Wykorzystanie La Growth Machine do wspierania naszej wielokanałowej strategii zasięgu.

Najpierw zrozummy wyzwania stojące przed marketingiem opartym na kontach korporacyjnych

Marketing oparty na kontach (ABM) to wysoce ukierunkowana strategia marketingowa, która koncentruje się na indywidualnym angażowaniu określonych klientów lub firm, a nie szerszej publiczności.

Obejmuje dostosowywanie działań i treści marketingowych tak, aby odpowiadały unikalnym potrzebom i wyzwaniom każdego konta docelowego, mając na celu ustanowienie spersonalizowanych i znaczących relacji, które generują konwersje o wyższej wartości.

Z naszego doświadczenia wynika, że ​​są to 3 główne wyzwania związane z wejściem na rynek:

#1 – Bardzo niszowa grupa docelowa

Ponieważ nasza platforma specjalizuje się w zastosowaniach specyficznych dla handlu detalicznego, jednym z głównych wyzwań jest mniejsza liczba potencjalnych klientów w naszej niszy. W przeciwieństwie do szerszych rynków, gdzie producenci oprogramowania mają szeroką gamę potencjalnych klientów, kierowanie reklam do niszowych odbiorców oznacza, że ​​mamy mniejszą pulę, z którą możemy pracować. Wymaga to bardziej precyzyjnego i strategicznego podejścia do poszukiwań.

#2 – Złożone decyzje zakupowe

W dużych firmach w podejmowanie decyzji zakupowych zaangażowanych jest zazwyczaj wielu interesariuszy, z których każdy ma własne priorytety i obawy. Nasza strategia ABM musiała wziąć pod uwagę tę złożoność, zidentyfikować odpowiednie osoby i zaangażować je w najlepszy sposób.

#3 – Wydłużone cykle sprzedaży

Umowy są długie i trwają przeważnie miesiące lub kwartały, co oznacza, że ​​należy wykazać się cierpliwością i wytrwałością w pielęgnowaniu relacji i utrzymywaniu zaangażowania przez cały proces.

Jak zwracaliśmy się do decydentów ?

Biorąc pod uwagę powyższe wyzwania, wiedzieliśmy, że nasza strategia ABM musi być wysoce ukierunkowana i spersonalizowana. Oto, co zrobiliśmy, aby dotrzeć do decydentów w Enterprise Retailers:

Krok 1: Segmentowaliśmy konta i zebraliśmy dane kontaktowe

Zaczynamy od segmentacji naszych docelowych klientów w oparciu o różne kryteria, takie jak położenie geograficzne, podsektor branży, wielkość firmy i słabe punkty. Taka segmentacja pozwoliłaby nam dostosować nasz przekaz i podejście do każdej grupy.

Krok 2: Napisaliśmy nasze wiadomości dotyczące potencjalnych klientów

Decydenci w dużych przedsiębiorstwach chętniej odpowiadają na spersonalizowany copywriting, który bezpośrednio odpowiada na ich wyzwania.

W Loyal Guru regularnie tworzymy treści, które odnoszą się do konkretnych bolączek firm zajmujących się sprzedażą detaliczną w przedsiębiorstwach i oferują rozwiązania zgodne z ich celami biznesowymi. Oprócz edukacyjnych e-booków, praktycznych ściągawek, arkuszy danych dotyczących produktów i studiów przypadków regularnie publikujemy na naszym blogu artykuły na temat zarządzania lojalnością oraz personalizacji ofert i analityki sprzedaży detalicznej.

Wyzwaniem w naszej strategii ABM było tworzenie krótkich i hiperspersonalizowanych komunikatów, dostosowanych do specyfiki naszych klientów docelowych i zawierających jasną propozycję wartości.

Odkryliśmy, że bardzo ważne jest jasne wyjaśnienie, dlaczego się kontaktujemy, odnosimy się do konkretnego problemu i drażnimy się z rozwiązaniem.

Krok 3: Wybraliśmy solidne narzędzie do wielokanałowego dotarcia do odbiorców

Zasięg wielokanałowy oznacza korzystanie z wielu kanałów w celu dotarcia do docelowych kont. Może to obejmować marketing e-mailowy, zasięg w mediach społecznościowych, spersonalizowaną pocztę bezpośrednią, rozmowy sprzedażowe, a nawet reklamy oparte na kontach.

E-mail to najpopularniejszy kanał pozyskiwania klientów, jest łatwy w konfiguracji i łatwy do skalowania. Jednak docieranie za pośrednictwem poczty elektronicznej wymaga posiadania właściwych adresów e-mail, wiąże się z problemami z dostarczalnością i konkuruje z dziesiątkami (lub setkami) innych wiadomości e-mail w skrzynce odbiorczej potencjalnego klienta.

LinkedIn to drugi najpopularniejszy kanał pozyskiwania klientów B2B. Jest bezpłatny, zapewnia wysoki współczynnik odpowiedzi i nie ma problemów z dostarczalnością. Jednak zasięg LinkedIn jest trudny do zautomatyzowania i skalowania – bez narzędzia takiego jak La Growth Machine. Wrócimy do tego za chwilę.

Co kochamy w La Growth Machine

Wśród niezliczonych korzyści oferowanych przez La Growth Machine kilka wyróżnia się:

Kreator sekwencji wizualnych

Kreator kampanii La Growth Machine upraszcza proces tworzenia przepływów pracy, czyniąc go intuicyjnym i oszczędzając czas konfiguracji. Zapewnia również wysoki stopień personalizacji, dzięki czemu możemy dostosować nie tylko treść, ale także wyzwalacze, liczbę punktów kontaktu i czas pomiędzy.

Zarządzanie publicznością

Zgodność oprogramowania z LinkedIn Sales Navigator ułatwia importowanie list i tworzenie dobrze zdefiniowanych odbiorców w ramach La Growth Machine.

Listy można łatwo porządkować za pomocą tagów i na podstawie informacji o firmie lub danych o zaangażowaniu.

Oprócz tego La Growth Machine wzbogaca nasze dane kontaktowe, aby zwiększyć nasze szanse na dotarcie do docelowych klientów.

Przejrzyste raportowanie

Pętle danych i informacji zwrotnych odegrały ważną rolę w powodzeniu naszej kampanii wydarzeń. Dowiedzieliśmy się, co zadziałało, a co nie, analizując dane dotyczące zachowań potencjalnych klientów, takie jak otwarcia e-maili i współczynnik odpowiedzi. Śledząc te wskaźniki, mogliśmy dostosować naszą strategię zasięgu, podwajając najbardziej skuteczne punkty kontaktu i odpowiednio optymalizując. Takie podejście znacząco poprawiło nasze współczynniki konwersji.

Logowanie z wieloma tożsamościami

La Growth Machine oferuje elastyczność logowania przy użyciu różnych tożsamości, dzięki czemu Loyal Guru może dostosować nasze podejście do różnych segmentów lub kampanii.

Czego nauczyliśmy się, korzystając z LGM w naszych kampaniach informacyjnych

Wykorzystując siłę marketingu opartego na kontach, udało nam się skutecznie ukierunkować nasze kampanie ABM. Zwiększyliśmy nasz wskaźnik sukcesu dzięki spersonalizowanym wiadomościom i wyższym współczynnikom odpowiedzi.

Oto, czego się nauczyliśmy:

Lekcja 1: Podejście wielokanałowe

Jednym z kluczowych wniosków z naszego doświadczenia w korzystaniu z wielokanałowego narzędzia dotarcia do naszej kampanii ABM jest znaczenie dywersyfikacji kanałów komunikacji. Odkryliśmy, że poleganie wyłącznie na jednym kanale ogranicza nasz zasięg i zaangażowanie. Uwzględniając pocztę elektroniczną, media społecznościowe, spersonalizowaną pocztę bezpośrednią i rozmowy telefoniczne, zdecydowanie zwiększamy nasze szanse na to, że zostaniemy zauważeni i otrzymamy odpowiedzi.

Lekcja 2: Personalizacja nie podlega negocjacjom

Decydenci w naszej niszowej branży znacznie lepiej reagowali na spersonalizowane i aktualne komunikaty, które dotyczyły ich konkretnych problemów i wyzwań. Wzmocniło to pogląd, że podejścia uniwersalne są nieskuteczne w kontaktach z niszowymi odbiorcami.

Lekcja 3: Synchronizuj działania sprzedażowe i marketingowe

Kluczowa była koordynacja pomiędzy naszymi zespołami ds. sprzedaży i marketingu. Zespoły sprzedaży i marketingu ściśle współpracowały, aby jak najlepiej wykorzystać naszą strategię dotyczącą wydarzeń.

Lekcja 4: Czas ma znaczenie

Uczestnictwo w wydarzeniach branżowych związanych z branżą detaliczną to jedno z głównych działań, które przyczyniają się do naszej oferty, a harmonogram naszych kampanii informacyjnych wokół tych wydarzeń był bardzo skuteczny.

Loyal Guru wykorzystuje La Growth Machine do uruchamiania kampanii przed wydarzeniem, których celem jest umawianie spotkań dla obecnych członków zespołu. Dostarczając dostosowane wiadomości do wybranych potencjalnych klientów z listy uczestników, przedstawiamy się, wzbudzamy oczekiwania i kładziemy podwaliny pod znaczące rozmowy.

Po rozpoczęciu wydarzenia nadal używamy La Growth Machine, aby ułatwić zaangażowanie w czasie rzeczywistym, zapewniając, że Loyal Guru pozostanie w centrum uwagi uczestników. Terminowe dostarczanie wiadomości lub e-maili LinkedIn pomaga nam generować więcej spotkań na miejscu.

Lekcja 5: Ciągła optymalizacja

Na koniec zdaliśmy sobie sprawę, że kampanie ABM nie są statyczne; wymagają ciągłej iteracji i optymalizacji w czasie.

Wniosek

Maszyna wzrostu La Growth okazała się cennym sojusznikiem w realizacji celów Lojalnego Guru, jakimi są docieranie do potencjalnych klientów z wartością oraz organizowanie spotkań i możliwości. Zdolność oprogramowania do automatyzacji zasięgu, wzbogacania kontaktów i łączenia się na wielu kanałach znacząco zmieniła naszą strategię wydarzeń i zwrot z inwestycji. W świecie, w którym spersonalizowana komunikacja jest walutą sukcesu, La Growth Machine jest potężnym atutem dla firm pragnących budować głębsze relacje.