Modele oceny leadów i najlepsze praktyki [+7 wskazówek]

Generowanie leadów pozwala zmaksymalizować leady, które wchodzą do twojego potoku.Ale pytanie brzmi:jak zoptymalizować lejek sprzedaży? I jak określić, którzy potencjalni klienci przekształcą się w klientów generujących przychody?

Proste:zdobywanie leadów!

Według danych firmy Lenskold , 68% marketerów uważa lead scoring za wiodący czynnik generowania przychodów. Dzieje się tak głównie dlatego, żelead scoring pozwala na targetowanie tylko wartościowych leadów z większą perspektywą konwersji i sprzedaży .Tym samym zmniejsza ryzyko strat i tnie budżet marketingowy.

Nieudana ocena potencjalnych klientów nie tylko zmniejsza szanse sprzedaży, ale także utrudnia rozwój firmy i produktywność zespołu. Dzięki platformom takim jak LinkedIn proces ten stał się prostszy i bardziej owocny.

Poniżej stworzyliśmy obszerny przewodnik po scoringu leadów – co to jest, dlaczego jest niezbędny, wskazówki jak wdrożyć skuteczną strategię lead scoringu oraz najlepsze narzędzia do scoringu leadów.Zanurzmy się!

Co to jest punktacja leadów?

Lead scoring odnosi się do rankingu i przypisania wartości leadowi przy użyciu z góry określonej metodologii. Możesz określić, które punkty danych wskazują na potencjalnego klienta kwalifikującego się do sprzedaży, na przykład profesjonalne informacje i sposoby interakcji z Twoją marką.

W rezultacie Twoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu mogą ustalać priorytety potencjalnych klientów, odpowiednio reagować i znajdować sposoby na zwiększenie współczynników konwersji .

Dlaczego ocena leadów jest ważna?

Punktacja leadów pomaga oceniać potencjalnych klientów, przekształcając w ten sposób Twój biznes i maksymalizując wydajność. Oto kilka zalet punktacji leadów:

Poprawia efektywność sprzedaży

Dostęp do danych dotyczących oceny potencjalnych klientów zapewnia firmom wgląd w gotowość konsumentów. Dzięki tym informacjom możesz zmienić taktykę sprzedaży, która frustruje i denerwuje klientów.

Poza tymocena potencjalnych klientów pozwala określić, gdzie znajdują się Twoi potencjalni klienci na ścieżce sprzedaży , skuteczne sposoby dotarcia do nich i kiedy przedstawiciele handlowi powinni wykonać pierwszy telefon.

Zwiększa skuteczność marketingu

Lead scoring pozwala mierzyć zwrot z inwestycji w działania marketingowe. Pomaga dostrzec, które kanały i strategie przyciągają kwalifikowanych leadów, co umożliwia podejmowanie świadomych decyzji biznesowych.

Co więcej, ocena leadów pomaga określić, gdzie znajdują się Twoi potencjalni klienci w procesie sprzedaży, zwiększając w ten sposób współczynniki konwersji i redukując stratę czasu.

Zwiększa produktywność sprzedaży

Nie ma nic bardziej frustrującego niż spędzanie godzin na zimnych telefonach i śledzenie tylko po to, by dowiedzieć się, że nie dokonali zakupu!Zastanawiasz się, co poszło nie tak?

Marnowałeś czas próbując uchwycić niekwestionowaną przewagę. Ocena potencjalnych klientów pozwala inwestować czas i pieniądze w potencjalnych klientów, które przyniosą wyniki, niezależnie od tego, czy wydasz bezpłatną wersję demonstracyjną, czy zaoferujesz wycenę.

Zwiększa przychody

Każdy trop wiąże się z określonymi kosztami. Jednak identyfikacja gorących leadów i przekształcenie ich w klientów generujących dochód pomaga zaoszczędzić pieniądzeiczas!

W rezultacie możesz poprawić jakość obsługi klienta, dostarczając odpowiednie informacje kupującemu we właściwym czasie. Pomaga budować zaufanie, pielęgnować długotrwałe relacje i unikać utraty klientów poprzez ich przytłaczanie. Prawidłowo wykonana ocena leadów może zwiększyć przychody Twojej firmy na niezliczone sposoby,w tym:

• Określenie, które strategie napędzają wysokiej jakości leady
• Segmentacja potencjalnych klientów na podstawie ich wartości punktowej
• Ułatwienie zarządzania czasem poprzez ustalanie priorytetów dla potencjalnych klientów

Łączy strategie marketingowe i sprzedażowe

Wiodąca punktacja to pomijana, ale fantastyczna korzyść, ponieważ pomaga zharmonizować zespoły marketingu i sprzedaży. Badanie przeprowadzone przez SiriusDecisions wykazało, że dostosowanie marketingu i sprzedaży zwiększyło ich przychody aż o 24%.

Procesy oceniania potencjalnych klientów oferują marketerom i sprzedawcom doskonałą okazję do współpracy, rozpoczynania rozmów i pracy na rzecz spójnego celu. Ponadto pomaga firmom usprawnić działania związane z generowaniem leadów i konwersją.

Modele oceny leadów

Modele oceniania leadów pomagają oceniać leady, zapewniając w ten sposób, że przypisane wartości odzwierciedlają ich zgodność z Twoim produktem.

Omówmy sześć najważniejszych typów modeli oceny leadów:

Odwiedzający stronę internetową

Modele oceny leadów odwiedzających strony internetowe są idealne dla handlu elektronicznego i innych firm internetowych, które zdobywają leady za pomocą strategii SEO i marketingu cyfrowego . Model pozwala przedsiębiorstwom identyfikować potencjalnych klientów od odwiedzających i określać, w jaki sposób wchodzą oni w interakcję z Twoją witryną lub treścią.

Możesz rozpoznać kwalifikujących się potencjalnych klientów, zwracając uwagę na następujące znaki:

• Sprawdzam Twoją stronę z cenami
• Wypełnianie formularzy danych kontaktowych
• Dodawanie pozycji do koszyka
• Czytanie bloga lub odwiedzanie strony o nas

Interakcja e-mailowa

Interakcja e-mailowa to fantastyczny model oceny potencjalnych klientów dla organizacji polegających na kampaniach e-mail marketingowych, który pomaga poprawić współczynnik konwersji.

Dzięki interakcjom e-mailowym firmy mogą zwiększać współczynniki konwersji i poprawiać skuteczność swoich kampanii. Co więcej, możesz użyć oprogramowania CRM do monitorowania współczynnika otwarć wiadomości e-mail, współczynnika klikalności, liczby osób, które odpowiedziały i wielu innych.

Jawna punktacja

Wyraźna punktacja umożliwia marketerom i sprzedawcom przypisywanie wartości w oparciu o określone obiektywne cechy, takie jak dane demograficzne lub firmograficzne. Sprawdźmy najlepsze wyraźne cechy:

• Rozmiar firmy
• Przychody firmy
• Doświadczenie w branży
• Lokalizacja geograficzna
• Stanowisko
• Przemysł
• Poziom starszeństwa
• Rola

Czynniki te pozwalają ocenić leady i zmaksymalizować sprzedaż.

Biznes dla biznesu

Modele punktacji leadów Business to Business są idealne dla marek, które chcą generować kwalifikowane leady w oparciu o określone osobowości kupujących.

W związku z tym modele scoringowe B2B pozwalają oceniać potencjalnych klientów na podstawie danych demograficznych , takich jak stanowisko, dział, rola lub staż pracy klienta.Dodatkowo możesz wycenić potencjalnych klientów na podstawie niszy organizacji, liczby pracowników oraz sprzedawanych przez nich produktów/usług.

Niejawna punktacja

Punktacja niejawna pozwala oceniać potencjalnych klientów na podstawie następujących kluczowych zachowań:

• Prośby o kontakt
• Pobieranie treści
• Przesyłanie formularzy kontaktowych
• Otwarcia/kliknięcia wiadomości e-mail
• Bezpłatne wersje próbne/dema produktów
• Subskrypcje Newslettera
• Interakcje w mediach społecznościowych
• Wizyty w witrynie
• Webinar

Na przykład, jeśli ktoś pobierze darmowego eBooka lub kliknie w link podany w e-mailu, powinieneś przyznać punkty za to działanie. Możesz spróbować użyć CRM do zautomatyzowania działań związanych z ocenianiem potencjalnych klientów i śledzenia interakcji z klientami.

Powiązany artykuł: Dlaczego potrzebujesz Octopus CRM do generowania leadów

Dostosowanie między marketingiem a sprzedażą

Łatwo stracić kwalifikowanych potencjalnych klientów, gdy zespół marketingu i sprzedaży nie jest po tej samej stronie.

Aby upewnić się, że potencjalni klienci nie przepadają przez szczeliny i nie inwestujesz czasu w niewykwalifikowanych potencjalnych klientów, promuj współpracę między zespołem sprzedaży i marketingu. W ten sposób obie strony będą na bieżąco informowane o nowych zmianach w swoim modelu, zwiększając w ten sposób produktywność.

Skuteczna punktacja leadów

Niezależnie od tego, czy planujesz wdrożyć strategię zdobywania leadów, czy też chcesz ulepszyć już istniejącą, istnieją strategie, których możesz użyć, aby zapewnić sobie sukces. Oto nasz niezawodny przewodnik w sześciu krokach, który pomoże Ci zacząć:

Twórz Persony Kupujących

Oto brutalna prawda:większość potencjalnych klientówniekupuje. W rzeczywistości badania pokazują, że firmy SaaS mają średni współczynnik konwersji leadów na poziomie zaledwie 7%!

Jednak stworzenie idealnej osobowości klienta poprzez określenie podstawowych atrybutów pomaga skutecznie zamykać transakcje. Zacznij od zrozumienia ich problemów, potrzeb, upodobań i antypatii. Następnie określ, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może rozwiązać ich problemy, z jakich kanałów korzystają, jakich haseł szukają i jak możesz do nich dotrzeć.

Gdy to zrobisz, możesz zacząć dzwonić i pielęgnować potencjalnych klientów, którzy pasują do Twojej osobowości kupującego .

Określ, które punkty danych są dla Ciebie ważne

Teraz, gdy wiesz już, jak wygląda idealny klient, nadszedł czas, aby określić, jakie cechy będziesz oceniać.Punktacja leadów obejmuje dwie podstawowe kategorie:

Informacje demograficzne

Informacje demograficzne obejmują cechy idealnego leada, takie jak:

• Wiek
• Rozmiar firmy
• Dział
• Lokalizacja
• Przemysł
• Stanowisko / staż pracy

Informacje behawioralne

Informacje behawioralne obejmują sposób, w jaki potencjalny klient wchodzi w interakcję z Twoją witryną i jakie działania podejmuje. Na przykład:

• Pobierz licznik
• E-mail otwarty
• Subskrypcje e-mailowe
• Żądania bezpłatnej wersji próbnej
• Zgłoszenia formularzy
• Wizyty na stronie internetowej
• Zaangażowanie w media społecznościowe
• Rejestracja na webinar

Przypisz wartości punktowe

Większość firm stosuje prostą skalę punktacji leadów od 1 do 100; istniejąjednak dodatkowe opcje, które pomagają poprawić wydajność.

Na przykład, jeśli obsługujesz firmy B2B, możesz sklasyfikować potencjalnych klientów jako„mały biznes”,„średni biznes” lub„międzynarodowy biznes”za pomocą 1, 2 i 3. Możesz także spróbować użyć tysięcy cyfr, aby zapewnić przejrzystość podczas klasyfikacji leadu.

Poza tym określ minimalną kwalifikację dla pierwszego etapu lejka sprzedażowego. W ten sposób możesz mieć pewność, że żaden lead niskiej jakości nie trafi do Twojego zespołu sprzedaży. Możesz to osiągnąć, przyznając 100 punktów za określone kryteria„must have”, więc potencjalny klient kwalifikuje się tylko wtedy, gdy spełnia niezbędne cechy.

Zautomatyzuj procesy

Automatyzacja pielęgnowania i oceniania leadów może pomóc Ci zaoszczędzić czas i właściwie ukierunkować działania. Możesz określić, kiedy potencjalny klient przekroczy Twój próg punktacji, wykorzystując wysokiej jakości CRM do oceniania potencjalnych klientów.

Następnie oprogramowanie automatycznie przekieruje leady do Twojego przedstawiciela handlowego, umożliwiając mu nawiązanie połączenia, zanim będzie za późno. Ponadto możesz zautomatyzować działania, takie jak prośba o wersję demonstracyjną, automatyzację zadań i ulepszanie doświadczeń zakupowych w celu zwiększenia sprzedaży.

Monitoruj współczynniki konwersji

Jaki procent Twoich leadów zamienia się w dobrze płacących klientów? Czy zakwalifikowałeś potencjalnych klientów we właściwym czasie? Czy Twoje strategie zdobywania leadów pomogły Ci zwiększyć efektywność sprzedaży i marketingu?

Wdrażanie metryk, śledzenie wydajności i korzystanie z dogłębnych analiz pozwala odpowiedzieć na te pytania i pomaga zmaksymalizować współczynnik konwersji. Ponadto monitorowanie współczynnika konwersji pozwoli Ci na analizę jakości leadów i określenie skuteczności scoringu.

Dostosuj swoją strategię punktacji leadów

Twoja firma nie będzie się rozwijać, jeśli przez następną dekadę będziesz stosować tę samą strategię zdobywania leadów. Zamiast tego musisz nadal wprowadzać poprawki i dostosowywać swój plan punktacji leadów w oparciu o działania, które mają większą wartość.

Rozważ utworzenie harmonogramu przeglądu tygodniowych lub miesięcznych wyników strategii punktacji potencjalnych klientów.

Jak obliczyć podstawowy wynik leada?

Możesz obliczyć wynik leada w następujący sposób:

• Ręczna ocena potencjalnych klientów — oblicz współczynnik konwersji lead-to-customer i wybierz różne atrybuty dla klientów, aby określić indywidualne współczynniki zamknięcia
• Logistic Regression Lead Scoring – Oszczędź czas i popraw wydajność dzięki regresji logistycznej.W ten sposób możesz określić prawdopodobieństwo, że lead zamieni się w klienta
• Predictive Lead Scoring – Zwiększ współczynnik konwersji leadów i popraw produktywność za pomocą predykcyjnego kalkulatora scoringowego leadów.W tej metodzie sprawdzasz, jakie informacje udostępniają Twoi klienci, a jakich nie

Czy wystarczy jeden wynik leada?

Jeden lead score wystarczy tylkowtedy, gdy masz jednego kluczowego klienta. Jednak Twój wynik leadów powinien wzrosnąć, gdy sprzedajesz nowym odbiorcom, a Twoja firma skaluje się.

Siedem wskazówek, jak skutecznie prowadzić punktację leadów

Generowanie leadów wydaje się zniechęcające i najprawdopodobniej poniesiesz porażkę, zwłaszcza jeśli nie masz planu marketingowego. Jako marketer oczekujesz nienagannych wyników iopracowujesz strategie, dzięki którym Twoja kampania z punktacją potencjalnych klientów zakończy się sukcesem .

Teraz możesz w pełni wykorzystać swoją strategię zdobywania potencjalnych klientów, pamiętając o następujących wskazówkach:

Wyczyść swoje dane dotyczące sprzedaży i marketingu

Aby wiedzieć, które leady przyniosą pozytywne rezultaty, musisz przeanalizować cechy i zachowania wcześniej nawróconych prospektów.

Zacznij od pobrania danych dotyczących sprzedaży imarketingu, aby głębiej poznać cechy, wyzwania i potrzeby idealnego klienta. Możesz także użyć platform CRM do filtrowania swoich danych.

Słuchaj, słuchaj i słuchaj

Twój zespół sprzedaży komunikuje się bezpośrednio z potencjalnymi klientami, którzy odchodzą bez dokonania zakupu, oraz z tymi, którzy przekształcają się w kupujących generujących dochód. Dlatego lepiej rozumieją, jakie materiały marketingowe przyciągają uwagę klientów.

Słuchaj więc swoich przedstawicieli handlowych, ustal, które elementy zabezpieczenia przyciągają kupujących i odpowiednio przydzielaj punkty. Poza tym nawiąż kontakt z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, aby poznać ich wersję wydarzeń. Zapytaj ich, co ich zdaniem pomogło zawrzeć umowę.

Mapuj podróż swojego klienta

Analizuj zachowania swoich klientów, aby zebrać informacje, które pozwolą zmapować ich podróż. Następnie wypisz atrybuty i odpowiednio je oceń. Pamiętaj, im bardziej szczegółowe informacje uzyskasz, tym lepsza będzie podróż potencjalnego nabywcy.

Co więcej, możesz stworzyć bezproblemowy lejek sprzedaży, aby poprawić wrażenia klienta.

Zrewiduj modele punktacji

Nie możesz stworzyć systemu lead scoringu i oczekiwać, że będzie działał przez kilka następnych lat. Musisz to stale analizować i udoskonalać.

Przyjrzyj się ponownie procesowi oceniania leadów, aby znaleźć obszary wymagające poprawy i zmaksymalizować jego potencjał. Co więcej, przeglądanie i uwzględnianie opinii może pomóc Ci być na bieżąco z trendami rynkowymi.

Uwzględnij degradację wyniku

Twój proces oceniania potencjalnych klientów powinien obejmować wyniki negatywne, takie jak zawyżone wyniki, zapobiegające niedokładności i bezczynności.

Rozważ ustawienie współczynnika rozpadu, aby zmniejszyć wynik leada i wyeliminować leady niskiej jakości. Oznacza to, że powinieneś ustawić określony czas po i tempo, w jakim wynik zaczyna się zmniejszać.

W związku z tym wynik zostanie automatycznie wyczerpany, gdy ołów nie zadziała.

Użyj BANTA

Zwiększ produktywność w miejscu pracy, korzystając z metody BANT do zdobywania leadów.Oto, co oznacza ten skrót:

• Budżet
• Autorytet
• Potrzebować
• Czas

Z pomocą systemu BANT możesz określić, czy prospekt jest dobrym leadem. Prosta predykcyjna kalkulacja punktacji potencjalnych klientów pozwala stworzyć budżet i harmonogram, aby dokładnie oceniać potencjalnych klientów.

Poznaj swoje ograniczenia

Pro wskazówka: zawszeznaj swoje granice.

Wynik Twojego leada nie powinien zależeć tylko od wartości, jaką wnosi on do Twojej firmy, ale także od wartości, jaką oferuje potencjalnemu klientowi. Dlatego zastanów się, czy możesz zapewnić im wszystkim taką samą jakość usług podczas scoringu leadów.

Chociaż ambicja jest niezbędna, nie powinna przeszkadzać w jakości produktu/usługi. Przekroczenie limitów może łatwo zaszkodzić reputacji i uczciwości Twojej firmy. Dlatego poświęć czas na analizę swoich zasobów i procesów, aby bezstronnie ocenić, czy dysponujesz wiedzą fachową, personelem, oprogramowaniem i możliwościami, aby wdrożyć szansę.

Ocena leadów a kwalifikacja leadów

Lead scoring to fantastyczna metodologia kwalifikowania leadów na podstawie informacji o klientach. Umożliwia ustalanie priorytetów potencjalnych klientów i zwiększanie współczynnika konwersji, pomagając docierać do wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Zazwyczaj ocena leadów obejmuje zachowania demograficzne i klientów w celu pozyskania kwalifikowanych leadów i zwiększenia sprzedaży. Wręcz przeciwnie, kwalifikacja leadów odnosi się do określenia, czy prospekt pasuje do twojego ICP i czy zmieni się w klienta, a ostatecznie w odnoszącego sukcesy klienta długoterminowego.

Kwalifikacja leadów pozwala przebić się przez leady do Twojej bazy danych i znaleźć wartościowe perspektywy.

Wniosek

Wydaje się, że scoring leadów to dużo, ale dzięki odpowiednim strategiom i wskazówkom możesz zwiększyć sprzedaż i współczynniki konwersji. Zmaksymalizuj potencjał swojej firmy, tworząc solidny plan oceny potencjalnych klientów .Pomaga nie tylko rozszerzyć zasięg, ale także pozyskuje wysokiej jakości leady.

Możesz współpracować z zespołem sprzedaży lub marketingu, aby zoptymalizować swój profil i poprawić swój wynik, ponieważ są oni ambasadorami marki, którzy bezpośrednio angażują się w grupę docelową. Dlatego wiedzą, co działa w przyciąganiu i konwersji leadów, co prowadzi do zwiększenia wyniku profilu.

Możesz nawet użyć solidnych narzędzi i oprogramowania, aby uniknąć zgadywania podczas tworzenia strategii oceniania potencjalnych klientów. Możesz także śledzić wskaźniki i śledzić wydajność za pomocą tych platform. Zainspiruj się, sprawdzając wysokiej jakości szablon oceny leadów!