Jak korzystać z wiodącego wyniku w B2B?

Jednym z kluczowych celów Twojego planu marketingowego — szczególnie dla firm B2B — jest uzyskanie stałego napływu nowych leadów do lejka sprzedaży. Ale pozyskiwanie potencjalnych klientów do sprzedaży to tylko część procesu; musisz być w stanie określić, które z nich mają duży potencjał, aby przejść przez ścieżkę, a które dopiero rozpoczynają poszukiwania.

W tym artykule dowiesz się, jak używać scoringu potencjalnych klientów do identyfikowania, które leady są gotowe do zakupu, a które wymagają więcej opieki. To, czego się dowiesz, obejmuje:

• Jak działa lead scoring
• Dlaczego skutecznie usprawnia proces sprzedaży
• Jak stworzyć własny model scoringu leadów?
• Jakie kryteria powinieneś uwzględnić
• Jak na tym skorzystają Twoje zespoły sprzedaży i marketingu

Może to wydawać się trudne, ale jak wkrótce się przekonasz, scoring leadów ma wiele zalet, w tym pomaga usprawnić proces sprzedaży.

Zrozumienie lead scoringu

Jednym z najskuteczniejszych narzędzi pomagających klasyfikować i kategoryzować potencjalnych klientów jest proces zwany scoringiem potencjalnych klientów. Oznacza to, że przypisujesz wartość lub „punktację” do konkretnych działań podejmowanych przez potencjalnych klientów; pomaga to określić, jak prawdopodobne jest, że ktoś kupi. Lead scoring dla firmy B2B może oznaczać wykorzystanie działań ludzi, takich jak odwiedzanie określonych stron w Twojej witrynie, pobieranie dokumentów, takich jak e-book lub studium przypadku lub wypełnianie i przesyłanie formularzy, jako sposobów oceny ich zainteresowania i potencjału zakupowego.

Potencjalni klienci mogą być również oceniani na podstawie takich rzeczy, jak ich stanowisko, branża, w której działają lub wielkość ich firmy. Zasadniczo, jeśli istnieje atrybut lub działanie, które można powiązać z procesem sprzedaży, możesz skorzystać z dołączenia do niego oceny.

Gdy odpowiednio ocenisz potencjalnych klientów, Twój zespół sprzedaży może lepiej określić ich priorytety i odpowiednio na nie odpowiedzieć — co zwiększa szanse na przekształcenie działań potencjalnych klientów w sprzedaż.

Eliminuje również podmiotowość z procesu; zamiast działać zgodnie z „nadzieją” zespołu, ocena potencjalnych klientów daje im matematyczne, sprawdzone równanie na kwalifikujące się leady, które pokazuje, którzy potencjalni klienci mają największą szansę na konwersję.

Co więcej, pomaga sygnalizować, kiedy nadszedł czas, aby skontaktować się i poprosić o sprzedaż, a kiedy konieczne jest pielęgnowanie procesu — lub odejście od niego. Jest tak niezawodny, że firmy korzystające z lead scoringu wykazują niesamowity 77% wzrost ROI w generowaniu leadów.

Niezależnie od tego, czy chcesz przyspieszyć sprzedaż swojej firmy, czy też już dobrze sobie radzisz i chcesz odnieść jeszcze większy sukces, scoring potencjalnych klientów może pomóc. Skończysz spędzać więcej czasu z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami i przestaniesz marnować czas na niewykwalifikowane, ślepe zaułki. Przyjrzyjmy się bliżej, jak wykorzystać scoring potencjalnych klientów do poprawy współczynnika konwersji dla Twojej sprzedaży.

Tworzenie modelu lead-scoringu

Jeśli chodzi o tworzenie modelu, nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. Każda firma ma nieco inne kryteria, a także sposób przypisywania numerów może być inny. Wiele firm przypisuje wyniki lub liczby od 1 do 100, ale możesz również użyć zakresu od 1 do 50 lub nawet od 1 do 3.

Wybrane przez Ciebie liczby są mniej ważne niż zapewnienie, że będą działać w Twojej firmie. Chodzi o uproszczenie procesu, a nie komplikowanie rzeczy. Pamiętaj, że im prościej to zrobisz, tym większe prawdopodobieństwo, że Ty i Twój zespół będziecie z niego korzystać.

Jest to szczególnie ważne, jeśli masz małą firmę i myślisz, że może jesteś za mały, aby potrzebować takiego systemu; stworzenie prostego procesu oceny potencjalnych klientów daje dobre wyczucie potencjalnych klientów i tego, czym zajmują się w Twojej witrynie. Zobaczysz, co przyciąga potencjalnych klientów, a co wydaje się rezonować.

Jednym z wyzwań stojących przed firmami działającymi online jest wiedza, kiedy należy zwrócić się do sprzedawcy. Zaczekaj zbyt długo, a możesz przegapić okazję; wprowadzić się zbyt wcześnie i możesz ich odstraszyć. Ocena potencjalnych klientów eliminuje zgadywanie, kiedy należy sięgnąć i jaka oferta powinna być najbardziej atrakcyjna.

Wybór kryteriów oceny potencjalnych klientów

Istnieją różne rodzaje kryteriów, które można wykorzystać do oceny leadów, ale dwa najczęstsze typy to behawioralne i demograficzne. Możesz w końcu użyć jednej z nich lub możesz użyć kombinacji tych dwóch kategorii podczas tworzenia programu oceny potencjalnych klientów. Informacje demograficzne obejmują takie dane, jak:

• Lokalizacja prospekta
• Wiek prospekta
• Wielkość firmy
• Branża firmy
• Dział prospekta w tej branży
• Tytuł zawodowy lub staż pracy

Może to być pomocne, jeśli, powiedzmy, sprzedajesz towary lub usługi na określonym obszarze geograficznym, ponieważ możesz upewnić się, że punkty zostaną odjęte za każdego spoza tego obszaru. Oszczędza to czas Twojego zespołu sprzedaży, uniemożliwiając mu pogoń za potencjalnymi klientami, które ostatecznie się nie zakwalifikują.

Tytuł stanowiska lub dział również może mieć znaczenie; upewnij się, że masz do czynienia z osobami, które są w stanie podjąć decyzję, a nie z tymi, którzy szukają tylko dodatkowych informacji.

Jak pokrótce wspomnieliśmy powyżej, informacje behawioralne opierają się na rodzaju działań podejmowanych przez użytkowników w Twojej witrynie. Jako przykład użyjemy naszego własnego procesu oceny potencjalnych klientów.

Na m3 kryteria stosowane do lead scoringu obejmują przesłanie bezpłatnej oceny lub formularza konsultacyjnego (80 pkt), otwarcie pięciu lub więcej e-maili marketingowych (25 pkt), zapisanie się do naszego newslettera (15 pkt), odwiedzenie naszej strony więcej niż dwa razy w ciągu 30 okres dzienny (10 punktów) i więcej. (Istnieją również sposoby na utratę punktów, takie jak nie odwiedzanie witryny lub rezygnacja z subskrypcji).

Po obliczeniu tych liczb generuje ocenę potencjalnego klienta, która pomoże określić kolejne kroki. Potencjalny klient staje się kwalifikowanym leadem marketingowym lub MQL, gdy wynik wynosi 50 punktów lub więcej. Oznacza to, że został sprawdzony przez dział marketingu i jeśli będzie odpowiednio pielęgnowany, może stać się klientem.

Gdy wynik potencjalnego klienta osiągnie 80 lub więcej, jest uważany za kwalifikowany potencjalny klient sprzedaży lub SQL, który jest gotowy do bezpośredniej kontynuacji z członkiem zespołu sprzedaży.

Jakie korzyści odnoszą Twoje zespoły sprzedaży i marketingu

Ocena potencjalnych klientów zamienia działania zespołów sprzedażowych i marketingowych w prostą matematykę, która pomaga określić, jakie kroki należy podjąć dalej. Wiele firm polega na oprogramowaniu do automatyzacji sprzedaży, takim jak Hubspot, które jeszcze bardziej usprawnia ten proces.

Gdy oceny potencjalnych klientów są automatycznie obliczane i rejestrowane w systemie CRM, zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą na pierwszy rzut oka zobaczyć, które leady należy natychmiast śledzić. Dowiedzą się również więcej o potencjalnym kliencie na podstawie informacji, które dana osoba pobrała lub jakie e-maile zostały otwarte.

Ponieważ Twój zespół ma dostęp do tak wielu „poufnych informacji”, ocena potencjalnych klientów może pomóc Twojej firmie w szybkim rozwoju. Zauważysz wzrost wydajności, ponieważ przedstawiciele handlowi mają do czynienia z kwalifikowanymi, punktowanymi potencjalnymi klientami. Jednocześnie zazwyczaj zwiększa również współczynnik konwersji leadów.

Po zainstalowaniu systemu należy go od czasu do czasu odwiedzać, aby upewnić się, że kryteria są nadal aktualne, a system oceny jest zgodny z ofertą witryny. Z biegiem czasu zobaczysz obszary, które wymagają poprawy, i będziesz mógł jeszcze bardziej usprawnić swoje działania sprzedażowe i marketingowe. Możesz chcieć opracować dodatkowe kryteria oceny potencjalnych klientów w oparciu o persony kupujących lub inne czynniki.
Jeśli Twoja firma B2B nie stosuje jeszcze lead scoringu, tracisz świetną okazję do identyfikacji i klasyfikacji leadów. Poprawi to dopasowanie między Twoimi zespołami sprzedaży i marketingu, zaoszczędzi czas Twojego zespołu sprzedaży i stworzy bardziej pozytywne wrażenia dla potencjalnych klientów – co dodatkowo zwiększy prawdopodobieństwo, że dokonają zakupu.