Lead Generation dla B2B – co robić i jak robić to dobrze?

Generowanie leadów B2B, siła napędowa zespołu sprzedaży to nie to samo, co generowanie leadów B2C. Na przykład przychód na leada jest znacznie wyższy niż w B2C, podczas gdy liczba potencjalnych klientów jest stosunkowo niższa, wartość na leada jest wysoka, a cykl sprzedaży jest znacznie dłuższy niż w B2C.

Wszystkie te różnice sprawiają, że marketing B2B jest ekscytujący, a co najważniejsze – monotonny. Niezbędne jest posiadanie jasno zdefiniowanych ocen statusu potencjalnego klienta, powiązanych z nimi wyzwalaczy oraz tego, jak i kiedy potencjalny klient postępuje, jeśli w ogóle tak się dzieje.

Generowanie leadów B2B nie jest tak proste, jak się wydaje. Dla lepszej efektywności praca backendu musi być kompletna i czytelna dla Twojego zespołu sprzedażowego. Ich zrozumienie statusu potencjalnego klienta może prowadzić do tego, że potencjalni klienci będą zbyt szybko lub zbyt wolno. Punktacja ołowiu jest kluczowa dla miksu.

Technologia jest dziś również dużą częścią tego procesu. CRM, oprogramowanie marketingowe i systemy zarządzania potencjalnymi klientami są teraz modne. Faktem jest, że cokolwiek robisz, ile technologii wlewasz do miksu, twoja intuicja, wiedza i dalekowzroczność są niezbędne, jeśli nie kluczowe – nawet teraz.

Dlaczego generowanie leadów B2B jest trudne ?

Jeszcze kilka lat temu ilość leadów miała znaczenie, a czasem nawet ważniejsze niż jakość leadów. Stało się tak z powodu strachu przed wysychaniem ołowianego rurociągu. Spowodowało to wiele problemów.

Po pierwsze, przechodzisz przez potencjalnych klientów, którzy nigdy nie dokonali konwersji, co oznacza marnowanie czasu, wysiłku, pieniędzy i cennych minut sprzedaży
w ślepym zaułku.

Po drugie, wiele leadów nie oznacza biznesu – nigdy nie było dla B2B i nigdy nie będzie. To jest problem z konfiguracją B2B. Ludzie generalnie uważają, że liczby ołowiu są wskaźnikiem dobrej kondycji firmy, podczas gdy w rzeczywistości nie może to być dalsze od prawdy.

Poniższy wykres jasno pokazuje, czego dziś potrzebuje sprzedaż:

.

.

Posortowanie priorytetów to połowa sukcesu. Jakość leadów to parametr niezbędny do zapewnienia dobrej sprzedaży i wyższych przychodów.

Tak więc, aby zdobyć leady dobrej jakości, musisz mieć solidny i agresywny mechanizm generowania leadów, który eliminuje potencjalnych klientów i trzyma się tych, którzy dokonają konwersji.

Przeczytaj także: Wskazówki dotyczące generowania leadów B2B

Korzystanie z odpowiedniego medium

Podejście oparte na danych ma znaczenie tylko dzisiaj. Dzięki inbound marketingowi tradycyjne sposoby docierania do klientów i ich konwersji stały się mniej skuteczne.

Rynek się zmienił, a jego podział na generowanie leadów B2B i B2C pogłębił się w ciągu dekady. To, co kiedyś pracowało dla obu rynków, już nie działa.

Wybór odpowiedniego miksu marketingowego z podejściem opartym na danych do potencjalnych klientów jest niezbędny do zbudowania tego połączenia.

.

.

Ten wykres przedstawia najskuteczniejsze kanały generowania leadów. To jest dla B2B. Gdyby chodziło o B2C, role odwróciłyby się, pozostawiając na pierwszym miejscu jedynie e-mail marketing.

Powodem jest to, że wszyscy wiemy; e-mail to broń marketingowa, która jest najskuteczniejsza, gdy jest używana przez ekspertów, niezależnie od tego, jak wygląda krajobraz potencjalnych klientów.

Niezbędna jest również praktyczność medium. Tylko dlatego, że wygląda dobrze, brzmi dobrze i wszyscy go używają, nie oznacza to, że sprawdzi się w Twojej firmie. Jest na to wiele równań i musisz uważać na nie. Niezbędny jest produkt/usługa, które chcesz sprzedać, podobnie jak obszar geograficzny, który chcesz sprzedać.

Nie wszystkie rynki są tak rozwinięte, dojrzałe i gotowe na Twoją ofertę sprzedaży obciążoną technologią, jak inne. Niech to będzie proste i głupie.

Generowanie leadów: liczby i ich wyraźna presja

Jak powiedzieliśmy wcześniej, wysokie liczby leadów niewiele znaczą, jeśli są niskiej jakości. Wywieranie nacisku na zespół telemarketingu i e-mail marketingu, aby uzyskać wyższe liczby, nie zawsze działa dobrze dla Twojej firmy.

Zamiast tego upewnij się, że masz odpowiednie perspektywy, które chcą rozmawiać z TOBĄ, a nie Ty z NIM. Pozwoli Ci to zmniejszyć ilość leadów i znacząco podnieść jakość leadów.

Innym krytycznym błędem, który pojawia się w przypadku zbyt wielu potencjalnych klientów, jest poświęcanie zbyt małej ilości czasu na potencjalnych klientów i należyte znaczenie, na które zasługują. Jest to poważny problem i wymaga rozwiązania.

Wiele firm B2B ugięło się pod presją utraconych leadów. To parodia i zdarza się codziennie w firmach. Utrzymanie świeżego i zaopatrzonego w leady tropu jest niezbędne, ale nie kosztem dobrych leadów, których konwersja może zająć trochę czasu. Nie należy ich spychać na bok, gdy pojawiają się nowsze tropy; w końcu stare leady były kiedyś nowe!

Jakość leadów ma większe znaczenie niż nam się wydaje. Dlatego:

1. Wysokiej jakości potencjalni klienci dają ogólnie wyższe przychody.
2. Nawracanie zajmuje im mniej czasu.
3. Powtarzanie biznesu jest zawsze opcją.
4. Potok sprzedaży jest definiowany, gdy potencjalni klienci proszą o informacje.

Wynik ma znaczenie

Czego szukasz w prospekcie? Szybka złotówka czy inwestycja w klienta na całe życie? Jest to niezbędne, ponieważ rozgrywa się, gdy zawierasz umowę. Jeśli masz jasność co do tego, kim chcesz, aby był Twój potencjalny klient, wówczas lejek sprzedaży będzie działał w kierunku osiągnięcia tego celu. Jest to proste i daje swobodę w projektowaniu głównego rurociągu.

Umowa to umowa, bez wątpienia, bez względu na to, jak duża czy mała. Pytanie brzmi, jak daleko posuniesz się w kierunku osiągnięcia tego porozumienia. Na skróty, skracanie zespołu dostawczego lub obiecywanie dużych i małych dostaw. Wszystko to mogą być problemami, które wpływają na Twój program generowania leadów.

Technologia ma nam pomóc, a nie odwrotnie

Nadmierna zależność od technologii może być dzisiaj problemem. Wszystko działa na oprogramowaniu, ale zawsze pamiętaj – to Ty uruchamiasz oprogramowanie. Programy do generowania leadów, CRM i systemy zarządzania powinny pomóc Ci w osiągnięciu Twoich celów.

Najczęściej widzimy, że to oni decydują, co możesz, a czego nie możesz zrobić. Znalezienie odpowiedniego oprogramowania dzisiaj, gdy rynek jest zaśmiecony, jest trudne, kosztowne i czasochłonne.

Ocena ołowiu jest niezbędna dla całej mieszanki. Twoje oprogramowanie powinno być dostosowane do zmian i dynamiczne wraz ze zmianami. Nie powinno ograniczać twojego potencjału i powinieneś być w stanie zrobić to, co musisz zrobić, aby złapać potencjalnego klienta.

Potrzebujesz raportów analitycznych, które pozwalają podejmować lepsze decyzje; nie musisz być w porządku z tym, co ci dają.

Twórz treści, które konwertują zgodnie z głównym rurociągiem

Treść ulega konwersji tylko wtedy, gdy jest przeznaczona do konwersji. Ma to kluczowe znaczenie dla lejka sprzedaży. Treść, która jest odpowiednia dla różnych etapów, pozwala prowadzić potencjalnego klienta do przodu. Jeśli nie masz odpowiedniej treści, dostajesz znudzonego klienta - najbardziej niebezpiecznego z całej partii.

Z drugiej strony, zainteresowany klient może być klientem na całe życie, dawać rekomendacje i generować dla Ciebie więcej biznesu. Twoja treść jest łączem łączącym.

Tworzenie treści dla określonych obszarów lead pipeline pozwala skupić się na ich potrzebach w tym konkretnym punkcie. Miej przejrzystą mapę drogową, gdzie i jakiego rodzaju treści musisz tworzyć.

To najlepszy sposób, aby Twoi potencjalni klienci przeszli przez pętlę szybciej, płynniej i zarobili trochę pieniędzy!