9 ostatecznych strategii pielęgnacyjnych dla liderów

Pielęgnowanie leadów to jedna z najtrudniejszych rzeczy do zrobienia w procesie zakupu.

Istnieje wiele powodów i statystyk, które przemawiają za tym stwierdzeniem. Oto kilka liczb, które zdumiewają twój umysł:

• 80% możliwych szans sprzedaży zostaje utraconych (Emarketer)
• 73% potencjalnych klientów nie jest gotowych do zakupu, gdy po raz pierwszy otrzymujesz ich dane kontaktowe (Marketing Sherpa)
• 96% odwiedzających witrynę nie chce dokonać zakupu (Marketo)

Po obejrzeniu powyższych statystyk pojawiają się dwa pytania:

• Skoro to zadanie jest tak bolesne, dlaczego marketerzy je realizują?
• Jaka jest korzyść z pielęgnacji ołowiu?

Odpowiedź na to kryje się w badaniach przeprowadzonych przez Annuitas. Według badania:

• Leady, które zostały wzbogacone, otrzymały o 47% wyższą wartość zamówienia.
• Wiadomości e-mail Nurture mają 2x lepsze wskaźniki otwarć niż jednorazowe wiadomości e-mail.
• Wskaźnik wygranych ofert poprawił się przy podtrzymywanej sprzedaży aż o 20%.

Korzyści są zdecydowanie warte wysiłku. Jeśli pielęgnujący e-mail daje ci dodatkowe 50% szans na uzyskanie oferty, jest zdecydowanie warty wysiłku. Firmy, które wyróżniają się w lead nurturing, tworzą o 50% więcej okazji do sprzedaży przy 33% niższych kosztach. Jeśli zastanawiasz się nad budowaniem silniejszych relacji z kupującymi i ustalaniem wyższych wartości, nadszedł czas, aby przemyśleć lead nurturing jako strategię dla Twojej firmy.

Jak więc skutecznie prowadzić wychowanie? Abyś zaczął łamać oferty, potencjalni klienci zaczynają płynąć w dół, a sprzedawca kontynuuje zamykanie transakcji jedna po drugiej.

Jak prowadzić pielęgnację ołowiu?

Lead nurturing pomaga Ci być aktywnym i pokazać obecność na kanałach, w których Twoi kupujący są aktywni, angażować ich i zwiększać szansę na nawiązanie relacji z Twoją firmą. Budowanie relacji polega na przekazywaniu odpowiedniego przekazu we właściwym miejscu we właściwym czasie. Oto, czego potrzebujesz, aby lepiej pielęgnować prowadzenie.

• Pełne zrozumienie osobowości kupującego w całej organizacji.
  
• Określ swój cel (uwaga i zainteresowanie a konwersja)
  
• Dopasuj cele sprzedażowe i marketingowe.
  
• Zidentyfikuj wszystkie punkty styku z możliwościami we wszystkich kanałach (e-mail, społecznościowe, treści, wydarzenie).
  
• Twórz komunikaty w różnych kanałach dla każdego działania podjętego przez potencjalnego klienta.
  
• Zdefiniuj działania na różnych etapach ścieżki (Pierwszy kontakt – do – Kontynuacja).
  
• Dodaj wagę do różnych działań podejmowanych przez potencjalnego klienta.
  
• Użyj systemu oceny potencjalnych klientów
  
• Zadbaj o CRM, śledź i analizuj każdy potencjalny klient.

Kiedy masz większość z powyższych rzeczy, staje się to wygodniejsze, ponieważ potrzebujesz tylko odpowiednich strategii. Właściwe podejście pomoże Ci zbudować obopólnie korzystną relację.

To rozgrzewka przed zakupem. Istnieją dwa różne główne pojęcia, jeśli chodzi o kampanie lead nurturing:

• Kampania kroplowa : seria treści jest wysyłana w regularnych odstępach czasu, mając na uwadze nazwę marki. Może to być na przykład pożądany przepływ serii; (miesięczne, kwartalne i cotygodniowe) biuletyny lub przepływ aktualizacji produktów/firm.
  
  
• Lead Nurture Campaign : Możesz być może powiedzieć, że to wersja 2.0. Podczas gdy kampanie kroplowe są wyraźnie oparte na czasie, kampanie ołowiu pielęgnacyjnego są oparte na zachowaniu, a inne atrybuty prowadzą do ekspozycji. Na przykład kliknięcie dotyczące konkretnego produktu lub wezwanie do działania powoduje wysłanie wiadomości e-mail dotyczącej tego konkretnego produktu.

Jest to więc ten sam pomysł, który uruchamia się inaczej.

9 najlepszych strategii lead nurturing

Aby zwiększyć współczynniki konwersji, będziesz musiał wdrożyć różne strategie lead nurturing, od podstawowych po zaawansowane zasady. Budujesz relację w każdej interakcji na każdym etapie lejka sprzedażowego i na każdym etapie ścieżki zakupowej klienta. Aktywne słuchanie pomoże Ci skoncentrować działania marketingowe na odpowiednich treściach i produktach, które odpowiadają Twoim potrzebom.

1. Miej ujednoliconą osobowość kupującego i zrozumienie!

Ideal Customer Persona (ICP) lub Buyer Persona gwarantuje, że wszystkie działania biznesowe są zgodne z pozyskiwaniem i obsługą potrzeb Twoich klientów. Musisz zwrócić uwagę na sposób, w jaki prezentujesz swoją firmę, a zaczniesz obserwować, że wielu zacznie mówić o tym, co robią, a nie o wymaganiach klientów.

Wybierając produkt lub usługę, ludzie z natury są kuszeni tym, do czego ufają, podobnie do firm, które znają i ufają lub wymieniają z wiarygodnego źródła.

Najlepszym sposobem kształtowania zaufania jest okazywanie troski i empatii wobec klientów. Uzyskaj pewność; to jest niezbędne. Firmy muszą zmienić sposób, w jaki się przedstawiają.

Po pierwsze, zajmij się problemami swoich prawdopodobnych klientów, dopiero wtedy będą otwarci na zbadanie Twojej propozycji. Twórz persony kupujących i wytrwale wykorzystuj je do prowadzenia swoich biznesów. Może pomóc Ci skupić się na potrzebach Twoich klientów.

2. Dopasuj sprzedaż i marketing

Według badania przeprowadzonego przez firmę badawczą CSO Insights, gdy zarówno sprzedaż, jak i marketing dzielą odpowiedzialność za lead nurturing, firmy doświadczają znacznego wzrostu współczynników konwersji. Jak ujawniło badanie 2014 Sales Performance Optimization Study, 89% firm, które dostosowały wysiłki w zakresie generowania leadów sprzedażowych i marketingowych, odnotowało wymierną poprawę liczby potencjalnych klientów, którzy przekształcili się w możliwości w wyniku ciągłego pielęgnowania.

Aby zarówno sprzedaż, jak i marketing przyczyniły się do rozwijania leadów, musisz określić, kiedy potencjalni klienci powinni zostać przeniesieni między zespołami w miarę przechodzenia przez ścieżkę. Tworząc strategię lead nurturing, zastanów się, jak możesz wykorzystać wyzwalacze, takie jak scoring leadów, wyświetlenia stron, rejestracja przepływu pracy, zdarzenia konwersji lub kontakt sprzedażowy, aby przenieść potencjalnych klientów z automatyzacji do bezpośredniego kontaktu indywidualnego.

Wspólne oczekiwania, obowiązki i cele dotyczące tej współpracy między sprzedażą i marketingiem powinny być rozróżnialne w umowie dotyczącej poziomu usług sprzedaży i marketingu (SLA). Stworzenie formalnej umowy SLA w zakresie sprzedaży i marketingu pomoże obu zespołom w rozliczaniu się nawzajem z przekształcania potencjalnych klientów i skutecznego kształtowania ich w płacących klientów.

3. Określ swoje cele

• CEL: Uwaga i zainteresowanie
  
  Początkowa faza zamówienia. Na tym etapie połączenia starają się czegoś nauczyć, a nie kupować. To miejsce, w którym możesz pokazać, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie, a odbiorca może zacząć wierzyć w Twoją wiedzę.
  
  • Kampanie newsletterowe: najczęstszy przykład zaangażowania lub edukacji. To idealna okazja, aby podzielić się wiedzą, trendami i wskazówkami, które nie zawsze dotyczą Twoich produktów i usług.
    
  • Powitanie: czy masz kluby lojalnościowe, członkostwa lub społeczności? Spraw, aby Twoje nowe kontakty/członkowie poczuli się mile widziani dzięki odpowiednim wiadomościom, aby poznali Ciebie, forum i korzyści z tego płynące.
    
  • Ponowne zaangażowanie: Celuj w kontakty, które są mało aktywne i wymagają odrobiny nacisku. Przepływ, który podpowiada im, że istniejesz i że jesteś dobry w tym, co robisz.

• CEL: Zamknąć transakcję
  
  Ten etap jest dalej na ścieżce, gdzie potencjalni klienci podjęli kroki, aby dać szansę Twojemu produktowi lub usłudze, lub przynajmniej próbowali Cię poznać.
  
  • On-boarding: Czy przedstawiasz okres próbny lub okres testowy dla swojego produktu lub usługi? Ważne jest, aby nie zostawiać ich wiszących tylko dlatego, że weszły po próbkę. Wyślij im e-maile, aby pomóc im odkryć wszystkie funkcje produktu i odkryć jego potencjał. Zwiększyłeś swoje szanse na rzeczywisty zakup produktu dopiero po zakończeniu okresu próbnego (lub pozostań przy produkcie, jeśli już go kupili).
    
  • Promocje: Kiedy zamknięcie transakcji jest tak blisko, możesz prawie to powąchać, ale wciąż to trochę powstrzymuje. Pomóż leadowi zostać patronem dzięki zniżkom lub innym darmowym rzeczom. „Zdobądź 2 za 1” lub „Zarejestruj się już dziś i zyskaj miesiąc za darmo” – kto może się oprzeć takim ofertom? Tutaj możesz również zawrzeć referencje. Jak ktokolwiek może wiedzieć, że jesteś lepszy lub tak dobry, jak mówisz? Najbardziej wiarygodnymi źródłami są twoi patroni. Twórz „historie sukcesu” na podstawie studiów przypadków dotyczących tego, jak pomógł im Twój produkt lub usługa. To świetna treść dla prawdopodobnych kupujących i masz prawo do przechwałek.
    
  • Koncentracja na produkcie: gdy odbiorcy są już gotowi, aby dowiedzieć się więcej o samym produkcie, nie chcesz, aby szukali gdzie indziej, aby znaleźć te informacje. Jesteś osobą, do której powinni się udać, gdy chcą uzyskać więcej informacji o produkcie.

• CEL: Utrzymanie klientów
  
  Po otrzymaniu pieniędzy rzeczywiście zaliczyłeś nową transakcję. Ale to jest niestosowne, abyś zostawiał swoich klientów zwisających. W końcu 80% Twoich dochodów generuje 20% Twoich już istniejących klientów. Oto zalecenia, w jaki sposób możesz się nimi zająć.
  
  • Sprzedaż dodatkowa: informuj swoich konsumentów o swoim produkcie i usłudze, niezależnie od tego, czy są to porady i wskazówki, które mają im pomóc w częstszym korzystaniu z produktu, czy też informuj ich, gdy proponujesz coś nowego, na przykład aktualizację produktu lub ogłoszenie o zupełnie nowym produkcie. Inspirujesz ich do odkrywania nowych możliwości, a dodatkowo możesz zdobyć dodatkową gotówkę dzięki płatnym ulepszeniom lub dodatkom.
    
  • Uzyskaj informację zwrotną: upewnij się, że odbierasz coś również od swoich klientów. Odbywa się to szybko za pomocą małej ankiety. Pozwól swoim konsumentom powiedzieć Ci, co im się podoba i co ich zdaniem można ulepszyć. Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest tutaj wykorzystanie uzyskanej odpowiedzi. Jeśli będziesz ciągle prosić swoich klientów o informacje zwrotne, a oni nie widzą, że słuchasz, cóż, przestaną ci pomagać.
    
    Nie tylko otrzymasz propozycje, jak się rozwijać, ale znajdziesz „nieszczęśliwych” klientów, którzy mogą cię porzucić i tych, którzy cię kochają. To twoje otwarcie, aby zająć się kontami, które wymagają dodatkowej uwagi ze strony zespołu sprzedaży, aby uniknąć rezygnacji. Dla zadowolonych konsumentów poproś ich, aby opowiadali się za tobą w referencjach lub historiach sukcesu.

4. Email Marketing dla Lead Nurturing

Jonathan Aufray z Growth Hackers mówi: „Najskuteczniejszym sposobem pielęgnowania potencjalnych klientów są e-maile”, „Dlaczego? Powodem jest to, że narzędzia do e-mail marketingu są bardzo opłacalne w połączeniu z reklamami. Ponadto możesz całkowicie zmechanizować swoje kampanie e-mail marketingowe”.

Badanie Eloqua stwierdza, że ​​10 organizacji B2B wykazało, że systemy oceny leadów zwiększyły wskaźniki zamykania transakcji o 30%. Zakłady odnotowały również wzrost przychodów o 18% i przychód na transakcję o 17%.

Twoje powitalne e-maile są pierwszym punktem kontaktu (POC) między Tobą a potencjalnymi klientami. To wiodący krok w Twoim planie pielęgnowania leadów. Jest to prawdopodobnie najważniejszy e-mail, który możesz wysłać do swoich prawdopodobnych potencjalnych klientów. Przepisz swoją wiadomość w taki sposób, aby pozostawiła dobry ślad i zainspirowała potencjalnego klienta do rozpoczęcia rozmowy.

Pozytywna wiadomość powitalna pomaga zbudować trwałą relację, zachęcając użytkowników do dalszego odkrywania branży i dowiadywania się, w jaki sposób Twój produkt lub usługa mogą rozwiązać problemy Twojego klienta. Jeśli dana osoba nie rozpocznie dialogu z Twoją firmą po pierwszym e-mailu powitalnym, możesz przenieść potencjalnego klienta do kolejnej fazy pielęgnacji leadów sprzedażowych.

Liczy się również tempo wysyłania e-maili powitalnych, ponieważ aż 75 procent < bluehornet > potencjalnych klientów, którzy zapisali się na Twoją listę e-mailową, oczekuje tego natychmiast. Każda mijająca sekunda może potencjalnie uniemożliwić im połączenie, a tym samym skutkować utratą szansy na konwersję.

Jeśli chodzi o owocny proces pozyskiwania leadów, nie możemy wystarczająco podkreślić znaczenia personalizacji w kopii e-maila. Skrojona na miarę wiadomość e-mail, która łączy imię osoby i wiadomość związaną z jej ostatnią aktywnością w Twojej witrynie, ma większy potencjał interakcji z Twoją marką i zwiększa Twoje dochody. Zrozumiałe jest, że jest to znacznie lepsza taktyka niż zwykłe i oparte na szablonach wiadomości e-mail.

Musisz być odpowiedni. Można to osiągnąć, segmentując swoją listę e-mailową na podstawie zainteresowań leadów, a następnie wysyłając spersonalizowane e-maile. Prowadzi to do lepszego wskaźnika zaangażowania, większej liczby kliknięć i większej liczby konwersji. Najlepsze praktyki dotyczące wysyłania wiadomości e-mail ciągle się zmieniają, a dane nie pozwalają na zgadywanie.

Obserwuj, ilu potencjalnych klientów otwiera Twoje wiadomości. Następnie sprawdź, ile razy klikałeś linki, które dodałeś. Na koniec utwórz różne wiadomości dla każdego segmentu kontaktów w zależności od tego, w jaki sposób wchodzą one w interakcję z Twoimi treściami

Główne powody i powody dla osiągnięcia spersonalizowanego podejścia do pielęgnacji leadów nad marketingiem w mediach społecznościowych są precyzyjne – sprawia, że ​​osoby czują się docenione i wyjątkowe, i pokazuje, że realizujesz je jako istoty ludzkie, a nie tylko liczby na tablicy docelowej. Daje im również poczucie ekskluzywności w swojej skrzynce odbiorczej, że Twoja wiadomość jest ściśle proponowana tylko dla ich uwagi, co jest nieosiągalne w przypadku postów marketingowych w mediach społecznościowych.

5. Retargeting poprzez marketing w mediach społecznościowych

Najlepszym sposobem na pielęgnowanie leadów jest połączenie marketingu e-mailowego i retargetingu na wielu platformach. Połączone biuletyny e-mailowe i retargeting zapewniają, że Twoja firma pozostanie na szczycie.

Retargeting w mediach społecznościowych to jeden z najskuteczniejszych sposobów, aby pozostać widocznym dla naszych potencjalnych klientów. To powiedziawszy, skuteczność naszych reklam zależy od naszego konkretnego segmentu klientów i witryny mediów społecznościowych. Kierując reklamy do osób poniżej 34 roku życia, wolimy nie używać Facebooka ani Twittera. Ustaliliśmy, że Instagram i YouTube to najbardziej angażujące tablice w tym segmencie. Ponadto korzystanie z filmów pozwala nam łączyć się z nimi na bardziej osobistym poziomie.

Aby produktywnie wspierać klientów swoimi treściami za pośrednictwem mediów społecznościowych, pamiętaj o następujących rzeczach:

• Zachowaj ton konwersacyjny i przystępny.

• Staraj się mieć wysokiej jakości i atrakcyjną treść dla swojej grupy docelowej.

• Dołącz przekonujące CTA, aby ludzie podjęli pożądane działania w lejku sprzedaży.

• Dostarczaj wartość w swoich postach w mediach społecznościowych; nie zakładaj, że ludzie będą chcieli dalej eksplorować, tylko zauważając aktywność w kanale.

6. Content Marketing i Lead Nurturing

Marketing treści to proces tworzenia wartościowych treści, które są odpowiednie dla Twojej grupy docelowej (filmy, posty na blogu, ebooki, infografiki, podcasty, webinaria). Przyciągnie potencjalnych klientów i pozwoli im na interakcję z Twoją marką online.

Marketing treści był trzecią najbardziej rozpowszechnioną strategią lead nurturing w badaniu Bop Design. 2 na 4 respondentów stwierdziło, że wykorzystuje content marketing do kultywowania swoich leadów.

Potencjalni klienci przeprowadzili już badania w Internecie w poszukiwaniu pytań i rozwiązań ich komplikacji. Tak więc, aby rozpocząć wymianę i edukować ich w zakresie sprzedaży, będziesz musiał umieścić swoją markę tak, aby odpowiadała na wszystkie ich zapytania. Będziesz musiał pielęgnować różne treści na każdym etapie podróży kupującego, a dzięki temu pomóc kupującym przejść przez lejek sprzedaży.

Jednak, aby Twoja strategia content marketingu i generowania leadów była bardziej efektywna, będziesz musiał również zintegrować proces e-mail marketingu. E-mail marketing pomoże Ci zbudować skojarzenie, które chcesz osiągnąć.

Twoi subskrybenci poczty e-mail już ustalili, że chcą otrzymywać od Ciebie więcej, osobiście podając Ci informacje, takie jak imię i nazwisko, dane kontaktowe lub strona internetowa firmy, w której pracują. Te informacje pomogą Ci stworzyć spersonalizowaną wiadomość wprowadzającą dla odbiorcy, która zostanie automatycznie wysłana.

Zapoznaj się z poniższymi wskazówkami, które możesz uwzględnić w swojej strategii dotyczącej treści, aby wspierać potencjalnych klientów w zawieraniu umów:

• Twórz treści wokół problemów docelowych odbiorców, zamiast namacalnie promować swój produkt lub usługę i jej funkcje. Załóżmy na przykład, że tworzysz platformę czatu na żywo. Zamiast tworzyć post na blogu o funkcjach produktu lub usługi, możesz utworzyć taki, w którym firmy mogą ulepszyć swoje usługi obsługi klienta.
  
• Twórz treści dla klientów znajdujących się na różnych etapach ścieżki sprzedaży. Na przykład, możesz tworzyć białe księgi i posty na blogu z wykładami na temat problemów dla osób na początkowych etapach. Możesz tworzyć studia przypadków i referencje, które określają Twoją wartość dla osób na zaawansowanych etapach. Opracowywanie różnych rodzajów treści dostosowanych do różnych kupujących pomoże Ci dostarczać bardziej odpowiednie i ukierunkowane treści dla każdego potencjalnego klienta.
  
• Opracuj treści edukacyjne, aby określić wartość swojej marki i swoją wiedzę, zamiast przekazywać swoje produkty ludziom. Powoli będzie wzbudzać ciekawość produktu i pielęgnować potencjalnych klientów do ofert. Możesz tworzyć filmy instruktażowe, kursy online, seminaria internetowe, raporty i wiele innych.

7. Strona internetowa dla Lead Nurturing

Twoja strona internetowa jest jednym z najlepszych kanałów do pielęgnowania potencjalnych klientów. Możesz pokazać dynamiczną zawartość witryny odpowiednią do danych w ich profilu i ich poprzednich wymian z Twoją firmą.

Jednym z najprostszych sposobów na dynamiczną stronę internetową jest personalizacja. Jest to dostarczanie propozycji treści i pochwał produktów na podstawie ich informacji behawioralnych. Na przykład możesz zaproponować pewne studia przypadków, które są najbardziej odpowiednie dla branży i stanowiska pracy odwiedzającego. A może możesz polecić konkretny pakiet oprogramowania skoncentrowany na odwiedzanych przez nich stronach.

Niektóre firmy personalizują również swoje wezwania do działania i oferty prowizoryczne do działań odwiedzających i miejsca, w którym znajdują się na lejku sprzedaży. Na przykład mogą sugerować zapisanie się do newslettera podczas pierwszej wizyty. Ale podczas następnej wizyty, po zapisaniu się do ich biuletynu, możesz zobaczyć wezwanie do wezwania do obejrzenia ich bezpłatnego seminarium internetowego.

8. Opracuj skuteczny system oceny potencjalnych klientów

Aby sformułować strategie lead nurturing, których możesz użyć, Twój zespół ds. marketingu i sprzedaży musi współpracować. Spróbuj ocenić schematy biznesowe i marketingowe oraz dowiedzieć się, gdzie można znaleźć najbardziej wyjątkowych ludzi w Internecie. Będziesz musiał opracować strategię lead scoringu, aby zdecydować, czy potencjalny klient jest odpowiedni dla Twojej firmy.

Twój system oceny potencjalnych klientów powinien być szczegółowy i odpowiedni do wymagań organizacyjnych, biorąc pod uwagę docelowy rynek niszowy, branżę i grupę docelową.

Badanie efektywności marketingu leadów wykazało, że 68% pozytywnych marketerów wymienia lead scoring w oparciu o treść i zaangażowanie jako najbardziej operacyjną taktykę poprawy udziału w przychodach z lead nurturing. Niedawne badanie przeprowadzone przez MarketingSherpa wskazuje, że tylko 21% marketerów B2B używa lead scoringu.

Jak potencjalny klient spełnia kryteria idealnego klienta docelowego. Od początku podróży nabywcy będzie on określał, czy warto w ogóle skorzystać z okazji. Warunki dopasowania ołowiu dzielą się na trzy kategorie:

• Demograficzne — zawód osoby, firma, w której pracuje, lokalizacja, doświadczenie zawodowe i inne.
  
• Firmographic – korporacja, w której działa prospekt, wielkość firmy, roczne przychody i inne zawierają informacje firmograficzne.
  
• Lead Qualification Framework – Jakiego rodzaju ramy kwalifikacji sprzedażowych używasz, takich jak BANT, BANTA, MEDDIC, ANUM, CHAMP i GPCTBA/C&I?

Ocena zainteresowania ludzi Twoim produktem lub usługą polega na śledzeniu ogólnego zachowania Twojej marki. Czy Twoi potencjalni klienci wystarczająco często odwiedzają Twoją witrynę? Czy jesteś z nimi związany w mediach społecznościowych? Każdemu z tych zachowań będziesz musiał przypisać numer punktacji, na przykład:

Uważnie sprawdzaj zachowanie potencjalnego klienta; uzyskasz cenne dane na temat tego, czy szczerze podchodzi do zakupu Twojego produktu. Pomogłoby, gdybyś przypisał niskie wartości działaniom takim jak przeglądanie witryny. Co więcej, najlepiej byłoby, gdybyś przypisał dużą wagę zachowaniom, takim jak wypełnienie formularza zgody i pobranie swojego magnesu.

Ocena wartości kupującego pomoże Ci określić etap lejka sprzedażowego, do którego może dotrzeć dana osoba. Aby ocenić potencjalnego klienta na etapie zamówienia, musisz dokładnie poznać zachowania danej osoby w górnej, środkowej i dolnej części lejka sprzedaży.

Daj wyższe wyniki osobom, które są zawsze na stronach Twoich produktów, stronach pakietów cenowych i tym, które muszą przeprowadzić demo produktu.

W segmencie B2B musisz rozważnie oceniać każdą firmę, która pozostawiła swoje dane uwierzytelniające w formularzach zgody na landing page. Nie każdy chce od Ciebie kupować; być może chcą tylko, aby Twój lead magnet (ebook) dowiedział się więcej o Twoim procesie biznesowym i strategiach (konkurenci).

Nie każdy zakład jest gotowym do sprzedaży leadem B2B; niektórzy z nich to pracownicy tych firm, którzy wypełniają formularz opt-in, ponieważ są zainteresowani Twoim produktem; jednak niekoniecznie oznacza to, że mogą zapłacić za Twój produkt/usługę.

9. Miej wdrożony CRM, śledź, analizuj i oceniaj każdy lead

Zmaksymalizuj wartość swojej platformy CRM i narzędzi do automatyzacji marketingu. Określ, które dane konsumenckie są najcenniejsze do zebrania i jakie działania wywołają Twoją komunikację marketingową.

W miarę przemieszczania się możliwości przez przepływy, zdecyduj, jakie działania są sygnałem do zakupu. Innymi słowy, co musi zrobić potencjalny klient, aby zostać Kwalifikowanym Potencjałem Marketingowym (MQL), a później Kwalifikowanym Potencjałem Sprzedaży (SQL)? Może to być kliknięcie linku, pobranie broszury, zapisanie się na wydarzenie i tak dalej.

Zdecyduj, kiedy lead jest gotowy do wysłania do sprzedaży. Właśnie wtedy, gdy stają się MQL lub czekają, aż znajdą się dalej w ścieżce? Podejmij dyskusję razem ze sprzedażą, aby upewnić się, że jesteś w pełni zgodny i oboje jesteście świadomi, czego potrzeba do konwersji potencjalnego klienta.

Teraz, w jaki sposób przekazać zespołowi sprzedaży informacje o swoich MQL i SQL? Wiele firm dzisiaj nadal wykonuje nudną, ręczną pracę, dzieląc się między sobą arkuszami Excela, nie znając wspaniałych narzędzi, które mogą to zrobić automatycznie. Wybierz narzędzie do automatyzacji marketingu, które komunikuje się z CRM zespołu sprzedaży. W ten sposób możesz zbudować automatyzację, która nie tylko wyzwala treści i działania marketingowe, ale także „przesyła” wybrane informacje do zespołu sprzedaży.