Kwalifikacja leadów z Octopus CRM

Chociaż możesz skoncentrować się na liczbie potencjalnych klientów, ważne jest również, aby generować potencjalni klienci byli wysokiej jakości i przynosić rezultaty . Potencjalni klienci muszą pasować do profilu klienta , dzięki czemu stają się płatnym klientem.

Co to jest kwalifikacja leadów?

Kwalifikacja potencjalnego klienta to określenie, czy potencjalny klient zamieni się w płacącego klienta, czy nie. Jest to część lejków sprzedażowych, które pomagają firmom przesiewać i sortować wszystkie leady i oddzielać te, które mają większe szanse na zostanie klientami.

Praktykując strategię marketingową i strategię sprzedaży , prawdopodobnie przyciągniesz wielu potencjalnych klientów, ale nie wszyscy z nich zamienią się w klientów. Dlatego nie jest dobrym pomysłem marnowanie zasobów i wysiłków na poszukiwanie leadów, które raczej nie staną się klientami. Zamiast tego ukierunkowane podejście, w którym inwestujesz całą swoją energię i zasoby w kwalifikowanych potencjalnych klientów, pomoże Ci zdobyć więcej klientów i przyspieszyć proces.

Proces kwalifikacji leadów pomaga zdecydować, czy lead, który otrzymujesz, pasuje do persony docelowej bazy klientów, czy nie. Jest to ważna część cyklu sprzedaży, w której działy marketingu i sprzedaży współpracują ze sobą, aby określić, które leady kwalifikują się . Wszystkie leady przechodzą przez lejek leadowy, a tylko nieliczni zamienią się w klientów pod koniec lejka sprzedażowego. Ponieważ jest to część cyklu sprzedażowego, zespół marketingowy najpierw zbiera wszystkie możliwe leady, w tym wszystkie informacje o nich. Może to obejmować wizyty w witrynie, subskrypcje e-mail i kontakty w mediach społecznościowych.

Kwalifikacja leadów jest bardzo ważna dla zapewnienia efektywności. Jako firma możesz mieć ograniczone zasoby marketingowe i sprzedażowe, więc nie możesz podejmować pochopnych decyzji i bardzo dokładnie decydować o tym, gdzie wydajesz pieniądze i inne zasoby. Jeśli nie przejdziesz procesu kwalifikacji leadów, wydasz znacznie więcej pieniędzy, niż zamierzasz. W ten sposób nie tylko zmarnujesz pieniądze, ale również stracisz dużo czasu. Musisz ćwiczyć kwalifikację potencjalnych klientów, aby rozwijać swoją działalność i przekształcać potencjalnych klientów w klientów.

Jak działa kwalifikacja leadów?

Kwalifikacja potencjalnego klienta składa się z wielu etapów procesu, które pomagają ustalić, czy Twoi potencjalni klienci są zakwalifikowani, czy nie. Oto jak działa kwalifikacja leadów:

Krok 1: Profilowanie klientów

Pierwszym krokiem do kwalifikacji potencjalnych klientów jest zebranie przez zespół marketingowy informacji kontaktowych potencjalnych potencjalnych klientów . Na tym etapie zespół marketingowy może podzielić leady na różne kategorie, takie jak niekwalifikowane leady, kwalifikowane leady marketingowe, kwalifikowane leady sprzedażowe, kwalifikowane leady produktowe i wreszcie kwalifikowane leady do konwersji.

Na tym etapie zespół może usunąć wszystkie niekwalifikowane leady. Te leady to osoby, które nie są odpowiednimi nabywcami Twoich produktów. Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi to osoby, do których możesz dotrzeć i promować swoje usługi i produkty, ponieważ mogą być zainteresowani. Możesz to zrobić różnymi metodami, takimi jak e-maile lub inne oferty na stronie.

Co więcej, niektórzy potencjalni klienci mogą angażować się w Twój produkt i już podjęli działania, takie jak rejestracja na bezpłatny okres próbny. Wreszcie mamy zakwalifikowane do konwersji leady. Tacy potencjalni klienci mogą kontaktować się z Tobą niezależnie i prosić o dalsze połączenia, takie jak proszenie o spotkanie na telefon lub przesłanie formularza na miejscu. Aby sprofilować swoich klientów, potrzebujesz jak najwięcej informacji na ich temat. Narzędzie do automatyzacji Octopus CRM LinkedIn może pomóc w gromadzeniu informacji. Możesz użyć jego funkcji, aby połączyć się z wieloma profilami i dowiedzieć się o nich więcej, w tym o ich obecności w mediach społecznościowych. Za pomocą narzędzia możesz także przefiltrować wszystkie kontakty związane z firmą.

Po znalezieniu firmy, która kwalifikuje się jako lead, możesz oznaczyć ją jako kwalifikowaną lead i użyć tego leada, aby znaleźć więcej firm, które należą do tej samej grupy demograficznej. Co więcej, ważne jest również poznanie aktualnej sytuacji finansowej firmy, zanim zaczniesz podążać za tropem. Jeśli są w dobrej kondycji finansowej, będzie to oznaczało, że chętniej kupią oferowane przez Ciebie rozwiązania.

Na koniec musisz mieć oko na wszystkie czynniki wzrostu danego leada. Jeśli pozytywne wskaźniki wzrostu są wyższe niż negatywne, to nie ma powodu, dla którego powinieneś powstrzymywać się od zdobywania leadów.

Krok 2: Angażowanie potencjalnych klientów

Po ustaleniu, gdzie przypada każdy potencjalny klient, możesz nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami . W większości przypadków oznacza to rozmowę sprzedażową, w której przedstawiciel zaplanuje rozmowę, a następnie połączy się z nią. Podczas tej rozmowy przedstawiciel handlowy może zadać leadowi kilka pytań, aby upewnić się, że są potencjalnymi klientami. Pomoże im to zdecydować, czy muszą dalej dążyć do przodu i czy wynik będzie możliwy.

Nie będziesz w stanie uzyskać wszystkich potrzebnych informacji, chyba że nie skontaktujesz się bezpośrednio z potencjalnym klientem. Komunikację inicjujesz za pomocą zimnego e-maila. Korzystając z zimnego e-maila, będziesz mógł nawiązać połączenie. Musisz jednak spersonalizować swój zimny e-mail, aby firma widziała Twój wysiłek w docieraniu i korzystaniu ze spersonalizowanych e-maili. Dzięki spersonalizowanej wiadomości e-mail z większym prawdopodobieństwem uzyskasz odpowiedź. Najlepiej wysłać wiele zimnych e-maili, ponieważ większość potencjalnych klientów nie odpowiada natychmiast ani na pierwszy lub drugi e-mail. Gdy potencjalny klient odpowie, możesz przejść do rozmowy o odkryciu.

Krok 3: Zbieranie informacji

Aby dalej zdobywać przewagę, musisz zadać im odpowiednie pytania , takie jak to, czy są zainteresowani zakupem produktu lub usług, które oferujesz. Co więcej, możesz ich również zapytać, czy już używają podobnego produktu i czy są z niego zadowoleni.

Z drugiej strony, zamiast tylko kwestionować ich zainteresowanie produktem lub usługami, musisz również upewnić się, czy mogą kupić usługi, czy nie. Na przykład musisz zebrać informacje o tym, czy mają środki finansowe na zakup, czy znajdują się we właściwej lokalizacji geograficznej lub czy do dokonania zakupu potrzebna jest autoryzacja.

Gdy Twój potencjalny klient odpowie na wszystkie te pytania, możesz łatwo stwierdzić, czy kwalifikuje się do dalszej analizy.

Korzystając z wywołania wykrywania, możesz zebrać wszystkie niezbędne informacje, zadając różne pytania zgodnie ze strukturą MINDA.

Pieniądze – Tutaj możesz zapytać, czy firma ma wystarczająco duży budżet na zakup od Ciebie. Możesz nawet zapytać, jaki jest ich budżet i zdecydować, czy będą mogli skorzystać z Twoich usług. Co więcej, możesz zapytać ich, czy wcześniej kupowali podobne rozwiązania i dowiedzieć się, ile za nie zapłacili.

Zainteresowanie – Aby ocenić zainteresowanie potencjalnego klienta, możesz zapytać go, czy kiedykolwiek rozważał takie rozwiązanie i czy już je posiada. Co więcej, możesz również zapytać, jaki sukces może im przynieść rozwiązanie.

Potrzeba – Aby kupić usługi i produkty, Twoi klienci muszą mieć ich „potrzebę”. Możesz zapytać swoich klientów, jakie wyzwania stoją przed nimi, a następnie zdecydować, czy Twoje rozwiązanie może pomóc spełnić te potrzeby. Jeśli zrobisz jakieś badania branżowe, możesz odpowiednio zadać pytania i zapytać o problemy podobnych firm.

Czas decyzji – Jako przedstawiciel handlowy musisz określić ramy czasowe, w których potencjalny klient podejmie decyzję. W tym celu możesz zadać im wiele pytań, na przykład jak długo borykają się z problemem i kiedy spodziewają się, że coś z nim zrobią.

Autorytet – podczas rozmowy o odkryciu musisz upewnić się, że rozmawiasz z kimś, kto ma upoważnienie do podjęcia wymaganej decyzji. Jeśli nie mają upoważnienia, możesz poprosić ich, aby skontaktowali Cię z tymi, którzy mają.

Po zakończeniu procesu będziesz mógł zdecydować, którzy potencjalni klienci są zakwalifikowani, a którzy nie. Dalsze różnice między nimi omówimy w dalszej części artykułu.

Dlaczego potrzebujesz kwalifikacji leada?

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, potrzebujesz pełnego procesu kwalifikacji leadów. Istnieje wiele powodów, dla których potrzebujesz kwalifikacji lidera ; zbadajmy wszystkie powody:

Oszczędność czasu

Wiele firm marnuje dużo czasu na szukanie leadów, które nie przyniosą wymaganych rezultatów. Firmy te zwracają się do wszystkich potencjalnych klientów, którzy pojawiają się na ich drodze, co może zająć dużo czasu przy niewielkich lub zerowych zwrotach. Zamiast tracić czas na szukanie ślepych uliczek, możesz skierować swoją energię na potencjalnych klientów, o których wiesz, że z większym prawdopodobieństwem zamienią się w klientów. Oszczędzaj czas dzięki kwalifikacjom liderów i stosuj podejście hiperskoncentrowane.

Zwiększa przychody

Kwalifikacje leadów to pewny sposób na zwiększenie przychodów. Twoje zespoły sprzedaży i marketingu muszą mieć jeden cel i być zsynchronizowane, aby zwiększyć Twoje przychody. Dzięki skupieniu się na potencjalnych klientach z lepszymi wynikami jest mniej prawdopodobne, że przegapisz możliwości. W ten sposób uzyskasz również lepsze kursy zamknięcia, a tym samym wyższe przychody. Ponieważ jest to główny cel biznesu, musisz zadbać o to, aby kwalifikacje leadów skutkowały wyższymi przychodami.

Spersonalizowana sprzedaż

Marketing i sprzedaż nie są już uogólnionymi pojęciami. Kampanie marketingowe i sprzedażowe mają większe szanse powodzenia, jeśli są spersonalizowane. Kompletny proces kwalifikacji leadów pozwala Ci dużo dowiedzieć się o firmach, które chcesz prowadzić. Dzięki tym informacjom możesz ulepszyć swój marketing, aby dotrzeć do wszystkich klientów i dokładnie tego, czego potrzebują. Spersonalizowana sprzedaż pomoże poprawić wizerunek Twojej marki, a to jeszcze bardziej poprawi Twoje przychody.

Efektywność

Kwalifikacja potencjalnych klientów jest bardzo wydajna i może pomóc w skróceniu czasu objęcia większej liczby wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Jeśli nie będziesz korzystać z kwalifikacji ołowiu, będziesz poszukiwał tropów, które nie przynoszą żadnych owoców. Możesz włożyć dużo wysiłku, ale wszystkie te wysiłki skończą się na próżno, jeśli nie będziesz wystarczająco wydajny. Co więcej, cały proces jest bardzo wydajny, a w kilku prostych krokach będziesz mógł poprawić swoje podejście do sprzedaży.

Dlaczego kwalifikacja leadów jest ważna?

Każda firma ma cele sprzedażowe, które musi spełnić, aby utrzymać płynność i rozwój firmy. Chociaż jest wiele rzeczy, które możesz zrobić z punktu widzenia marketingu, możesz również wdrożyć kwalifikację potencjalnych klientów jako część lejka sprzedaży .

Twój zespół sprzedaży ma wiele do zrobienia; nie mogą szukać każdego potencjalnego klienta. Jest to bardzo niepraktyczne i nieefektywne. Dlatego lepiej, aby Twój zespół sprzedaży skupiał się tylko na tych leadach, które mają prawdopodobieństwo przekształcenia się w klientów. Musisz korzystać z kwalifikacji potencjalnych klientów, aby oszczędzać wysiłki swojego zespołu sprzedaży i mieć pewność, że masz produktywne podejście do pozyskiwania nowych potencjalnych klientów.

Jeśli masz odpowiedni system kwalifikacji potencjalnych klientów, Twój zespół sprzedaży po prostu przefiltruje przychodzące leady i będzie dążył do uzyskania lepszych wyników. Pomoże to zwiększyć wydajność zespołu marketingowego i znacznie zwiększyć przychody. Oszczędzaj w ten sposób przychody i oszczędzaj pieniądze i energię, które można wykorzystać gdzie indziej. Kwalifikowanie leadów na tym etapie może być bardzo trudne, ponieważ są one generowane za pomocą zautomatyzowanych narzędzi. Gdy tylko do Ciebie dotrze trop, możesz zdecydować, czy kwalifikuje się do podjęcia po, czy nie.

Kwalifikowani potencjalni klienci a niekwalifikowani potencjalni klienci

Kwalifikacja potencjalnych klientów to metoda, która pomaga zespołom sprzedaży w rozróżnieniu między kwalifikowanymi i niekwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Rozróżniając między nimi, musisz zrozumieć ich różnice. Omówmy niektóre z najważniejszych różnic:

Kwalifikowani potencjalni klienci

Istnieje wiele cech kwalifikowanego leada, które wyróżniają go spośród wszystkich niewykwalifikowanych leadów. Na przykład wszyscy kwalifikowani potencjalni klienci pochodzą od firm, które wiedzą, jakie usługi oferujesz. Nie tylko to, ale te firmy również zaznaczą wszystkie twoje pola.

Wykwalifikowany lead nie będzie musiał martwić się o budżet przy zamawianiu Twojej pomocy. Będą zdrowi finansowo, aby kupić Twój produkt i będą mieli lepsze wykresy finansowe. Ponadto muszą być w stanie podejmować decyzje zakupowe w oparciu o oferowane produkty i usługi. Firmy te muszą również znajdować się w pobliżu Twojej działalności, aby mogły łatwo uzyskać Twoje usługi i produkty.

Leady kwalifikują się tylko wtedy, gdy przejdą wstępny etap i są w trakcie inicjowania lub zamykania transakcji sprzedaży. Kwalifikowane leady pasują do profilu klienta i są jedynymi leadami, o które muszą zabiegać zespoły sprzedażowe.

Niewykwalifikowani potencjalni klienci

Niekwalifikowane leady są odfiltrowywane w kilku odstępach czasu podczas procesu kwalifikacji leadów. Ci potencjalni klienci są zwykle nieświadomi usług i produktów, które oferujesz. Co więcej, nie rozumieją również, w jaki sposób Twoje rozwiązania mogą przynieść korzyści ich firmie.

Niewykwalifikowani potencjalni klienci zwykle nie mają rezerw pieniężnych na zamówienie Twoich produktów lub usług. Mogą mieć potrzebę, ale nie środki, aby zapłacić za oferowane przez Ciebie rozwiązania. Z drugiej strony może się zdarzyć, że nie będą wiedzieć, że na początek potrzebują rozwiązania. Mogą widzieć problemy, z którymi się borykają, ale mogą nie wiedzieć, jak je rozwiązać. Te leady to również te, które mogą nie pasować do Twojego profilu klienta.

W przypadku wszystkich zespołów sprzedażowych, które chcą wynieść swój biznes na szczyt, musisz upewnić się, że poszukujesz tylko kwalifikujących się potencjalnych klientów i unikasz szukania niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Ramy Kwalifikacji Wiodących

Przechodząc przez lejek sprzedażowy, dojdziesz do etapu kwalifikacji leadów; na tym etapie będziesz musiał określić kwalifikację swoich potencjalnych klientów za pomocą jakiegoś schematu. Aby pomóc Ci w ustaleniu, istnieje kilka ram kwalifikacji wiodących, z których możesz skorzystać . Oto niektóre z najlepszych, które pomogą Ci przesiać wszystkie niewykwalifikowane leady:

BANT

BANT to jedna z najpopularniejszych ram kwalifikacji wiodących i jest idealna dla tych, którzy chcą zacząć. W ramy te zaangażowane są cztery ważne czynniki:

Budżet

Przeprowadzając lead przez te ramy, będziesz musiał dowiedzieć się, czy potencjalny klient ma wystarczające środki finansowe na zakup Twoich produktów lub usług.

Autorytet

Rozmawiając z firmą na telefon, jako przedstawiciel handlowy, musisz skontaktować się z osobą, o której wiesz, że będzie zaangażowana w podejmowanie decyzji. Jeśli rozmawiasz z kimś bez autorytetu, to prowadzący nie jest wykwalifikowany. Musisz porozmawiać z kimś, kto będzie w stanie podjąć potrzebną decyzję.

Potrzebować

Aby kupić Twój produkt, firma powinna go początkowo wymagać. Jest to bardzo ważny czynnik, który pomaga firmom zdecydować, czy powinny kupić to, co masz do zaoferowania. Wykwalifikowany potencjalny klient będzie miał ewidentne zapotrzebowanie na Twój produkt i nie ma jeszcze dla niego rozwiązania. Mogą współpracować z jednym z twoich konkurentów, jeśli mają już rozwiązanie.

Oś czasu

Cykl sprzedaży trwa zazwyczaj 3-9 miesięcy, biorąc pod uwagę Twoją transakcję. Musisz poznać harmonogram potencjalnych klientów, aby móc kontaktować się z odpowiednimi potencjalnymi klientami zgodnie z priorytetem. Najpierw musisz wziąć pod uwagę wszystkich potencjalnych klientów, którzy kupią Twoje produkty w ciągu 3 miesięcy, a nie tych, którym zakup Twoich produktów może zająć więcej czasu.

Mistrz

ChAmp jest uważany za alternatywny framework do BANT. Jego segmenty ramowe to:

Wyzwania

Lider wysokiej jakości powinien koncentrować się na wszystkich wyzwaniach, z jakimi borykają się w swojej codziennej działalności. Nie tylko to. Powinni jednak również zdawać sobie sprawę, że masz rozwiązania dla ich wyzwań.

Autorytet

Rozmawiając z przedstawicielem firmy, musisz upewnić się, że rozmawiasz z właściwym. Tylko osoby znajdujące się wyżej w hierarchii mają prawo do podejmowania decyzji zakupowych. Upewnij się, że rozmawiasz z właściwą osobą, aby jak najszybciej podjąć decyzję.

Pieniądze

Lead jakościowy powinien mieć siłę nabywczą i środki finansowe potrzebne do zamówienia usług i produktów, które dostarczasz. Nie będą kwalifikować się jako dobry trop do realizacji, jeśli nie mają budżetu na zamówienie Twoich usług.

Priorytetyzacja

Firmy rozwiązują tylko te problemy, które znajdują się wysoko na ich liście priorytetów. Musisz więc zastanowić się, czy problem, który rozwiązujesz, znajduje się na ich liście priorytetów, czy nie. W przeciwieństwie do poprzednich ram, nie opiera się na harmonogramie, ale na ustalaniu priorytetów stojących przed nimi wyzwań.

ANUM

Rama jest bardzo podobna do modelu BANT, ale istnieje znacząca różnica w chronologii obu ram.

Autorytet

Musisz ustalić, czy osoba, z którą rozmawiasz, jest w stanie podjąć decyzję. Muszą mieć uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych.

Potrzebować

Tutaj możesz określić, czy potencjalny klient wymaga rozwiązań, które oferujesz. O ile i dopóki nie będą potrzebować oferowanego przez Ciebie produktu, nie kupią od Ciebie.

Pilna sprawa

Jakość leadów będzie również zależeć od tego, czy firma jest gotowa do zakupu produktu lub usługi od razu, czy też zajmie to trochę czasu.

Pieniądze

Ponownie, musisz zastanowić się, czy firma jest wystarczająco stabilna finansowo, aby kupić od Ciebie.

MEDDPICC

MEDDPICC jest uważany za szczegółową strukturę, która składa się z czynników, które pomagają określić, czy potencjalny klient kwalifikuje się, czy nie.

Metryka

Dostarczane przez Ciebie rozwiązania muszą być korzystne ekonomicznie dla potencjalnego klienta. Ponadto powinno być mierzalne w metrykach.

Kupujący ekonomiczny

Osoba z firmy powinna mieć uprawnienia do podejmowania decyzji zakupowych w imieniu firmy.

Kryteria decyzyjne

Ten czynnik prosi Cię o rozważenie wszystkich mocnych punktów, które pomogą Ci wyróżnić się z tłumu. Musisz wskazać wszystkie powody, dla których klienci powinni wybrać właśnie Ciebie.

Proces decyzyjny

To tutaj potencjalny klient podejmie potrzebną decyzję i w zależności od jego decyzji będziesz mógł ocenić, kiedy i czy będziesz w stanie sfinalizować transakcję.

Proces papierniczy

Proces papierowy to etap, w którym wypełniasz całą dokumentację prawną dotyczącą zakupu.

Zidentyfikuj punkty bólu

Wszystkie prowadzą do pewnych lub innych punktów bólu. Jeśli chcesz osiągnąć sukces w sprzedaży, musisz poznać wszystkie bolączki potencjalnych klientów i ukierunkować je na te bolączki. Musisz mieć odpowiednie badania, aby znaleźć dokładne punkty bólu.

Mistrzowie

Wszystkie zespoły sprzedażowe mają mistrza, kogoś, kto wyróżnia się w sprzedaży i upewnił się, że firma decyduje na Twoją korzyść.

Konkurencja

Jeśli Twój lead ma jakiekolwiek informacje o Twoim kliencie, najlepiej je od niego wydobyć. A dzięki zebranym informacjom możesz wprowadzić odpowiednie zmiany, które pomogą Ci uzyskać przewagę nad konkurencją.

GPCTBA/C&I

Ten framework został opracowany przez Hubspot i jest również uważany za jeden z najbardziej złożonych frameworków:

Cele

Musisz mieć pełną wiedzę o wszystkich celach biznesowych potencjalnego leada.

Plany

Miej oko na wszystkie plany, które formułują, aby osiągnąć swoje cele, abyś mógł odpowiednio ukształtować swoją taktykę sprzedaży.

Wyzwania

Zidentyfikuj wyzwania potencjalnych klientów, a następnie spróbuj przekonać ich, jak zapewniasz rozwiązanie wszystkich ich wyzwań.

Oś czasu

Podobnie jak w przypadku BANT, możesz określić harmonogram, w którym Twoi klienci będą kupować od Ciebie.

Budżet

Budżet jest wspólnym czynnikiem w wielu ramach. Zadawaj odpowiednie pytania i sprawdzaj, czy potencjalny klient ma budżet, na który Cię stać.

Autorytet

Lider, którego masz, musi mieć uprawnienia potrzebne do podejmowania ważnych decyzji, takich jak zakup produktów lub usług, które oferujesz.

Konsekwencje i implikacje

Tutaj dowiesz się o konsekwencjach decyzji potencjalnych klientów oraz o tym, czy jakiekolwiek zmiany w ich decyzji są związane z dostarczonym przez Ciebie rozwiązaniem.

MINDA

Jest to jeden z najprostszych frameworków, który obejmuje wszystkie niezbędne segmenty, o których musisz pamiętać.

Pieniądze

Jak wspomniano wcześniej, pieniądze są bardzo ważnym segmentem, ponieważ decydują o przystępności cenowej firmy i czy będzie ona w stanie kupić od Ciebie.

Odsetki

Jeśli Twój potencjalny klient nie jest zainteresowany oferowanymi przez Ciebie produktami lub usługami, nie ma sensu dążyć do niego. Aby dokonać sprzedaży, musisz mieć interes klienta.

Potrzebować

Określ, czy Twój potencjalny klient potrzebuje usług, które oferujesz. Jeśli nie mają takiej potrzeby, Twój produkt lub usługa są bezużyteczne.

Czas decyzji

Czas decyzji to czas, w którym klient decyduje, czy chce zamówić u Ciebie, czy nie.

Autorytet

Zastanów się, czy przedstawiciel, z którym rozmawiasz, ma prawo decydować o zakupie produktów, które masz do zaoferowania.

Lista kontrolna kwalifikacji leadów

Zanim zakwalifikujesz się do oferty, musisz upewnić się, że spełnia ona listę kontrolną. Oto punkty, które musisz uwzględnić na swojej liście kontrolnej:

Profil kupującego

Musisz porównać wszystkich swoich potencjalnych klientów z profilem kupującego. Upewnij się, że lead pasuje do Twojego ICP i pochodzi z branży, do której skierowany jest Twój produkt lub usługa.

Firma

Docelowa firma musi mieć wielkość, na którą chcesz kierować reklamy. Uzyskaj wszystkie informacje kontaktowe, które pomogą Ci kontynuować kwalifikację potencjalnego klienta.

Zachowanie w Internecie

Zachowanie potencjalnych klientów w Internecie jest bardzo duże. Możesz monitorować ich zachowanie online i obserwować wszystkie odsłony stron, pobierane materiały i czas ich pobytu.

Zaangażowanie w mediach społecznościowych

Potencjalny klient może współpracować z dowolną platformą mediów społecznościowych. Musisz stale sprawdzać swoje konta w mediach społecznościowych, aby dowiedzieć się, gdzie Twoi potencjalni klienci kontaktują się z Tobą.

Wykrywanie spamu

Podczas sprawdzania potencjalnego klienta upewnij się, że nie ma oszustw, ponieważ takie oszustwa są bardzo częste. Boty są również powszechnie wykorzystywane jako spam.

Jak zakwalifikować potencjalnych klientów

Ocena potencjalnych klientów i korzystanie z różnych ram to sposoby na kwalifikację potencjalnych klientów. Lead scoring to analiza ilościowa, która nadaje różne wartości liczbowe czynnikom w kryteriach kwalifikacji. Liczby te mieszczą się w przedziale od 1 do 5 dla każdego czynnika, takiego jak odsetki i pieniądze.

Gdy zsumujesz wszystkie wyniki, będziesz mógł uzyskać dokładne wyniki dla swoich kwalifikacji liderów. Oto przykład lead scoringu:

Pieniądze

5 punktów – Zatwierdzony budżet

4 punkty – W procesie zatwierdzania z wysokimi wskaźnikami akceptacji

3 punkty – Budżet jest w trakcie przeglądu

2 punkty – Nieistotny budżet dopasowany do Twojego rozwiązania przez lidera

1 punkt – Brak budżetu na nadchodzący rok

Odsetki

5 punktów – Poziomy wysokiego zainteresowania

4 punkty – Małe zainteresowanie

3 punkty – Może iść w obie strony

2 punkty – Nie jestem pewien

1 punkt – Interesuje się konkurencją lub nie ma zainteresowania

Potrzebować

5 punktów – Wyraźna potrzeba rozwiązań, które oferujesz

4 punkty – Niektóre potrzeby i niektóre wymagania pasują do Twojego rozwiązania

3 punkty – Mała potrzeba przy niejasnych wymaganiach

2 punkty – Mało lub nie ma potrzeby

1 punkt – Zdecydowany brak potrzeby

Czas decyzji

5 punktów – Lead jest gotowy do podjęcia decyzji od razu lub w ciągu 3 miesięcy

4 punkty – Lider ma plany podjęcia decyzji w ciągu najbliższego półrocza i chce się wkrótce spotkać.

3 punkty – Lead nie jest od razu gotowy do podjęcia decyzji i będzie potrzebował roku. Jesteśmy jednak gotowi na spotkanie już za 3 miesiące.

2 punkty – Lider nie będzie w stanie podjąć decyzji w najbliższym czasie i może spotkać się dopiero po 12 miesiącach.

1 punkt – oś czasu nie jest zdefiniowana

Autorytet

5 punktów – Prowadzący jest w pełni upoważniony do podjęcia decyzji

4 punkty – Prowadzenie jest częścią decydentów

3 punkty – Lead jest doradcą lub może przedstawiać rekomendacje organowi

2 punkty – Jest jednym z młodszych władz

1 punkt – Wyraźnie nie wpływa na decyzję

Mając na uwadze te wyniki, jeśli wszystko pójdzie dobrze, możesz oczekiwać, że zdobędziesz maksymalnie 25 punktów. Jeśli zdobędziesz go mniej, zakłóci to kwalifikację przewagi. Jeśli uzyska bardzo niski wynik, oznacza to, że potencjalny klient nie kwalifikuje się dla Ciebie.

Jak kwalifikować potencjalnych klientów za pomocą systemu Octopus CRM

Octopus CRM to narzędzie do automatyzacji sprzedaży, które może pomóc w znaczącym rozwoju LinkedIn. Korzystając z jego narzędzia, możesz zakwalifikować leady, które otrzymujesz z LinkedIn.

Badania

Za pomocą CRM będziesz mógł przeprowadzić dogłębne badanie wszystkich leadów i poznać wszystkie szczegóły na ich temat, takie jak wszystkie kontakty, strony w mediach społecznościowych i nie tylko. Dzięki badaniom będziesz w stanie określić, czy trop pasuje do twojego ICP i czy są one wystarczająco ważne, aby je realizować.

Ogólne informacje o leadzie

Tutaj możesz dowiedzieć się wszystkich niezbędnych i ogólnych informacji o firmie, takich jak jej wielkość, jakie przychody generują i nie tylko. Ogólne informacje pomogą Ci porównać go z utworzonym przez Ciebie profilem klienta, a jeśli pasuje do profilu, możesz przejść do następnego kroku.

Sięgać dalej niż ktoś coś

W tym miejscu korzysta się z CRM; podejmiesz niezbędny krok, jakim jest podjęcie wszelkich działań. Możesz wysłać im prośbę o połączenie lub wysłać im wiele zimnych e-maili, aby rozpocząć rozmowę.

Zautomatyzowany kontakt przez LinkedIn

CRM oferuje zautomatyzowane działania informacyjne, które możesz wykonać za pomocą jednego kliknięcia. Nie będziesz musiał wiele robić i możesz polegać na CRM, aby wykonać za Ciebie działania.

Wniosek

Kwalifikacja leadów jest niezbędna w dzisiejszej sprzedaży. Czas to pieniądz, a raz zmarnowany nie wróci. Zamiast marnować zasoby na leady, które nie doprowadzą do skutku, musisz skupić się na leadach, które to zrobią. Upewnij się, że potencjalni klienci są posortowani we wszystkich dostępnych strukturach i uzyskują wysokie wyniki w wyniku lead score, abyś mógł uzyskać najlepsze możliwe wyniki.