Lead Nurturing – jak stworzyć skuteczną strategię

Lead nurturing prowadzi potencjalnych nabywców przez lejek sprzedaży i może ostatecznie zainspirować ich pierwszą decyzję zakupową. Jeśli Twoja firma nie ma jeszcze programu wychowawczego, jesteś za ósemką. Dlaczego powinieneś skupić się na pielęgnowaniu leadów?

Lead nurturing może osiągnąć wiele celów firmy, w tym generowanie nowych leadów, zwiększenie sprzedaży (również możliwości upsellingu i cross-sellingu), większe zaangażowanie i więcej konwersji.

W tym przewodniku wyjaśnimy, czym jest lead nurturing, jakie są korzyści i jak stworzyć kompleksowy proces lead nurturing, aby Twoja firma była gotowa na sukces. Czytaj dalej!

Czym jest Lead Nurturing?

Według firmy Invesp zajmującej się optymalizacją współczynnika konwersji, 80 procent nowych leadów nigdy nie staje się niczym więcej niż leadami. Po prostu znikają z lejka na różnych etapach.

Już to wyjaśnia, dlaczego lead nurturing jest tak kluczowym elementem każdego udanego planu marketingowego.

Pielęgnowanie leadów polega na łączeniu się z potencjalnymi klientami, którzy są na wczesnym etapie lejka sprzedaży, a tym samym nie są jeszcze gotowi do podjęcia decyzji o zakupie i nawiązania z nimi udanej profesjonalnej relacji.

To dzięki kontaktom z potencjalnymi klientami mogą oni dowiedzieć się więcej o produktach i usługach Twojej firmy i poczuć się gotowi do przejścia przez lejek sprzedaży, ostatecznie podejmując decyzję o zakupie.

Pielęgnacja potencjalnych klientów to główna część podróży kupującego i może zmniejszyć odsetek potencjalnych klientów, którzy gubią się w lejku sprzedażowym.

Statystyka Small Biz Genius wykazała, że ​​pielęgnowani potencjalni klienci zobowiązują się do większych zakupów w tempie 47 procent w porównaniu do potencjalnych klientów, którzy nie są pielęgnowani.

Budowanie tej relacji jest kluczowe!

Generowanie leadów i pielęgnowanie: czym się różnią

Firmy skupiają ogromny wysiłek na leadach, ponieważ są to potencjalni klienci. Jednak generowanie leadów i pielęgnacja leadów to dwie bardzo różne rzeczy. Oto jak.

Generowanie potencjalnych klientów to proces przyciągania potencjalnych nabywców lub potencjalnych klientów poprzez szereg działań marketingowych, sprzedażowych i reklamowych.

Na przykład firmy będą publikować treści online, kupony i inne treści mające na celu przyciągnięcie uwagi, wprowadzenie potencjalnych klientów do witryny internetowej i nakłonienie ich do podania swoich danych kontaktowych.

Pozyskiwanie leadów rozpoczyna się po wygenerowaniu leadów .

Na początku lejka sprzedażowego, w którym wkracza nowy lead (zwłaszcza niekwalifikowany), mają bardzo mało informacji o Twojej firmie i prawdopodobnie również niewielkie zainteresowanie.

Proces pielęgnowania leadów to coś więcej niż budowanie relacji, ale także dostarcza informacji i tłumi wątpliwości i obawy.

Teraz pielęgnowanie leadów pociąga za sobą wysyłanie odpowiednich treści i e-maili, tak jak robi to generowanie leadów. Pielęgnowanie leadów jest kontynuacją inspirowania ich rejestracji na liście e-mailowej i motywuje ich decyzję zakupową.

Jeśli zostawisz nieożywiony trop, aby podjąć własne decyzje, ich wybór może wcale nie być decyzją.

Korzyści i cele Lead Nurturing

Jakie korzyści i cele możesz osiągnąć dzięki pielęgnowaniu swoich leadów? Na wstępie przyjrzyjmy się teraz zaletom.

Nowa generacja leadów

Generowanie leadów to proces, który nigdy nie powinien się kończyć, przynajmniej nie w przypadku dochodowych firm.

Pielęgnowanie leadów, które masz w lejku, przyniesie więcej zaangażowanych klientów.

Ci klienci mogą być bardziej skłonni do udziału w programach polecania Twojej firmy, a nawet polecać Twoje produkty i usługi z własnej woli.

To z kolei przynosi Twojej firmie nowe leady.

Bardziej niż niekwalifikowani potencjalni klienci, jeśli te potencjalni klienci pochodzą z rekomendacji i rekomendacji Twoich obecnych klientów, mogą być uważani za kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Kwalifikowane leady są chętniej kupowane, co daje ogromne korzyści Twojej firmie.

Więcej sprzedaży

Nie chodzi tylko o to, że masz większą szansę na uzyskanie sprzedaży dzięki pielęgnowanemu leadowi, ale możesz nadal zarabiać na nich na wiele sposobów.

Na przykład, ponieważ poświęciłeś czas na edukowanie swojego leada o produktach i usługach Twojej firmy, prawdopodobnie są oni pewni tego, co chcą kupić.

Możesz spróbować up-sellingu lub cross-sellingu, który może mieć większą szansę na sukces dzięki Twoim wysiłkom pielęgnacyjnym.

Nawet poza tym początkowym zakupem, bez względu na to, jak mały lub duży jest (a pamiętasz, że wcześniejsze statystyki sugerują, że będzie duży), prawdopodobnie nie będzie to jedyny zakup od tego potencjalnego klienta.

Teraz, gdy przekształcili się w klienta, jeśli są zadowoleni z jakości Twoich produktów i usług, z pewnością dokonają zakupu ponownie od Ciebie.

Zwiększona liczba poleconych, jak omówiono powyżej, może również bardziej hojnie wzmocnić Twoje zyski.

Wyższe konwersje

Jaki jest aktualny współczynnik konwersji Twojej firmy?

Chociaż może się to różnić w zależności od branży, zasoby marketingowe WebFX mówią, że dobry współczynnik konwersji wynosi średnio 10 procent.

Jeśli twoja jest niższa, lead nurturing to strategia, którą musisz natychmiast wdrożyć. Możesz z kolei zobaczyć, jak Twój współczynnik konwersji doścignie Twój standard branżowy, a być może nawet go przewyższy.

Lepsze zaangażowanie

Gdy zaczniesz skutecznie konwertować więcej potencjalnych klientów, możesz utrzymać ich zaangażowanie, korzystając ze strategii pielęgnacyjnych, którymi byłeś.

W końcu nie ma nic gorszego niż wysiłek związany z nawróceniem klienta, a następnie brak dalszego zaangażowania.

Zaangażowanie klientów pogłębi ich poczucie lojalności wobec Twojej firmy, poprawi ogólne wrażenia klientów i wzmocni zaufanie do Ciebie.

Co to jest e-mail od leadów?

W następnej sekcji omówimy strategie lead nurturing, które można wykorzystać, ale na razie chcemy porozmawiać o jednej strategii w szczególności, a jest to marketing e-mailowy.

Poprzez kampanię e-mailową możesz pielęgnować swoich leadów.

Te kampanie e-mailowe są korzystne z wielu powodów.

Po pierwsze, są bardzo spersonalizowane.

Raport HubSpot wykazał, że 99 procent specjalistów ds. marketingu uznało, że personalizacja jest kluczem do pogłębiania relacji z klientami. Twoi klienci również silnie zareagują na spersonalizowane treści.

Po drugie, wiadomość e-mail dotycząca lead nurturing jest często zautomatyzowana. Ma to podwójną korzyść — pielęgnowanie istniejących potencjalnych klientów i ewentualnie kwalifikowanie również nowych.

Blogging Wizard twierdzi, że liczba kwalifikowanych leadów może wzrosnąć nawet o 451 procent dzięki oprogramowaniu do automatyzacji marketingu.

Twoja kampania e-mailowa kroplowego przyciągnie uwagę potencjalnego klienta i przyciągnie go we właściwym czasie, dzięki czemu możesz utrzymać zaangażowanie, nawet jeśli niekoniecznie stoisz przed komputerem lub telefonem, aby wysłać e-mail.

Główne strategie pielęgnacyjne

Czy jesteś gotowy, aby opracować własną strategię lead nurturing, ale potrzebujesz pewnych spostrzeżeń? W tej sekcji dowiesz się, co powinno składać się na tę strategię, abyś mógł zacząć budować silniejsze relacje z potencjalnymi klientami.

Ukierunkowane i trafne treści

Jak już kilkakrotnie wspominaliśmy, Twoja strategia pozyskiwania większej liczby potencjalnych klientów polega na wysyłaniu im odpowiednich treści.

Odpowiednie treści będą się różnić w zależności od branży i odbiorców.

Oprócz wysyłania odpowiednich treści chcesz również, aby były one kierowane.

Innymi słowy, ta treść jest oddzielna od tego, co wysyłasz do długoterminowych klientów, którzy są już dobrze zaznajomieni z Twoimi produktami i usługami, ponieważ znają je i są ich właścicielami.

Spersonalizowane e-maile

Wracając do naszego punktu z ostatniej sekcji, spersonalizowane e-maile są tak krytycznym elementem podczas pielęgnowania potencjalnych klientów.

Przypominasz sobie, że sednem pielęgnacji leadów jest budowanie relacji i trudno jest zbudować relację w takim stopniu, w jakim jesteś, gdy traktujesz swoich leadów bezosobowo.

Sugeruje to, że Twoje leady są wymienne i wymienne, że to tylko jeden z tysięcy.

Poświęcenie czasu na personalizację treści będzie miało znaczenie.

Możesz dodać imię i nazwisko potencjalnego klienta do tematu wiadomości e-mail lub wysłać mu rekomendacje na podstawie produktów lub usług w Twojej witrynie, które przeglądał.

Punktacja ołowiu

Nie wszystkie leady są warte zaangażowania.

Próbujesz znaleźć najbardziej kwalifikujących się potencjalnych klientów do pielęgnowania, ponieważ to właśnie oni mają największe szanse zostać klientami. Najlepszym sposobem na to jest ocena leadów.

Kiedy oceniasz swoich potencjalnych klientów, sprawdzasz ich zachowanie przez określony czas, a następnie przypisujesz każdemu zachowaniu wartość liczbową.

Pod koniec z góry określonego okresu sumujesz te wartości, aby uzyskać łączny wynik potencjalnej sprzedaży.

Wartości liczbowe będą dodatnie lub ujemne.

Na przykład, gdy potencjalny klient otwiera wiadomość e-mail, otrzymuje punkty. Jeśli klikną linki w wiadomości e-mail, uzyskają więcej punktów.

Potencjalny klient, który wypisze się z Twojej listy e-mailowej lub odrzuci z Twojej strony internetowej, straci punkty.

Testy A/B

Innym elementem lead nurturing, choć tym, na który nie zwraca się tak dużej uwagi, są testy dzielone, znane również jako testy A/B.

Testy A/B, jak sama nazwa wskazuje, polegają na przetestowaniu dwóch wersji czegoś, aby określić, która z nich zyska najwyższy wskaźnik wrażliwości wśród odbiorców.

Możesz testować praktycznie wszystko, na przykład wiersze tematu wiadomości e-mail, samą treść wiadomości e-mail, posty w mediach społecznościowych, stronę główną witryny, umieszczenie przycisku CTA, posty na blogu i nazwę.

Ustalenie, gdzie umieścić elementy lub jakiego rodzaju kopii użyjesz, ma znaczenie. Testy A/B wskazują właściwy kierunek wyboru wersji tych elementów, dzięki czemu możesz budować silniejsze relacje z potencjalnymi klientami.

Wielokanałowa pielęgnacja leadów

Kolejnym elementem Twojej strategii powinien być wielokanałowy lead marketing.

Jak można się domyślić po nazwie, ta metoda pielęgnowania leadów polega na korzystaniu z kilku kanałów jednocześnie, aby szybciej nawiązać solidną relację.

Na przykład możesz angażować się w prowadzenie przez media społecznościowe, jednocześnie wysyłając im e-maile lub SMS-y.

Czas ma kluczowe znaczenie przy próbie konwersji leadów, a wielokanałowa pielęgnacja leadów gwarantuje, że żaden kamień nie zostanie odwrócony.

Marketing i automatyzacja poczty e-mail

Chociaż mówiliśmy o pielęgnowaniu potencjalnych klientów jako głównie samotnym przedsięwzięciu, nie jest to całkiem dokładne.

Kiedy dbasz o potencjalnych klientów, nie robisz tego tylko pojedynczo. Pozyskujesz kilka, może dziesiątki leadów na raz, może nawet setki.

Każdy zasługuje na ten sam poziom uwagi i personalizacji, dzięki czemu czuje się priorytetowo i ceniony, a Ty masz tylko 24 godziny na dobę.

Dlatego korzystanie z automatyzacji poczty e-mail i marketingu jest tak ważne. Nawet jeśli nie możesz być w biurze, automatyzacja będzie kontynuowała podróż opiekuńczą, więc masz wrażenie, że na każdym kroku odpowiadasz na swojego potencjalnego klienta.

Analiza podróży kupującego

Warto również ocenić obecną ścieżkę kupującego w Twojej firmie i jak to wygląda od początku do końca.

Analiza drogi kupującego to przegląd tego, jak potencjalni klienci poruszają się przez lejek sprzedaży, w tym na jakim etapie dokonują pierwszego zakupu i konwersji.

Od świadomości do rozważenia, zakupów i, miejmy nadzieję, drugorzędnych i trzecich przypadków zakupu (i jeszcze więcej), musisz zaplanować każdy etap, aby mieć lepsze pojęcie o tym, kiedy musisz zacząć pielęgnować swoich potencjalnych klientów w przyszłości.

Jak stworzyć główną kampanię pielęgnacyjną?

Podsumowując, oto zwięzły przegląd kroków, które należy wykonać, aby stworzyć własną skuteczną kampanię lead nurturing.

1. Segmentuj swoich odbiorców

Twoi odbiorcy to ludzie na wszystkich etapach podróży kupującego. Potrzebujesz tylko tych potencjalnych klientów, którzy niedawno weszli do lejka sprzedaży i którzy na podstawie wyników oceny potencjalnych klientów Twoja firma uznała za realnych potencjalnych potencjalnych klientów.

2. Udostępniaj wartościowe treści od samego początku

Twój pierwszy kontakt z leadem nie jest chwytem sprzedażowym, ponieważ nie jest to bardzo budujące. Raczej chcesz zapewnić wartość od samego początku, niezależnie od tego, czy jest to pomocny post na blogu, czy lista kontrolna.

3. Rozpocznij e-mail marketing z celami

Po uzyskaniu informacji kontaktowych potencjalnego klienta możesz zacząć przeprowadzać z nim automatyczną kampanię marketingową e-mail.

Każdy e-mail, który wysyłasz, nawet jeśli go automatyzujesz, powinien mieć cel, który powoli prowadzi Cię do osiągnięcia krótko- i długoterminowych celów.

4. Stwórz ramy czasowe dla postępu

Na podstawie analizy podróży kupującego, ile mniej więcej czasu powinno upłynąć, zanim potencjalny klient będzie gotowy do podjęcia decyzji o zakupie?

Gdy już wiesz, kiedy Twój potencjalny klient jest gotowy do podjęcia decyzji o zakupie, możesz przejrzeć jego postępy i sprawdzić, czy jego zachowanie pasuje do ram czasowych.

5. Śledź swoje wyniki

Stamtąd nadszedł czas, aby przejrzeć swoje ustalenia i ocenić swoje sukcesy.

Czy prowadzący dokonał konwersji? Czy ich zakup był współmierny do tego, co zwykle kupuje kupujący po raz pierwszy, czy też był większy niż zwykle? Mniejszy?

Ponieważ poświęciłeś czas na pielęgnowanie swoich leadów, pamiętaj, że Twoje wysiłki powinny zwrócić się w tym czasie.

Wniosek

Pielęgnowanie potencjalnych klientów to proces rozwijania relacji z potencjalnymi klientami w celu wyniesienia ich na klientów.

Teraz, gdy znasz nasze zalecane strategie, możesz zacząć generować więcej potencjalnych klientów, kwalifikować ich i pielęgnować najbardziej opłacalnych kandydatów do konwersji!