędzia do pobrania, a nawet sugerując spotkanie telefoniczne lub wideo (na przykład przez Calendly).

Przykład strategii wielokanałowej LGM

W międzyczasie powtórz operację tyle razy, ile potrzeba, aby zmaksymalizować swój zasięg i skontaktować się ze wszystkimi osobami z listy. Wskaźnik odpowiedzi będzie w dużej mierze zależał od rodzaju przesyłanych treści.

Aby poprawić swoje wyniki, zapoznaj się z naszym przewodnikiem poświęconym tworzeniu najlepszej możliwej wiadomości na LinkedIn.

Stosuj na przemian ręczne działania i automatyczne pozyskiwanie klientów

Jak każda sieć społecznościowa, LinkedIn ma określone warunki użytkowania i surowe przepisy. Naruszając je, możesz narazić się na całkowity zakaz.

To najbardziej bezpośredni sposób na złamanie całej strategii poszukiwania.

Aby uniknąć tego bolesnego zdarzenia, lepiej zadzwonić do specjalistów od marketingu wzrostu, takich jak LaGrowthMachine.

Nasze rozwiązanie pozwoli Ci uporządkować listy kontaktów ręcznie przed skontaktowaniem się z nimi na autopilocie. Zapewniamy, że wszystkie jego zachowania doskonale naśladują zachowania użytkowników.

Możesz zaoszczędzić do 40% czasu spędzanego na codziennej rutynie poszukiwania, jednocześnie zwiększając wskaźnik odpowiedzi.

Zaoszczędzony czas można poświęcić na przygotowanie dokładniejszego procesu kwalifikacji potencjalnych klientów lub na napisanie bardziej trafnych komunikatów dotyczących podejścia.

To nie jedyna zaleta korzystania z automatyzacji zadań.

Tworząc scenariusze, możesz łatwo zobaczyć ich skuteczność i przeanalizować wyniki.

Następnie możesz wykonać iterację na przepisach, które działają.

Idź dalej w swoich poszukiwaniach dzięki wielokanałowości

Im bardziej pomnożysz punkty wejścia z kontaktami, tym większe prawdopodobieństwo, że je zatrzymasz, a następnie je przekonwertujesz.

Bądź jednak ostrożny, nie sugerujemy, abyś utopił swoją perspektywę w morzu informacji. Raczej, aby zapewnić im wystarczającą treść i wsparcie , aby stały się dla nich niezbędne.

Gdy kontakt jest już zaangażowany na LinkedIn, możesz kontynuować wzbogacanie danych poprzez:

• strategia mailingowa (np. newsletter)
• telefon (w celu ich zakwalifikowania lub zaoferowania rozwiązania)
• inne sieci społecznościowe (przekierowując je na Twoje konto na Instagramie lub Twitterze)
• zawartość bloga
• białe księgi do pobrania
• kampanie reklamowe (SEA lub SMA)

Masz to, teraz masz wszystkie klucze w ręku, aby rozpocząć marketing wśród potencjalnych klientów na LinkedIn.

Łącząc to podejście z innymi technikami generowania leadów, powinieneś być w stanie szybko zwiększyć sprzedaż.