Jak udoskonalić swoją strategię kwalifikacji leadów?

Co to jest kwalifikacja leadów?

Kwalifikacja potencjalnych klientów to proces określania, czy dany lead jest gotowy do zakupu Twojego produktu lub usługi.

Jest to ważne, ponieważ, jak wspomnieliśmy wcześniej, nie powinieneś marnować czasu na niekwalifikowane leady, zamiast robić rzeczywistą sprzedaż.

Pomyśl o tym w ten sposób, jeśli sprzedajesz nowy samochód komuś, kto właśnie kupił nowy samochód, nie będzie zainteresowany.

Z drugiej strony, jeśli próbujesz sprzedać nowy samochód osobie, której stary samochód właśnie się zepsuł, jest znacznie bardziej prawdopodobne, że będzie zainteresowany.

Kwalifikacja leadów to sposób na oddzielenie tych dwóch rzeczy, dzięki czemu możesz skoncentrować swój czas i energię na sprzedaży osobom, które są naprawdę zainteresowane.

Mając to na uwadze, należy pamiętać, że kwalifikacja leadów to nie to samo, co generowanie leadów.

Generowanie leadów to proces, w którym ludzie zainteresują się Twoim produktem lub usługą, podczas gdy kwalifikacja leadów to proces ustalania, czy ci ludzie są rzeczywiście dobrymi potencjalnymi klientami czekającymi na konwersję.

Kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi a kwalifikowani potencjalni klienci sprzedaży

Po odpowiedzi na pytanie „co to jest kwalifikacja ołowiu?” Musimy tutaj dokonać bardzo ważnego rozróżnienia. Istnieją dwa rodzaje potencjalnych klientów, o których należy pamiętać:

• Kwalifikowani leady marketingowe: MQL to po prostu leady, które zostały uznane za odpowiednie dla Twojego produktu lub usługi, ale nie są jeszcze gotowe do dokonania zakupu.
• Kwalifikowane leady sprzedażowe: SQL to z drugiej strony leady, które zostały uznane za gotowe do sprzedaży. Innymi słowy, jest to potencjalny klient, który został uznany za odpowiedni dla Twojego produktu lub usługi i jest zainteresowany zakupem.

U podstaw, główna różnica między tymi dwoma terminami polega na tym, że MQL staje się SQL, gdy Twój zespół odpowiednio je pielęgnuje i jest gotowy, aby iść naprzód w lejku sprzedaży.

Dlaczego kwalifikacja leadów jest ważna?

Jak już ustaliliśmy, kwalifikacja potencjalnych klientów to proces określania, czy dany potencjalny klient jest gotowy do zakupu Twojego produktu lub usługi.

Ale dlaczego to ma znaczenie? Dlaczego kwalifikacja leadów jest tak ważna?

Odpowiedź jest prosta: czas i zasoby.

Jeśli próbujesz sprzedać swój produkt komuś, kto nie jest zainteresowany, marnujesz swój czas. A czas to pieniądz.

A jeśli próbujesz sprzedać swój produkt komuś, kto nie jest gotowy, marnujesz cenne zasoby, takie jak materiały marketingowe i przepustowość sprzedaży.

Kwalifikując swoich potencjalnych klientów z góry, możesz zaoszczędzić firmie dużo czasu i pieniędzy na dłuższą metę. Nie wspominając o tym, że znacznie ułatwi ci to pracę.

Inne zalety kwalifikacji leadów to:

• Lepsza obsługa klienta: zespół sprzedaży może zapewnić znacznie lepszą obsługę klienta, ponieważ nie próbuje sprzedawać osobom, które nie są zainteresowane.
• Wyższe stawki zamknięcia: kiedy kwalifikujesz potencjalnych klientów, bierzesz pod uwagę tylko potencjalnych klientów gotowych do sprzedaży dla swojego zespołu sprzedaży. W ten sposób zespół sprzedaży jest znacznie bardziej skłonny do sfinalizowania transakcji.
• Lepsze wykorzystanie zasobów marketingowych: możesz upewnić się, że Twój zespół marketingowy tworzy treści tylko dla osób, które przyciągną ich uwagę.
• Lepsza jakość danych: Możesz również zagwarantować, że posiadane dane są dokładne i aktualne. Jest to ważne, ponieważ złe dane mogą prowadzić do różnego rodzaju problemów.

Chociaż nie jest to wyczerpująca lista, wniosek jest taki, że kwalifikacja potencjalnych klientów jest ważna, ponieważ przynosi korzyści finansowe Twojej firmie na wiele sposobów.

Kwalifikacja leadów sprowadza się do określenia, czy te leady są rzeczywiście warte Twojego czasu.

Jeśli dokonasz zakupu zbyt wcześnie, najprawdopodobniej stracisz zaufanie, które udało Ci się zdobyć u potencjalnego klienta . Jeśli nie są jeszcze gotowi do otwarcia portfela lub nie są do końca przekonani, że potrzebują Twoich usług, ryzykujesz, że je odstraszysz.

Dlatego tak ważne jest określenie „ciepła” Twoich leadów . Na tym właśnie polega lead scoring.

LaGrowthMachine może pomóc w generowaniu większej liczby potencjalnych klientów dzięki automatycznym sekwencjom zasięgu:

Zautomatyzowane sekwencje, dostosowane do potrzeb B2B, oszczędzają dużo czasu Twojemu zespołowi sprzedaży i pozwalają na ciągłe generowanie leadów bez kiwnięcia palcem!

Ale jak podchodzisz do kwalifikowania swoich leadów? Spójrzmy.

Jak zakwalifikować leada?

Teraz, gdy wiemy, czym jest kwalifikacja potencjalnych klientów i dlaczego ma to znaczenie, nadszedł czas, aby zagłębić się w to, w jaki sposób możesz faktycznie zakwalifikować swoich potencjalnych klientów.

Proces kwalifikacji leadów możemy podzielić na cztery główne etapy:

Zdefiniuj swój idealny profil klienta:

Pierwszym krokiem jest ustalenie, kto jest Twoim idealnym klientem. Wiąże się to z tworzeniem persony, która bierze pod uwagę takie czynniki, jak wiek, lokalizacja, tytuł zawodowy, dochód, punkty bólu i tak dalej.

Gdy już dobrze zrozumiesz, kim jest Twój idealny klient, będziesz w znacznie lepszej pozycji, aby zakwalifikować (lub zdyskwalifikować) potencjalnych klientów.

Zidentyfikuj potencjalnych klientów:

Następnym krokiem jest identyfikacja potencjalnych klientów. Można to zrobić na wiele sposobów, ale niektóre popularne metody obejmują formularze przechwytywania potencjalnych klientów w witrynie, oferty treści z bramkami, seminaria internetowe i tak dalej. Mamy wiele poradników na temat generowania leadów, z którymi możesz zapoznać się, aby uzyskać więcej informacji.

Zbadaj i oceń swoich potencjalnych klientów:

Gdy masz już listę potencjalnych klientów, czas zacząć je oceniać. Wiąże się to z badaniem każdego potencjalnego klienta, aby sprawdzić, czy spełnia on idealne kryteria klienta.

Badania te można przeprowadzić na wiele sposobów, głównie w oparciu o automatyzację. Możesz też zrobić to ręcznie, kontaktując się z potencjalnym klientem i zadając mu potrzebne pytania. Celem jest tutaj zidentyfikowanie, do których leadów warto dążyć, a do których nie.

Oceń swoje leady:

Wreszcie nadszedł czas, aby zacząć oceniać swoje leady. Wiąże się to z przypisaniem punktacji liczbowej do każdego potencjalnego klienta na podstawie różnych podjętych przez niego działań i zebranych danych na ich temat.

Na przykład potencjalny klient, który wielokrotnie odwiedził Twoją stronę z cenami, prawdopodobnie znajduje się dalej na drodze kupującego niż potencjalny klient, który odwiedził Twoją witrynę tylko raz. W ten sposób uzyskaliby wyższy wynik.

Po zdobyciu punktów potencjalnych klientów możesz odpowiednio nadać im priorytety i rozpocząć pracę nad przekształceniem ich w klientów.

LaGrowthMachine pominie wszystkie te kroki i umożliwi bezpośrednie generowanie SQL.

Dodatkowo, dzięki narzędziom takim jak LinkedIn Sales Navigator, generowane przez Ciebie leady mogą być bardzo precyzyjnie kierowane.

A dzięki narzędziu takiemu jak LaGrowthMachine masz wszystkie dane potrzebne do automatycznych kampanii wielokanałowych i ciągłego generowania leadów.

Jako przykład przedstawiamy jedną z naszych wielokanałowych kampanii dotyczących poszukiwania na zimno:

Jak widać, z 552 kontaktowanych zimnych leadów, 318 z nich wykazało zainteresowanie i sformułowało odpowiedź na nasz poszukiwany copywriting. Daje nam to prawie 60% odpowiedzi.

Ramy kwalifikacji wiodących

Teraz, gdy omówiliśmy już podstawy kwalifikacji potencjalnych klientów, nadszedł czas, aby zagłębić się w niektóre frameworki, których możesz użyć.

Ramy kwalifikacji to zasadniczo zestaw kryteriów, których można użyć do zakwalifikowania potencjalnych klientów.

Najpopularniejsze z nich to BANT , CHAMP , MEDDIC oraz GPCTBA/C&I . Przyjrzyjmy się każdemu bardziej szczegółowo.

BANT

BANT jest jedną z najpopularniejszych ram kwalifikacji wiodących i oznacza Budżet, Urząd, Potrzebę i Oś czasu.

Ideą, która się za tym kryje, jest to, że nie możesz sprzedawać potencjalnemu klientowi, jeśli nie ma on:

• Budżet: czy stać ich na Twój produkt lub usługę?
• Autorytet: Czy mają uprawnienia do podejmowania decyzji w ramach swojej organizacji?
• Potrzeba: Czy potrzebują Twojego produktu lub usługi?
• Oś czasu: Czy istnieje poczucie pilności? Czy potrzebują Twojego produktu lub usługi teraz czy w przyszłości?

Sprawdź kilka przykładów pytań BANT, które możesz zadać, aby zakwalifikować swoich potencjalnych klientów:

• Czy Twoja organizacja ma budżet na zainwestowanie w nowe rozwiązanie?
• Jaki jest Twój harmonogram zakupów?
• Kiedy chcesz wdrożyć nowe rozwiązanie?
• Jaki jest proces podejmowania decyzji w Twojej organizacji?
• Jaki jest Twój budżet na ten projekt?

Pamiętaj, że to tylko przykłady i musisz dostosować swoje pytania do konkretnego produktu lub usługi.

Główną zaletą BANT jest to, że pomaga on przedstawicielom handlowym w szybkiej kwalifikacji lub dyskwalifikacji potencjalnych klientów. Może to zaoszczędzić dużo czasu i energii, ponieważ przedstawiciele mogą skupić się na pozyskiwaniu leadów, które są bardziej skłonne do konwersji.

Jednak BANT ma pewne wady. Po pierwsze, jest to dość uproszczone i nie uwzględnia wszystkich czynników, które mogą wpłynąć na proces podejmowania decyzji przez potencjalnego klienta . Na przykład ważne jest, aby pamiętać, że nie uwzględnia prawdopodobieństwa zakupu potencjalnego klienta ani poziomu jego zainteresowania.

Ponadto niektórzy potencjalni klienci mogą nie mieć wszystkich informacji wymaganych do dokładnej odpowiedzi na pytania BANT. W takich przypadkach przedstawiciele handlowi mogą potrzebować przeprowadzić dodatkowe badania w celu ustalenia, czy warto szukać tropu.

MISTRZ

CHAMP to kolejna popularna struktura kwalifikacji liderów, która oznacza zarzuty CH , autorytet, pieniądze , priorytety.

Podobnie jak BANT, CHAMP sprowadza się do kwalifikowania potencjalnych klientów na podstawie ich zdolności do budżetowania, podejmowania decyzji i wdrażania Twojego produktu lub usługi. Główna różnica polega na tym, że CHAMP podkreśla wagę identyfikacji wyzwań, przed którymi stoi Twój lider , a także ich priorytetów .

Niemniej jednak jedną z największych krytyki CHAMP jest to, że jest zbyt nakazowy i może prowadzić do tego, że przedstawiciele handlowi spędzają więcej czasu na potencjalnych klientach o niskiej jakości , których nigdy nie zdołają zamknąć, co jest co najmniej bezproduktywne.

Ponadto struktura CHAMP nie uwzględnia nowych potencjalnych klientów , którzy pojawiają się po zakończeniu wstępnego procesu kwalifikacji potencjalnych klientów.

Chociaż jest to cenne narzędzie dla zespołów sprzedażowych, podczas wdrażania należy pamiętać o ograniczeniach CHAMP.

Powinieneś rozważyć jego użycie, jeśli:

• Potrzebujesz bardziej kompleksowego sposobu kwalifikowania potencjalnych klientów.
• Potrzebujesz ram kwalifikacji potencjalnych klientów, które uwzględniają wyzwania, przed którymi stoją Twoi potencjalni klienci.

MEDYK

MEDDIC to kolejna struktura kwalifikacji leadów, często używana w sprzedaży korporacyjnej. Oznacza Metryki , Ekonomiczny nabywca, Kryteria decyzyjne, Proces decyzyjny, Identyfikuję ból i znajduję Twojego Mistrza (co oznacza kogoś w środku, kto zainwestował w Twój sukces i popycha do Ciebie).

Główną zaletą MEDDIC jest to, że jest to kompleksowa struktura , która uwzględnia większość, jeśli nie wszystkie , czynniki, które mogą wpływać na proces podejmowania decyzji przez lidera.

Dodatkowo jest elastyczny i można go dostosować do potrzeb konkretnego produktu lub usługi.

MEDDIC ma jednak pewne wady. Jednym z nich jest to, że jest to dość złożone i może być czasochłonne w implementacji . Ponadto nie uwzględnia ważnych czynników, takich jak wielkość rynku lub gotowość potencjalnego klienta do zapłaty . W związku z tym ważne jest, aby używać struktury MEDDIC jako jednej części większego procesu kwalifikacji potencjalnych klientów .

Co więcej, framework najlepiej sprawdza się przy większych leadach sprzedażowych. Podczas oceny mniejszych potencjalnych klientów inne czynniki mogą być ważniejsze niż te uchwycone przez ramy MEDDIC.

Pomimo swoich ograniczeń framework MEDDIC może być cennym narzędziem dla zespołów sprzedażowych. Prawidłowo używany może pomóc w identyfikacji i ocenie potencjalnych klientów, a ostatecznie w zawieraniu większej liczby transakcji.

GPCTBA/C&I

To kęs, wiemy… Ale uwierz mi, to jest ważne.

GPCTBA/C&I to ramy kwalifikacji leadów, które są często wykorzystywane w sprzedaży technologii . Oznacza C ele , Plany , Wyzwania , Harmonogram , Budżet oraz Autorytet/negatywne konsekwencje i potencjalne konsekwencje.

Opracowane przez HubSpot ramy kwalifikacji mają na celu pomóc przedstawicielom handlowym szybko określić, czy warto szukać potencjalnego klienta.

GPCTBA/C&I jest podobna do innych ram, ponieważ uwzględnia takie czynniki, jak budżet i władza decyzyjna . Jednak główna różnica polega na tym, że reaguje na ciągle zmieniające się zachowania zakupowe odbiorców.

Dzięki GPCTBA/C&I przedstawiciele handlowi są w stanie szybko dostosować proces kwalifikacji leadów do specyficznych potrzeb każdego leada.

Ponadto ramy GPCTBA/C&I uwzględniają negatywne konsekwencje poszukiwania nieodpowiedniego leadu. Pomaga to przedstawicielom handlowym uniknąć marnowania czasu na potencjalnych klientów, którzy prawdopodobnie nie dokonają konwersji.

Chociaż framework GPCTBA/C&I jest cennym narzędziem dla zespołów sprzedażowych, należy pamiętać, że nie jest to srebrna kula. To po prostu jedno narzędzie spośród niezliczonych innych.

Żadne ramy kwalifikacji wiodących nie są doskonałe, a każda z nich ma swoje wady i zalety. Wybierając ramy kwalifikacji potencjalnych klientów, należy wziąć pod uwagę konkretne potrzeby swoich zespołów. Najlepszym sposobem na osiągnięcie sukcesu jest eksperymentowanie z różnymi frameworkami i znalezienie tego, który będzie dla nich najlepszy.

Czas na zakwalifikowanie Twoich leadów

I to wszystko! Oczywiście kwalifikacja leadów jest procesem złożonym, ale również niezbędnym dla każdej firmy, bez względu na jej wielkość czy branżę.

Poświęcając czas na zrozumienie potencjalnych klientów i ich potrzeb, możesz skoncentrować swoje wysiłki na tych, którzy z największym prawdopodobieństwem przekształcą się w klientów. Korzystając z odpowiednich ram i metod, możesz sprawić, że kwalifikacja leadów stanie się szybkim i łatwym procesem, który pozwoli Ci zaoszczędzić czas i pieniądze na dłuższą metę.

Czy masz jakieś własne wskazówki, którymi możesz się podzielić? Daj nam znać w komentarzach poniżej!

Dziękuje za przeczytanie!