Wszystko, co musisz wiedzieć o lead scoringu w 2022 roku

Co to jest lead scoring?

Lead scoring to proces oceny, obecnie w dużej mierze zautomatyzowany . Ułatwia Ci dokładne mierzenie postępów potencjalnych klientów we wstępnie zdefiniowanym cyklu zakupowym . Dzięki temu na pierwszy rzut oka możesz zobaczyć, na jakim etapie lejka (i na jakim poziomie dojrzałości) znajduje się Twój lead.

Jego zastosowanie pozwala określić dojrzałość potencjalnego klienta i jego adekwatność do person nabywcy , ustalonych w trakcie realizacji Twojej strategii sprzedażowej.

Dlaczego potrzebujesz lead scoringu?

Jeśli czytasz ten artykuł na temat lead scoringu, zakładamy, że znasz już podstawy inbound marketingu i strategii lead gen.

Jeśli tak nie jest, zapraszam do zapoznania się z naszym przewodnikiem 2022 po wszystkim, co musisz wiedzieć o generowaniu leadów.

Najlepszy czas na wdrożenie lead scoringu to moment, w którym Twoja firma osiągnęła fazę dojrzałości.

W tej chwili otrzymujesz kilkadziesiąt leadów tygodniowo. Bez odpowiednich działań następczych ryzykujesz przytłoczenie i utratę klientów.

Aby zoptymalizować współczynnik konwersji potencjalnych klientów, musisz towarzyszyć im na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Na każdym kroku musisz dostarczyć dedykowaną treść. Ta treść musi być odpowiednia, aby odnowić zainteresowanie potencjalnego klienta Twoimi usługami. Może to być źródło do konsultacji, e-mail uzupełniający itp.

Musisz przykuć ich uwagę i zatrzymać na swojej stronie, dopóki nie przekonają się, że jesteś właściwym rozwiązaniem ich problemów.

Jeśli dokonasz zakupu zbyt wcześnie, najprawdopodobniej stracisz zaufanie, które udało Ci się zdobyć u potencjalnego klienta . Jeśli nie są jeszcze gotowi do otwarcia portfela lub nie są do końca przekonani, że potrzebują Twoich usług, ryzykujesz, że je odstraszysz.

Dlatego tak ważne jest określenie „ciepła” Twoich leadów . Na tym właśnie polega lead scoring.

Priorytetyzacja potencjalnych klientów

Im gorętszy potencjalny klient, tym większe prawdopodobieństwo, że zostanie klientem.

To właśnie odróżnia Kwalifikowanego Leada do Marketingu od Kwalifikowanego Leada do Sprzedaży . Gdy potencjalny klient przechodzi ze statusu MQL do SQL, nadchodzi kolej zespołu sprzedaży na interakcję w celu dokonania sprzedaży.

Aby uniknąć marnowania czasu swojego zespołu, ważne jest, aby wcześniej określić , czy masz do czynienia z potencjalnymi, zimnymi lub nieprzydatnymi leadami.

W ten sposób unikniesz frustracji zespołów sprzedaży i marketingu.

Jakie są cele lead scoringu?

Przyznawanie punktów jest dobre i dobre. Ale o co chodzi? Wystarczy wzbogacić swoją bazę danych i zoptymalizować współczynnik konwersji.

Wyróżniają się 3 główne cele:

• Twórz i udoskonalaj scenariusze pielęgnacyjne, aby oferować odpowiednią treść we właściwym czasie
• Zdefiniuj precyzyjne wezwania do działania , które przeniosą Twojego potencjalnego klienta do następnego etapu na ścieżce konwersji
• Popraw utrzymywanie potencjalnych klientów dzięki wydajnemu, kompleksowemu przepływowi pracy

Teraz znasz pojęcie lead scoringu. Teoria jest fajna. Ale co z praktyką?

Na jakich kryteriach powinieneś oprzeć swój lead scoring?

Nie ma sensu się spieszyć, trzeba to rozplanować. Przede wszystkim zmapuj ścieżkę użytkownika i zidentyfikuj działania, które Twoi potencjalni klienci będą wykonywać na Twojej stronie. W tym celu możesz zapoznać się z naszym artykułem na temat lead marketingu .

Niezależnie od tego, czy są w fazie zainteresowania, zaangażowania czy eksploracji, muszą w pewnym momencie wejść w interakcję z dostarczanymi im treściami.

Za każdą interakcję przypisz punkty. Wrócimy do tego punktu poniżej.

Przede wszystkim zobaczmy, jak dokładnie zdefiniować poziom dojrzałości leada na podstawie różnych kryteriów:

Behawioralny lead scoring

Jest to po prostu sposób, w jaki potencjalny klient korzysta z informacji na Twojej stronie . Za każdą wykonaną czynność Twój system da im wyższe lub niższe punkty.

Oto kilka przykładów zachowań, które można „nagradzać”:

• Pobranie dedykowanego narzędzia (white paper, infografika, szablon…)
• Zapisanie się do newslettera
• Czytanie artykułu na blogu
• Otwieranie wiadomości Linkedin
• Otwieranie e-maila
• Umawiam się na spotkanie
• Zakup…

Lead scoring demograficzny

Bardziej niejasny niż behawioralny lead scoring, polega na przypisywaniu punktów na podstawie danych zebranych na temat Twojego potencjalnego klienta.

Im bardziej pasuje do Twojej osobowości kupującego, tym wyższy będzie jego wynik. Oto kilka kryteriów, które należy wziąć pod uwagę

• Wiek
• Zawód
• Poziom hierarchiczny
• Staż w firmie
• Pole aktywności
• Obszar geograficzny
• Wielkość spółki…

Zaangażowanie w mediach społecznościowych

Wiele firm nie poświęca czasu na analizę wyników w mediach społecznościowych. Samo spojrzenie na liczbę polubień czy komentarzy nie wystarczy.

Warto również spojrzeć na tak zwane „ciemne dane społecznościowe” , czyli wszystkie dane, które niekoniecznie pojawiają się w wiadomościach.

Równanie jest proste, im bardziej użytkownik platformy mediów społecznościowych jest zainteresowany i zaangażowany w Twoje treści, tym bardziej prawdopodobne jest, że doceni świat Twojej marki.

Chyba że to troll. W takim razie uciekaj.

Ogólnie weź pod uwagę:

• Klasyczne metryki (polubienia, komentarze, udostępnienia)
• Wiadomości odebrane w wewnętrznych skrzynkach odbiorczych
• Odznaki „Superfan” na niektórych platformach
• Częstotliwość, z jaką John Smith wchodzi w interakcję z Twoimi treściami

Recenzje online

Podobnie jak sieci społecznościowe, recenzje online to doskonały sposób na przetestowanie i zmierzenie zainteresowania potencjalnych klientów Twoimi usługami.

Aby dać Ci wyobrażenie o tym, gdzie szukać informacji zwrotnych na temat Twojej firmy:

• Recenzje Google, najpopularniejsze
• TripAdvisor
• Trustpilot, aby połączyć się z Twoim CRM
• Recenzje na Facebooku
• Zweryfikowane recenzje

Chodzi o to, aby przyznać pozytywne punkty recenzjom, które chwalą Twoją firmę, i odjąć część tym, którzy na nią narzekają. To ma sens.

Statystyki mailingowe

Jest to nieco bardziej precyzyjne niż poprzednie punkty, ale jest doskonałym wskaźnikiem zainteresowania odbiorców daną tematyką.

Sprawdź wskaźnik otwarć i wskaźnik kliknięć swoich e-maili, aby ocenić ich trafność.

Od Ciebie zależy ocena ważności przypisywanej każdemu rodzajowi treści. Moim zdaniem e-mail z otwartą prospekcją będzie miał większą wagę niż podstawowy biuletyn.

Możesz nawet pójść dalej, podając adres e-mail po adresie e-mail i stopniu aktywności każdego leada.

Z pewnością dość czasochłonne, ale skuteczne.

Analiza Twojej bazy danych

Aby nie tracić czasu, regularnie czyść swoje bazy danych.

Wszyscy poddaliśmy się pokusie wypełnienia formularza:

• Niechciany adres e-mail
• Losowa data urodzenia
• Wymyślone imię lub nazwisko
• Nieistniejąca firma

Przyjrzyj się i skreśl na listach dane, które wydają się najbardziej nieprawdopodobne.

Elon Musk czy Tim Cook raczej nie będą zainteresowani twoją strategią lead nurturing, przepraszam.

Jak mierzysz wynik potencjalnego klienta?

Po zidentyfikowaniu i przeanalizowaniu wszystkich danych masz wystarczająco szeroki przegląd, aby przypisać im punkty.

W obliczu tak dużej ilości danych normalne jest zawroty głowy. FOMO staje się wytrwałe, boisz się przegapić kluczowe informacje, które dziesięciokrotnie przyspieszą rozwój Twojej firmy.

To powiedziawszy, jeśli się wahasz, lepiej skonfigurować „podstawowy” proces oceny potencjalnych klientów, zanim spróbujesz go udoskonalić. Przypisz punkty do najczęstszych czynności, zanim podzielisz je na kategorie.

Nadal tego nie rozumiesz? Weźmy za przykład agencję specjalizującą się w content marketingu. Nazwiemy to słowami.

Jego celem jest podbicie nowego rynku małych i średnich firm, które nie przywiązują wystarczającej wagi do swoich strategii dotyczących treści.

Words używa kilku dźwigni:

• Kampania display
• Reklamy na Facebooku
• Strona docelowa oferująca białą księgę na temat treści 101
• Automatyczna wiadomość e-mail z podziękowaniem (za pobranie białej księgi)
• Propozycja rozmowy telefonicznej dołączona do e-maila w celu omówienia problemów klienta
• Proces poszukiwania na Linkedin
• Regularny newsletter z poradami, jak zostać świetnym copywriterem
• Artykuły na blogu dotyczące content marketingu

Za każdą dźwignię i akcję wykonaną przez leada Words przyznaje punkty:

• Potencjalne kliknięcia w Google Ads: 10 punktów
• Prospekt kliknięć w reklamy na Facebooku: 10 punktów
• Prospekt trafia na stronę docelową: 5 punktów
• Prospect pobiera white paper i podaje swoje dane kontaktowe: 20 punktów
• Potencjalny klient klika wezwanie do działania, aby umówić się na spotkanie telefoniczne: 30 punktów
• Zapisy do newslettera: 15 punktów
• Rezygnacja z newslettera: – 25 punktów
• Czyta post na blogu: 3 punkty
• Kliknięcia w CTA przekierowujące do produktu: 10 punktów
• Porzuca swój koszyk: – 15 punktów
• Korzysta z usług Worda: 50 punktów
• Pozostawia pozytywną opinię: 15 punktów
• Pozostawia negatywną opinię: – 30 punktów

W Twoim oprogramowaniu do Twoich leadów przypisywana jest suma punktów, co pozwala na ich kategoryzację.

Do Ciebie należy wybór najbardziej wydajnego rozwiązania. Aby uprościć zadanie, radzę podzielić je na dwie kategorie. Wróćmy do przykładu Words:

• Od 0 do 100 punktów : Twój potencjalny klient nadal jest MQL. Są zainteresowani Twoimi produktami, ale wciąż są zbyt chłodni, by podjąć działanie.
• 100 punktów i więcej : teraz są to SQL. Są teraz w rękach działu sprzedaży. Ten ostatni opiera się na wszystkich zebranych danych, aby sfinalizować sprzedaż.

Możesz także rozdzielić leady według skali punktacji (od 0 do 30 punktów, od 30 do 50 punktów, od 50 do 70 punktów itd.).

Bardziej precyzyjne, ale mniej przejrzyste dla przekazywania leadów do sprzedaży.

Jakie są narzędzia do lead scoringu?

Wiesz już prawie wszystko o lead scoringu. Ostatni krok; wybierz odpowiednie narzędzie, które Ci pomoże.

Oto te, które możemy Ci polecić:

• Hubspot : Niski koszt użytkowania i wiele aspektów sprawiają, że jest to obecnie jedno z najpopularniejszych narzędzi. Pozwala na automatyzację wielu procesów, oferując jednocześnie wydajny CRM. Oferuje darmową wersję, dość ograniczoną… i wersje premium, drogie, ale bardzo kompletne. Możesz go bez problemu podłączyć do LaGrowthMachine.
• PipeDrive : Umożliwia skonfigurowanie doskonałych, konfigurowalnych lejków sprzedaży. Jest to łatwe w użyciu narzędzie. Jego pakiety są wyłącznie płatne. Może być również zintegrowany z LaGrowthMachine.
• SalesForce : To oprogramowanie jest znane ze swojej zdolności do budowania złożonych cykli sprzedaży. Jego funkcje można dowolnie dostosowywać, co czyni go bardzo wydajnym i dostosowanym do potrzeb narzędziem.

O czym należy pamiętać:

Gdybyśmy musieli podsumować nasz przewodnik dotyczący lead scoring w jednym zdaniu, powiedzielibyśmy to tak: lead scoring jest niezbędnym procesem w każdej dobrej strategii lead nurturing.

Bez oceny potencjalnych klientów ryzykujesz utratę potencjalnych klientów, którzy są gotowi zostać klientami… lub możesz zdenerwować potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze otwarci na Twój produkt.

Zaletą (lub wadą, w zależności od punktu widzenia) jest to, że nie ma metodologii uczenia się na pamięć ani żmudnego procesu do naśladowania.

To do Ciebie należy zbudowanie własnego procesu i przypisanie punktów, które wydają się najbardziej odpowiednie do Twoich celów.