Jak stworzyć skuteczny proces zarządzania potencjalnymi klientami w CRM

Stworzenie skutecznego procesu zarządzania potencjalnymi klientami może pomóc w lepszym zrozumieniu, co prowadzi do wysokiej jakości potencjalnych klientów i skutkować większymi przychodami.

Zarządzanie potencjalnymi klientami to skuteczny sposób na wypełnienie luki między zespołami sprzedaży i marketingu.

Dzięki wdrożonemu procesowi zarządzania potencjalnymi klientami zespoły mogą lepiej zrozumieć, co działa, a co nie.

Odkryliśmy, że 37% marketerów uważa, że ​​generowanie wysokiej jakości leadów jest jednym z ich największych wyzwań.

I to nie jest niespodzianka.

Ponieważ 40% marketerów chce dokładniejszych danych, uzyskanie niezmiennie wysokiej jakości wyników może być trudne.

Ale skuteczne zarządzanie potencjalnymi klientami może być brakującym elementem układanki.

W tym blogu omówimy:

• Co to jest zarządzanie leadami?
• Jak wygląda proces zarządzania leadami?
• Czy zarządzanie leadami jest częścią CRM?
• Dlaczego zarządzanie leadami jest ważne w CRM?
• Kroki do wdrożenia skutecznego procesu zarządzania leadami

Więc utknijmy.

Co to jest zarządzanie leadami?

Lead management to proces pozyskiwania i zarządzania potencjalnymi klientami.

Pozwala śledzić wszystkie punkty styku, które pojawiają się po konwersji Twoich leadów.

Obejmuje to punkty styku, takie jak:

• E-maile
• Rozmowy telefoniczne
• Sesje czatu na żywo

Powiązane: 8 narzędzi do śledzenia i zarządzania leadami do wypróbowania

Jeśli skutecznie zarządzasz swoimi leadami, będziesz w stanie zaszczepić ich w klientów.

Im lepszy proces zarządzania, tym większe prawdopodobieństwo, że dokonasz konwersji po wyższym kursie.

I wiesz co to oznacza?

Więcej zamkniętych przychodów dla Twojej firmy.

Skuteczne zarządzanie potencjalnymi klientami jest niezbędne w każdej firmie, nieważne jak małej.

Jak wygląda proces zarządzania leadami?

Proces zarządzania potencjalnymi klientami to seria kroków, które wychwytują leady, kwalifikują je i kształtują jako zamkniętego klienta.

Dobry proces zarządzania potencjalnymi klientami zazwyczaj obejmuje pewną formę automatyzacji, która może skrócić czas poświęcany na zadania administracyjne.

Inwestowanie w dobry CRM to świetny sposób na zbieranie danych o potencjalnych klientach i stworzenie solidnego systemu zarządzania potencjalnymi klientami.

Może to pozwolić Twojemu zespołowi obsłużyć większą sprzedaż przy jednoczesnym pielęgnowaniu potencjalnych klientów przez lejek.

Powiązane: 11 kluczowych integracji CRM, które musisz wdrożyć

Czy zarządzanie leadami jest częścią CRM?

Zarządzanie potencjalnymi klientami to duża część narzędzia do zarządzania relacjami z klientami, czyli CRM.

Podczas gdy wiele osób śledzi potencjalnych klientów w Arkuszu Google lub arkuszu kalkulacyjnym Excel, inwestowanie w CRM może pomóc zautomatyzować kluczowe procesy i przeszukać ważne dane.

Powiązane: Jak używać Arkuszy Google do śledzenia potencjalnych klientów

Tylko 7% marketerów nie śledzi danych o potencjalnych klientach.

Tak więc bez względu na to, gdzie przechowujesz swoje dane, jasne jest, że musisz mieć skonfigurowany proces, który pomoże Ci łatwo nimi zarządzać.

Dlaczego zarządzanie leadami jest ważne w CRM?

Jeśli jesteś małą lub dużą firmą, możesz łatwo zasypać potencjalnych klientów.

Nawet jeśli generujesz tylko niewielką liczbę potencjalnych klientów miesięcznie, zarządzanie nimi i zrozumienie, na jakim etapie drogi kupującego się znajduje, może szybko stać się trudne.

Wdrożenie zarządzania leadami w ramach Twojego CRM to ważny krok.

Pozwala na:

• Szybko sprawdź, ile masz potencjalnych klientów
• Zobacz, gdzie są leady w Twoim lejku
• Twórz zautomatyzowane procesy w celu pielęgnowania potencjalnych klientów

Wykonując powyższe czynności, prawdopodobnie przekształcisz więcej potencjalnych klientów w klientów, ponieważ Ty i Twoje zespoły sprzedaży lepiej rozumiecie swoich potencjalnych klientów i ich potrzeby.

Kroki do wdrożenia skutecznego procesu zarządzania leadami

Więc teraz wiemy więcej o procesie zarządzania leadami io tym, jak to wszystko działa. Ale jak wdrożyć proces zarządzania potencjalnymi klientami, który działa dla Ciebie?

Sprowadziliśmy to do tych 7 głównych kroków:

1. Zdefiniuj kwalifikowanego potencjalnego klienta
2. Zidentyfikuj swoich potencjalnych klientów
3. Oceń swoje leady
4. Zaplanuj swoją podróż klienta
5. Ustal proces śledzenia potencjalnych klientów na każdym etapie ścieżki
6. Nie kończ pielęgnowania leadów w punkcie sprzedaży
7. Śledź i mierz swoje leady

Podzielmy je jeden po drugim.

Zdefiniuj lead wysokiej jakości

Zanim zaczniesz, musisz określić, jak dla Twojej firmy wygląda wysokiej jakości lead.

Jakość leadów to trudny do opanowania wskaźnik.

Wymaga to możliwości powiązania sprzedaży z marketingiem, dzięki czemu można zobaczyć, które potencjalni klienci doprowadzili do sprzedaży, a które nigdy nie przeszły konwersji.

Dla wielu zespołów marketingowych jest to niemożliwe.

Cóż, mówimy ci, że tak nie jest.

Dzięki atrybucji marketingowej możesz udowodnić jakość swoich potencjalnych klientów, ponieważ możesz przypisać ostateczny przychód ze sprzedaży do marketingowych punktów styczności i kanałów.

Tak więc zasadniczo możesz udowodnić wartość swoich potencjalnych klientów.

Przeczytaj: Co to jest wartość ołowiu i jak ją obliczyć

Mając ten wskaźnik za pasem, możesz zacząć dobrze wyczuwać cechy, które składają się na wysokiej jakości lead.

Być może uważasz, że konkretna branża lub konkretna pozycja zawodowa mają dobry oddźwięk.

Te dane są naprawdę potężne, jeśli chodzi o optymalizację procesu zarządzania potencjalnymi klientami.

Zidentyfikuj swoich potencjalnych klientów

Gdy już wiesz, czym jest wysokiej jakości potencjalny klient, następnym krokiem jest zidentyfikowanie potencjalnych klientów i skąd je pozyskujesz.

Czy użytkownicy pobierają e-booki? Są tropami. Czy wypełniają formularze demonstracyjne lub kontaktowe w Twojej witrynie? Oni też są tropami.

Czy użytkownicy kontaktują się z Tobą za pośrednictwem narzędzia do czatu na żywo? Mogą być tropami.

Zrozumienie każdej drogi, którą użytkownicy mogą pokonać, aby stać się leadem, to pierwszy krok.

W przypadku każdej trasy musisz mieć pewność, że otrzymujesz właściwe informacje.

Na przykład, jeśli masz formularz demonstracyjny, chcesz zadawać pytania kwalifikujące, które pomogą Ci zrozumieć, czy ten użytkownik jest dobrym leadem.

Zazwyczaj będą to pytania takie jak:

• Nazwa
• Firma
• Stanowisko
• Punkt bólu itp

Są jednak informacje, których nie zawsze można uzyskać na podstawie punktów konwersji potencjalnych klientów.

Źródło ołowiu jest duże.

Istnieją proste sposoby śledzenia przesyłanych formularzy, ale pamiętaj, że aby uzyskać prawdziwe zrozumienie wpływu marketingowych punktów styku, musisz upewnić się, że śledzisz pełną podróż klienta.

Porada dla profesjonalistów

Chcesz dowiedzieć się więcej o podróży kupującego? Pobierz nasz kompletny przewodnik po śledzeniu podróży klienta, aby zobaczyć, jak śledzić każdy punkt kontaktu.

Gdy wszystkie te informacje trafiają do Twojego CRM, możesz zacząć od lepszego zarządzania potencjalnymi klientami.

Powiązane: Jak zdobyć źródło leadów w swoim CRM

Oceń swoje leady

Teraz Twoi potencjalni klienci przychodzą i zbierasz odpowiednie dane, musisz zacząć je oceniać.

Punktacja powinna być prostym procesem.

Ponieważ określiłeś, jak wygląda dobry lead, możesz użyć tych danych demograficznych i psychograficznych, aby lepiej określić dobre i słabe leady.

Ocena potencjalnych klientów jest kluczową częścią procesu zarządzania potencjalnymi klientami, ponieważ zapewnia, że ​​Twój zespół sprzedaży skoncentruje się na potencjalnych klientach, które naprawdę mają znaczenie.

Na przykład nie chcesz, aby sprzedaż ścigała MQL, który pobrał tylko eBook, prawda?

Właściwa kwalifikacja leadów może oznaczać:

• Krótszy czas między konwersją a pierwszym pielęgnacyjnym punktem kontaktowym
• Większy wysiłek Twojego zespołu sprzedaży na ważnych potencjalnych klientach, a tym samym lepsze współczynniki konwersji
• Mniej czasu spędzanego na zimnych leadach.

Ustal proces śledzenia potencjalnych klientów na każdym etapie ścieżki

Po zdobyciu potencjalnych klientów muszą wyruszyć w podróż.

Nie każdy lead jest równy.

Niektórzy właśnie pobrali fragment treści. Może kilku użytkowników poprosiło o demo. Niektórzy mogą pytać o wycenę podczas konsultacji.

Wszystkie te wymagają różnych poziomów i rodzajów aktywności, aby je przekroczyć.

Usiądź więc i poświęć trochę czasu na zaplanowanie podróży klienta.

Dla tych, którzy nie są gotowi do pracy w zespole sprzedaży, dodaj ich do kadencji lead nurturingu lub automatyzacji.

Pomoże Ci to upewnić się, że otrzymają odpowiednie i spersonalizowane treści bez całej pracy.

Oznacza to również, że Twój zespół sprzedaży może zaoszczędzić czas, aby potencjalni klienci byli bardziej skłonni do konwersji.

Oto kilka wskazówek dotyczących pielęgnacji ołowiu:

• Tworzenie mapy treści, aby zrozumieć, co i kiedy wysłać do kogo
• Dodawanie odpowiednich wezwań do działania na podstawie tego, gdzie znajdują się potencjalni klienci na ścieżce
• Kierowanie potencjalnych klientów za pomocą spersonalizowanych treści (nawet poprzez automatyzację) do momentu, gdy będą gotowi do sprzedaży

Nie kończ pielęgnowania leadów w punkcie sprzedaży

Największym błędem popełnianym przez firmy, jeśli chodzi o zarządzanie potencjalnymi klientami, jest zapominanie o użytkowniku po dokonaniu konwersji.

W rzeczywistości najlepszy czas na największe zaangażowanie to moment nawrócenia.

Ponieważ, jeśli nadal będziesz ich angażować i pielęgnować, mogą stać się orędownikami Twojej firmy.

Adwokaci oznaczają bezpłatne reklamy, zwykle za pośrednictwem naprawdę odpowiednich kanałów i strumieni, skierowane do odbiorców o podobnych poglądach.

Możesz budować zaufanie do swoich zamkniętych potencjalnych klientów, angażując się w nie w mediach społecznościowych lub wysyłając spersonalizowane oferty i treści.

Dla nas marketing szeptany i polecanie są bardzo ważne dla naszego marketingu przychodzącego, dlatego ciężko pracujemy, aby nasi klienci czuli się docenieni.

Powiązane: Jak ważne jest pytanie „jak się o nas dowiedziałeś?”

Śledź i mierz swoje leady

Głównym problemem marketerów w zarządzaniu leadami jest brak pomiaru.

Mierzą liczbę leadów i na tym zostawiają.

Ale to już nie wystarcza.

Aby być trafnym, precyzyjnym i naprawdę zoptymalizować, musisz mierzyć swój marketing według jednego, który ma znaczenie: przychodów.

Chociaż liczba potencjalnych klientów może pomóc nadać kontekst Twojemu lejkowi i procesowi zarządzania, sama w sobie nie wystarczy.

Stosując dane o przychodach do marketingu, możesz skutecznie udowodnić, które kanały i kampanie przynoszą największe korzyści.

Najłatwiejszym sposobem mierzenia procesu zarządzania potencjalnymi klientami jest wdrożenie atrybucji marketingowej.
Jest to proces przypisywania kredytu do marketingowych punktów styku.

Konfiguracja jest również bardzo łatwa.

Porada dla profesjonalistów

Chcesz dowiedzieć się więcej o atrybucji marketingowej i jak to wszystko działa? Zarezerwuj demo Rulera, aby zobaczyć dane w akcji.

Atrybucja to brakujące ogniwo dla marketerów i zespołów zmagających się z rozbieżnościami w danych.

Może to być trudne zadanie, aby uzyskać potrzebne dane z jednego narzędzia do drugiego.

Powiązane: Jak Ruler Analytics przypisuje przychody do Twojego marketingu

A nawet jeśli sobie z tym poradzisz, często w wyniku błędu pojawia się wiele rozbieżności w danych.

Dzięki atrybucji możesz uzyskać wiarygodne, bezstronne dane tam, gdzie ich najbardziej potrzebujesz.

Zoptymalizuj proces zarządzania potencjalnymi klientami za pomocą atrybucji

Gotowy do rozpoczęcia własnego procesu zarządzania potencjalnymi klientami?

Mamy nadzieję, że udostępnione przez nas kroki pomogą Ci zacząć. I pamiętaj, atrybucja jest kluczowym elementem każdego udanego procesu zarządzania potencjalnymi klientami.

Zarezerwuj demo Rulera, aby zobaczyć, jak to wszystko działa i jak powiązać przychody z marketingiem.