Lead nurturing 101: Dlaczego to ważne i co musisz wiedzieć

Nie każdy, kto odwiedza Twoją witrynę, jest gotowy do zakupu lub rejestracji.

W rzeczywistości we wszystkich branżach średni współczynnik konwersji wynosi zaledwie 2,35%. Tak, oznacza to, że ponad 95% użytkowników Twojej strony docelowej nie dokona konwersji przy pierwszym kontakcie.

Oto rzecz: w porządku.

Technologia zapewnia narzędzia potrzebne do budowania relacji i zdobywania zaufania potencjalnych klientów.

Ten post wyjaśni, czym jest lead nurturing i dlaczego jest tak ważny. Zawiera również wskazówki dotyczące tworzenia odpowiednich i skutecznych strategii e-mailowych lead nurturing.

Co to jest lead nurturing i dlaczego jest to ważne?

Nawet jeśli większość odwiedzających nie jest gotowa na zakup, nadal nie chcesz, aby wiecznie prześlizgiwali się przez szczeliny, prawda?

Lead nurturing pozwala pozostać w kontakcie z odwiedzającymi, którzy w przeciwnym razie mogliby mieć taki wynik. Dzięki lead nurturing wykorzystujesz starannie opracowaną strategię, aby delikatnie prowadzić swoich subskrybentów w kierunku konwersji.

W sferze business-to-business (B2B) lead nurturing jest normą. Zakupy B2B mają wysoką wartość, wysokie ryzyko i wiążą się z długimi procesami zakupowymi z kilkoma członkami zespołu.

Ale firmy typu business-to-consumer (B2C) również mogą czerpać korzyści z lead nurturingu. Automatyzacja i technologia marketingu cyfrowego sprawiły, że utrzymywanie kontaktu z potencjalnymi klientami jest łatwiejsze niż kiedykolwiek dzięki spersonalizowanym treściom.

Jednak wielu sprzedawców detalicznych, uniwersytetów i organizacji non-profit nie zrozumiało wspaniałej koncepcji wychowania ołowiu. Wiele marek pozostanie w kontakcie za pośrednictwem poczty elektronicznej i mediów społecznościowych, ale ich treść ma głównie charakter promocyjny lub koncentruje się na brandingu.

Pielęgnowanie leadów jest strategiczne. Obejmuje to również równowagę treści promocyjnych, rozrywkowych, informacyjnych i użytecznych — skłaniając się bardziej ku tym ostatnim.

Chodzi o to, aby pokazać potencjalnym klientom wartość, którą zapewniasz. W końcu (miejmy nadzieję) podejmą decyzję i nawrócą się.

Nawet wśród konsumentów pielęgnacja leadów może być długotrwałym procesem — więc nie zniechęcaj się. Sześćdziesiąt trzy procent konsumentów, którzy zarejestrują się na Twojej liście, nie będzie gotowych do wydawania pieniędzy przez trzy miesiące.

Miej oko na nagrodę. Skoncentruj się na dostarczaniu leadom odpowiedniej i wzbogacającej treści.

9 wskazówek dotyczących skutecznego lead nurturingu przez e-mail

Email jest idealnym narzędziem do lead nurturingu z kilku powodów:

• Zapewnia bezpośrednią linię komunikacji z leadami.

• Ludzie w przeważającej mierze wolą e-mail do komunikowania się z markami przed zakupem.

• Dostawcy usług poczty e-mail oferują szeroką gamę najnowocześniejszych narzędzi opartych na sztucznej inteligencji (AI).

• Możesz łatwo włączyć dane, aby spersonalizować swoje kampanie.

Źródło: Stowarzyszenie Marketingu Bezpośredniego

1. Delikatnie wprowadzaj leady do swojej marki dzięki kampaniom kroplowym

Automatyzacja ułatwia skonfigurowanie serii e-maili dla Twoich subskrybentów. Aby pielęgnować potencjalnych klientów, wyślesz nowym subskrybentom strategiczną serię kampanii. Możesz śledzić postęp, taki jak:

• Wiadomość powitalna

• Misja Twojej marki

• Informacje o Twojej branży

• Twoje najlepsze posty na blogu lub zasoby

• Referencje lub studia przypadków

W wiadomościach powitalnych wskaźnik otwarć wynosi średnio 50% — jeden z najwyższych w każdej kampanii. Ponadto 74% nowych subskrybentów oczekuje od marek wysłania powitalnego e-maila.

Kampanie kropelkowe stanowią podstawę Twojej strategii lead nurturing.

Marka Usual od razu przechodzi do sedna z przydatną kampanią wyjaśniającą zalety swojego produktu.

Źródło: Naprawdę dobre e-maile

2. Trzymaj się jednego tematu i jednego wezwania do działania (CTA) na e-mail

Ludzie czują się przytłoczeni, gdy mają do wyboru zbyt wiele opcji — to się nazywa zmęczenie decyzjami. Podobnie możesz spodziewać się, że subskrybenci będą zdezorientowani, jeśli przedstawią im zbyt wiele pomysłów i linków w wiadomości e-mail.

Najlepiej trzymać się jednego głównego pomysłu i jednego CTA. Jeśli zauważysz, że piszesz kopię, która porusza dwa tematy, zaprojektuj drugą wiadomość e-mail.

Upewnij się, że to, co piszesz, jest zwięzłe i konwersacyjne. Unikaj brzmienia, że ​​Twoim głównym celem jest sprzedaż. Zamiast tego skup się na budowaniu relacji za pomocą rozmów jeden na jeden.

UNICEF już wykonuje fantastyczną robotę polegającą na koncentracji. Poniższy przykład nie rozdrabnia słów i zawiera pojedyncze wezwanie do działania (w dwóch lokalizacjach).

Źródło: Gmail

3. Spersonalizuj swoje kampanie generowania leadów w oparciu o lead magnet

Jeśli zastanawiasz się, od czego zacząć personalizować treść e-maili, spójrz na swoje lead magnets.

Co skłoniło subskrybenta do rejestracji? Czego możesz się dowiedzieć o ich problemach, potrzebach i stanie umysłu?

Możesz także użyć tematów postów na blogu, aby zrozumieć te rzeczy o swoich subskrybentach.

Zastanów się nad stworzeniem unikalnych kampanii kroplowych dla wszystkich swoich magnesów na leady. Sześćdziesiąt siedem procent klientów oczekuje od marek personalizacji na wysokim poziomie, więc te kampanie wzmacniają Twoją strategię lead nurturing.

Coursera wysłała tę wiadomość e-mail do subskrybenta, który przeglądał ich programy studiów, i upewnił się, że trafia on do skrzynek odbiorczych, gdy temat jest na czasie.

Źródło: Gmail

4. Pokaż swoją wartość gratisami

Costco nie ustawia tych smacznych stołów w weekend bez strategii. Darmowe próbki mogą zwiększyć sprzedaż o 2000% — i to z kilku powodów. Na początek ludzie doświadczają wartości Twojego produktu.

Jednak ludzie czują się również zmuszeni odwzajemnić honorowe uczynki: na przykład kupowanie czegoś od Twojej marki po otrzymaniu czegoś za darmo. Gratisy sprawiają, że ludzie są pozytywnie nastawieni do Twojej marki.

Wreszcie, bezpłatne przedmioty mogą również pomóc Twoim potencjalnym klientom w podejmowaniu decyzji. Wracając do przeciążenia decyzjami, zaoferowanie bezpłatnej próbki produktu może pomóc w nakierowaniu potencjalnych klientów na konwersję.

5. Unikaj spamowania swoich leadów

Czterdzieści pięć procent konsumentów twierdzi, że wypisuje się z list mailingowych, ponieważ otrzymuje zbyt wiele wiadomości e-mail — ogólnie lub od danych marek.

Żadna marka nie lubi rezygnacji z subskrypcji, szczególnie podczas strategii lead nurturing.

Możesz uniknąć spamowania lub denerwowania potencjalnych klientów, prosząc ich o skonfigurowanie centrum preferencji, gdy tylko zasubskrybują. Daj subskrybentom możliwość wyboru, jak często będą otrzymywać Twoje e-maile.

Upewnij się, że u dołu każdego e-maila znajduje się link do centrum preferencji. W ten sposób, jeśli subskrybent zmieni zdanie co do częstotliwości, może ją od razu zaktualizować.

6. Oferuj pomocne i pouczające treści

Twoje kampanie lead nurturing powinny koncentrować się na dodawaniu wartości do życia Twoich subskrybentów. Na tym etapie ogranicz zawartość promocyjną do minimum — przynajmniej w swoich e-mailach.

Korzystając z poczty e-mail, wykorzystaj intymne środowisko do wysyłania spersonalizowanych postów na blogu, e-booków, podcastów i innych interesujących materiałów. Na tym etapie rozsądne może być ograniczenie treści promocyjnych (takich jak kupony i oferty specjalne) do marketingu w mediach społecznościowych.

Nie zapomnij też o biuletynach. Tylko upewnij się, że nie zawierasz słowa „biuletyn” w swoich wierszach tematu. Może obniżyć wskaźnik otwarć nawet o 30%. Zamiast tego użyj starannie dopracowanych tematów, które intrygują potencjalnych klientów i wyjaśniają, co jest w środku.

7. Zintegruj swoje dane z innymi źródłami

Skuteczna kampania lead nurturing opiera się na danych. Na szczęście większość dostawców usług pocztowych ułatwia integrację danych z kilku źródeł, takich jak:

• Konta w mediach społecznościowych

• Oprogramowanie CRM

• Analityka na miejscu

• Aplikacje do planowania wydarzeń

Dzięki tym danym możesz badać zachowania potencjalnych klientów w tych aplikacjach i dostarczać spersonalizowane treści marketingowe w wiadomościach e-mail. Możesz także spotkać się z potencjalnymi klientami w połowie dzięki odpowiednim treściom na różnych platformach.

8. Zoptymalizuj kampanie lead nurturing za pomocą map ciepła

Twoje kampanie lead nurturing to długofalowe strategie. Gdy analizy zaczną się pojawiać od kilku subskrybentów, możesz śledzić wyniki i optymalizować przyszłe kampanie.

Mapy ciepła to świetna opcja do śledzenia zaangażowania i potencjalnej frustracji w wiadomościach e-mail. Mapy ciepła oparte na kliknięciach pokazują dokładnie, gdzie ludzie klikają.

Źródło: Emma

9. Wysyłaj dynamiczne treści do potencjalnych klientów

Personalizacja ma kluczowe znaczenie dla dostarczania leadom odpowiednich treści. Wykorzystując dane behawioralne, dynamiczne treści automatycznie dopasowują się do abonenta.

Zamiast wysyłać tę samą kampanię kroplową do każdego subskrybenta, dynamiczna zawartość pozwala AI przejąć kontrolę. Projektujesz jedną wiadomość e-mail, a każdy odbiorca otrzymuje unikalną treść.

Jest to szczególnie przydatne przy docieraniu do potencjalnych klientów w różnych lokalizacjach lub w różnych segmentach. Oto przykład tego, jak może wyglądać zawartość dynamiczna.

Źródło: Emma

Zakończyć

Tradycyjnie zarezerwowane dla B2B, marki konsumenckie mogą (i korzystają) ze strategicznego lead nurturingu. Poczta e-mail stanowi doskonałe narzędzie do pozyskiwania potencjalnych klientów: oferuje kilka innowacyjnych narzędzi do personalizacji.

Aby w pełni wykorzystać strategię lead nurturing za pośrednictwem poczty e-mail, pamiętaj o następujących wskazówkach:

• Korzystaj z kampanii kroplowych, aby delikatnie poprowadzić potencjalnych klientów w dół ścieżki klienta.

• Skoncentruj się dzięki jednemu CTA na e-mail.

• Spersonalizuj swoje kampanie kroplowe na podstawie tego, gdzie zarejestrował się subskrybent.

• Oferuj gratisy, aby zademonstrować swoją wartość.

• Podejmij kroki, aby zapobiec spamowaniu potencjalnych klientów.

• Trzymaj się treści informacyjnych, wartościowych i konwersacyjnych.

• Zintegruj dane i analizy z innych źródeł.

• Przeprowadź testy podzielone dla swoich tematów.

• Baw się treścią dynamiczną.

• Zoptymalizuj każdą stronę docelową dla swoich kampanii.

Upewnienie się, że Twoi subskrybenci są zaangażowani, jest kluczem do zwycięskiej strategii lead nurturing. Zapoznaj się z naszym siedmioetapowym przewodnikiem tworzenia zdrowej listy e-mailowej.