Branże i strategie generowania leadów, które zdominują branżę w 2023 roku

Dla sprzedawców jedną z najtrudniejszych części pracy jest generowanie leadów. Generowanie leadów to znacznie więcej niż tylko znajdowanie ludzi, do których można zadzwonić — chodzi o znalezienie odpowiednich osób, do których można zadzwonić. Trendy w branży marketingowej koncentrują się na wyszukiwaniu potencjalnych klientów, którzy są kwalifikowani i zainteresowani dokonaniem zakupu, dzięki czemu zespół sprzedaży ma większe szanse na zamknięcie sprzedaży.

Przed podjęciem decyzji, która strategia generowania leadów jest najlepsza dla ich kampanii marketingowej, firma musi zdecydować, jaką metodę zastosuje do oceny swojego sukcesu: koszt pozyskania (CPA) lub zwrot z inwestycji w wydatki na reklamę (ROAS). Podczas gdy ROAS jest prostszym – a zatem częściej używanym – wskaźnikiem, CPA pozwala marketerowi uzyskać znacznie głębszy wgląd w to, jak efektywnie wykorzystywany jest jego budżet.

Jak transfery na żywo mogą zwiększyć konwersje

Jedną z najbardziej rozpowszechnionych strategii generowania leadów, którą marketerzy zobaczą w tym roku, są transfery na żywo. W przypadku transferu na żywo firma ma zewnętrznego dostawcę odpowiedzialnego za generowanie potencjalnych klientów i wstępną kwalifikację potencjalnych klientów. Po sprawdzeniu leada, trafia on do handlowca, który kontynuuje rozmowę i próbuje dokonać sprzedaży. Ta strategia jest cenna i skuteczna, ponieważ pozwala sprzedawcy rozmawiać z potencjalnie zainteresowanym i wykwalifikowanym klientem w czasie rzeczywistym.

Główną zaletą generowania leadów za pomocą transferów na żywo jest to, że skupiają się one na wykwalifikowanych i zainteresowanych potencjalnych klientach. Ponieważ zewnętrzny dostawca wstępnie sprawdza potencjalnych klientów, aby upewnić się, że spełniają wszystkie minimalne wymagania, sprzedawcy rozmawiają tylko z potencjalnymi klientami, którzy wyrazili zainteresowanie produktem lub usługą i kwalifikują się do dokonania zakupu. Pomoże to zwiększyć współczynnik konwersji, ponieważ te leady są zwykle cieplejsze i zmniejszają CPA, zwiększając prawdopodobieństwo udanej sprzedaży.

Jeśli chodzi o droższe lub złożone produkty lub usługi, transfery na żywo mogą być szczególnie przydatne, ponieważ sprzedawca wie, że potencjalny klient jest już zainteresowany i kwalifikowany. W związku z tym nie muszą tracić czasu na próby edukowania lub przekonywania niezainteresowanych lub niewykwalifikowanych leadów o wartości ich produktu lub usługi.

Wykorzystanie połączeń przychodzących na swoją korzyść

Podobnie marketerzy wykorzystali połączenia przychodzące, aby lepiej wykorzystać czas swoich handlowców na poszukiwanie potencjalnych klientów. Wiele przepisów dotyczących telemarketingu pozwala firmom dzwonić tylko do osób, które „zgodziły się” na kontakt. Ponieważ klient zainicjował kontakt w rozmowie przychodzącej, sprzedawca nie musi już martwić się o uzyskanie uprzedniej zgody. Kontrastuje to z transferami na żywo, które są technicznie inicjowane przez firmę i wymagają zgody klienta przed wykonaniem przelewu.

Podstawową zaletą połączeń przychodzących jest to, że pozwalają one sprzedawcy na większą kontrolę nad doświadczeniem klienta. W przypadku połączenia przychodzącego przedstawiciel handlowy może mieć scenariusz lub zestaw wytycznych, których musi przestrzegać, upewniając się, że osiągnął wszystkie wymagane rytmy połączenia. Dodatkowo firma może monitorować rozmowę, aby upewnić się, że przedstawiciel handlowy wykonuje je konsekwentnie i zapewnia wysoki poziom obsługi klienta. W przypadku transferów na żywo sprzedawca przejmuje kontrolę po zakończeniu części rozmowy sprzedażowej, co daje mu mniejszą kontrolę nad jej przebiegiem.

Połączenia przychodzące mają również tę zaletę, że znacznie zwiększają wiarygodność handlowca. Ponieważ klient aktywnie decyduje się na kontakt z firmą, jest znacznie bardziej skłonny zaufać sprzedawcy niż temu, który zadzwonił do niego bez zaproszenia. Dla firm sprzedających drogie produkty lub usługi to poczucie zaufania jest najważniejsze, ponieważ ci sprzedawcy proszą klientów o dokonanie znaczącego zakupu.

W jaki sposób wcześniej zarezerwowane spotkania umożliwiają lepsze prezentacje sprzedażowe

Wstępnie ustawione spotkania dają również sprzedawcom lepszą kontrolę nad prezentacją sprzedaży. Dzięki wcześniejszej rezerwacji spotkania zespół sprzedaży ma czas na wcześniejsze przygotowanie się do spotkania. W rezultacie mogą dostosować prezentację lub demonstrację do konkretnych potrzeb i zainteresowań potencjalnego klienta. Odpowiednie pytania przesiewowe zadawane podczas procesu umawiania spotkań mogą znacznie zwiększyć szanse na udaną sprzedaż.

Jedną z największych zalet korzystania z wcześniej zarezerwowanych spotkań jest to, że ta metoda pozwala zespołowi sprzedaży znacznie poprawić jakość obsługi klienta. Lead może rozczarować się prezentacją sprzedażową, jeśli poczuje, że otrzymuje tę samą gadkę, która została przekazana każdemu potencjalnemu klientowi przed nim. Ważne jest, aby handlowcy zwracali uwagę na utrzymywane stawki i wewnętrzny proces monitorowania prowadzący do spotkania, aby zrozumieć, czy spotkanie jest kluczowym czynnikiem ich sukcesu.

Jak wypełnianie formularzy zapewnia sprzedawcom większą kontrolę nad prezentacją

Ostatnią strategią generowania leadów, która wykazała ogromny potencjał, jest wykorzystanie wypełniania formularzy. Podobnie jak połączenia przychodzące, leady wypełniające formularz dają firmom możliwość obejścia wymagań dotyczących „opt-in”. Wypełnienie formularza jest równoznaczne z wyrażeniem przez klienta zgody na kontakt, który aktywnie decyduje się na przekazanie firmie swoich danych oraz wyraża zainteresowanie jej produktem lub usługą.

Wypełnianie formularzy leadów daje również telemarketerom większą kontrolę nad procesem sprzedaży, ponieważ firma może kontrolować, jakie informacje są zbierane od potencjalnego klienta. Wszelkie informacje istotne dla procesu sprzedaży, w tym potrzeby potencjalnego klienta, budżet i harmonogram podejmowania decyzji, mogą być gromadzone, aby umożliwić zespołom sprzedaży lepszą kwalifikację i priorytetyzację potencjalnych klientów.

Marketerzy mogą wybierać spośród różnych strategii generowania potencjalnych klientów, aby pozyskiwać wykwalifikowanych potencjalnych klientów dla swoich sprzedawców, w tym transfery na żywo, połączenia przychodzące, wcześniej zarezerwowane spotkania i wypełnianie formularzy. Każda metoda ma swoje zalety i wady, ale wspólnymi cechami, do których marketerzy powinni dążyć, są optymalne doświadczenie klienta, kontrola nad rozmową oraz umiejętność skupienia się na kwalifikowanych i zainteresowanych leadach. Mając na uwadze te cechy, sprzedawcy mają nadzieję, że zwiększą współczynnik konwersji i obniżą CPA.