Wnioski wyciągnięte z pomyślnego wprowadzenia nowej technologii medycznej

Co powinna zrobić firma zajmująca się technologią medyczną, jeśli ma ekscytujący nowy produkt gotowy na światło reflektorów, ale nie ma nazwy marki ani materiałów marketingowych? To było wyzwanie, przed którym stanęła firma zajmująca się oprogramowaniem medycznym, gdy była gotowa do wprowadzenia nowej platformy dla chorób naczyniowych i nerwowo-naczyniowych.

W przeciwieństwie do innych produktów, nowa platforma firmy umożliwiła lekarzom podejmowanie szybszych i dokładniejszych decyzji diagnostycznych i terapeutycznych. Oczywiście był to ekscytujący i bardzo potrzebny rozwój medyczny. Ale jak firma, która zaczyna od zera, zaistnieje w swojej niszy?

Firma ta zatrudniła Kuno Creative do opracowania solidnego, wszechstronnego programu marketingowego. Wyniki były lepsze niż oczekiwała firma. Wyrósł z nieznanej firmy działającej w trybie ukrycia, do posiadania platformy oprogramowania w ponad 2000 szpitalach na całym świecie.

Inne wyniki obejmowały:

• Nowe kontakty organiczne : wzrost o 1,373% sześć miesięcy po uruchomieniu strony internetowej
• Ruch w witrynie: wzrost o 147% sześć miesięcy po uruchomieniu witryny
• Czas spędzony na stronie: wzrost o 177% sześć miesięcy po uruchomieniu witryny
• Ranking Google: przeniesiony na pierwsze miejsce w kategorii „oprogramowanie udarowe”
• Rankingi słów kluczowych: 377% poprawa w rankingach Top 10

Oto cztery lekcje dla firm zajmujących się technologią medyczną, które muszą wprowadzić swoje nowe produkty na rynek.

Zaakceptuj marketing treści

Marketing treści jest dziś niezbędny dla każdej organizacji w każdej branży. A marketing treści cyfrowych ma kluczowe znaczenie. Zaledwie pięć lat temu 65% firm medtech przeznaczało 20% lub mniej swojego budżetu marketingowego na marketing cyfrowy. Ale wszystko się zmieniło. Do 2020 r. 74% przeniosło większą część swojego budżetu na marketing cyfrowy.

Według McKinsey firmy Medtech stosują marketing cyfrowy. Po powolnym starcie zdali sobie sprawę z wielu zalet wdrażania marketingu cyfrowego, aby lepiej nawiązać kontakt z organizacjami i dostawcami opieki zdrowotnej.

Rozwój marketingu cyfrowego w branży medtech został przyspieszony przez pandemię i wynikającą z niej redukcję bezpośrednich spotkań i targów. Przyjęcie obejmuje wszystko, od marketingu cyfrowego, przez e-commerce, po wirtualne kanały sprzedaży.

Wskazówka dla profesjonalistów: uruchamianie platform marketingu cyfrowego zoptymalizuje Twoje wyniki marketingowe, ale nie zapomnij wykorzystać możliwości analityki do mierzenia wyników. Możliwości analityczne narzędzi marketingu cyfrowego są jednymi z najpotężniejszych zarówno dla marketerów, jak i kadry kierowniczej. Dostarczanie prawdziwych informacji, które można wykorzystać do rozwiązywania problemów i zwiększania docelowych wyników, zmienia zasady gry w każdym sektorze, ale zwłaszcza w przypadku producentów urządzeń medycznych, którzy wprowadzają na rynek nowe, innowacyjne produkty.

Twórz persony kupujących, aby wspierać budowanie marki

Budowanie marki ma kluczowe znaczenie dla firmy, która nie jest rozpoznawalna na rynku. Wiele ważnych elementów składa się na stworzenie silnej marki — czyli takiej, która zapewnia kupującym silne wrażenia z marki. Jednym z podstawowych elementów jest pełne zrozumienie kupującego, który będzie celem. Wprowadź persony kupującego.

Persona kupującego to dokument, który opisuje kluczowy typ konsumenta i zawiera szczegółowe informacje o tym, jak myślą i działają, w tym dane demograficzne, cechy behawioralne i psychografię. Szczegóły pomagają kształtować przekaz marketingowy dla firmy, produktu lub usługi. Pomagają również podzielić potencjalnych konsumentów na węższe podkategorie dla inicjatyw marketingowych, takich jak kampanie e-mailowe.

Kluczowymi elementami persony nabywcy technologii medycznej mogą być na przykład:

• Wiek: od 40 do 50 lat
• Płeć: 70% mężczyzna
• Wykształcenie: minimum licencjackie; wyższy stopień prawdopodobnie
• Branże: Medycyna, szpital, klinika
• Roczny dochód: 250 000 USD+
• Lubi: Wydajność i oszczędność kosztów
• Nie lubi: Trudne w użyciu urządzenia
• Cele: Pokonywanie wyzwań

Porada dla profesjonalistów: Spraw, aby Twoje osobowości kupujących miały większy wpływ, przeprowadzając szczegółowe badania, w tym zbieranie informacji od zespołu sprzedaży, przeprowadzanie wywiadów z najlepszymi klientami, przeprowadzanie ankiety wśród klientów, analizowanie statystyk wyszukiwania Google, śledzenie obserwatorów w mediach społecznościowych i przeglądanie raportów z badań rynku.

Twórz mapy podróży związane z doświadczeniem klienta

Zrobione dobrze, mapy podróży klienta są jednym z najpotężniejszych narzędzi w Twoim zestawie narzędzi marketingowych. Zapewniają jasną mapę drogową podróży, jaką klient podejmuje w celu zakupu produktu lub usługi — od pierwszej interakcji, przez odkrycie, po długoterminowe utrzymanie. Mając tę ​​mapę jako przewodnik, marketerzy mogą podejmować inteligentne działania na każdym etapie podróży, aby przyciągnąć, przekonwertować i zatrzymać więcej potencjalnych klientów i klientów.

Firmy wykorzystują mapy podróży związane z doświadczeniem klienta na różne sposoby, w tym:

• Informowanie o podejmowaniu krytycznych decyzji w całej organizacji
• Kierowanie na segmenty klientów, aby kampanie były bardziej spersonalizowane i skuteczne
• Usprawnienie efektywności sprzedaży, aby szybciej dotrzeć do zamknięcia
• Mierzenie ROI wpływu kampanii marketingowych

Porada dla profesjonalistów: Mając pod ręką mapy podróży, firmy produkujące urządzenia medyczne mogą ich używać do głębszej eksploracji spostrzeżeń klientów. Będziesz wyposażony, aby wyjść poza podstawowe informacje na temat swoich klientów i wdrożyć bardziej wyrafinowane metody badawcze. Możesz wykorzystać te głębsze informacje, aby informować swoje kampanie i pomóc w tworzeniu skuteczniejszych komunikatów.

Utwórz program generowania potencjalnych klientów na rynek

Ponieważ dostawcy usług medycznych coraz częściej przechodzą na rozwiązania wirtualne, firmy medtech zwiększyły wykorzystanie marketingu cyfrowego do generowania leadów. Na przykład firma McKinsey odkryła , że ​​45% liderów uważa, że ​​kampanie e-mailowe są najbardziej wpływowym kanałem cyfrowym do generowania nowych potencjalnych klientów w fazie uruchamiania ich programów marketingowych.

Wprowadzenie nowych technologii medycznych będzie wymagało bardzo skutecznych kampanii lead generation. Trzy z najczęstszych obecnie inicjatyw lead gen dla organizacji B2B to:

• Pozycjonowanie organiczne: Wyszukiwarka pozostaje solidną strategią dla wszystkich firm, w tym sprzedaży technologii medycznych B2B. Celem jest tworzenie treści wokół właściwych tematów i słów kluczowych, aby kierować do witryny wysoce trafne, ukierunkowane leady. Witryny internetowe powinny być zaprojektowane tak, aby inspirować odwiedzających do podjęcia kolejnych działań, takich jak pobieranie treści lub prośba o demo.
• Płatne retargetowanie reklam w wyszukiwarce: firmy często uruchamiają płatne społecznościowe kampanie reklamowe w Google, aby generować potencjalnych klientów. Ale dzisiaj panuje powszechne przekonanie, że musisz jednocześnie prowadzić kampanie retargetingu reklamowego, aby zwiększyć wyniki generowania leadów.
• Marketing e-mailowy i remarketing . E-mail był i pozostaje jednym z najskuteczniejszych sposobów prowadzenia kampanii lead gen. Przesyłanie wiadomości ma kluczowe znaczenie w kampaniach e-mailowych — od tematu po wezwanie do działania. Muszą rozmawiać bezpośrednio z utworzonymi przez Ciebie osobami kupującymi. Tutaj ponownie remarketing stał się ważnym partnerem w sukcesie e-mail marketingu, ponieważ może pomóc wzmocnić wpływ e-maili.

Pro Tip: Aby przenieść generowanie leadów na wyższy poziom, rozważ nawiązanie strategicznych partnerstw z komplementarnymi firmami oferującymi produkty i usługi. Jeśli istnieje firma, która uzupełnia to, co oferujesz, znajdź sposoby na nawiązanie współpracy marketingowej. Pozwoli to obu firmom podwoić Twój potencjał generowania leadów.

Posiadanie odpowiedniego programu marketingowego ma kluczowe znaczenie w sprzedaży nowej technologii medycznej. Te cztery lekcje mogą zapewnić Ci sukces.

Czy marketing nie jest twoją mocną stroną? W tym miejscu współpraca ze specjalistą od wprowadzania na rynek, takim jak Kuno Creative, może pomóc Ci szybciej wejść na rynek i uzyskać lepsze wyniki. Możemy uruchomić dowolne lub wszystkie z tych inicjatyw, wraz z innymi sposobami optymalizacji pełnego potencjału sprzedaży nowego produktu — tak, abyś mógł uzyskać optymalne wyniki.

Gotowy do połączenia? Umów się na konsultację , podczas której omówimy Twoje potrzeby marketingowe dotyczące urządzeń medycznych.