Zrozum i efektywnie wykorzystuj leady w marketingu

Czym jest lead w marketingu?

Lead to podstawa potencjalnego klienta. Mówiąc konkretnie, odnosi się to do każdej osoby, która wykazała zainteresowanie Twoją firmą lub Twoimi usługami, nie posiadając kwalifikacji.

Początkowo niewiele wiesz o swoim leadzie. Ich imię, nazwisko, adres e-mail, a nawet numer telefonu, w najlepszym przypadku… ale to wszystko.

Mówiąc konkretnie, lead:

• jest zainteresowany i odkrywa Twoje usługi
• ma problem do rozwiązania
• dotyczy wyłącznie zespołów marketingowych

W przeciwieństwie do perspektywy, nie są jeszcze w perspektywie konwersji . Dlatego musisz bardzo uważać, aby nie pomylić potencjalnego klienta i potencjalnego klienta.

Jeśli to zrobisz, ryzykujesz, że będziesz zbyt nachalny i odepchniesz ich, zanim nawet okażą zainteresowanie Twoją marką.

Dlatego też rozróżniamy lead marketingowy od leada sprzedażowego, chociaż oba są ze sobą ściśle powiązane.

Kwalifikowany lider marketingowy (MQL)

To lead, który udało Ci się już przesunąć w górę lejka sprzedażowego.

Dzięki treści, którą zaproponowałeś, zgromadziłeś cenne dane osobowe na temat ich zachowania, ich kategorii społeczno-zawodowej…

Ich potrzeby są rozpoznawane i wiedzą, że masz odpowiedź na ich problemy.

Kwalifikowany lider sprzedaży (SQL)

Gdy tylko Twój MQL zostanie wystarczająco wzbogacony, masz możliwość przeniesienia go do tej drugiej kategorii.

W tym momencie zespoły marketingowe pozostawiają resztę zespołom sprzedaży. Ten ostatni będzie mógł wykorzystać wszystkie zebrane wcześniej informacje do przekształcenia potencjalnego klienta w klienta.

Jak widać, to po prostu przejście do ustawy o sprzedaży.

Teraz, gdy znasz już różnicę między leadem marketingowym, leadem sprzedażowym i potencjalnym, musisz wiedzieć, jak przenieść ich z jednego etapu do następnego.

To właśnie zobaczymy razem.

Jaka jest ewolucja od leadu do klienta?

Aby stali się kwalifikowanymi potencjalnymi klientami, od Ciebie zależy zebranie jak największej ilości informacji o potencjalnych klientach, oferując im jak najlepsze wrażenia użytkownika.

Im dalej popychasz je w ścieżce konwersji, tym większe prawdopodobieństwo, że przekształcisz potencjalnego klienta w klienta.

Aby pomóc Ci zwizualizować ich postęp, możesz odwołać się do metod TOFU (Góra lejka), MOFU (środek lejka) i BOFU (dół lejka).

Poniżej zobaczymy różne etapy, przez które przechodzi.

Pozyskiwanie potencjalnych klientów

Są różne sposoby pozyskiwania leadów:

• Poszukiwanie e-maili
• Pozyskiwanie mediów społecznościowych
• Zarządzanie społecznością
• SEO (np. przez bloga)
• Reklama displayowa online lub offline
• Reklama radiowa i telewizyjna…

Gdy to zrobisz, nie masz o nich żadnych informacji poza tym, co ci przekazali. W większości przypadków to bardzo mało.

To ma sens! Ani ty, ani ja nie chcemy przekazać wszystkich naszych prywatnych informacji firmie, która nas o to poprosi. W najlepszym przypadku zostawiamy nasze dane kontaktowe. Ale nie mówimy im o naszych zainteresowaniach, zwyczajach zakupowych, naszej sytuacji zawodowej…

Jednak wszystkie te informacje pomogą nam dopracować naszą propozycję i dokonać sprzedaży. Chodźmy na ryby.

Kwalifikacja ołowiu

Istnieje wiele sposobów na zakwalifikowanie potencjalnego klienta. Jest to integralny krok w Twojej strategii generowania leadów .

Aby zebrać cenne informacje o potencjalnym kliencie, musisz zaprojektować dedykowany lejek konwersji.

Po zidentyfikowaniu czynnika wyzwalającego potencjalnego klienta nadszedł czas, aby pokazać, że możesz zaspokoić jego potrzeby.

Aby nie przegapić, lepiej opracować dokładne mapowanie przed rozpoczęciem fazy czystej akcji. Określ treść, którą zamierzasz przesłać swoim odbiorcom, a także jej czas.

Im bardziej logiczna i trafna jest sekwencja dla Twojego potencjalnego klienta, tym większe prawdopodobieństwo, że przejdzie przez Twój lejek.

LaGrowthMachine jest gdzieś pomiędzy MOFU a BOFU, jeśli chodzi o proces sprzedaży. Nasze środki działania pochodzą z zasięgu.

Jednak podczas programowania kampanii kierujesz się podejściem czysto marketingowym: targetowanie strategiczne, tworzenie baz leadów, copywriting, itp…

Innymi słowy, jest to łącznik między marketingiem a sprzedażą.

Po zaimportowaniu potencjalnych klientów i uruchomieniu kampanii, kiedy zaczniesz widzieć, jak pierwsze leady docierają do Twojego systemu CRM – Customer Relationship Management – ​​który jest łatwo zintegrowany z LaGrowthMachine, sprzedaż przejmie kontrolę w BOFU.

Pielęgnacja ołowiu

Lead nurturing stał się jednym z ulubionych kroków każdego marketera wzrostu. Chociaż może to zabrzmieć prymitywnie, ten krok oznacza po prostu zachęcanie potencjalnego klienta do przechodzenia przez ścieżkę poprzez zastosowanie dobrej strategii dotyczącej treści.

Przygotuj wcześniej strukturę treści i wyobraź sobie scenariusze wyzwalaczy.

Która treść będzie najlepiej pasować do działania leada? Jakie narzędzie pozwoli Ci pomnożyć punkty styku?

To fundamentalne pytanie, gdy wiesz, że przekształcenie potencjalnego klienta w klienta wymaga średnio od 5 do 20 punktów kontaktowych.

Oto kilka przykładów treści, które mogą pomóc w pielęgnowaniu leada:

• Biała księga
• Biuletyn
• Webinarium
• Konferencja
• Wpis na blogu poświęcony zagadnieniom
• Dostosowany post w mediach społecznościowych
• Kampania e-mail marketingowa
• Retargeting (SEA lub SMA)
• …

Aktywacja leadów: przejście do statusu klienta

Pamiętasz? To jest moment, w którym Twój MQL staje się SQL. Dlatego tak ważne jest, aby firma połączyła siły sprzedażowe z zespołem marketingowym.

Po zebraniu wystarczającej ilości informacji o potencjalnym potencjalnym kliencie, teoretycznie znajduje się on w fazie decyzji o zakupie.

W tym momencie wkracza LaGrowthMachine, aktywując potencjalnych klientów za pomocą zautomatyzowanych technik docierania, możesz wprowadzić na rynek masowy przy jednoczesnym zachowaniu nienagannego kierowania, znanego również jako „masowa personalizacja”.

Dla Twojej informacji, oto wyniki jednej z naszych bardziej udanych kampanii:

Wszystko, co musi zrobić zespół sprzedaży, to umówić się na spotkanie lub wysłać e-mail, aby zamknąć transakcję.

Jak generować kwalifikowane leady?

Teraz, gdy dokonaliśmy przeglądu różnych metod kwalifikacji potencjalnych klientów, przejdźmy do metod generowania potencjalnych klientów.

W przeciwieństwie do strategii outreach, marketing przychodzący jest idealnym rozwiązaniem do kwalifikowania potencjalnych klientów. Jest podzielony na kilka etapów.

Zidentyfikuj osobowość kupującego

Jeśli nie wiesz, z kim rozmawiasz, jak możesz dostarczać im odpowiednie treści?

Wyobrażając sobie wcześniej zachowania zakupowe Twoich potencjalnych klientów, a także ich dane socjodemograficzne, będziesz dokładnie wiedział, jak z nimi rozmawiać.

Dla każdego celu zdefiniuj ich potencjalne problemy i znajdź sposób na zaspokojenie ich potrzeb.

Segmentuj swoje listy kontaktów

Po wygenerowaniu leadów prawdopodobnie będziesz mieć dużo kontaktów.

Każdego z nich nie da się traktować indywidualnie… i nie można się z nimi wszystkimi kontaktować w ten sam sposób.

Najprostszym sposobem jest zebranie ich w listy kontaktów posegmentowane według zebranych informacji, takich jak:

• Wiek
• Zawód
• Poziom hierarchiczny
• Zainteresowania
• Zachowanie zakupowe…

Zoptymalizuj retencję i współczynnik konwersji

Jak widzieliśmy powyżej, ostatecznym celem strategii generowania potencjalnych klientów jest konwersja MQL na SQL przed uruchomieniem zakupu.

Tutaj wchodzi w grę wdrażanie treści dostosowanych do każdego celu (lead nurturing), ale także lead scoring.

To pomoże Ci określić skłonność potencjalnych klientów do podejmowania działań. Za każdą dźwignię używaną przez Twojego potencjalnego klienta przypisz im punkty.

Weźmy konkretny przykład, który możesz kształtować według własnych upodobań:

• Od 0 do 5 punktów (lead): Publikujesz post na blogu na Linkedin. Użytkownik platformy klika w nią (+5 punktów)
• Od 5 punktów do 50 punktów (lead marketingowy): Wezwanie do działania w artykule przesyła je do białej księgi na ten temat. Klikają na nią (+5 punktów) i uzupełniają swoje dane, aby ją pobrać (+20 punktów). Wysyłasz im wiadomość e-mail z satysfakcją, którą otwierają (+5 punktów). Sprytnie dodałeś propozycję wideo, aby przedstawić im swoje produkty. Klikają link Calendly i wybierają przedział czasowy (+15 punktów).
• 50 punktów i więcej (lead sprzedaży): zespół sprzedaży przejmuje i zapewnia demonstrację Twoich usług (+30 punktów). Pod koniec rozmowy zespół wysyła im podsumowanie z linkiem do strony, aby zasubskrybować Twój produkt. Prospekt klika na niego (+50 punktów), a następnie opuszcza koszyk. Wysyłana i otwierana jest następna wiadomość e-mail. Potencjalny klient nawraca się i tym samym staje się klientem.

Buduj lojalność klientów:

Udało Ci się wygenerować pierwszych klientów dzięki przemyślanemu lejkowi konwersji. Gratulacje! Teraz szkoda byłoby ich puścić.

Największą siłą firmy jest lojalny klient, którego nazywamy promotorem. Pozyskanie nowego klienta może kosztować średnio pięć razy więcej niż utrzymanie istniejącego klienta.

Aby je zachować, istnieje wiele rozwiązań:

• Organizacja imprez na wyłączność (wieczory VIP, warsztaty)
• Ankiety satysfakcji
• Prezenty urodzinowe (promocja, gadżety…)
• Ekskluzywna zawartość…

LaGrowthMachine bardzo dobrze nadaje się do upsellingu. W ten sam sposób, w jaki tworzysz kampanię generowania leadów B2B, możesz stworzyć bardzo dobrą publiczność istniejących klientów dzięki swoim danym CRM.

Od Ciebie zależy, czy dostosujesz przekaz, aby zoptymalizować sprzedaż dodatkową. Jeśli masz jakiekolwiek wątpliwości, zawsze możesz zlecić nam sprawdzenie Twojej kampanii!

Przeanalizuj swoje wyniki

W LaGrowthMachine nie możemy wystarczająco podkreślić, jak ważne jest mierzenie Twoich działań.

Jeśli nie wiesz, która strategia zadziałała dobrze, a która dźwignia słabiej, to tak, jakbyś wrzucał worki z pieniędzmi do spalarni.

Ogranicz kampanie, które się nie sprawdzają i poszukaj sposobów na optymalizację tych, które generują biznes. I powtórz, gdy znajdziesz idealny przepis.

Wszystkie te czynności zajmują dużo czasu. Na szczęście możesz znacznie ułatwić sobie życie, wybierając odpowiednie narzędzie.

LaGrowthMachine: oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży, które zwiększy liczbę potencjalnych klientów

Wystarczy spojrzeć na opinie naszych klientów, aby zobaczyć, jak skuteczne może być narzędzie do automatyzacji.

Automatyzując strategię generowania leadów, zaoszczędzisz dużo czasu na codziennej rutynie. Za każdą minutę zaoszczędzoną na żmudnych zadaniach możesz zamiast tego skupić się na zwiększeniu sprzedaży.

Dzięki naszemu narzędziu możesz:

• Stwórz wielokanałowy przepływ pracy (e-mail, Twitter, Linkedin)
• Automatycznie wzbogacaj swoje leady
• Zarządzaj leadami w sposób, który wydaje się najlepiej pasować do Twojego biznesu
• Ustaw KPI i mierz wszystkie wyniki swoich kampanii
• Zintegruj wiele uzupełniających się narzędzi (w tym CRM), aby poprawić swoje dane. Jest to najszybsze i najskuteczniejsze rozwiązanie, dzięki któremu należy odpowiednio skonfigurować i monitorować strategię generowania leadów.

Najważniejsze dania na wynos:

Każdy lead marketingowy ma swoją specyfikę.

Pomiędzy różnymi etapami kwalifikacji, różnymi treściami, które należy im przekazać, ramami czasowymi, które należy wziąć pod uwagę… najlepiej jest dobrze uzbroić się przed rozpoczęciem bitwy. Oto jak szybko przejrzeć swój plan bitwy:

• Lead to osoba zainteresowana Twoimi usługami
• Niezbędne jest ich zakwalifikowanie, aby przekształcić je w perspektywę
• Lead marketingowy to zimny lub umiarkowanie gorący lead
• Potencjalny klient jest bliski zakupu
• Aby zakwalifikować potencjalnego klienta, konieczne jest zmapowanie planu poszukiwania
• Metoda TOFU-MOFU-BOFU może pomóc ci zobaczyć rzeczy wyraźniej
• Nie zapomnij wdrożyć kombinacji strategii lead nurturing i lead scoringu
• Lojalność znacznie zmniejsza Twoje wydatki w porównaniu z pozyskiwaniem leadów