Czy powinienem dodać uwagę do mojej prośby o połączenie z LinkedIn?

Zrozumienie, co może wpłynąć na Twoją akceptację na LinkedIn

Kilka kryteriów będzie miało wpływ na twój wskaźnik akceptacji; nie tylko przesłanie w zaproszeniu, ale także następujące aspekty.

Po pierwsze, czy Twój profil jest zoptymalizowany pod kątem budowania zaufania?

Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, przeczytaj nasz artykuł „Jak zoptymalizować swój profil na LinkedIn?”

Dla wszystkich Twoich potrzeb związanych z perspektywą sprzedaży, optymalizacja profilu LinkedIn jest podstawową podstawą.

Następnie, pod warunkiem, że wykonałeś ten wstępny krok, możesz rozpocząć poszukiwania na LinkedIn.

W tym celu możemy jedynie polecić Ci skorzystanie z naszego narzędzia LaGrowthMachine, które pozwoli Ci tworzyć automatyczne sekwencje na LinkedIn i zyskać znaczną ilość czasu w porównaniu do wszystkich Twoich ręcznych działań, takich jak:

• Zobacz profile
• Poproś o połączenia
• Wysłać wiadomości
• Zarządzanie leadami w narzędziu
• i więcej…!

Podobnie od Ciebie zależy, czy publikujesz angażujące, inspirujące treści z Twojego osobistego lub zawodowego doświadczenia.

Kto powinien wysłać zaproszenie?

Jeśli jest to profil C-Level (CEO, Założyciel itp.), będziesz mieć wyższy wskaźnik akceptacji niż na przykład przedstawiciel handlowy. Dzieje się tak, ponieważ ludzie są bardziej szanowani przez osoby na poziomie C/o wyższym stażu, które do nich docierają.

Oznacza to również, że musisz zwracać uwagę, aby dopasować poziom ludzi do grupy docelowej. Wysłanie zupełnie nowego pracownika do potencjalnego menedżera na poziomie C będzie miało niezwykle małe prawdopodobieństwo, że kiedykolwiek zacznie pracować.

Musisz doceniać czas swojego potencjalnego klienta i odpowiednio dopasować poziom połączenia.

Co ciekawe, nie zawsze tak jest, gdy nadawcą jest kobieta. Stawka będzie wyższa niż w przypadku podobnego profilu męskiego. Zajmiemy się tym później.

Do kogo wysyłasz zaproszenie?

Poznaj swoich odbiorców! Oto kilka pytań, które powinieneś sobie zadać, aby udoskonalić swoje podejście:

• Czy są bardzo aktywni na LinkedIn?
  
  Jeśli tak, prawdopodobnie będą wystrzegać się żądań braku połączenia i niejasnych wiadomości. Albo dlatego, że zostali oszukani wcześniej, a teraz są ostrożni, albo dlatego, że również używają tej samej techniki.
  Pamiętaj, że chcesz budować zaufanie. Aby to zrobić, bądź otwarty, uczciwy i szanuj czas ludzi.
  
• Czy są bardzo poszukiwane po?
  
  Jeśli jest to publiczność, która codziennie otrzymuje wiele próśb i wiadomości e-mail, możesz być pewien, że nie zwrócą na Ciebie uwagi, chyba że uda Ci się szybko ją złapać. A mówiąc szybko, mamy na myśli ułamek sekundy.
  Niejasne notatki, takie jak „LinkedIn polecił mi Twój profil, więc połączmy się” lub wysyłając bloga z nadzieją, że go przeczytają (nawet jeśli jest mało prawdopodobne, że będą mieli na to czas), ponieważ boisz się mówić prawdę o celu swojego połączenia będzie działać słabo. Zaufaj nam.

W zależności od odbiorców, którzy wysyłają prośbę, i notatek, które piszesz, Twój wskaźnik akceptacji będzie się różnić.

My w LaGrowthMachine zazwyczaj nie zalecamy jednak wysyłania notatek wraz z prośbą o połączenie.

Jeśli nie masz nic ciekawego do powiedzenia, prawdopodobnie wyrządzi to więcej szkody niż pożytku.

Mając to na uwadze, zawsze będzie to zależeć - jak zwykle zawsze - od konkretnej sytuacji , w której się znajdujesz.

Czasami wysłanie notatki wraz z prośbą o połączenie może być świetnym sposobem na rozpoczęcie rozmowy i lepsze poznanie kogoś.

Weźmy konkretny przykład : kontaktujesz się z założycielami lub dyrektorami generalnymi w świecie Start-up/Scale-up. W takim przypadku radzę dodać bardzo spersonalizowaną i bezpośrednią notatkę. Znają LinkedIn, zdają sobie sprawę, że jest to kanał używany do docierania. Wiedzą również, że puste zaproszenie pochodzące od kogoś przypadkowego kryje w sobie wiele rozmów prospektywnych, które kiedyś zostały zaakceptowane.

Z tego powodu prawdopodobnie filtrują zaproszenia i najprawdopodobniej zaakceptują:

• Osoby pracujące w tej samej dziedzinie na tym samym poziomie hierarchii
• Ludzi, którzy przyniosą im wartość swoją treścią lub wiedzą ekspercką

Podziel się więc swoją wiedzą i wartością tak szybko, jak to możliwe!

Inny scenariusz : jeśli kontaktujesz się z odbiorcami mniej świadomymi korzystania z LinkedIn, Twój wskaźnik akceptacji prawdopodobnie nie będzie się tak bardzo różnić, niezależnie od tego, czy dodasz wiadomość, czy nie.

Prawdopodobnie akceptują wszystkich, ponieważ ich przekonania są często im większa sieć, tym lepiej.

Dobra, w zasadzie nie ma najlepszych praktyk — Skąd mam wiedzieć, co robić?

Zostań królem testów A/B i poznaj wszystkich odbiorców, do których chcesz dotrzeć:

• Utwórz grupę odbiorców A i grupę B z tymi samymi osobowościami, tą samą branżą i taką samą wielkością firmy. Ważne jest, aby Twoi odbiorcy byli tacy sami wraz z testem, w przeciwnym razie otrzymasz wypaczone wyniki. Każda z tych grup odbiorców musi zawierać co najmniej 300 leadów, aby statystyki były wiarygodne.
• Do odbiorców A wyślij puste zaproszenie. Dla odbiorców B napisz spersonalizowaną i dość bezpośrednią wiadomość, aby wyjaśnić, dlaczego kontaktujesz się z tą osobą.
  Ogólne notatki, takie jak „Cześć, chciałbym się połączyć”, nie są uważane za prawidłowe wiadomości.
• Porównaj statystyki i ucz się!

Możesz także przetestować, które tożsamości działają najlepiej (na przykład CEO lub SDR).

Toczenie bębnów… zakończmy tę debatę!

W LGM przeprowadziliśmy mnóstwo testów A/B.

Test — czy powinniśmy wpisać wiadomość, czy nie?

Zastosowaliśmy bardzo uczciwą/sprzedażową sekwencję z niespodzianką w żądaniu połączenia:

• Odbiorca A – brak wiadomości
• Publiczność B – Uczciwa wiadomość sprzedażowa. Bardzo bezpośrednia wiadomość w następujący sposób (w języku francuskim), która przekłada się na:
  
  „Witaj {{imię}},
  
  {{identity.companyName}} pomaga liderom marketingu w wyborze najlepszych agencji do współpracy, zgodnie z zakresem i budżetem.
  
  Od projektowania stron internetowych po kampanie reklamowe, klienci tacy jak {{znane marki w swoim sektorze}} powierzają nam swoje potrzeby marketingowe.
  
  Czy masz projekty, które wymagają agencji?”
  
  Bardzo przejrzyste i bezpośrednie, nastawione na wyraźne wezwanie do działania (CTA).
• Audience C – Vague Message: nieco spersonalizowany przekaz bez jasnego kontekstu i CTA.
  
  „Witaj {{firtsname}}, odpowiadam za firmy {{branża celu}} w {{identify.companyName}}. Chciałbym się z tobą skontaktować”.

Publiczność — Marketing Managerowie/Brand Directors/CMO

Pozyskaliśmy 9000 leadów pracując jako Marketing Manager/Brand Director/CMO i podzieliliśmy ich na różnych odbiorców z dużych korporacji. Upewniliśmy się, że pasują do tych samych segmentów osoby/firmy.

KPI — Wskaźnik akceptacji i wskaźnik zarezerwowanych połączeń

Monitorujemy zarówno wskaźnik akceptacji połączenia, jak i kwalifikowany wskaźnik rezerwacji. W tym miejscu większość ludzi zawodzi w swoich testach. Wskaźnik akceptacji to KPI o niewielkim znaczeniu.

Jeśli chcesz rezerwować połączenia, powinieneś ukierunkować swoją strategię na optymalizację kwalifikowanych zarezerwowanych połączeń, a nie współczynnika akceptacji.

Czego się nauczyliśmy?

• Wskaźnik akceptacji dla odbiorców A (bez komunikatu): 31%
• Wskaźnik akceptacji dla odbiorców B (uczciwy przekaz sprzedażowy): 29%
• Wskaźnik akceptacji dla odbiorców C (przesłanie niejasne): 32%

Po pierwsze zauważyliśmy, że różnica między nimi nie jest aż tak duża!

Ale na tym nie poprzestaliśmy. Jesteśmy przekonani, że współczynnik akceptacji nie jest ostatecznym KPI, który należy śledzić, ponieważ nie mówi wiele o konwersji. Otrzymałeś jakieś odpowiedzi? Zarezerwowałeś rozmowy? spotkania? Czy zamknąłeś?

Ponieważ LGM jest połączony z Twoim CRM, możemy śledzić te dane w ścieżce :)

Zmierzyliśmy statystyki na dole ścieżki wychodzącej na podstawie zarezerwowanych kwalifikowanych połączeń. Logicznie, oto trend odwrócony:

• Odbiorca A: 3,77% zarezerwowanych połączeń kwalifikowanych.
• Odbiorca B: 6,62% zarezerwowanych połączeń kwalifikowanych.
• Odbiorca C: 5,1% zarezerwowanych połączeń kwalifikowanych.

Wystarczy powiedzieć, że dowodzi dwóch rzeczy:

• Nieumieszczenie wiadomości spowodowało, że straciliśmy wiele możliwości przed osobami, które uznały ją za podejrzaną. Nie oszukiwaliśmy ich, wręcz przeciwnie.
• Przejrzystość zapewniła znacznie więcej leadów z 3 punktami wyższymi dla odbiorców B pod względem zarezerwowanych połączeń kwalifikowanych. To jest różnica między firmą, która ledwo przetrwała, a rozwijającą się.

Notatka w komunikacie publiczności B pełni rolę filtra. Tylko osoby, które zobaczyły zainteresowanie ofertą, przyjęły zaproszenie, następnie były wystarczająco zainteresowane innymi wiadomościami i wysłanymi DM, aż w końcu poszły dalej i odebrały telefon.

Sytuacja wygrana/wygrana : powinieneś rozmawiać tylko z osobami, które są zainteresowane Twoimi produktami/usługami. W ten sposób nie marnują twojego czasu, a ty też nie marnujesz ich, próbując przekonać ich, dlaczego chcą/muszą z tobą pracować.

I pamiętaj: poznaj swoich odbiorców. W tym przypadku celowaliśmy w bardzo poszukiwanych potencjalnych klientów z profili sprzedawców. Otrzymują codziennie mnóstwo wiadomości i są bardzo świadomi swojego czasu. Otrzymaliśmy wiele informacji zwrotnych od zespołu sprzedaży, że otrzymywali więcej wykwalifikowanych telefonów od starszych pracowników niż zwykle ze względu na przejrzystość podejścia, do którego odnoszą się seniorzy.

Wiesz, co teraz zrobić

BONUS – Inne interesujące statystyki :

Korzystaliśmy z profilu trzech osób:

• Założyciel i dyrektor generalny – Male
• Country Manager – Male
• Brand Manager – Kobieta

Niestety płeć i staż pracy mają wpływ. To wciąż niezrównoważony świat, w którym żyjemy…