Jak wykonać automatyczny Lead Scoring na podstawie danych LaGrowthMachine?

Przypomnienie o natywnej integracji LGM

Po włączeniu integracji Hubspot w LGM, kontakty zostaną automatycznie utworzone lub zaktualizowane, jeśli już istnieją w Hubspot. Na początku każdej kampanii LaGrowthMachine automatycznie sprawdzi, czy potencjalny klient już istnieje w Twoim CRM, dopasowując za pomocą

• Zidentyfikowany adres e-mail
• Imię + Nazwisko + Nazwa Firmy
• Jeśli potencjalny klient jeszcze nie istnieje, LaGrowthMachine automatycznie utworzy go.

Wszystkie działania będą rejestrowane na osi czasu kontaktu Hubspot

Wszelkie działania wykonywane przez LGM będą teraz rejestrowane w Hubspot :

• LGM dodał lead na LinkedIn, zobaczysz to!
• LGM wysłał wiadomość bezpośrednią na LinkedIn, zobaczysz ją wraz z kopią wiadomości na Hubspot
• Czy otrzymałeś odpowiedź na LinkedIn? Wiadomość pojawi się na osi czasu kontaktu

Aby dowiedzieć się więcej na temat konfiguracji, przeczytaj nasz przewodnik, jak podłączyć Hubspot?

Wszystko gotowe? Przyjrzyjmy się, jak posunąć integrację dalej!

Czym jest Lead Scoring i jak działa w Hubspot?

Aby w pełni zrozumieć potencjał integracji LGM z Hubspot, musimy najpierw wyjaśnić funkcję Hubspot, jaką jest Lead Scoring.

Czym jest Lead Scoring i kiedy go wdrożyć?

Lead Scoring to praktyka przypisywania punktów do potencjalnych klientów na podstawie ich działania. Każda akcja wykonana przez prowadzącego zwiększy ich wynik. Im wyższy wynik, tym wyższa intencja, a tym samym prawdopodobieństwo zostania klientem.

Lead Scoring jest bardzo przydatny do identyfikacji potencjalnych potencjalnych klientów, gdy:

• Masz wiele potencjalnych perspektyw – tak jest zwykle, gdy robisz wyjazdy
• Twoja średnia wartość kontraktu lub kurs zamknięcia nie są wystarczająco znaczące i musisz ustalić priorytety
• Jeśli Twój zespół jest zbyt mały, aby obsłużyć wszystkie cotygodniowe perspektywy

Krótko mówiąc, Lead Scoring pomaga zainwestować czas Twojego zespołu w potencjalnych klientów z dużymi zamiarami i ogólnie poprawić wskaźnik zamknięcia!

Co powinieneś śledzić w swoim Lead Scoringu?

Podobnie jak w przypadku każdego dobrego CRM, w Hubspot możesz śledzić praktycznie wszystko, od odwiedzanych stron po kliknięcia wiadomości e-mail. Ryzyko tego podczas robienia Lead Scoringu to pokusa śledzenia zbyt wielu działań w swoim wyniku.

Powinieneś oceniać tylko działania, które dowiodą wysokiej intencji. Oto przykłady logiki, którą powinieneś zastosować, myśląc o tym, co śledzić.

Podczas oceniania aktywności leadów w Twojej witrynie:

• NIE DODAJ +1 za każdym razem, gdy strona jest odwiedzana przez Twojego potencjalnego klienta.
  
  Potencjalni klienci mogą przeglądać wiele stron, aby zrozumieć, co robisz, lub czytać Twojego bloga – nie oznacza to jeszcze, że masz duże zamiary. Jeśli śledzisz WSZYSTKIE strony zamiast konkretnych, uzyskasz wysoki wynik, który może wprowadzać w błąd.
  
  
• Śledź tylko ważne strony: +10, jeśli potencjalny klient odwiedził Twoją stronę z cenami!
  
  Sprawdzanie (wielokrotnie?) Price Page jest wiodącym wskaźnikiem High Intent!

Podczas oceniania aktywności Leada z Twoimi Wychodami NIE przypisuj tej samej wartości do każdego działania, ale łącz działania

• Otwarcie e-maila raz jest normalne (+1).
• Wielokrotne otwarcie to wyższa intencja (+1 x wiele otwarć).
• Kliknięcie na konkretny link to High Intent (+10). Wielokrotne kliknięcie jest większe (+10 X kliknięć)
• …

I oczywiście nie zapominaj, że Intent Signal może pochodzić z wielu źródeł:

• Z LinkedIn
  
  • Czy jesteś z nim związany na Linkedin? Tak, to +5
  • Czy odwiedził Twój profil na Linkedin? Tak, to +2
    
    
• Z zaplecza Twojej usługi/aplikacji – jeśli budujesz SaaS, możesz śledzić ważne zdarzenia za pomocą Segmentu i synchronizować je z Twoim CRM
  
  – Zapisał się na twoje usługi? +10
  – Czy ukończył tor onboardingowy? +20
  
  Na LaGrowthMachine, oto przykłady zdarzeń aplikacji, na które zwracamy szczególną uwagę:
  
  – Pierwsza rozpoczęta kampania = +30. Oznacza to, że w pełni korzystasz z naszego produktu.
  
  – Ponad 10 konwersji = +10. Rozmowy = potencjalni nowi klienci dla Ciebie. Jest to opóźniony wskaźnik, że zaczynasz uzyskiwać zwrot z inwestycji w LGM
  
  – Podłączono CRM = +5. Połączenie Hubspot lub Pipedrive w LGM wskazało, że prawdopodobnie wybierzesz wyższy plan, ponieważ integracja CRM będzie działać tylko wtedy, gdy wybierzesz plan biznesowy w LGM.
  
  Jest to wiodący wskaźnik potencjalnego wysokiego koszyka.
  
  
• Z działań marketingowych
  
  – Czy był na jakimś webinarze? +5*
  – Czy czyta zaawansowane poradniki niezwiązane z SEO? +5
  
  

Ostatnia rzecz, o której należy pamiętać, możesz również śledzić działania negatywne, usuwając punkty za określone działania:

• Potencjalny potencjalny klient usunął swoje konto, -100 (oczywiście!)
• Potencjalny klient wypisz się z Twoich e-maili, -5

Masz pomysł, teraz zaimplementujmy to w Hubspot.

Jak wdrożyć podstawowy Lead Scoring w Hubspot?

Hubspot ma wbudowaną funkcję Lead Scoring, którą możesz skonfigurować:

• Przejdź do ustawień konta Hubspot
• Następnie Zarządzanie danymi > Właściwości
• I wyszukaj Hubspot Score

Stamtąd będziesz mógł zdefiniować:

• Pozytywne działania, dodawanie punktu, w którym wydarzy się zdarzenie
• Negatywne działania, usuwanie punktów, gdy wydarzy się zdarzenie

Wdrażając Lead Scoring, nie zapomnij ustawić różnych punktów dla każdego zdarzenia, jak pokazano w poniższym przykładzie:

• Punkty: +10
• Wydarzenie: odwiedził naszą stronę cenową

Wystarczająco łatwe? Ok, teraz dodajmy dane LaGrowthMachine do miksu!

Jak oceniać leady w Hubspot na podstawie danych LGM?

Jak wyjaśniono wcześniej, natywna integracja LGM automatycznie zsynchronizuje wszelkie działania generowane przez LGM:

• Każdy e-mail otwarty lub kliknięty zostanie zsynchronizowany!
• Każde wysłane, a następnie zaakceptowane żądanie połączenia również zostanie zsynchronizowane
• Wszelkie odpowiedzi na dowolnych kanałach
• …

Masz pomysł. To wszystkie dane, na których możesz oprzeć swój Lead Scoring!

Aby być precyzyjnym, oto wszystkie zdarzenia, których możesz użyć w swojej ocenie potencjalnych klientów:

• Generic – Leady, które ROZPOCZĘŁY daną kampanię
• Generic – Leady, które WSTRZYMUJĄ daną kampanię
• Generic – Leady, które ZATRZYMAŁY daną kampanię
• Generic – Leady, które KONWERTOWAŁY daną kampanię
• Dane e-mailowe – potencjalni klienci, którzy OTRZYMALI określony e-mail
• Dane e-maila – potencjalni klienci, którzy KLIKNILI określony e-mail
• Dane e-maila – potencjalni klienci, którzy ODPOWIEDZILI na określony e-mail
• Dane Linkedin – potencjalni klienci, których profil był ODWIEDZANY
• Dane Linkedin – potencjalni klienci, którzy OTRZYMALI ŻĄDANIE POŁĄCZENIA
• Dane Linkedin – potencjalni klienci, którzy ZAAKCEPTOWALI żądanie połączenia
• Dane Linkedin – potencjalni klienci, którzy OTRZYMALI konkretną wiadomość bezpośrednią
• Dane Linkedin – Leady, które ODPOWIADAŁY na konkretną wiadomość bezpośrednią
• Dane Linkedin – potencjalni klienci, którzy OTRZYMALI konkretną wiadomość głosową
• Dane Linkedin – potencjalni klienci, którzy ODPOWIEDZILI na określoną wiadomość głosową
• Dane z Twittera – leady, które były OBSERWOWANE
• Dane z Twittera – Leady, które OBEJMUJĄ POWRÓT
• Dane z Twittera – potencjalni klienci, którzy zostali ZWRÓTOWANI
• Dane z Twittera – potencjalni klienci, których tweet był LIKE
• Dane z Twittera – potencjalni klienci, którzy OTRZYMALI bezpośrednią wiadomość

Oczywiście wszystkie te wydarzenia nie są sygnałami High Intent. Zalecamy używanie następujących sygnałów LGM:

• Potencjalny klient zaakceptował Twoją prośbę o połączenie, +5 punktów
• Za każdym razem, gdy potencjalny klient odwiedza Twój profil, +3 punkty
• Za każdym razem, gdy potencjalny klient otworzy Twój e-mail, +1 punkt
• Za każdym razem, gdy potencjalny klient kliknie link w Twoim e-mailu, + 3 punkty
• Prowadzenie śledziło Cię z powrotem na Twitterze, +5 punktów
• Lead przekonwertowany (tj. odpowiedział) w kampanii LGM, +5 punktów

Jeśli dodasz do tego inne źródła wspomniane wcześniej:

• Śledzenie strony z Twojej witryny
• Zdarzenia z zaplecza Twojej usługi/aplikacji
• dane z Twojej operacji marketingowej

Nie przegapisz już żadnych potencjalnych leadów! Ale czekaj, dobrze jest mieć liczone leady, jeśli nic z nimi nie robimy, to jest to bezużyteczne.

Ustawmy monitoring!

Jak podjąć akcję na High Scoring Leads?

Istnieją dwa sposoby monitorowania potencjalnych potencjalnych klientów:

• Korzystanie z aktywnych list w Hubspot
• Korzystanie z przepływu pracy w Hubspot

Ten pierwszy jest dostępny za darmo w Hubspot, ale nie pozwala na automatyzację.
Ten ostatni jest dostępny tylko dla konkretnego płatnego planu

Monitorowanie wysokiej intencji prowadzi w łatwy sposób dzięki aktywnej liście

Jeśli zapoznałeś się z naszym poradnikiem, jak skonfigurować listę dynamiczną (opartą lub nie, na danych LGM), wiesz, jak za pomocą Aktywnych list stworzyć listę leadów aktualnie spełniających Twoje kryteria, ale która również zostanie automatycznie zaktualizowana KAŻDY CZAS lead spełnia te kryteria.

Przejdź do sekcji Kontakt> Lista, aby utworzyć aktywną listę z następującymi kryteriami:

Ponieważ używasz list aktywnych, lista ta będzie automatycznie aktualizowana, gdy potencjalni klienci osiągną wynik 15 lub więcej! Jako przykład użyto 15 punktów, próg ostatecznie będzie zależał od tego, co śledzisz!

Monitorowanie wysokiej intencji prowadzi w sposób automatyczny dzięki przepływom pracy

Aktywne listy są świetne, ale nie pozwalają na wykonywanie automatycznych działań ani planowanie przypomnień! Jeśli chcesz pójść o krok dalej, musisz użyć przepływów pracy Hubspot.

Przepływy pracy pozwalają budować automatyzację w oparciu o dowolne dane zsynchronizowane w Hubspot. Dość łatwo, możesz zbudować przepływ pracy, który:

• Bądź aktywowany za każdym razem, gdy potencjalny klient osiągnie wynik 15 lub więcej punktów!
• Aby automatycznie skonfigurować zadanie, aby właściciel kontaktu mógł się z nim skontaktować

Nie zapomnij sprawdzić, czy Lead ma już właściciela, czy nie!

Zaawansowane wykorzystanie — identyfikacja utraconych możliwości LGM za pomocą dynamicznych list

Rozumiesz: integracja z funkcjami Hubspot jest naprawdę głęboka. Świetnie jest oceniać leady, ale co z leadami występującymi w kampaniach LGM?

Kiedy Twoje kampanie są tak skuteczne, że masz zbyt wiele odpowiedzi do obsłużenia, bardzo łatwo jest przegapić kilka okazji.

Jako menedżer ds. sprzedaży będziesz chciał skonfigurować aktywną listę wszystkich możliwych możliwości, które nie zostały zakwalifikowane, na podstawie:

1. Dane konwersji z LGM
2. Dane kwalifikacyjne z Hubspot

Takie listy pomogą zidentyfikować utracone możliwości. Aby je utworzyć, przeczytaj nasz przewodnik, jak budować listy dynamiczne w oparciu o dane LaGrowthMachine.